文丨郭夢儀

2024年，或許是超級大主播的最后一年。

今年春天，全網粉絲近4000萬的頭部達人@Thurman貓一杯 因“與同事共同策劃、編造視頻”而被全網封禁，在行業內外都引起了不小的震蕩。

以貓一杯為起點，網紅今年塌房的頻率肉眼可見的提高。

而這次，因為月餅，小楊哥又雙被立案了，而這次是合肥高新區出的手。

9月17日，合肥高新區市場監督管理局發布情況通報：三只羊網絡科技有限公司在直播中涉嫌“誤導消費者”等行為，現已立案調查。

前些天發布的一份直播帶貨維權輿情報告顯示，去年，李佳琦的維權輿情最多，占比高達41%，其次就是瘋狂小楊哥，占比31.30%，主播們涉及的主要問題有虛假宣傳、產品質量等等。

時代成就了大主播們，但選品問題也成了懸浮在他們頭頂的“達摩克利斯之劍”。巨大的流量賦予超頭們的議價權，讓直播電商在電商交易類別中打出了一片天地。但商業之中，人性才是最大變量。

也是因此，“618”期間，曾經連續霸榜的幾個頭部主播不見蹤影，往日被津津樂道的GMV（交易總額）業績商家也閉口不談。

為何大主播們集體退居幕后？為何都在做供應鏈？而無論是哪種答案，一個不能被質疑的趨勢在顯現：直播電商的超頭時代已經結束，更健全、更穩定的二代目市場正在形成。

帶貨翻車：大主播成功后的絆腳石

大主播們，是懂帶貨翻車的。

用戶和直播間的信任鏈接，從李佳琦的“眉筆”事件開始逐漸煙消云散。

李佳琦和辛巴的頻頻翻車、東方甄選董宇輝的出走，讓大小楊哥成為大主播的“獨苗”。

而沒想到三只羊的香港分公司才開業多久，小楊哥就塌。而這次是三只羊總部所在地合肥高新區市場監督管理局發出的通報，嚴重性可想而知。

而這次的網紅“瘋狂小楊哥”的翻車事件，標志著超頭主播時代徹底結束。

事情發生在中秋之前，小楊哥在直播間和曾志偉一起宣傳香港很有名的“香港美誠月餅”。真香港人曾志偉被問懵了。高贊評論甚至寫著“沒想到曾志偉是整個直播間唯一的港貨”。

小楊哥在直播間推銷時說“美誠是很大的牌子”，曾志偉一臉懵的說“對啊”，但在后續講促銷價的時候，曾志偉頻頻搖頭，并拿著盒子一直端詳。

事后，網友們扒出美誠月餅不是香港品牌，而是廣州品牌，門店也只有廣州一家，而且生意不是很好，完全就不是所謂的香港品牌。消息曝光后，該月餅在國內各家超市、網店紛紛下架。

事后，曾志偉在香港出席中秋活動時被媒體問到三只羊月餅事件，曾志偉避而不答，將話筒丟掉轉頭就走。

隨著和辛巴的罵戰，被辛巴爆料，加上“沫沫事件”以及這次的“月餅事件”，一時間三只羊和小楊哥的口碑急轉直下。目前小楊哥依舊回避這些問題，像極了鴕鳥，就是不知道什么時候會正面回應。

9月17日晚間，本應每日開播的“三只羊網絡”并未啟動抖音直播，但旗下部分賬號仍在播，如“瘋狂三只羊”、“瘋狂楊小楊”等。截至發稿，抖音官方暫無回應。

據蟬媽媽平臺數據統計，“瘋狂小楊哥”賬號一天掉粉21.5萬。近30天內，除17日外，“三只羊網絡”每日直播日均觀看人次達165.1萬，日均銷售額為100萬元至250萬元，9月1日曾達到750萬元至1000萬元的高峰，其后逐漸走低，16日銷售額降至10萬元至25萬元。從數值來看，半個月驟降九成以上。

此外，瘋狂小楊哥達人帶貨月（8月）榜排名第13位，已經跌出前10。最近30天瘋狂小楊哥共直播4場，場均觀看2095萬人次，場均銷售額在5000萬-7000萬。

細扒大小楊哥的帶貨史，可以說是翻車“經驗”充足。

早在2022年11月，職業打假人王海就公開舉報，瘋狂小楊哥銷售的金正破壁機和絞肉機虛標功率。王海當時表示：“我們拆機發現三只羊直播間賣的絞肉機功率300w，實際功率為120w，破壁機功率300w，實際功率為105w。”

2023年，小楊哥為“鮮多裕澳洲谷飼牛肉卷4斤”開直播專場帶貨推流，直播過程中宣稱該產品為原切肉并非調理肉，且使用“不合成、不注水、不拼接、不腌制、零添加”的字樣。

武漢青山區市場監管局介入，并表示三只羊主觀上有誤導消費者的故意，客觀上已經使消費者產生錯誤判斷，并對牛肉卷品牌“鮮多裕”并處以50萬元的罰款。

到了今年，小楊哥更是輿情不斷。先是3.15晚會曾曝光一起關于“糟頭肉”事件，這是被用于制作梅菜扣肉的食品安全事件，后續有網友發現，三只羊帶貨的梅菜扣肉正是這家問題公司生產的，大小楊哥又被推上了風頭浪尖。

據了解，今年2月，小楊哥個人賬號曾跌出了短視頻直播達人帶貨榜前20名。面對質疑，小楊哥在直播時解釋道，2月份僅直播帶貨1場，“不進前20很正常。”然而，在抖音直播3月達人帶貨榜TOP20中，瘋狂小楊哥仍未在榜單內。

據蟬媽媽數據顯示，在5月抖音帶貨達人榜中，瘋狂小楊哥再次重回帶貨榜前十，以2.35億元銷售額排名第九。而其6、7月排名分別是第24位和第15位，加上8月份的排名第13位，瘋狂小楊哥賬號已連續三個月未進帶貨榜單前十。

不止“抖音一哥”愛翻車，早幾個月，“淘寶一哥”李佳琦帶貨的一款597元的和田玉項鏈，也被質疑是假貨。

選品恰飯難兩全

失去用戶的信任的同時，大主播們也在逐漸失去商家的信任。

大主播們接二連三帶貨出現問題，跟很多因素有關。一個很直接的原因在于，價格和品質是存在矛盾的。

比如這次出事的美誠月餅，如果不是本身銷量不好、質量不過關，也不會慕“大小楊哥”花重金在中秋節前夕做營銷。

眼下電商“低價”為主旋律，直播電商更甚。消費者來直播間下單，還是想要買到實惠。

有米云數據顯示，抖音食品飲料領域10元以內的商品越來越好賣，2023年下半年，該領域低于10元的銷售額占比，同比增加了14%。

而在10元這個區間以內，消費者的價格敏感度降低了。用俗話來說，就是“十元以上我唯唯諾諾，十元以內我消費自由”。

而主播們為了迎合消費者，打造直播間爆品，也必須卷低價。

問題是，很多低價是人為制造出來的，商家不可能做虧本買賣。“羊毛出在羊身上”，消費者看似撿到了便宜，但種種“補貼”早在暗中明碼標價，被商家換種方式討回來。

許多大主播大直播間的選品和招商團隊不夠專業，很多時候只考慮主播能不能播，風格、費用是否合適。

而標品的價格又太過透明，操作空間不大，直播帶貨就稱為——打開部分非標品類的線上滲透率天花板。說白了，就是利潤在白牌。

職業打假人王海曾曬出過一份小楊哥直播間的帶貨合作協議，里面注明了，要求合作方提供產品合格證、質量檢測機構報告等文件。王海對此的看法是：瘋狂小楊哥沒有選品，只要曾經送檢合格過、給25萬坑位費另加20%傭金就可以賣。

不僅如此，一個電商運營向商業數據派表示，現在直播間還有保量合作。

平常的純傭金模式是通過自然流量，買一單收取一單的傭金，大概在15%，而付費保量模式就是短時間內起量，即開播前主播會向不同的達人去推廣和引流，后期直播根據產品，匹配垂直類的達人去進行直播帶貨，2萬可以保到70萬元的總銷售額，傭金大概8%。其中，退貨不在總銷售額內。

商家和品牌在成本利潤做艱難抉擇，而高昂的營銷費用卻帶不來更高的收益。

據媒體報道，一位商家在2022年7月至11月間，先后四次參與太原老葛的直播帶貨，累計支付傭金900萬，但累計2811萬元的銷售額中，1911萬疑似刷單，實際銷售額僅900萬，單場退貨率高達70%。

大主播將成為江湖傳說

巨大的流量賦予超頭們的議價權，讓直播電商在電商交易類別中打出了一片天地。但商業之中，人性才是最大變量。

近年來，各種底價協議、選品翻車和主播個人言行引發的輿論讓超頭的號召力有所削減，從去年雙十一開始，商家越來越重視自播能力的建設，以減輕對頭部主播的依賴。

不管是瘋狂小楊哥、李佳琦還是其他大主播，都開始逐漸減少帶貨頻次，取而代之的是機構化運營。直播帶貨行業正在上演一場頭部主播“大撤退”的變革。

可以看到，今年的618，超頭也從各方戰報中“隱身”，謙尋、美腕、無憂傳媒等 MCN 機構均未發布具體戰報數據。超頭作為電商渠道的價值一定程度上被稀釋，其商業模型也正處在轉型的檔口。

主播與平臺高度綁定存在風險是表面上的一層因果；而底層問題是在流量見頂的當今，主播與用戶之間的信任正在削弱，購買力大不如前。此時平臺也會為了求穩而削弱與超頭之間的連接。

直播帶貨是把流量集中在一個大主播身上，從過往超頭翻車上能看到，風險系數太大。

在發展初期，尚未擁擠的市場藍海、監管政策的缺失、平臺瘋狂的扶持……種種因素助力超頭主播的誕生。

但現在，行業發展日趨成熟，蛋糕無法像以前一樣瘋長。

數據顯示，直播電商增速下滑已不可逆。2023年市場規模達到4.9萬億元，同比增速為35.2%，行業增速相較于行業發展早期出現一定下滑。

同時，平臺的態度也在變化。平臺和超頭主播一直都是復雜的“共生競合”關系。

薇婭之后，平臺方都在制衡超頭流量，并扶持更多元的主播生態、打造流量結構平衡的直播生態，平臺的重心轉移到培育更多中小腰部主播以及店播，盡管超頭仍可以憑借既有的流量積累頑強生存下來，但是看不到更大的增量。

此時，大主播們將流量傳給徒弟們，希望構建超頭平臺的直播矩陣。

這背后的原因不難理解，直播機構需要從商品品類、直播時長時段、平臺種類等多個維度爭奪更多用戶及流量。

但不得不提的是，盡管徒弟和助播們被推到了臺前，但他們的能量與自己的師傅相比，還差很遠。

以小楊哥為例，今年抖音商城618好物節期間，小楊哥帶貨超1億，但其徒弟最好帶貨成績，是七老板創造的7500萬-1億。

擺脫單一主播依賴、徒弟們力量有待加強等問題，都意味著直播后半場，頭部主播和背后的機構，需要新的增長曲線。

目前來看，打造供應鏈，是各大主播首個拓展地。而隨著供應鏈的背書，大主播的翻車的風險也會大大降低。

因此，自建品牌成為了超頭主播的共同選擇。

“直播不可能做幾十年，但是品牌有生命周期，可以活得很久。”三只羊集團CEO杜剛的說法，也是很多超頭們的共識。

今年6月，李佳琦背后的MCN公司美腕的美腕優選天貓旗艦店正式上線。

李佳琦并不是第一個布局自營品牌的超頭主播。過去幾年，包括辛巴、交個朋友、東方甄選、瘋狂小楊哥在內的幾大超頭主播/直播間（下文簡稱“超頭”）都陸續布局了自營品牌。

布局最早的是辛巴。2017年，辛巴就開始布局自營品牌，并于2018年在直播間推廣衛生巾品牌棉密碼。上市6年，棉密碼的總銷售額已經高達30億元。

之后則是薇婭。2021年，薇婭所屬的MCN機構謙尋和明星謝霆鋒聯合成立食品品牌鋒味派。起初，鋒味派主要在直播間進行銷售，經過幾年發展，鋒味派不僅布局了抖音、天貓、京東、拼多多等主流電商平臺，還入駐了盒馬鮮生、大潤發等線下渠道。

小楊哥則是在2023年年初開始做“小楊臻選”，logo是“好東西，用得起”， 所售賣的大多數商品都是生活日用品，價格一般在100元以內，包括垃圾袋、零食、洗衣液等。

可以預見的是，隨著超級主播的隱退，MCN機構的體量逐漸走高，開始進入顆粒度更高的市場競爭之中。由中腰部主播、新人主播、垂類主播組成的多元化生態，將會是平臺、品牌以及MCN機構三方都愿意看到的。

再回到最初，直播電商的誕生就與超級頭部主播深度捆綁，發展五年多，超頭們就像創立武林格局的一代目高手一樣，逐漸退出江湖，放手將時代交給二代目們。