在一個內(nèi)卷的行業(yè)，說到底要賺的是整個體系效率的錢

文 | 凌馨

編 | 王小

信達(dá)生物被寄望成為下一個實現(xiàn)盈利的生物技術(shù)公司（biotech）。

信達(dá)生物2023年財報顯示，全年實現(xiàn)產(chǎn)品收入57.28億元，全年營收62.06億元，虧損10.28億元。東吳證券預(yù)測，到2025年，這家公司有望實現(xiàn)盈虧平衡。

目前看來，信達(dá)生物試圖找到的盈虧平衡姿勢，與2023年扭虧為盈的康方生物、和鉑醫(yī)藥截然不同。后兩者2023年收入的“大頭”，是出售產(chǎn)品海外權(quán)益，這是典型的歐美biotech路徑。

而信達(dá)生物，從2022年提出“五年內(nèi)200億元產(chǎn)品銷售”目標(biāo)之日起，就在嘗試走biopharma之路。

投資人鐘情biotech的研發(fā)實力，但不喜歡它的“九死一生”，biopharma一詞應(yīng)運(yùn)而生。它是biotech的升級版，意指集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體，相比“小而美”的 biotech，它規(guī)模更大、資金更雄厚，更有機(jī)會成為大藥企（bigpharma）。

在歐美，biotech就像大型實驗室，不斷研發(fā)藥物，取得一定成果后賣給大藥企，像研發(fā)新冠mRNA疫苗的莫德納那樣年入數(shù)百億美元也有可能，但只是少數(shù)。僅2023年前11個月，就有逾30家美股上市biotech倒閉。

2024年，醫(yī)藥投資熱潮退去，biotech和biopharma正顯露出兩種完全不同的樣子。前者，靠賣管線活下去，甚至發(fā)財；后者，還要看賣藥的能力。信達(dá)生物能趟出一條biopharma路嗎？

No.1做產(chǎn)品賣錢，回歸制造業(yè)本質(zhì)

信達(dá)生物正越來越像一家制藥公司。

截至2023年末，信達(dá)生物銷售人員已近3000人，而研發(fā)人員降至1000人以下，兩者在總員工數(shù)占比分別約60%、20%。這比制藥龍頭恒瑞醫(yī)藥更向銷售端傾斜。2023年，恒瑞醫(yī)藥整體銷售人員占比47%、研發(fā)人員占比26%。

2024年，信達(dá)生物還在進(jìn)一步拓展商業(yè)化能力。公司官網(wǎng)開放400多個招聘職位，其中300多個為銷售、醫(yī)藥代表相關(guān)崗位。最新財報顯示，信達(dá)生物“正在有序建立CVM（心血管及代謝）領(lǐng)域的商業(yè)化能力”。

這也是投資市場看好信達(dá)生物的原因之一。里昂證券表示，信達(dá)生物最近任命CVM業(yè)務(wù)的新商業(yè)總監(jiān)，預(yù)計將對業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極影響。

CVM業(yè)務(wù)線一款已遞交上市申請的藥物瑪仕度肽，是信達(dá)生物不斷投入的原因。這是一款胰高血糖素樣肽-1（GLP-1）和胰高血糖素（GCGR）雙受體激動劑，被認(rèn)為是“減肥神藥” GLP-1受體激動劑司美格魯肽的“升級版”，可能有著更好的減重效果。

GLP-1產(chǎn)品在減肥領(lǐng)域的斬獲有目共睹。作為諾和諾德的明星產(chǎn)品，司美格魯肽2023年共取得約212.01億美元的銷售額，其中在中國收獲約9.03億美元，占據(jù)了中國76.6%的市場份額；而禮來的一款雙受體激動劑替爾泊肽，2023年11月10日獲美國食品和藥品監(jiān)督局（FDA）批準(zhǔn)上市，不足兩個月狂賣1.76億美元。

瑪仕度肽同樣出自禮來，是中國市場最早遞交上市申請的GLP-1相關(guān)雙受體激動劑。按照摩根大通的預(yù)測，GLP-1相關(guān)市場規(guī)模未來可達(dá)1000億美元，這是繼抗腫瘤藥物PD-1之后，創(chuàng)新藥領(lǐng)域又一“千億美元寶貝”。

信達(dá)生物曾是第一家實現(xiàn)PD-1商業(yè)化的中國公司，在2018年底獲批上市。根據(jù)合作方禮來披露的數(shù)據(jù)，2023年，信達(dá)生物的PD-1信迪利單抗賣了28億元，在已公布同類產(chǎn)品數(shù)據(jù)的中國藥企中排名第二。

現(xiàn)在，信達(dá)生物迎來它第二個機(jī)會，能不能賣好瑪仕度肽，將在很大程度上決定它能否如期實現(xiàn)200億元年銷售額的目標(biāo)。

信達(dá)生物的銷售及市場推廣人員2018年底為262人，自2019年起，以每年至少翻一番的速度招人，到2023年末近3000人。

“在創(chuàng)新藥公司里，信達(dá)的銷售能力算強(qiáng)的。禮來自己的產(chǎn)品都轉(zhuǎn)給信達(dá)賣了。”一位二級市場醫(yī)藥投資研究人士分析。2022年，禮來把自家的雷莫西尤單抗、塞普替尼在中國的商業(yè)化權(quán)利交給了信達(dá)生物。

信達(dá)生物證明了自己有一定的銷售能力。但是，曾被機(jī)構(gòu)預(yù)測有千億元市場水平的PD-1中國市場，至少十家企業(yè)已上市的PD-1產(chǎn)品，加在一起銷售總額才100多億元。

和信達(dá)生物一起被認(rèn)為是biopharma代表的百濟(jì)神州，它的PD-1以38億元的銷售額排名2023年中國市場第一。這家中國市值最高、研發(fā)管線最多的未盈利生物藥企，2023年總營收達(dá)174.23億元，還虧損67.16億元。

百濟(jì)神州亦在銷售端大舉投入。到2023年，擁有超過1萬名員工中，4000多人為銷售人員；銷售費用增至73.04億元，增幅21.8%。“我們的戰(zhàn)略是在全球范圍內(nèi)廣泛地商業(yè)化我們的藥物。”該公司在2024年4月26日發(fā)布的財報中說。

想成為bigpharma的biotech，不能光在研發(fā)上打轉(zhuǎn)，得賣產(chǎn)品掙錢，這就是制藥業(yè)的本質(zhì)。

No.2 研發(fā)，“卷”出賣藥時間差

論賣藥能力，沒有哪家biotech敢說自己勝過大藥企。它們得靠研發(fā)出新產(chǎn)品，占據(jù)老牌藥企留出的“空白市場”，為自己掙出個未來。

和老牌藥企不能比銷售實力，biotech得靠“時間差”。這是從歐美成熟市場得來的經(jīng)驗，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，全球首個上市的藥物能爭得約64%的市場占有率，其次約為25%。

信達(dá)生物、百濟(jì)神州等初創(chuàng)公司研發(fā)的PD-1藥物在2018年、2019年接連獲批，與醫(yī)藥龍頭恒瑞并稱“PD-1四小強(qiáng)”，就是占了“時間差”。

君實生物、正大天晴、信達(dá)生物等在2012年先后啟動PD-1/PD-L1研發(fā)。2018年12月，信達(dá)生物成了那個最早撞線的，信迪利單抗獲批上市比第二名快了10個月，這就是一個技術(shù)紅利期。

信達(dá)生物的“卷”，功不可沒。

在某社交平臺，有人給信達(dá)生物起了“蘇州卷王”的外號。一位已離職的信達(dá)生物研發(fā)人員回憶，在職期間，自己每天的睡眠時間只有4小時—6小時，幾乎沒有個人生活。

在信達(dá)生物，重要項目的負(fù)責(zé)人，往往背負(fù)著激進(jìn)的研發(fā)時間表。“基本是按期望上市時間倒推回來的。包括生產(chǎn)、銷售，一獲批就能開處方賣藥。”一位接近信達(dá)生物的業(yè)內(nèi)人士觀察到。

“對科研工作來說，‘努力’是一種非常值得尊重且珍貴的品質(zhì)。”信達(dá)生物腫瘤生物學(xué)與ADC藥物研究副總裁何開杰回復(fù)《財經(jīng)》稱，新藥研發(fā)需要大量的閱讀和思考，藥物實驗每一步都需要一手一手做出結(jié)果來，需要科學(xué)家們和研發(fā)人員付出許多精力和時間。

何開杰強(qiáng)調(diào)，信達(dá)生物的人才文化是“讓奮斗者成為贏家”。激勵機(jī)制包括浮動薪酬、績效、晉升、員工持股計劃等，“公司也有加班時間換調(diào)休或者加班費的政策”，加班后可以通過公司合作的系統(tǒng)打車回家。

就像那個關(guān)于如何分辨996公司的段子，信達(dá)生物提供免費的晚餐或加班餐。在蘇州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)，它的食堂出了名的好吃。

連春節(jié)，都可以在公司過。2019年3月，信迪利單抗剛剛獲批，近百名信達(dá)生物生產(chǎn)人員在生產(chǎn)線上度過除夕。大年初三，第一批產(chǎn)品完成裝載，初四就在藥房銷售了。

“卷”出的時間差，讓信達(dá)生物賺了一筆。信迪利單抗第一年上市，賣了10.16億元；2020年，該藥被納入醫(yī)保，銷售額翻了一番升至22.9億元。

到2020年12月，恒瑞、君實、百濟(jì)神州的PD-1，也陸續(xù)進(jìn)入國家醫(yī)保目錄，PD-1市場擁堵起來，信達(dá)生物的先發(fā)優(yōu)勢幾經(jīng)消磨。2022年8月，一位投資者在社交平臺留言稱，信達(dá)生物“缺少一款像當(dāng)年的PD-1一樣耀眼的明星產(chǎn)品，令人缺少期待”。

信達(dá)生物的第二款重磅藥——GLP-1藥物瑪仕度肽在此時浮出水面，也進(jìn)一步顯露出“賣藥”的決心。

早在2017年，就有中國企業(yè)引進(jìn)GLP-1相關(guān)產(chǎn)品，主要考慮的應(yīng)用方向是治療糖尿病。“那時口服降糖藥是較受歡迎的概念。”一位券商醫(yī)藥投資相關(guān)人員告訴《財經(jīng)》。糖尿病等基礎(chǔ)慢病的治療，一直是全球大制藥企業(yè)著重研發(fā)的領(lǐng)域。

信達(dá)生物創(chuàng)始人俞德超，在2019年從禮來引進(jìn)GLP-1相關(guān)產(chǎn)品瑪仕度肽時，就在朋友圈提到，“開發(fā)出一款不但能夠治療糖尿病而且可以減肥的創(chuàng)新藥是很多做藥人的夢想”，并在評論區(qū)與員工討論該藥的減肥效果。

信達(dá)生物當(dāng)年官方推文則中規(guī)中矩，只提到這款藥可以使其疾病治療領(lǐng)域拓展至糖尿病。

2020年1月，禮來還在歐洲做瑪仕度肽用于糖尿病的臨床試驗，信達(dá)生物同時遞交了肥胖癥和糖尿病的兩項臨床試驗申請。那時，離司美格魯肽用于減重適應(yīng)證獲批還有一年半。

2022年，埃隆·馬斯克用司美格魯肽減肥讓它大火特火。在2023年的212.01億美元銷售額中，司美格魯肽用于2型糖尿病治療的收入約27.26億美元，同比增長66%；用于肥胖癥治療的收入則達(dá)45.57億美元，同比增長407%。更多投資者意識到，減肥，才是下一個真正帶來千億想象的市場。

專門研發(fā)“減肥藥”，曾被認(rèn)為不像一家嚴(yán)肅的大藥企該做的事。先做“剛需”的糖尿病用藥，同時觀測其在減重方面的數(shù)據(jù)，判斷是否要進(jìn)一步開發(fā)針對肥胖的適應(yīng)證，是司美格魯肽和替爾泊肽蹚過來的路。

但，時下“卷”成一鍋粥的GLP-1賽道正告訴人們，矜持和迂回不能成就重磅新藥，想靠“減肥”掙錢，與其兜個圈子，不如直接做減重適應(yīng)。

Insight 數(shù)據(jù)庫顯示，截2023年6月初，中國已有112款GLP-1類新藥進(jìn)入臨床階段，僅2023年前5個多月，就有16個項目申報，只比2022年全年少1個。

進(jìn)入2024年，信達(dá)生物遞交了瑪仕度肽用于肥胖癥的治療上市申請。因為，“研究者和受試者的熱情超出了我們的預(yù)期，減重研究的受試者招募速度遠(yuǎn)超糖尿病。減重研究推進(jìn)也會更加快速。”何開杰說。

尚未獲批的瑪仕度肽，前有敵手后有追兵。2023年，仁會生物的貝那魯肽獲批用于肥胖癥治療，原研藥替爾泊肽、司美格魯肽用于減重的上市申請也已遞交。信達(dá)生物必須給自己創(chuàng)造更多“空白市場”，或者，證明自家產(chǎn)品療效遠(yuǎn)好于同行。

當(dāng)臨床試驗越開越多，潛在適應(yīng)證越來越廣，可驗證療效的數(shù)據(jù)越來越“能打”，都有可能讓一款藥變得更好賣。

2022年，信達(dá)生物加開了瑪仕度肽針對肥胖癥治療的高劑量臨床試驗，這是全球首個面向需要手術(shù)治療的中重度人群的臨床研究。2023年，啟動了針對司美格魯肽的頭對頭試驗。2024年，信達(dá)生物又計劃啟動中國青少年肥胖癥的I期臨床試驗。信達(dá)生物在最新財報中說，這是為了“進(jìn)一步探索瑪仕度肽的潛力”。

集中力量重點研發(fā)一款藥，就要成藥，要賣錢。這一點，是通常初創(chuàng)公司缺乏的清晰決心。

No.3殘酷，但能續(xù)命

“回到中國企業(yè)最傳統(tǒng)的發(fā)展方式，就是比誰的規(guī)模大，比誰的成本低、比誰的效率高。”前述二級市場醫(yī)藥投資研究人士分析，這才是biotech走向pharma的唯一路徑，也是所有制造業(yè)競爭的本質(zhì)。

2018年—2021年，大批biotech在投資人的推動下買地建廠，這是一個比大的時期。如今泡沫退去，重資產(chǎn)反而可能成為拖累。“產(chǎn)能規(guī)劃都太早了。”前述二級市場醫(yī)藥投資研究人士指出。

2022年5月，信達(dá)生物旗下的第三方新藥研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)（CDMO）公司夏爾巴生物正式成立。最早的起心動念，就是解決信達(dá)生物潛在的富余產(chǎn)能，提高資產(chǎn)使用效率。

站在2024年回望，承接CDMO業(yè)務(wù)成了biotech共同的“續(xù)命”之選。復(fù)宏漢霖、貝達(dá)藥業(yè)都在2022年成立了專做CDMO的公司。

斷尾求生后，大家還得拼誰成本低、效率高。

2022年，信達(dá)生物的雇員人數(shù)，從5568人減少到5294人；2023年，又降到了4872人，其中，研發(fā)人員由超過1000人降到將近1000人。

前述信達(dá)生物離職研發(fā)人員告訴《財經(jīng)》，他曾參與的某類研發(fā)項目，原本定位是公司重點產(chǎn)品，研發(fā)數(shù)據(jù)未顯示出明顯優(yōu)勢，很快就叫停管線或減員了。

前述二級市場醫(yī)藥投資研究人士也觀察到，信達(dá)生物對適應(yīng)證的調(diào)整很快，不會成為大品種的，基本都會砍掉。殘酷，但能續(xù)命。

這一點，在信達(dá)生物的雙抗藥物項目上尤其明顯。到2023年末，啟動于2021年之前的四款雙抗候選藥物，均未公布新的研發(fā)進(jìn)展，包括2021年已推進(jìn)至臨床II期的LAG3/PD-L1藥物。“過去老的技術(shù)平臺上做的雙抗全砍掉了。”前述接近信達(dá)生物的業(yè)內(nèi)人士告訴《財經(jīng)》。

就連曾經(jīng)的明星候選藥物CD47單抗，也在2023年放棄。這個靶點，一度被業(yè)界視作“下一個PD-1”，因同樣能廣泛表達(dá)在不同癌細(xì)胞上，有成為“廣譜抗癌藥”的潛力。信達(dá)生物曾是國內(nèi)啟動最早、進(jìn)展最快的之一，2018年開啟臨床試驗時，就是中美雙報面向全球市場；到2020年底至少已為其在國內(nèi)遞交了三項臨床試驗申請；在2021年的財報中，還稱其“具同類最優(yōu)潛力”。然而，在最新年報中，已沒有相關(guān)項目進(jìn)展。

放棄下過重注的明星藥，就像放棄好不容易追到手的夢中情人。連跨國藥企吉利德，在因中期分析未顯示出明顯治療效果終止CD47單抗針對中高危骨髓異常增生綜合征的III期臨床試驗時，也要說一句，接下來公司將會繼續(xù)探索它用于治療其他癌癥的潛力。

說起2022年對管線的調(diào)整，何開杰承認(rèn)，“那段時間我們觀察到國際同行的一些靶點開發(fā)沒有取得成功，同時公司的個別管線也沒有達(dá)到預(yù)期的臨床效果。我們便迅速召開了復(fù)盤會，從研發(fā)策略上進(jìn)行了調(diào)整，將雙抗管線進(jìn)行壓縮，并迅速轉(zhuǎn)向到ADC和GLP-1兩個更有前瞻性，且臨床POC數(shù)據(jù)（療效數(shù)據(jù)）更加確切充分的領(lǐng)域。”

“早期寧可多投入些，I期入組就多入些，也要早點看到POC（概念驗證）。”在前述接近信達(dá)生物的業(yè)內(nèi)人士看來，這是它能更快推進(jìn)管線和更早止損的原因之一。

一般而言，I期臨床試驗就是藥理和毒性試驗，用于評價藥物進(jìn)入人體后的安全性、耐受性和藥代動力學(xué)情況，招募健康人員參與試驗即可。信達(dá)生物不是，它似乎希望在I期試驗就能看到療效數(shù)據(jù)。2022年末公布Ib期臨床試驗數(shù)據(jù)的CD47單抗臨床試驗，就是如此。

與傳統(tǒng)藥企的多層級管理不同，信達(dá)的研發(fā)體系相當(dāng)扁平。特別是從事早期研究的信達(dá)國清院，每個實驗室的負(fù)責(zé)人，就是自己實驗室的“首席執(zhí)行官”，在招聘，財務(wù)，科研自由度等方面有一定程度的自由決策權(quán)。在項目推進(jìn)過程中，不需要太多部門協(xié)調(diào)，它一條線能打通到底。

而且一旦研發(fā)策略決定，執(zhí)行層面就要到位，下達(dá)的工作計劃，必須嚴(yán)格執(zhí)行；不在計劃內(nèi)，一瓶水都不能亂用。以最能體現(xiàn)公司是粗放還是精細(xì)管理的行政及其他開支為例，2023年，其占公司總收入的比例為12.1%，比2022年的18.3%下降6.2個百分點。

“說到底，什么是現(xiàn)在可持續(xù)的生存之道？我的研發(fā)比你快、成本比你低、銷售比你好。”前述二級市場醫(yī)藥投資研究人士分析，信達(dá)生物能賺的，是整個體系效率的錢。