1月14日，萬科宣布，南方區域區首孫嘉卸任，由萬科新人周軼群接任，孫嘉轉戰新成立的商業BG做負責人。

萬科成立商業事務部，簡稱商業BG，負責集團商業物業經營和管理。萬科7個區域的商業業務、印力集團統一并入商業BG。

原南方區域首席合伙人孫嘉擔任商業事業部首席合伙人；丁力業繼續擔任印力集團董事長，兼任商業事業部首席顧問；王海武擔任商業事業部核心合伙人。?

新的南方區域首席合伙人由2023年加盟萬科集團的周軼群擔任。???

這是最近兩個月內，萬科第二位區首調整。上一次區首換人，發生在去年11月初萬科華中區域。?????

伴隨著孫嘉卸任，轉戰商業。萬科老區首坐鎮的「黃金時代」自此謝幕——

2020年之前，萬科四大區首坐鎮的局面維持了十年之久，四區首各據一方，權限很大。2020年之后，四大區域逐漸拆細，到21年穩定在7大區域格局。

內部提拔的新人不斷坐上萬科區首之位，孫嘉是七大區域格局形成后，唯一一位來自萬科四大區域時期的老區首。????

從這個角度看，他的卸任早已埋下信號。

最近數年，萬科很多的高級合伙人都逐漸看清形勢，大家都想在內部尋找自己的業務「港灣」。管理層都尋求落到真實的業務上，要追求更接地氣的管理手感。???????????????????

由此，萬科原首席運營官張旭去物流，原首席運營官王海武去印力，CEO祝九勝直管長租公寓等等。???????????

今天，前南方區域區首孫嘉奔赴剛剛升級成萬科BG的商業板塊，邏輯有相似之處。??

和多位朋友交流，發現，大家對南方區域的人員更換、集團商業升級很感興趣。

董小姐寫一些自己的觀察和感受。?

一、南方的頭號議題

接任孫嘉南方區域區首崗位的，是到任萬科不足三月的周軼群。???

周軼群來自仁恒、旭輝等公司，熟悉他的朋友說，此人較沉穩，愛讀書，情商高，善思考，情緒穩定，擅長發現和抓住重點，業務管理上愛抓關鍵細節。

他在仁恒干了7年，到旭輝不足一年。由于旭輝的基本面問題，在旭輝時，他并沒有太多機會展示自己的投資外拓、產品打造能力，而更多把精力放在擺平一些投后和財務相關事宜。董小姐聽說，在旭輝銀盛泰期間，他與兩邊股東關系都相處得很好，展示了自己長袖善舞的一面。

周軼群顯然和萬科體系內成長起來的管理層不同。到任萬科開經總部不足三個月，這次被提拔為萬科南方區域總，可謂火速提升。

此舉被萬科稱為「不拘一格」「不論資排輩」，也有一股要用新鮮血液來打開南方局勢的意思。??????????????????????????

那么，周軼群即將面對的南方區域，正在面臨什么樣的局面？

這里就不得不看看，過去近五年間，前任區首孫嘉治下的牌面。???????

依董小姐的觀察，萬科南方區域堪稱萬科內部管理局勢最復雜的區域之一。原因有四。?

其一，南方區域是萬科總部所在地，集團、區域、城市公司都集中在一個城市。在這里做管理，需要目視八方。

其二，過去，華南的市場表現太好，資產價格曾單邊向上多年。南方區域很多人從業多年，都沒有見過市場真正坍塌的模樣。這直接導致了兩個后果：

過去十年間，萬科內部其實很少有人提及要學習南方區域的產品，從內部看，產品力并非華南的關鍵詞；

在南方區域，靠購買的房產增值直接實現身價數千萬的大有人在。因此，內部的朋友說，很多人的心態改變了，區域內指揮不動，有人工作動力寥寥，不愿意加班。?

「孫嘉擅長用哀兵打仗，但在南方區域，是帶著千萬以上身家的團隊打仗，很多策略落不下去。」

其三，從萬科南方區域打拼出來的管理層，很多光環加身，給人留下極其深刻的印象。

比如徐洪舸，一個萬科史上巔峰級的人物，萬科很多設計營銷理念都出自他；比如杜晶，典型的工科思維，有極清晰的運營思路，優點是喜歡給團隊分錢；比如張紀文，他執掌南方區域時經歷了市場最火熱的時期，萬科拿了很多地，在華南甚至能躺贏。

他們三位的共性是，都一路從華南市場耕耘、拼殺、上升，又有各自的個人魅力，有擁躉的團隊，????????????

對比之下，自2019年開始擔任萬科南方區域總的孫嘉，與他們都不同。他沒有一路從華南耕耘成長，在地管理根基缺乏。他在任期間，房地產下行周期隨后啟動，延續至今，大勢不再。

這一波調整周期，華南經歷了地價與房價的雙重跌落，市場相當慘烈，難打勝仗。???

其四，萬科南方區域手中至今仍有不少自持資產，亟待處理。

萬科南方區域內部曾經有一個著名的判斷，認為中國的租售比不會一直這么低下去，一定會上升。要么租金上升，要么房價下跌。當時，他們押注的是，租金一定會上升。????????

加上拿地難度增加，因此，他們做了不少商辦、公寓等自持類業務，拖慢了區域的周轉速度，沉淀了大量的資產。這屬于歷史遺留問題，但市場下行后，問題進一步放大了。

此外，城中村改造的老大難問題也沉淀了很多資金，牌面非常復雜。????

2023年，據說，孫嘉在南方區域的主要任務之一就是賣資產、搞大單。??????????

在任近五年，從這位南方區域區首的內部管理手段看，可以簡單總結為兩個動作。

先是，換「鯰魚」。一部分是調用外省人奔赴華南做城市總；另一部分則是在南方區域內部做城市總等管理層換防，以此制造管理層的緊迫感。?????

萬科的朋友告訴董小姐，孫嘉是一個對信任之人敢授權的人，但對于沒那么信任的人，他會抓的非常細。加上身為北方人，性格略急躁，在換人的效果不達預期時，他認為問題在于組織臃腫，執行力不強。

因此，他開啟了第二個動作，開始組織瘦身，從南方區域中層開始。??????????????????

在給中層瘦身的同時，他也提拔了一批年輕人。但不足是，年輕血液在應對華南復雜的項目時，會表現出缺乏經驗的一面。他們還需要時間成長。

「華南市場更適合的是靠當地的「老法師」去打。」一位萬科華南的朋友說。???????????????

據多位熟悉孫嘉的朋友透露，孫的管理有說教風格，經常走到哪說到哪，為人義氣。「他很會說話，強調的東西面面俱到，體現出強烈的咨詢公司出身風格。」有時喜歡打感情牌，以此掩蓋對方關心的利益問題。

他的這一風格偶爾和南方區域團隊呈現出反差。南方區域很多人心思細膩、活絡，有想法，在乎自身利益，并非愿做簡單執行角色。???????????????????????????????????

總的來說，孫嘉在南方區域總任上，曾經試圖推行改革。但他的改革恰好遇到了中國房地產市場最大的一次外部環境的變化，而這次環境變化又在南方區域，以特別慘烈的形式落地。

萬科有朋友認為，其他幾個區域都拆分過，從規模上看，萬科南方區域相比其他區域本就有業績優勢，但與過去的榮光相比，還有很大提升空間。

2023年，萬科南方區域銷售額能排到各區域第二名，第一名是上海區域。

「無論如何，南方算是穩住了業績。」????????

二、商業的大心思

1月2日，萬科在內部召開了集團目標與行動溝通會。???

會上，郁亮說，「特別難，也有解；特別好，才能活」。據說，他強調了產品創新的重要性。給出更多的是鼓勵和導向，要求大家真正的「活下去」。?

會上邀請了去年在各個業務板塊做得不錯的基層員工來分享，目的是在行情低迷時給大家提振下信心。想表達的是，現在必須靠基層的努力去打贏戰爭了。?????????

其中，地產BG只出了兩個人來分享，其他人來自萬科商業、物業、公寓、物流等。???

這次官宣的變化中，萬科成立了新的商業BG，提升了之前商業板塊的地位。又把萬科體系內商業項目和印力都統一歸納到一起管轄。?????????????????

告別南方區域，赴任商業BG負責人的孫嘉，即將面臨的又是什么樣的局面呢？??????????????

這就不得不看看之前印力集團總裁王海武治下的印力。目前，王海武變成了商業BG核心合伙人。

萬科商業與印力的整合一直在進行中。

據董小姐了解，從2022年下半年開始，郁亮就開始親自牽頭開會，主要是地產和印力的協調會，頻率最高時曾每周一場。

一些會議的目標是協調區域把商業項目交給印力管理，與之簽署委托管理協議并集中解決一些問題與意見。

2022年10月，萬科曾官宣移交了體系內49個商業項目給印力。???

與印力的整合故事并非一帆風順。

萬科各區域內部的商業項目，發展并不均衡，有的有外部股東方，背景復雜，資產結構復雜，需要漫長溝通。有的地區仍舊想保留自己的商業能力，為未來拿地留一個話語權。

截至目前，從整合現狀來看，萬科商業項目和印力自身的商業項目數量上，可謂各占一半。印力項目在面積上占比略多于萬科系。總體屬于平分秋色。??

全程主導并跟進了萬科商業整合故事的是王海武。他在2021年6月，從萬科集團執行副總裁、首席運營官任上，奔赴印力做總裁。

據多位朋友透露，王海武雖然是從萬科到印力，但在兩邊項目融合的過程中，他表現出了堅持細節的一面，也會從印力的利益出發做考量。比如一些大的合作方案，雖由萬科集團拍板，但具體合作細節，王海武有時會摳的很細，會堅持一些具體項目的細節條款，這個舉動有時會讓雙方出現爭論不下的局面。

「因為，融合中常需要萬科地產板塊與印力雙方各讓一步，有的細節算得太細，可能不利于融合搭接。」??????????????????????????

這種情況下，雙方陷入停滯，就要上報郁亮，過會等郁亮親自拍板。萬科的朋友說，可是經常上報給郁的問題，都是過于細節的條款，也比較占用管理精力。??????????????????????????

現在，萬科與印力商業一盤棋的概念，是萬科集團管理層的意志表現。

其實，在此之前，印力內部關于整合調整的傳聞已久。內部討論一度很激烈，討論了數月，出現了各種整合的版本。???????

討論最多的是，接下來，印力內部可能要構建三大BU。即TOD BU、購物中心BU、社區商業BU。印力部分區域也可能要取消。過去，很多印力老臣及區域總已經出現了流失與替換。?????

升級為BG后，萬科商業未來獨立出來的想象空間很大，但道阻且長。商業玩的是資本與格局，更需要廉價的錢及商業組合拳。而過去萬科體系內很多人喜歡倡導的是算細賬、快回正、摳成本。

轉移陣地后，大家都需要轉換思維。????????????????????????????????

作為商業第一負責人，孫嘉到來后，首先要和王海武一起搭配。接下來，他們二人會將萬科的商業BG帶往哪里呢，可以期待一下了。

萬科不缺故事。伴隨著這次高管的更迭，南方區域和商業板塊的故事，還在繼續。

董小姐會持續關注此中變化。

歡迎留言告訴我你的看法。

董小姐微信號missdon0811

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