下表是伊利各項業務的收入，占總收入的比重。

今年前三季度，伊利奶粉及奶制品業務占比達到了24.30%，2020年同期這一比重為12.86%。

這樣的業務結構變化，跟小北上篇文章分析的海天味業的情況相似。

在原有優勢行業之外，伊利和海天都培育出了新的增長賽道，我們可以理解為這是企業產品創新的成功，在第一曲線增長放緩的時候，第二、第三曲線剛好能夠接力，從而保證公司整體收入的增長。

伊利股份十月底的投資者關系活動記錄表里提到：

今年三季度，公司整體奶粉業務還是繼續延續增長的趨勢；其中，嬰幼兒奶粉收入增長超過雙位數。

公司持續強化臨床實證背書和口碑傳播，品牌力得到大幅提升，消費者自選率不斷增加；同時，我們也把握了消費者更加關注質價比的消費趨勢，公司的產品優勢更加突出。

除此之外，今年公司嬰幼兒奶粉業務也通過高端新品和更優質配方來拉動品類升級和迭代。

截止三季度，公司嬰幼兒奶粉全渠道市場份額已經達到13.2%，同比增長2個百分點。

2020年前三季度，伊利奶粉及乳制品業務的收入為93.70億元；

2024年前三季度，該業務的收入為213.30億元。

四年時間，伊利奶粉及奶制品業務的收入增長了大約120個億，復合增長率為22.84%。

原來說到伊利，我們想的最多的是牛奶、酸奶、雪糕等產品；但是如果從增長貢獻度看，奶粉及奶制品業務對伊利收入的拉動作用，不容忽視。

如下表所示：
相比于2020年前三季度，今年前三季度伊利股份的總收入增長額為149.28億元；其中，奶粉及奶制品業務的增長額為119.61億元，增長貢獻度為80.12%。

于是，在液態奶和冷飲業務有效需求不足的情況下，奶粉及奶制品業務成為伊利新的增長極。

第一次對伊利的奶粉業務有具體的認識，是在2022年第一次到呼和浩特伊利健康谷參觀的時候，里面有個關于奶粉配方的介紹。

今天去查資料的時候，才知道伊利的奶粉生產基地，不僅是全球單體規模最大、技術最先進、數字化程度最高的嬰兒配方奶粉生產基地：
還是國內行業首家海綿工廠和標桿型5A級沉浸式工業旅游項目，在設備工藝、物流倉儲等五個領域位居全球一流。

我們是幸運的，因為我們在國內參觀的工廠，就代表著世界先進水平；不出國門，就能看到全球領先的工廠是怎樣運作的。
看到伊利的生產車間，工業化大生產、智能制造等等詞語，就不再抽象，一下子就明白起來。

2023年第二次去伊利調研的時候，伊利管理層提到的一些觀點，對我理解伊利的奶粉仍有啟發。下面分享給大家。

⒈關于奶粉市場份額的提升
2023年7月份，投資者開放日提到：
2月份，嬰兒粉新國標政策的實施，加速了行業整合，頭部品牌的集中度將越來越明顯。另外也看到，年輕消費者對國產品牌的信任度逐漸加深，也促進國產品牌占比進一步提升。

我認為以上這些政策及趨勢，都是我們生意增長的機會，我們會積極把握，持續提升市場份額。

剛好今年的業績說明會，公司提到伊利奶粉業務整體銷量躍居中國市場第一；由此也可以看出，伊利不是一家發衛星說大話的企業，他們有具體的規劃和措施，而且很落地。

⒉伊利奶粉如何保持業務增長？

部分投資者對于奶粉業務有一個擔心，覺得行業的頭部品牌每隔幾年就有一些變化，伊利的奶粉業務成長能持續多久？
伊利深入分析過這個問題，只要在產品、品牌、會員營銷以及渠道上持續發揮我們的優勢，就能夠避免被彎道超車。

所以，要持續保持業務增長，必須充分發揮好幾個關鍵的能力優勢：

第一，產品配方的引領。

嬰兒粉是比較專業的必需品。消費者在關注品質安全的基礎上，更加關注產品配方。所以，未來要贏得競爭，一定是具有很強的研發能力。

伊利是最早開始母乳研究的企業，20多年的母乳研究成果，在產品中充分應用，比如金領冠珍護、塞納牧，以及即將推出的珍護鉑萃，在營養素含量和配比上，都精準模擬母乳，得到了權威機構、專家以及消費者的認可。

結合未來的消費者需求，接下來，伊利還將堅持母乳研究，支持產品配方持續引領；同時，在奶源、工藝和技術等領域不斷升級，夯實我們高品質的產品優勢。

第二，品牌創新能力。

品牌信任和用戶口碑是消費者非常看重的，伊利堅持長期品牌深耕，依托高品質的產品、科學喂養實證、真實用戶口碑，通過有效的權威媒體建立品牌與消費者之間的信任感。

嬰兒粉的消費者都比較年輕，伊利也在品牌溝通上不斷創新，比如和抖音、小紅色、快手這些社交平臺合作，融合數字化手段，通過豐富的內容形式，更加精準和高效的與消費者互動，也讓消費者對我們的品牌和產品，有了更深的理解和認知。

2024年中報里公司也提到了奶粉業務要通過技術創新不斷推動產品迭代，這跟公司原來講過的話是一以貫之的。

第三，會員運營能力。

在嬰兒粉行業，會員是業務發展的核心，是根本。

在存量競爭下，要獲得更多的會員，就必須更精準的觸達和教育消費者。
過去幾年，圍繞消費者的需求，我們對會員鏈路進行了全面梳理，識別了和消費者的關鍵觸點，通過線下教育服務，以及數字化技術的加持，構建了“潛客教育-新客轉化-老客復購”的會員閉環運營體系，提升了會員營銷能力，這也為我們未來的快速發展墊定了基礎。

第四，渠道協同能力。

母嬰渠道是嬰兒粉的核心渠道，生意占比將近70%，這幾年母嬰渠道連鎖化、聯盟化更是一個趨勢。

伊利在行業里是最早開始構建“母嬰生態圈”的品牌企業，協同1000多家母嬰系統成立“領嬰匯俱樂部”，覆蓋了25000多家門店，通過“領嬰匯”的平臺，整合資源相互借力，促進了伊利在母嬰系統的快速發展，也帶動了整體生意的增長。

整體來看，過去幾年，公司正是憑借這些能力的逐步完善，實現了遠快于行業的銷售增速。面對未來，公司堅信，只要能力還在，公司的競爭優勢就還在，奶粉業務的成長就會持續。

分析伊利能夠學到很多知識。
文章寫到這里，我想到一句話，就以此結尾吧。
誰說大象不能跳舞。

如果大象能夠跳舞，那么螞蟻就必須離開舞臺。