閑魚等友商已然加速。

文丨海克財經 何旭

二手經濟的風，近期重新刮了起來。

政策層面，2024年3月13日，國務院印發《推動大規模設備更新和消費品以舊換新行動方案》，部署實施設備更新、消費品以舊換新、回收循環利用、標準提升四大行動。

用戶層面，在當前經濟形勢下，用戶消費更趨理性，更為講求性價比，這給二手電商帶來了新的發展機遇。

調研機構QuestMobile于2024年1月發布的《2023中國移動互聯網年度報告》提到，理性消費趨勢催化下，人們更注重可持續發展，二手電商加速發展，閑置交易APP行業活躍用戶規模同比增長近30%，增長情況在整個移動購物行業位列第一。

如此消費趨勢已反映到國內頭部二手電商平臺業績增長上。

2024年3月12日，阿里旗下二手電商平臺閑魚發布數據稱，平臺日均交易額已突破10億元，過去一年有超1億人在閑魚掛出閑置物品；同一日，以愛回收為核心業務的二手電商公司萬物新生集團發布財報，財報顯示，2023年全年，萬物新生營收129.7億元，同比增長31.4%。

相較而言，一度被業內拿來與閑魚、愛回收等一起橫比的國內另一家二手電商平臺——轉轉，與它的母公司即姚勁波創立的58集團景況相差不多，近年存在感已大不如前。

轉轉曾發布《2018年度轉轉二手交易服務白皮書》,首次披露平臺年度服務數據，但在2020年度白皮書發布之后，它就不再繼續披露了，而選擇在電商大促節點發“戰報”。轉轉戰報并不具體到GMV即商品交易總額，只給出一個大而化之的同比增長數據——以2023年雙11為例，官宣數據顯示，自2023年11月10日20時至11月12日24 時，轉轉B2C業務累計GMV同比增長66%。

轉轉并非全無聲量。它最近一次大受輿論關注，是2023年11月由國內網紅博主“猴大腕”踢爆的“陰陽檢測報告”事件。該博主在轉轉線下某門店買到商品，旋即在另一家轉轉線下店賣掉，價格跌出了數千元，前店買入時店方出具檢測報告稱無問題，后店賣出時給出的檢測報告則檢出一堆問題。盡管轉轉官方做出了回應，致歉博主并給出了整改措施，但該事件映照出的轉轉商業模式問題對其品牌的傷害無疑難以短期平復。

成立于2015年的轉轉，由58同城二手頻道孵化而來，成立初期主做C2C模式，因為背靠58同城流量以及獲得騰訊投資，也曾被視為中國移動互聯網明星公司之一。后轉轉轉型C2B2C模式，且將3C產品作為平臺重點運營品類。

轉轉的起伏跌宕是一個國內腰部廠商子業務在面對來自不差錢超級大廠和垂直領域強勁玩家激烈競爭時，如何不斷閃轉騰挪向前找路的故事。

轉轉曾在2021年傳出了赴美或赴港上市的消息，奈何這樣的靴子只扔出了一只，另一只迄今沒有聽到落地的聲音。此后轉轉將業務觸角伸向了二手奢侈品、3C產品租賃等，布局看似更為多元，但疊加效應到底如何，實則依舊模糊不清。

01

全面轉型

85后李莉（化名）還記得自己在轉轉上買到一個二手烤箱的事。那是2019年，她在轉轉上詢問了幾個個人賣家，其中一個表示可以用快狗打車免費送貨，她下單了。李莉告訴海克財經，當年她使用轉轉的主要原因是，閑魚那一陣口碑不好。

彼時的轉轉是一個基于C2C模式的二手電商平臺，提供個人對個人的二手物品交易。但在業務發展過程中，轉轉漸漸把重心轉向了有服務的交易平臺上，也即轉向C2B2C模式。簡單來說就是，對于一些客單價較高的商品，轉轉錄入之后，切入到交易環節做質檢、做服務，之后再將商品上架面向買家。這種業務上的轉型，外界普遍認為是受到了來自背靠阿里的閑魚在用戶量上的巨大競爭壓力所致。

目前轉轉大力推廣的是一項名為“官方驗”的服務。不管是在轉轉APP內，還是在官方各種對外宣傳文本中，抑或大促節點戰報里，轉轉都極力強調官方驗的價值。質檢能力已被轉轉當成自身核心競爭力。

官方驗機服務在國內二手電商行業絕非轉轉一家獨有。二手商品由于非標，交易環節中信任問題是頭等大事，頭部二手電商平臺在售賣手機時都會提供質檢報告，以此打消用戶顧慮。比如愛回收，同樣提供官方質檢報告；閑魚手機數碼類目主打“件件都驗過”，質檢服務主要和第三方平臺如愛回收、回收寶等合作。

由于質檢標準不一，社交媒體上隨處可見用戶對這幾家平臺質檢能力的吐槽。

在小紅書上就有不少討論轉轉官方驗是否靠譜的帖子。在一項顯示有394人參與的“轉轉二手手機真的靠譜嗎”的調查中，77%的參與者表示“不敢入手”；另一項顯示有553人參與的“你覺得轉轉的驗機報告靠譜嗎”的調查顯示，有61%的參與者選擇“不靠譜”。這類調查下面往往也有大量網友發布親身經歷，表達對在轉轉上交易二手手機過程的不滿。更有不少人直接在評論區貼出自己心儀的轉轉手機質檢報告，讓網友來鑒定是否靠譜。

再看轉轉C2C交易。C2C早已不是轉轉運營重心。在轉轉APP底部欄，“自由市場”被放到了“官方驗”之后，內容推薦的運營也顯得十分隨意。在這里，商品被縮至小框展示，各類物品擠滿了屏幕。相比閑魚，這里的C2C市場沒有多種社交玩法，少了很多趣味性。據轉轉CEO黃煒2022年透露，自由市場業務在轉轉整體業務中的占比只有30%。最新數據盡管不得而知，但占比更少應大體無差。

2023年是轉轉官方驗服務由手機推至更多品類的第一年。從轉轉APP首頁可以看到，目前這一服務已延伸至包括圖書、腕表、鞋靴、服飾、攝影攝像、運動戶外在內的20余個品類。售價500多元的美容儀、300多元的蘋果筆等，轉轉都提供官方驗。

但除了手機，轉轉站內其他官方驗品類商品，銷量都不算高。轉轉手機熱銷榜顯示，iPhone 12近30天售出超3萬件；在攝像榜排榜首的一款佳能相機，近30日僅售出577件；在家用大電器熱銷榜排榜首的某品牌冰箱，近30日售出185件。

全力轉型做服務平臺，轉轉面臨的一大挑戰是流量從何而來的問題。相比閑魚這類全品類二手交易平臺，轉轉目前更像是一個主打特定垂類的二手電商平臺。這也就意味著，只有當用戶有了頗為明確的購物需求時，才會到此來“轉轉”。

品類垂直策略讓轉轉的定位變得聚焦，但低頻的3C產品交易吸引不來海量人氣，轉型的同時，轉轉用戶數據迎來下滑。綜合易觀千帆等調研機構此前發布的數據可知，轉轉MAU即月活在2018年還曾有過5000萬的成績，而到了2020年底，其MAU已僅剩1507.5萬。

可以想見，隨著轉轉持續發力官方驗，將其覆蓋范圍拓展至更多品類，無論是從流量分配上，還是推廣重心上，轉轉都勢必會對其自由市場業務形成進一步擠壓，用戶數據或將再降。

02

下注垂類

因為客單價和交易頻次都相對更高，二手手機成為轉轉轉型后看重的第一個品類。

二手手機市場極具韌性。調研機構IDC給出的數據是，2023年全球二手智能手機出貨量達3.094億部，同比增長9.5%。

轉轉在2019年11月曾聯合數家二手手機供應鏈公司，成立了B2B平臺采貨俠。半年后的2020年5月，轉轉合并了國內二手手機B2C平臺找靚機。采貨俠和找靚機分別在貨源和用戶層面給轉轉帶來了增量。種種操作均指向了一點——轉轉希望在二手手機行業扎根更深、布局更廣。

相比2019年6月愛回收合并京東旗下二手交易平臺拍拍，因此讓自己多了京東這一強大流量入口，2020年5月轉轉和找靚機的合并更像是業內中游選手的彼此抱團。官宣信息顯示，轉轉和找靚機兩品牌目前依舊獨立運作，但共享轉轉官方質檢體系和服務體系。從找靚機APP也可看到，這里上架的手機也都打上了轉轉的Logo。

按照流量來源不同，國內以買賣二手手機為主營業務的公司主要分成兩類，一類是以閑魚、轉轉為代表的互聯網平臺類公司，業務最早由線上展開，但近年有從線上擴至線下，進而逐步做重的趨勢；一類側重線下運營，以愛回收、閃回科技為代表，擁有遍布熱門商圈的門店是這類公司的核心競爭力。

轉轉線下門店布局已更趨稠密。據海克財經了解，轉轉開設線下門店始于2020年，2022年11月門店業務開放加盟，目前門店總數已超300家。

放棄和閑魚在用戶量上的正面對決，來到線下的轉轉不可避免要面對地面部隊愛回收這類公司帶來的壓力。

成立于2011年的愛回收，很早就已切入二手手機交易鏈條，從回收端逐漸往用戶端布局。在用戶端，愛回收于2019年與京東達成深度合作、戰略合并京東旗下拍拍后，動能頗有提升。目前愛回收在京東二手業務中有著固定入口。

對比愛回收和轉轉不難發現，雙方在二手手機業務上的戰略方向趨同：它們均深耕產業鏈，旗下有包括C2B、B2B、B2C各業務形態；均大量布局線下門店；均全力綁定大塊頭，愛回收2023年6月成為了蘋果“以舊換新”服務供應商，轉轉2023年10月聯合抖音電商推出了主要針對3C電子類產品“以舊換新”服務。

長期來看，在二手手機領域，轉轉還有硬仗要打。這里需要特別提到的是，目前國內二手手機市場頗為分散，行業集中度不高。調研機構弗若斯特沙利文數據顯示，2022年中國國內手機回收市場排名前5的企業，市場份額全部加起來，僅為22.8%。

2023年，轉轉下注另一垂類賽道，1億美金戰略投資紅布林。天眼查數據顯示，2023年2月，紅布林新增股東58有限公司和天津發條時光信息技術有限公司，前者持股47.6656%，后者持股35.2298%；58有限公司系58集團100%控股公司，天津發條時光則為轉轉100%控股公司。

這又是新的游戲。

近年二手奢侈品即“二奢”賽道因為找到了短視頻、直播等獲客渠道變得再度火熱，用直播電商方式賣貨幾乎已成紅布林、胖虎、妃魚等國內頭部二奢平臺標配。

紅布林已于2019年下半年開啟了直播電商布局，主要在APP內和外部平臺進行直播。在紅布林APP內可以看到，直播在這里擁有較高展示權重，不僅占據底部欄一個位置，每個品牌下也提供直達直播鏈接。在抖音上已出現多個紅布林矩陣賬號和主播賬號，目前官方旗艦店粉絲24.8萬。

時下抖音二奢商家之間的競爭頗為激烈。抖音商城曾發布2023年雙11二奢行業銷售榜，排前三位的是妃魚、桔夕、元品。這三家均在抖音開出了多個垂類賬號，且都頻繁直播帶貨。

轉轉投資紅布林的協同效應，目前還不十分明顯。轉轉APP內并未開通直播功能，它目前更多起到的是為紅布林商品導流的作用。但作為一個主打3C產品的平臺，這種導流有多精準，需要打上一個問號。

03

尋路租賃

轉型有服務的交易平臺之后，轉轉下注的垂直品類越來越多。

在轉型二手3C賽道前，轉轉還在圖書、潮鞋等領域有過重點嘗試。2017年底轉轉上線“有書”，和多抓魚模式類似，提供二手圖書回收售賣服務。目前有書品牌早已下線，圖書已只是轉轉平臺上一個常規品類。知乎上尚存幾條對這一項目的吐槽，火力集中在正版問題和運營規則上。2019年5月轉轉孵化的潮品鑒定交易平臺“切克”上線，但次年底，該APP便已下架。

2022年雙11期間，轉轉上又多出了自營新能源汽車品類。目前轉轉站內新能源二手車官方賬號顯示，轉轉在2023年曾大量上新該品類商品，但在當年5月之后，上新頻率驟然降低；自2024年開年，直到海克財經本文發稿，該品類只上新3臺車，店鋪顯示累計銷量2件。

萬物新生CEO陳雪峰曾表達過一個觀點，他認為二手商品和新品銷售不一樣，二手手機、二手家電、二手奢侈品等品類的運營方式互不相同，一旦切入供應鏈，就沒辦法做成全平臺。

這點出了轉轉可能面臨的問題：要不斷適應新的二手行業，并找出決勝關鍵。

發力二手垂類之外，轉轉也圍繞3C產品想了新路子。2023年11月，轉轉上線“趣租機”，提供3C產品租賃服務。轉轉由此又把自己變成了個租賃公司。

趣租機被放到了轉轉APP頗為隱蔽的“我的錢包”里，目前還未在主站內進行大規模推廣。從產品頁內容來看，這項業務已有一些成果，提供了包括電腦、手機、VR眼鏡等產品在內的租賃服務，二手蘋果手機是其中的熱門。“熱租榜”顯示，95新的iPhone 14 Pro Max近一周已租2294臺，歷史已租超過3.8萬臺。游戲機也很受歡迎，95新的任天堂Switch顯示已租超過5000臺。

提供3C產品租賃服務，事實上在業內也非新事。2015年3月成立的機蜜、2016年6月成立的人人租、趣店旗下趣先享等都涉足過3C產品租賃業務。目前機蜜、趣先享都已不再提供服務。

有網友曾將自己欠佳的租機體驗發到了知乎等平臺。海克財經觀察發現，這類服務很容易陷入到“誘導用戶”“高利貸”“暴力催收”等爭議之中。比如知乎網友BrianWooster在談到自己使用機蜜的故事時稱，使用這個業務是因為它類似銀行分期付款，同時又有可退還的彈性；但當他的蘋果Airpods租期結束，想買斷的時候，他發現，買斷價格高得極不合理，說好的可租可買斷，但買斷價格之高讓這個選項失去了意義，他因此認為平臺有誘導消費甚至強買強賣之嫌。

在一些互聯網投訴平臺上，對轉轉旗下趣租機業務的投訴也并不鮮見。

更為重要的是，這項提供3C產品租賃的業務，和轉轉主營業務還有形成競爭的勢頭。趣租機在介紹文案中明確寫道“租比買更隨心”，還列舉了買手機的三項缺點來體現“租”的好處，比如“閑置轉賣費心費力”，這便有了和主營業務左右互搏的意味。

成立9年，業務模式從C2C轉型C2B2C，再到發力3C垂類，涉足二奢、租賃，轉轉業務構成已然繁多。但總體來講，轉轉目前還并未在其中任一垂類領域形成絕對競爭優勢。

更趨理性的消費大勢讓二手電商行業再度站上風口，閑魚、愛回收等頭部平臺已接連放出大招，力圖穩穩接下這波流量，以期打開更大局面。同場競技的轉轉，顯然也在不斷打磨刀法。但這些刀法是否有效，轉轉最終到底是會強勁趕超對手，還是會被對手強勁碾壓，我們不妨再等等看。