作者：程浩、鄭康喜

編輯：于長洹

圖源：圖蟲

10月16日，在第136屆廣交會的廣東杜尼機器人展廳，三名來自加拿大的采購商登上DoNi無人駕駛觀光車，隨著車輛自主完成自動識別、轉彎、自動規避障礙等一系列操作，車上的采購商們驚嘆于無人駕駛技術帶來的體驗，紛紛拍下視頻打卡留念。

“現在境外采購商對我們智能化產品都非常感興趣。這次參展，我們帶來了無人駕駛觀光車、移動機器人、無人駕駛清潔車等6款產品，這兩天在現場已經加了700多個采購商的聯系方式，其中有三成左右的采購商希望將我們產品引入當地市場。”杜尼機器人銷售代表熊閔成介紹。

在136屆廣交會現場，來自廣東東莞的杜尼無人駕駛觀光車受到采購商們的追捧。程浩 攝

廣交會被譽為中國外貿的“晴雨表”和“風向標”，一直是東莞外貿企業搶抓訂單、開拓國際市場最重要的平臺之一。南方財經全媒體記者從東莞市商務局了解到，本屆廣交會東莞共有420家企業參展，新參展企業85家，占比超過20%。企業積極參展搶訂單的背后，是東莞外貿進出口的持續回暖。最新的出口數據也驗證了這一點：1—8月，東莞全市外貿進出口總額8890.8億元，同比增長6.5%。

10月16日，南方財經全媒體記者實探廣交會現場發現，東莞企業含“新”量十足。在東莞420家參展企業中，高新技術、“專精特新”、單項冠軍等先進制造和科技型企業達198家。

在廣交會現場，這些企業帶來的VR智能設備、前沿新材料、無人駕駛等黑科技和新產品引來現場各路采購商駐足詢問，展現出東莞“智造”蓬勃的市場活力。另一方面，南方財經全媒體記者采訪了解到，東莞制造企業正通過設立海外倉、布局海外工廠，深度嵌入本地化產業鏈，以高性價比的品牌產品觸達到更多的海外消費者，實現東莞制造貨通全球。

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從產品出海到產能出海

在消費電子展區，東莞美鷗電子展廳模擬居家的場景化體驗吸引了不少詢價的境外采購商。作為廣交會的“老朋友”，美鷗電子在去年的春季廣交會上拿下了830萬美元的訂單。今年秋季廣交會上，美鷗電子帶來了多款中高端家庭影院音箱產品。

“2023年，美鷗電子營業收入突破2億元，產品定位在中高端市場，主要市場在印度、東南亞和中東等地，其中印度市場占比達40%。”美鷗電子銷售總監leko介紹，當前音視頻賽道競爭激烈，新客戶對價格變得更為敏感，貨比多家是常事，客戶決策周期比以往更長了。

為開拓海外市場，一方面，美鷗電子將產能布局延伸到海外，在印度設立海外工廠，服務印度及周邊市場銷售；另一方面，美鷗電子也加快了新品研發，從外觀設計和新技術運用上發力，通過高性價比和高品質產品去搶占市場份額。

“東南亞是今年的增量市場，這兩天來自越南、泰國的客戶比較多，已經有四批客戶約著去看工廠，預計第四季度會開始發力，今年整體營業收入將增長20%。”leko說。

同樣是廣交會“老朋友”的廣東海新智能廚房有限公司展位旁，也吸引了眾多海內外參展商前來問詢。

“我們海新廚房工具柜是客戶工具存放的柜子，目前推出了工業型和可折疊型多款產品，主要出口歐美和澳洲，今年銷量有小幅上漲。”海新智能業務經理容雪盼介紹，海新智能在墨西哥市場擁有自主品牌工具柜產品，并在當地設有海外倉庫，主要通過與當地大型商超合作供貨，拓展當地市場。

“我們的泰國工廠是今年廣交會重要的一個宣傳點，客戶對于關稅的關注點很高，都希望能找到一些供新的供應商，所以基本上都會詢問我們泰國工廠產能情況。”容雪盼介紹，目前海新智能在泰國設有海外工廠，對于出口歐美市場的采購商來說，在一定程度上能幫助客戶降低關稅成本。

東莞金坤新材料股份有限公司今年首次參加廣交會，帶來了稀土釹鐵硼永磁鐵產品，包括各種圓形、方形、異形以及各種磁鐵組件。金坤新材料外貿經理周清源表示，今年公司業績同比有所增長，2024年預計銷售額1.6億元，其中直接出口1500萬元，主要出口目的地是越南、挪威和馬來西亞。

“我們目前在越南正在建設海外工廠，預計明年5月份可以建好。在東南亞建廠，一方面考慮到中美貿易摩擦帶來的潛在影響，另一方面是為了更好的接近客戶和海外市場。”周清源說。

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深度嵌入本地供應鏈

滾輪式一體機、單相離網逆變器、高壓堆疊電池……在廣東迪度新能源的展臺前，高級產品經理呂京陽正在向一名烏克蘭采購商介紹戶用儲能系統的詳細參數。

“這次廣交會我們帶來了戶儲、工商業儲能和移動電源全系列產品，針對不同行業和應用場景，如商業建筑、工業園區、居民社區等，我們可以提供量身定制的解決方案。”呂京陽說。

呂京陽介紹，目前迪度新能源的戶儲產品主要瞄準海外市場，特別是歐洲和非洲。在這些地區，公司通過設立辦公地點和海外倉，確保了產品供應和售后服務的及時性。在非洲市場，迪度新能源采取了靈活的合作模式，既有與當地代理商的合作，也有直接銷售，以此快速擴大市場份額并提升品牌影響力。

“在歐洲市場，我們與當地的代理商建立了緊密的合作關系，我們的戶儲產品成功嵌入到這家企業的產業鏈體系中，這種合作模式不僅實現了產品線的互補，還達到了品牌的互利共贏。歐洲本地代理熟悉當地市場和規范，為我們提供了法規一致性和推廣策略。更重要的是，他們承擔了安裝和售后服務的重任，確保了客戶在購買我們的產品后能夠享受到及時、專業的支持。這種合作模式極大地加速了我們產品在歐洲市場的滲透速度。”呂京陽說。

在廣交會的五金展區，東莞葛天那鞋袋制造有限公司帶來了頭盔、眼鏡和安全鞋等全品類勞保產品。“我們主要市場在歐洲和東南亞，產品主要以能夠滿足歐洲市場需求的一些前沿性的或者一些時尚型的安全鞋類，在新興市場開拓過程中，會在當地尋求一個可靠的合作伙伴。”葛天那亞太區銷售總監黃柏淇介紹，像巴西等新興市場，公司會跟一些本土生產商進行合作，由當地采購商代理葛天那品牌，并在當地建立銷售網絡。

在海外市場開拓過程中，葛天那公司還會聯動當地合作伙伴開展線上線下營銷渠道合作，線上主要通過YouTube、TIKTOK、官網等進行全平臺運營，線下主要通過經銷商代理模式，共同建立立體營銷渠道。

“目前我們在7個國家開設YouTube賬號，每個賬號粉絲數都有1萬多人，目前累計粉絲量超過10萬人。這些賬號會給到我們的經銷商去運營，我們會提供照片、視頻等運營素材協助他們去開拓當地市場。”黃柏淇說。

本期編輯 田研