在品牌發布剛剛兩個月的時候，零米輕卡輕卡事業部總經理李杰表示，要把零米做成行業品類第一，3-5年內實現銷量10萬輛。或許有人認為，這是李杰在吹牛，但換個角度看，“吹牛”其實還有另一種說法——目標。

將這個目標拆解一下，2025年，零米輕卡的銷量預期是突破1.5萬輛、市占率約10%。機會確實有，壓力也不小，零米輕卡怎么干？

想要銷量，就不能只盯著銷量

新品牌都渴望成功，也總會焦慮業績，在“想贏”和“怕輸”之間，動作難免出現變形。所以，零米輕卡并不急于求成，今年年底前，它都會保持當前的交付節奏，不追求漂亮的數字，而是向下扎根。

細心的人會發現，零米輕卡在10月27日推出的“暖芯版”，和8月品牌剛發布時的產品已經不一樣了——兩個月來，從一把手李杰到工程師團隊，都在跑市場、訪用戶，大至造型、漆面，小至充電口、擋泥板、后視鏡，零米輕卡一直在根據用戶意見調整改進，而“暖芯版”正是零米輕卡使出的大招。無論是乘用車還是商用車，低溫續航“打骨折”的問題多年來懸而未決，北方冬季純電車趴窩幾乎成為季節規律。零米輕卡在降溫前“送溫暖”，在純電輕卡領域首發柴暖技術，通過高效采暖系統和電池加熱系統，將冬季續航增加60公里，充電時間縮短60分鐘以上。

還有個細節值得注意，在零米輕卡已交付的200多輛車中，有近200輛的買家是散戶。還記得幾年前，新能源物流行業時常爆出大單，大多是平臺類公司買下后再分租，訂單數量雖大，但車企與終端始終隔著一層。零米輕卡現階段交付以散戶為主，一方面是純電輕卡滲透率上升帶來的客觀環境，另一方面是零米輕卡的主動選擇，即通過直面終端來掌握話語權、提升影響力。

“每位客戶跟我們都有深度聯系”，如零米輕卡營銷公司總經理張德貴所說，零米輕卡贏得了一批忠實粉絲，不少用戶在自己的社交圈推廣零米，成為“不拿工資的零米人”。而另一批“拿工資的零米人”也在發聲，比如生產線上的工人會自購或推薦朋友購買。按照“員工買不買、對手恨不恨、用戶愛不愛”的好產品評價標準來看，零米輕卡至少做到了三分之二。

先問“是不是”，再想“怎么做”

盯市場而不是盯銷量的做法，讓零米輕卡在面臨重大選擇時，不至于被帶偏。

新能源汽車有個怪現象，各品牌很容易陷入參數的“軍備競賽”，尤其是電量和續航，人人都想壓別人一頭。零米輕卡沒有跟風，而是先問自己“市場是不是真的需要大電量”，在研究過網約車這個活生生的例子后，零米輕卡有了判斷。

“網約車續航大多在300公里上下，而城配就是物流中的‘網約車’，也適用‘300公里定律’，如果違背這個規律，效果會適得其反。”李杰分析說，按照電池容量1度700元計算，100度電的成本7萬元，已達用戶成本收益臨界值，如果再做大電量，用戶幾乎沒有利潤，“所以，行業主推大電量的時候，零米鐘情100度（續航300公里），因為對用戶來說，過剩的性能是一種浪費。”

本著“適合的才是最好的”，零米輕卡用100度電打城配，對于長三角、珠三角、成渝等地的跨省市運輸或補電不便場景，零米輕卡也有很克制的大電量方案。明年，零米輕卡將發布130度2C單包電池產品，充電時間在現有1C產品基礎上減少一半；同時，還有搭載寧德時代最新140度4C單包電池的產品，充電時間再減半，續航達400公里。針對“滿天飛”的全國運輸場景，零米輕卡將推出續航600公里、適用于西北等低氣價區域的氣體機增程產品，以及續航600-1000公里的汽油增程產品。

場景挖掘不止于此。按照李杰的觀點，燃油車時代的細分場景，新能源產品只挖掘了一點點，更多的場景還沒有開發到位，零米輕卡的工作重點，就是為場景打造產品，短期內，適應重載場景的兩檔橋產品即將上市。據介紹，這款產品的輪邊扭矩將提升至10000牛·米以上，性能媲美油車時代的福康3.8L產品。

反過來想，總是反過來想

在北京發布“暖芯版”后，零米輕卡轉戰鄭州、成都等地，很快還將走出國門，在日本、越南、加拿大發布品牌。輕卡行業內，如此頻繁做活動的品牌不多，如此早早出海的品牌也不多，就像“鐘情100度”一樣，零米輕卡總是在別人“向西”的時候選擇“向東”。還有更多的例子可以證明這一點，比如，在新能源流行直銷的當下，零米輕卡堅持渠道為王；在別人卷價格卷到頭破血流時，零米輕卡專注中高端。

喜歡讀書的李杰，一定讀到過查理·芒格的那句名言，“反過來想，總是反過來想”。如今在外界眼中有些格格不入的零米輕卡，是在組織有預謀地朝目標猛攻，在李杰看來，競爭分為模式競爭、產品競爭、品牌競爭三大階段，當前市場正從模式競爭向產品競爭過渡，而零米輕卡是從終極的品牌競爭倒推當前打法，所謂的“格格不入”也就不難理解了。

品牌競爭的特征是，用戶不會花時間精力去對比參數，而是直接選擇品牌，所以，當其他品牌在產品競爭階段廝殺時，零米輕卡圍繞場景、服務、質量等提升品牌含金量，按時下流行的話來說，在別人搶著“上桌吃飯”時，零米輕卡另開了一張桌并先坐上主位，隨著新能源輕卡滲透率的迅速提升，零米輕卡的這張桌即將開席，“3-5年10萬輛”會不會是第一道大菜，讓我們拭目以待。