用心做茶的茶商，都有過這樣的困惑：

“我那么用心的做茶，茶品質那么好，為何就是賣不出去？”

殊不知，茶葉江湖，被分成一個個小圈子。出了圈子：好茶，是相對的，你的好茶，在別的圈子，真不一定好。

八月份，茶葉淡季，連著5天沒開單。

一位經銷商，陷入深深的精神內耗，就問老楊：為啥茶葉賣不掉？一定是咱們的茶葉還不夠好。

經銷商一想，不對啊，春茶季全程守在山上做茶。不吹自己的茶葉有多牛，但至少是貨真價實的古樹。然而，茶葉就是不好賣。

更想不通的是：玩臺地茶冒充古樹的，居然比貨真價實的古樹賣的好。想不通，想了三天三夜也想不通。

老楊只能勸他：大哥，先喝杯茶壓壓驚。人世間的事，看開點。跟茶的品質可以適當較勁，但千萬別跟自己較勁。

茶好，是相對的

用心做茶的人，都說自己的茶好。然而，茶的好，是相對的。

現有的山頭茶體系，整體上以山頭和樹齡來判斷茶葉的好壞。

而每個茶商資金和精力有限，能做好做精的山頭，就那么幾個。

比如，一個做臺地茶的茶商，偶然干20公斤忙肺古樹，在他的眼里，這20公斤忙肺古樹是好茶。

老楊主要做冰島壩歪，在自己的小圈子里，冰島壩歪古樹也不錯。然而，出了圈子，在冰島老寨，昔歸等古樹面前，冰島壩歪差的不是一丁半點。

茶圈被劃分為一個個圈子，在自己的圈子里，每個人都覺得自己的茶是好茶。但放眼整個市場，茶的好是相對的，自己以為的好，真不一定好。

買茶，是需求匹配

茶客買茶，是用一個價格衡量無數茶葉。

喝山頭茶，有人會閉著眼睛選冰島老寨和老班章。

但是，愿意花3000到1萬買一公斤茶葉的人，很有實力。同時，這類愛茶的大佬選茶，很理性。

這個群體，還很懂茶。

他們能喝出品質，能在3千到1萬的價位里，挑出性價比最高、最適合自己的茶。而且，這類茶癡的買茶渠道，幾乎包茶園的茶商手里的一手貨。

茶客選茶的時候，5000一公斤的茶葉，對應的是市場上所有5000塊一公斤的茶。要讓懂茶的大佬看上，既要品質好，還要價格盡可能實惠。

比如，冰島壩歪古樹挑采，市場上五千多一公斤的價格。如果少賺點，四千多賣。肯定是好賣的。

山頭茶定價方式，有泡沫

如今，山頭茶的價格，是前些年名山帶動周圍山頭漲起來的。整體而言，離名山越近，價格越貴。

也就是說，決定當前茶葉價格的不是品質，而是離名山遠近，這個價格體系里，是有泡沫的。

用心做好茶，卻賣不掉。在某種程度上，不是茶商的錯，而是山頭茶的定價有泡沫。

茶客會擠掉山頭茶的泡沫

如今的山頭茶，全靠品飲支撐。

隨著山頭茶紅利遠去，茶葉所有的價值，都會落實于口感。

而真正決定市場走向的，是茶客。現在，沒有茶商會傻到存茶坐等升值，茶商都是以銷定產，哪個山頭好賣，就多做點。

也就是說：那些價格虛高，品質卻一般的山頭，茶商根本不會去收料。

茶商不收，原料價格一定跌。

茶客的選擇傳導至源頭，那些在山頭茶紅利期一路狂漲的山頭，如果沒有過硬的品質做支撐，一定會被打回原形。

所有價格虛高的山頭，隨著潮水退去，都將回落到與其品質相匹配的價格。

只是，當年炒起來的時候有多爽，掉下去的時候就有多痛。