本期內容為沈帥波播客的文字稿，對播客內容感興趣的朋友可在小宇宙搜索“進擊的沈帥波”收聽。

中國的燕窩市場自誕生起就一直充斥著魚龍混雜的現象。很多人對于燕窩都存在著盲區或是偏見。在這期中，沈帥波邀請到了小仙燉鮮燉燕窩董事長苗樹，通過聊天的方式幫助大家消除過去的偏見，進行一定的科普，也聊聊小仙燉創立至今十年中不為人知的故事。

以下為播客文字內容

家里四代學醫，想做百年品牌

沈帥波

Hello大家好，今天這一期播客來到了位于上海南京西路商圈最核心的地段。在這里小仙燉剛開出了它上海的首家旗艦店。現在坐在我身邊的正是小仙燉董事長苗總。

苗樹

Hello，大家好，我是小仙燉的創始人苗樹，然后今天也是我第一次錄播客，特別感謝波波老師對我的邀請。

沈帥波

我感覺聽播客的用戶里面其實是有很多我們燕窩的潛在用戶的。

苗樹

是的，我之前跟很多用戶聊的時候，他們有提到他們喜歡聽播客，比如開車、做家務什么的。

沈帥波

因為其實燕窩這個市場從小仙燉誕生開始，它就一直是一個魚龍混雜的市場。小仙燉其實一直在用各種方式來解決這個魚龍混雜的問題。那保不起，他其實還是魚龍混雜，因為這個體量太大了。所以大家仍然有關于很多很多燕窩的盲區、偏見或者說他看到的有問題的地方。

所以我們今天會聊幾種話題，一個是這種消除偏見，一個是科普，另外一個就是小仙燉創業迄今十年的故事。

從 2014 到2024，這個十年中，我覺得 2014、2015年這個窗口期出現了一批品牌，包括我們現在小仙燉、名創優品、小罐茶。就是央視派之后誕生的那一波，說的新消費里面還能活下來的，其實都走過了10年，有好幾家都跟我說今年是十周年。說穿越了十年的周期，而且這十年其實對于中國人來說仿佛是兩個時代。它是一個互聯網的后期的，以及房地產的最后的瘋狂，到這個降速期。所以能活 10 年的品牌，它已經不是穿越一個周期了，它等于是在一個爬坡期和一個下降期里面都活下來。

所以我們今天我第一個想問苗總，站在10年的節點上你覺得跟你最初設想的想干的事情是不是同一個？

苗樹

我覺得是同一個，就是我覺得其實創業十年，我跟小仙兒我們兩個覺得每天都是全新的。包括今天坐在這，昨天是我們上海旗艦店的開幕，我很激動，因為昨天上海靜安區的商務局的主任，包括我們的明星用戶，子怡姐、胡兵、寶寶姐，我們燕窩協會會長都來了也包括很多用戶。我跟大家說，如果說四年前我們在北京SKP開了第一家旗艦店，它代表了我們中國滋補第一次跟國際品牌站在同一個舞臺上。那今天我們在有世界櫥窗之稱的南京西路開出上海旗艦店，彰顯了我們小仙燉叫中國滋補能夠閃耀世界的未來的這樣的對未來期待的決心。

苗樹

所以其實每一天都很嶄新，因為我記得 10 年前我跟小仙創業的時候，當時商業邏輯不是很清楚，其實這十年一直在學習，當時我們就有一種感覺，就像同仁堂一樣創造一個百年品牌，因為同仁堂當時就有 360 多年，我們說要做個百年品牌，但是這幾年下來，我們感覺既要傳承傳統，其實又要跟當代的生活方式要進行組合，要學習同仁堂，同時還要創新。要青出于藍，所以我們不斷在那個方向上在努力，但是我覺得跟最初的初心都是一致的，就是為人們的健康服務。

可能大家都看過一些文章，我太太小仙家里是四代的中醫，家里四代一直是治病救人。我們的二伯是四川綿陽三臺縣當地中醫院的一位院長，現在退休了，共產黨員。每年我過年回家，年三十兒還要上班。我說二爸，你去哪兒啊？他說我有人掛我號，我必須要堅守崗位，我覺得這就是家族的一種傳承，但是當然到小仙兒這兒，他南方醫科大學的西醫，然后南方醫院上班。后來她想她是覺得要用一種全新叫治胃病，如果通過中國滋補養生的這種產品和傳遞，所以后來我們就做了小仙燉嘛。

就是我覺得跟最初方向是一致的，但是每一天又很新鮮。我覺得這種探索的感覺特別好，遇到困難去挑戰、去思考、去找答案。尤其是每一位顧客給我們的這種積極的反饋，很多顧客說我吃了燕窩，我寶寶又聰明又白，哇特別開心，也幸福洋溢。

苗樹

昨天子怡姐分享他說家里和醒醒弟弟，家里人小朋友都吃燕窩，就是冬天感冒的事就少了，免疫力就提升了，我覺得這個就是我們的一種價值。同時我如果在我們的門店里教會顧客冬天如何保養身體，我覺得這是一種社會健康價值的傳遞，我覺得這些都蠻激勵我們前行的。

消費在降級，對健康的需求在升級

沈帥波

問一個犀利點的問題，因為我們創業的前五年，我們可以理解為叫做是消費升級的年代，所以大家可以很愿意相信這個商業故事。那后5年，其實尤其這兩年它是一個消費下行、消費降級，動不動就是9塊9什么平替。就是中間你們受沒受到影響？你們有沒有自我懷疑過？以及今天我們可以發現說就不是真正高級的，他就受這個下行很影響，是你們是如何真正的去立住你這個真正的高級的？

苗樹

說實話其實我們今年的客戶還是蠻選擇我們的，我發現當然是有一定的消費降級，我看普遍是各行各業有這樣普遍的趨勢，但實際上在我們健康行業，我發現健康行業是結構性的需求在增長。就是它是一種消費需求的結構化變化。

我今年我去了兩趟日本。我發現今年去日本學習的團特別多。因為大家好像都要去學日本過往低促發展消失的 30 年，就是三浦展老師的那個理論就是日本是怎么過來，大家都想去學習。那我其實近期去了日本，我跟明智食品38年的資深工程師角直樹先生，我就對他提了一個問題，我說我看到日本的人均的健康消費是中國的5 倍以上，為什么像過往30年，日本的這個健康消費是怎么成長過來？因為我去日本的便利店，我看它隨便買一個食品，它都寫著這個是可以治對眼睛好，那個提升免疫力，那個是DGI的，這個是0糖的，就隨便吃一個東西，它都有健康的元素或理念在里邊？

我說這種普遍的消費是怎么？我說是不是因為你們人口老齡化的原因，所以大家更關注健康？角直樹先生跟我說，他說也有這個原因，但是他覺得更核心的一種解釋是他看到過往 30 年日本的健康消費是穩步上升的，沒有什么里程拐點，但是他說他理解的是人們，隨著GDP的提高，人們生活水平在追求更好的生活。那他一定會從最早的吃飽穿暖到后來的，比如說我要護膚，我要穿的更漂亮，我要更好。然后再到后來他就要精神上，包括我真正的身體的健康，所以人們真正在關注自己的健康，這種消費趨勢是不斷在上升的，所以從我小仙燉的業績來看，我發現其實尤其是疫情之后這兩年，就是人們對健康消費的這種追求，他在還在加速的演變，就是我會發現跟身邊很多人聊天的時候，大家都會聊到健康的話題。比如說如何在壓力的工作環境下保養好自己的免疫力。比如說大家會聊到健身，比如說有的人是通過運動，有的人是通過一些療愈的課程。有些人他是吃一些滋補健康的食品，包括這種養生黨，從2018、2019年年就開始有國潮的養生，我覺得這個是我們看到的，然后我也看到我們今年其實我們健康行業各個細分領域的top，很多Top企業它都是有增長的趨勢。當然我們小仙燉通過我們的創新和努力，我們的增速還是高于行業的普遍增速的，所以其實我們沒有那么焦慮，因為我們其實這個行業可能比較特殊，它是一個結構性增長的行業。你看今年我們發現大家不光是關注自己，給別人送禮的時候也喜歡送健康禮。

今年我們在調研的時候，發現母親節里邊健康類的產品的這個需求同比是增長285%，所以在準備母親節的時候我們信心就很足了，因為我們發現數據就告訴我們，在給爸爸媽媽也好和最好的朋友去送禮物的時候，很多人都已經在考慮送健康禮了。

苗樹

但是健康禮有很多種，有我們燕窩的，也有一些西方的保健品，也有一些按摩儀，有一些體檢等等，都屬于健康類的。那我們燕窩就代表了中國滋補，尤其是女性特別喜歡的品類，所以這個是我們的行業的體感。當然我覺得這背后我們也做了很多創新，比如今年我們在發布了全新的燕窩產區分級標準，分清燕窩的好貨優劣，對消費者的這種選擇，包括我們推出一些對接消費者需求的產品的創新，這個都會提升消費者對我們的這種選擇。

沈帥波

跟大家分享一下，我前面喝了一碗今年最 top 的產品，叫加里曼之星。

苗樹

而且是限量，就大概因為這款產品來自1.4億年的原始雨林，叫加里曼丹島，它被稱為地球之肺。森林覆蓋率很高，它是金絲燕的天堂，就世界上 70 多種燕子，只有一種就在赤道那兒，原產在印尼爪哇島的品種叫爪哇金絲燕。因為我太太小仙兒每年都會帶我們的科研人員和供應鏈去那種無人的人跡罕至的森林里去找最好的燕窩。

那這個加里曼島塞布安高自然保護區被中國、印尼、馬來、泰國、越南，五個國家共同制定了一個標準，當然這個是小仙燉過往十年的科研貢獻了做標準的依據，我們聯合了很多專家，我們做了很大的貢獻。所以提到加里曼之星，就是我最近聊到很多人說在小紅書上看到你們小仙燉做了很多晚宴，然后小仙燉出了一個綠色蓋子的產品。因為綠色代表了加里曼丹島雨林的那種蓬勃的生命力，我們選的最好的。

沈帥波

所以你們是怎么想的？因為我特別好奇的是，就是其實我們原來的那一款在大多數人也認為是很高端、很貴的，我們怎么做了個更貴的，對吧？這幾年大家都是說，你看就連星巴克都要想辦法把價格降一降，就是打個折，它還是一個快消品類的飲料，咱們是怎么思考我們的品牌規劃的？

燕窩和酒一樣有產區的分別

苗樹

就是我是覺得，當然我們小仙燉初創的時候，我們就是一個紅紅的蓋子，然后透明的玻璃瓶。其實那款產品現在我們發展下來，在我們線下店叫白玉盞，那是我們十年的經典之作。那為什么在這個產品之上我們又推出了加里曼之星？是因為我發現其實消費者他有不同的需求，當然首先是基于我們十年的科研沉淀。

我們就在思考，為什么一盞燕窩是好是壞？為什么這盞燕窩又白、雜質又少？然后檢測下來的營養指標，不管是脫葉酸、活性蛋白質，營養都會更高，而另一盞并沒有它好。

那我們通過我們的科研，我們發現它跟金絲燕的生存環境有關，就是金絲燕它喜歡生存在人跡罕至的雨林，然后里邊要有河流，要有自然保護區，要有沼。它最喜歡吃那些昆蟲，而且它不能養，它是在飛行中捕食。那在加里曼丹島那自然保護區，簡直是它的生活天堂，早晨出來飛不遠就有蟲子吃，然后時而翱翔，時而喝水，它身體很健康，營養很好，所以它在給寶寶住這個燕窩的時候，它就會吐出來的這種物質就很純凈，營養很高。

苗樹

所以我們叫燕窩行業，從此有了自己的波爾多和勃艮第。原來它跟那個紅酒、干邑的洋酒、葡萄酒一樣的，它是分產區的，然后它是有風土的，它不同產區。因為這個雨林、光照、水源不同，它的生存環境不同，包括燕窩。所以說它帶來的金絲燕的這個吐出了燕窩的品級也不同。

然后我們發現很多顧客他的個人的需求也不一樣，比如說我們原來的這個小玻璃瓶的產品，它品質也很好，就加里曼之星是特級產區。我們玻璃瓶的這個紅蓋的產品它是來自于優質產區，它的品質也非常好，但是加里曼之星它就更加稀缺，它背后的營養指標也更好。然后加里曼之星原料很少，只能供給大概 1, 000 個年套餐，現在還在科考。

然后我發現很多顧客他喜歡他是一種追求，他喜歡選擇更高品質的產品。所以我們發現隨著我們小仙燉接觸更多的顧客，包括尤其是我們開了線下店之后，有一些顧客他期望他說，有沒有更高品質的，然后能給我帶來身心更好的愉悅的這樣的產品，而且我們還配套很多服務，比如加里曼之星的客人，我們就不定期會邀請他參加我們的明星晚宴。比如昨天晚上我們就在為了慶祝上海旗艦店的開幕，我們在上海的安曼酒店我們就辦了一場，我們子怡姐、胡兵兵哥、寶寶姐都到場的一場明星級的燕窩宴，我們請了全國的大概 40 組加里曼之星的年套餐的客人，然后我們在一起會聊到這個養生的話題，聊到我們新店的主題叫生命力的綻放，其實我們這些客人他們都是很追求生活的這種品質，然后在意這個自己的這種保養，所以其實我們還是基于看到不同消費者他在需求上的不同。然后我們基于客觀的這種科學的研究，所以你就會相當于有一個叫產品金字塔，當然所有小仙燉從來都是做高品質的燕窩，但是這里邊它不同層級還有不同的價值，營養價值不同產區、不同稀缺度、不同服務配套不同，它滿足的客人的不同的需求，主要是這樣。

沈帥波

所以能跟大家講講，買燕窩人的肖像是什么樣子。

苗樹

這個其實我們加里曼之星的客人大部分是說企業家，包括大企業的高管，女性為主。但其實男性吃燕窩也是很好的，我10年創業，我每天早上吃一碗燕窩，我覺得對我的肌膚就很好。其實你剛才吃了是不是感覺也很不錯？

因為我們過往這個10年的小仙燉做了8年科研，尤其最近五年我們在做人群實驗的這個讓請人吃燕窩，就是對照組，然后吃燕窩看這種功效，截止目前我們跟那個這個農業大學的任院士合作的實驗室，截止到目前我們發布了 45 篇權威期刊和論文。我們論證了燕窩對于皮膚保養，皮膚改善包括燕窩對于這個孕期寶寶胎兒的智力發育，包括對于免疫力的提升、肺部抗炎等等這些方面，確實通過實驗數據看到的功效。其實這也是我們很重要的一些工作，就是除了我把歷史的古籍讓給大家看，那個本草綱目拾遺里記載燕窩大養肺陰補而能清，清宮御善記載乾隆皇帝每天早上 5 點吃冰糖燉燕窩一瓶再上朝。

我覺得今天我們的消費者他需更需要了解燕窩到底是什么營養物質在發揮作用？它的機理是怎么樣？到底能不能我孕期這樣？我到底有什么好處？所以我們是需要做很多現代的科研，既有古代的傳承，又必須做現代的科研，那才能讓消費者吃得清楚、吃得明白。我覺得這也是小仙燉我們必須做的，而且也是我們的為行業做的一些貢獻，這樣消費者才更放心。

為什么要花大半年時間研究精燉產品線？

沈帥波

我們過去的產品主要是做這個鮮燉，就是 15 天保質。那我們今年推出了這個精燉，是怎么去思考這個產品規劃的？因為我們的品牌都印著小仙燉鮮燉燕窩。那你們怎么思考這個延伸？以及之后是不是會把這個鮮字拿掉？

苗樹

不會的。因為我覺得其實我跟小仙創業的過往十年，我們從創業第一天開始，因為大家知道我們是家里四代中醫，我們做這份事業我們有一個核心理念，就是要通過中式的滋補養生，要真正讓消費者有健康和美的生活。所以本質上我不是一個賣燕窩的，我是一定要通過燕窩這種產品讓消費者能夠堅持規律的服用，能夠看到好的效果，不管是孕期的保養也好，還是美容養顏，或者說都說燕窩凍齡，十年如初，其實叫抗衰，包括提升免疫力。

所以最初2014 年我們創立鮮燉燕窩的時候，我們就考慮要做一個營養留存最高，而且是按年能長期訂閱，每周配送，而且是客戶叫下單之后我給客戶現做順豐冷鮮配送，保證它足夠新鮮。后來我們叫 c to m 的供應鏈定制柔性的。然后就是我們一直是靠這個鮮燉燕窩，那我覺得我們確實是讓當代主流的這個我們的人群，因為大家都忙于工作，有自己的事業，自己的愛好，是沒有時間像我們的上一輩一樣有時間挑毛燉燕窩的，所以我們鮮燉燕窩的出現，真正讓大家解放了大家的需求，真正能長期堅持吃燕窩了，那么過往十年我們都是圍繞這樣的鮮燉燕窩的服務模式，我們還不斷在升級我們的服務呃。

苗樹

最早我們叫滋補管家，現在我們叫滋補顧問。我們線上年卡用戶配套的滋補顧問都是國家級的營養師，要懂營養學，同時要考我們內部的滋補管理師。而且您看我們線下有這個HRA健康檢測的設備， 5 分 38 秒檢測人體 9 大系統。而且滋補顧問還要根據顧客的身體狀態，還要給出當季的養生食療的建議，當然肯定這里邊不只是吃燕窩。那我們會有很多這種延伸的建議和滋補知識，這是我們現在不斷升級的這種客戶服務。

那所以說為什么我們這個去年我們花了半年時間去研究精燉燕窩，然后今年推出了 6 個月保質期精燉燕窩禮盒，而且一經推出消費者反應是很好的。其實這個是因為我們在10年的過程中，我們不斷在收到客戶的反饋，客戶跟我們講說，我們吃小鮮燉特別好，但是送人的時候，有的時候中國講究人情，需要提著一個禮盒去送，是吧？但是小仙燉保質期只有 15 天，還要帶冰袋兒，所以他很擔心是不是送給客戶他不馬上吃會浪費，他就不敢。

然后另外我們其實 19 年我們就推出了鮮燉燕窩的周期解決方案，叫禮品卡。就冷新鮮的產品，生鮮產品用禮品卡，但是很多客戶，我發現在中國消費品場景，禮品卡在送禮場景的解決度可能只有15%。85% 都需要濃烈的感情，提著大包小包，有點像過年回家的感覺，是吧？

所以客戶總是給我們提意見，說你看自用挺好的，但是沒法選你送禮呀？那我，你小運動這么好的產品品牌我想用你，而且現在送禮都講送健康，我想用你送給我的媽媽會有些場景，那怎么辦呢？所以我們一直內部都很糾結，一直在評估，直到去年我們內部我親自訪問了大概，十幾名典型的消費者，他們給我們提了很多需求。

苗樹

因為最開始我跟小仙是很糾結，我們說我們有點那種精神潔癖，我們說我們一定要用營養最好，因為知道我們現在的鮮燉的黑科技燉出來的燕窩是普通燉煮燕窩的3倍的活性營養的留存。有的人說你為什么一定要冷鮮呢？你如果選擇冷鮮，你沒法在貨架上售賣很多，你看很多地方都有燕窩陳列售賣，但是你為什么只選擇這種一對一，然后CtoM 這種模式？那會不會影響你的生意呢？我們說我們就是要想讓顧客能堅持吃，而且要看到效果。所以我們選擇鮮燉燕窩，但是這次精燉燕窩客戶跟我講說，其實我們那個需求就是我們希望把這么好的產品能送出去，那你能不能給我一個相對長的保質期，讓我放心，而且能夠長穩儲存？所以我們花了半年多時間，我們團隊積累去研究新的一種燉煮技術，能夠有 6 個月的保質期，同時營養能更大程度上的留存。

然后我們這個禮盒做出來之后，它就能符合消費者送禮的時候那種濃厚的情感的彰顯和表達。所以這是個顧客要的，但是我覺得他可能永遠也沒辦法取代我們鮮燉燕窩，這是我跟小仙兒的堅持。尤其是小仙兒，她是我們的首席產品官，我還是管公司運營的部分、品牌的部分，小仙兒只負責我們的產品和可持續，首席可持續發展觀和首席產品官，所以這次也是應相當于是應消費者的這種需求。我們推出了一個子系列，但是我們永遠的核心是仙燉燕窩，因為這個是我們創始的初心和理想。

燕窩的營養有哪些？

小仙燉在大學實驗室做了8年科研

沈帥波

那就是關于燕窩這個到底好不好這件事情。因為他網上也有很多很多信息，是也有說這個東西其實沒有什么好，也有說很好的。你能從就是多么梳理一下這件事情，他怎么判斷好，怎么不好？就是因為好像那些帖子都說的很有道理的，你知道嗎？

苗樹

就是因為我覺得這個其實是中國的中醫和中式滋補普遍遇到的一個問題，這是一種正常的消費者的需求，他說明說我們今天給消費者提供服務的時候，消費者一定要知道，因為所以。就是你要給我講清楚，要不我吃的不放心，因為這么貴的一個產品。所以我們覺得其實是過往隨著這個行業的發展成熟，它會慢慢的去讓更多消費者去認識它。所以我們10年的小仙燉，我們做了8年的科研。

苗樹

前面是產品科研，在營養留存，包括燕窩里邊的核心營養物質脫葉酸、多種的蛋白質、氨基酸，然后 1, 000 多種的小分子的營養物質啊。尤其是我們現在在燕窩里邊發現了這個有兩個核心蛋白，一個叫 LOXL3（賴氨酰氧化酶樣 3），一個叫MAC（粘蛋白）5AC 這兩個蛋白一個是能讓皮膚的鎖水和鎖膠原的那個功能提升，另一個蛋白它是在肺部作為對抗病毒等等的免疫屏障起到很好的作用，它是燕窩里邊的兩個特征蛋白。

就是我們通過我們的科研，我們看到燕窩里邊的營養物質，同時最近四五年我們跟那個農業大學的任院士，我們組成這種聯合實驗室，包括我們跟江南大學，這個中國的這個廣東中醫藥大學，山東大學、蘭州大學等等這些專業院校，我們做了很多科研和實驗。有的人說，燕窩這個我小朋友不能吃，是不是有激素啊？所以我們所有的科研實驗室，而且我們發了專業的期刊論文，就是燕窩激素是零檢，是沒有激素，大家不用擔心我們家小朋友，包括昨天我們上海前天開幕的時候，子怡姐還分享他們家小朋友醒醒和弟弟都是平時吃燕窩的。

其實我們很多顧客也是家里小朋友特別喜歡吃燕窩，那其實我們看到吃燕窩對于寶寶智力的發育是有一定的幫助的，所以這里邊我覺得核心是我們要既要傳承經典、傳承文化，而且更要創新，我們要用現代消費者能聽得懂的方式去告訴消費者，所以去年的12月21號我們開的第一期的科研發布會，因為科研很漫長，前面五研五年科研是沒有成果的。因為你要不斷地去先做小白鼠實驗，然后小白鼠實驗看到了效果再去做人群實驗，然后做完人群實驗，你一定要發表權威的國際期刊論文，然后被權威的學界認可，你才能發布出來跟消費者講這個是負責的。所以我們不斷在做，而且我們在科研上的投入每年都在增加，我覺得它對于中國滋補特別重要，你一定要用消費者聽得懂的，而且經得起考證的內容去跟消費者溝通。當然除了這個之外，口口相傳更是了。我前幾天碰到一個顧客，他就跟我講，他說我孕期吃的小仙燉，我們那個寶寶皮膚可白了，他說我身邊的閨蜜家里只要是吃燕窩的，但是有的是吃小仙燉，有的是人家選的是以前吃，有別的燕窩就反正吃燕窩，他說皮膚最少白一度，哈哈。對哈，就是他有一些民間的這種經驗，所以你像您說有些人信，他就特別信，然后有些人不信，但是我們作為行業的這種創新引領者，我們一定要想辦法做到通過科研科學的告訴更多人，他不能只是一個經驗，但是經驗也很重要，哈哈，他包括有一些專家做了科研實驗之后，能夠包括有些醫生他會了解他，都是一種對于科普的正能量的傳達，我覺得這個特別重要啊。

無法馴養的金絲燕如何產出燕窩？

苗樹

而且以前還有的人跟我說燕窩不環保，說把人家燕子的家都給掏了。哈哈哈，其實我以前我沒做燕窩的時候，我也以為是這樣，但是我做了燕窩我太清楚了，因為每年小仙兒帶著團隊我也會跟著去，我們每年最少三次，甚至更多要去印尼、馬來的源頭去看燕窩的產區。

苗樹

其實金字燕這個物種是70多種燕子的一種，它只生活在赤道地區，它常年喜歡大概 28 度，而且濕度要高。然后它只會在飛行中捕食，沒法馴養。然后她每年會每四個月會哺育下一代，四個月里邊他們花一個月的時間筑一個燕窩，這個燕窩是我們稱之為金絲燕寶的育兒床。

然后這個燕窩它會住在巖壁上，然后它像蝙蝠一樣掛在巖壁，它平時是不需要住窩里的，然后他也沒辦法站在地上，他腳很弱的，所以他生寶寶他一定要在巖壁上住一個床，然后把蛋生在里邊，他才寶寶才不會掉地下，才要安全。然后在蛋里邊它吐很多絲，就像彈簧床一樣，寶寶就很舒服，一個多月吐燕窩，然后寶寶生下來的時候很可愛，上次我們帶子怡姐去溯源，子怡姐跟那個小鳥還在互動，然后慢慢羽翼豐滿。三個月之后金絲燕它就有寶寶學會飛行，學會捕食，然后寶寶長大了之后就自己會去找伴侶配對，然后再去繁衍自己的下一代，然后它用過的燕窩它就不會再用了，因為這個窩它認為就是不安全了，因為他在巖壁上它可能會松動，它萬一掉了怎么辦？而且里邊它有食物的一些殘渣，彈簧床不彈了，所以它一定會在下四個月這對金心燕夫妻住一個心窩給新寶寶。

其實跟我覺得大家的父母是一樣的，一定要給寶寶最好的，是一種大自然的愛的傳遞。然后我們也試過，就是如果你不摘那個燕窩，它就會在原來的窩的上邊再搭一個窩，它一定會住一個新窩。所以人們我們金思燕的這個產業里邊就是第一不能馴養，是給它建燕窩，建一個天然的巖洞，要對它好，溫度、濕度，對它的自然的保護，要避開它的天敵，是對它的保護，然后那個燕農對它是特別好的，相當于建一個生態系統，讓它在里邊自然地循環。然后只有他不用的，廢棄掉的，養過寶寶的燕窩，他們確認之后他才會取下來被我們人類服用，它是一種大自然的愛的傳遞，其實是非常美好的一個故事，但是它需要我們去講給消費者聽，所以為什么我們做這樣線下的門店和空間，比如在我們北京旗艦店、上海旗艦店，我們都會有模擬的天然的雨林燕屋，然后有 discovery 我們一起花了一年時間拍的科普片，告訴消費者為什么是環保的，大家不用擔心。

苗樹

然后因為燕農，這是燕農經濟的，燕農很樸素的，我經濟的來源，如果我破壞金絲燕的生態，它就會懲罰我，它就不在我這個燕屋住了，然后我就沒有下一季的收成了，他說他對燕屋很好的，他定期要保護，要打掃，而且輕易不讓外人進的，因為他怕影響到金絲燕的那個安全感，他對他非常好的，所以其實有很多理念，我覺得需要我們燕窩行業乃至我們整個中國滋補行業的同仁，或者說中醫行業同仁。其實要把科學的故事用拍片兒也好，做線下空間也好，做科研報告也好，用消費者喜聞樂見、聽得懂的方式、客觀的方式去講給他聽。

為什么第一家店要開成

1000平的沉浸式旗艦店？

苗樹

2021 年開北京旗艦店，我們把第一個中國燕窩的沉浸式的博物館放在了北京 SKP 北門的這個二層，很多顧客都是因為參觀了我們這個店，改變了他的認知，有些人是因為擔心他不環保所以沒吃。有些人是擔心他沒有效果所以沒吃，有些人在吃但是將信將疑，所以我們都解決了很多的困擾。

很多人問說，你線下開 1, 000 平的旗艦店賣燕窩，有必要嗎？我覺得很有必要，我們這個店其實不是一種貨架的形式，它是一種體驗，是一種科普，甚至是一種文化的傳遞，而且在我們店里還不止有燕窩，我們還要講黃帝內經。

我們店是按季節、四季運營的，春生夏長，秋收冬藏哈，春養肝，夏養心，常夏養脾、秋潤肺，冬補腎，你冬天來我們店里的茶就是冬季的養腎茶。這個下午茶，我們用的食材都是冬季的養生食材去搭配的，然后跟米其林的主廚每一季都會換菜單，我們的顧客參加我們的晚宴反饋特別好，她說我感覺來小仙燉的晚宴這個全身心的滋養感覺比那個一點都不輸給那個國際的高奢品牌的晚宴，而且在吃的方面比他們還好。因為感覺帶小仙燉吃晚宴不只是美食，更是滋養，還有藝術，還有文化，全身心的療愈，所以大家覺得特別好，我覺得這個就是每一次顧客對我們的積極的反饋，認可和鼓勵就是對我們最大的肯定，所以激勵我們不斷地去創新、去突破啊。

說實話剛創業前三年從來都沒想過說，我能不能代表行業去破解一些大家的疑惑？因為那時候很弱小啊。你只能我品類創新，我讓大家吃得更高品質、更便利，這就是我前面 5 年開創鮮燉燕窩的主要的目的和作用。但是后來我們漸漸地發現，我覺得這樣不夠了，我們一定要深入，所以有了這個 8 年的科研，前面是產品科研，后面是營養功效的研究，就一定要去跟客戶講，然后一定要讓 discovery 跟我們一起去記錄真實的厭惡原生態，一定要讓子怡姐跟我們看一看，子怡姐給我們做我們的明星用戶，她沒去過不行，因為她要給顧客講，她也是我們的用戶，她也在吃，她寶寶在吃，我們一定要再來看一看金絲燕的生存環境是什么樣的。

我們跟子怡姐是 20 年，她是我們的代言人、明星用戶。但是子怡姐其實在那個之前就開始吃了，她是先成為我們的用戶，我們小仙兒才認識子怡姐，但是現在已經小仙兒跟子怡姐就成為特別好的朋友，我們還會一起遛娃，然后小仙兒經常有一些養生知識，子怡姐也會問她進行探討，我覺得是特別好，而且跟子怡姐我們也學到很多，就是那種對事業的那種渴求極致的這種精神。

好的產品一定要全供應鏈的把控

苗樹

我覺得任何行業的一個，不管是企業家、藝術家，還是一個表演者，他們給我們很大的啟發，所以我們覺得就是做一行就要干好一行。昨天胡兵兵哥在我們的晚宴上也是這么說的，他說我作為最早一代的國際超模，我今年 53 歲，但是我始終對我自己的要求是做最好。所以我對我的身材管理，對我的皮膚抗衰，我都是最好的要求。他說就像小仙燉一樣，你們肯定是要做第一說像子怡姐一樣，要不然不做，出來做就永遠是做第一，我覺得其實就是這種，其實給了我們很多的這種啟發。所以我就是覺得每一年我們會看到一個新的顧客的全新的一個視角，永遠有做不完的事兒。

因為燕窩中國滋補燕窩還是一個發展沒那么前沿的，那么在我們比我們發展更好，比如說護膚品行業，比如說一些科技行業，比如說有一些的頂尖的食品行業，他都值得我們去學習。別人都跨行業的這種借鑒和學習是給我們很大，包括我們產區分級，我們專門去飛到法國的干邑，我們去了人頭馬的城堡，去了這個軒尼詩的城堡，去了解他們六代人去怎么去養這個葡萄。就是這個他們叫大香檳區，小香檳區土壤的特點如何？當地的風土什么樣的人文技藝，如何去分等級？什么叫生命之水？然后如何品鑒？我覺得這些給了我們很多啟發，而且像愛馬仕，我們向他們學的就是做最好的產品一定要全產業鏈的、全供應鏈的，能幫顧客把控全程的品質，最好的皮料。雖然愛馬仕不生產皮，但是它是訂購最好的皮料，他來先選擇，然后他能夠去把控每一個環節。我們小仙燉也是，我們今年開始我們有了產區分級，然后我們小仙燉的每一個燕窩原料都是我們的科研科學家數次去飛到無人的雨林區去選擇最好的產地，最好的產區回來做實驗，確實是好的。我們就把那個最好的燕屋叫專屬燕屋，我們十年、五年到十年起就是只供小仙燉，然后那我們用好的原料去只服務我們，然后因為有了這樣的專屬性，我們就會跟燕農共建，就是這個燕窩的管理我就可以參與了。那你必須遵守金絲燕的原始性，不能破壞它的，然后不能有一些人為的污染。我們要去監控，然后國際的 SGS 對我們有全程的控制，所以小仙燉我們現在的所有原料都來自于特級產區、一級產區、優質產區，而且都是專屬于小仙燉的燕屋，是由我們的科研人員用無數趟的飛機坐船跋涉去找到的好的燕窩去做的，那我覺得這個是我們的追求，而且背后我們把事兒研究的就是要量化，能跟消費者溝通，這個是我們要做的事兒。

沈帥波

那我們現在的用戶就是有多少？就是他一年又一年復購的用戶占多少啊？

苗樹

我們小仙燉十年了，其實嘗鮮的用戶還是挺多的。因為大家感覺以前都聽過燕窩，但是感覺那個干燕窩加工起來很麻煩，離自己有點遙遠。但是有些地區像廣東、華東，大家平時是有吃燕窩，我家是東北的，遼寧錦州，我太太是四川綿陽小仙兒家，像我們家就是滋補的氛圍不是那么濃，所以大家聽過燕窩，但是接觸不多，所以很多消費者有了我們鮮燉燕窩之后，我們發現很多消費者可以不用花那么多錢，但是能吃上一份很新鮮的，就像一個五星級的大廚幫你現燉的一個營養品，高品質的產品。所以我記得2020年的時候我們做了一份研究報告，當時的時候我們說 10 個小仙燉的用戶有 7 個是人生第一次吃燕窩，我們讓很多這個消費者能夠品嘗到高品質的燕窩，我覺得這也是蠻驕傲的。

但是我覺得這個也不急于，不管是初次嘗試，我相當于是讓中國滋補、中國養生有了一個一次貢獻的機會，然后那些堅持長期服用的忠實的愛好者，我覺得我們會一起去傳遞這種健康的價值，其實都是特別值得我們服務的客戶，我們公司有 214 位國家注冊的營養師。

沈帥波

是全職的？

苗樹

全職的，就是我們服務顧客的 214 位。三年前我們發起過一次行動，叫百位營養師證言燕窩潤肺。那三年前的時候，我們還是請了很多市場公共的營養師，但是這兩年我們在不斷的提升我們的服務水平，我們現在注冊的營養師有 214 位，截止到上個月，而且在我們公司內部有很多一系列的課程，營養學、中式滋補養生的學習，黃帝內經，包括我們 HRA的健康評估，必須要通過檢測才能服務顧客的。

苗樹

我覺得這個就是小仙燉，不斷精益求精，底色，而且要引領行業，這個是很多消費者都覺得挺好的，就小金盾的顧問服務是很到位的。就我上次跟團隊講，我說你看一家公司這個什么隊伍的人最多，那家公司一定覺得這特別有價值啊。你看我們小仙燉公司，截止到目前我們公司是 800 多名員工，有 300 多人是我們的工廠，那去掉工廠我們還有這個 400 多。這 400 多人里有一半全是服務顧客的，那個關聯想說我們是最多的是這樣的人，我覺得這是我們的初心。就是您開始問我說，這十年下來，你覺得跟最初想象的一樣嗎？我們一直在同樣一個道路上走，十年只燉一碗燕窩，而且不斷夯實這種專業，當然慢工出細活哈，我不指望說，我做了這么多，那個公眾是不是理解燕窩了？我覺得他可能一個顧客，我今天接待店里邊接待的每一個顧客，我爭取讓他能夠感受到燕窩的更科學化的，包括文化的，我一個顧客服務這種傳遞我覺得它是有力量，而且是一步一步講下。

而且今天很多人說，那個苗總，你們線下店做的這個這么好說，能不能加盟一下呀？或者什么？我說沒有，我們現在都是直營的，因為我是堅持，因為我從初心開始，我的核心業務就是鮮燉燕窩年度周期訂閱我就要一對一的，我讓國家級的營養師去服務我的客戶，就是依舊要一對一的，要真正了解顧客，我不想做分銷，我們是因為我做那個事，我必須要了解顧客，就是我們始終是這樣堅持的。我覺得這個就是為客戶負責。

從5家到26家，線下的體驗很重要

沈帥波

像我們現在這么大一個店，我們就拿成熟的 SKP 那一家來說。

苗樹

北京旗艦店。

沈帥波

就我特別好奇的事情是說他走進店里的，他是已經是顧客的來這里享受服務的？還是說他真的還有還是有很多人他可能對，你原來可能聽說過，也可能沒聽說過，他進來他參觀完，他下單的，你們統計過嗎？

苗樹

大概一半一半，因為我們店里邊的那個活動還是很頻繁的，我們店里邊，你看我們北京旗艦店的三層有 300 多平方，專門是 VIP 的會員沙龍。然后那個這個定期我們就會，比如說跟一些異業的合作，比如說跟寶格麗、Tiffany，然后包括一些護膚品的這個海藍之謎，包括跟一些月子中心，就我們都會有這種養生的沙龍課堂，而且我們養生沙龍不枯燥，因為現場還有這個米其林下午茶，而且還有很多破冰的互動，現場還可以調配自己的當季的養生茶包，就有很多互動，你帶小朋友來，小朋友都不孤單的。

我們創意了很多的內容，然后這個中秋節的時候還有可以煲燕窩湯圓，然后過年的時候可以做這種春聯等等，我們店里邊有很豐富的這種文化向的、養生向的活動，所以我們店里邊經常會請來有我們自己的老客的。

而且我們也有一個特點，就是我線上客戶多嘛？我 90% 的客戶都是線上，因為我現在線下店只有 26 家，在去年我們還只有 5 家，但是我線下的空間我的使用率很高。我會把我線上的這種年卡用戶關注養生的客人，我會專門邀請下來接做HRA的健康檢測，吃下午茶，帶著媽媽、帶著閨蜜，就是它完全是一個現代化的很時尚的一個生活方式空間，它不是那種傳統，也不是來治病的，也不是老藥鋪，但是它都是跟養生相，就是到這很滋養，很療愈。所以我們店里邊這種老客的到達使用率還是很高的，然后我們內部叫線上轉線下的業務，因為光在線上它的這個注意力很短暫，我們請他到線下，他就會了解更多的知識，就會給他更多的這種增值服務和價值。然后每天進來的新客人，說實話我們店的客流量沒有那么大，因為我們不像是賣茶飲的需要排隊或者什么的，其實是一個專業的、健康與美學的這種養。

比如說我們上海旗艦店，我們有一個新定位，昨天我們發布會講的是我們叫東方滋補現代美學空間。它是一個很美好的地方，然后它是關于滋養的，它是很有針對性的精準客人，然后才會進店，當然我們是希望有更多的人走進來，所以我們還需要把這種中國滋補更發揚光大，那更多人選擇，那他就有更多人去感興趣啊。我們一點就做，那我們看到我們像北京旗艦店，我們的客流量是逐年在增加的，所以就像前面提到就是人們健康消費的需求其實是更加旺盛。大概是這樣，但不是那種排隊的，沒有那么多，我們都做到一對一的服務。

沈帥波

因為你們北京選的是SKP。這也是恒隆基本就是對標最重奢的商場。

苗樹

是的。

沈帥波

就是同一個客群，其實就是。

苗樹

對，其實我們當時想的就是因為我們小仙燉從 14 年創立鮮燉燕窩，然后后來到 20 年的時候，我們就開始做到了全網燕窩的銷量的第一啊。20 年的時候，然后那一年我記得有一個數據，就 16 年的時候，鮮燉燕窩在天貓是淘寶市，天貓市場的，燕窩市場的這個占比不到5%。但是到了 20 年它的鮮燉燕窩品類占比超過60%，我覺得我們開創這個品類是成功的，我們貢獻了很大，就滿足了消費者，既要高品質又要便捷又要服務，就是完全是當代主流人群的這種生活方式匹配。

花了475天在南京西路開一家店

苗樹

但是2020年的時候我們雖做到線上第一，但是我其實我們更多思考的，我們跟很多消費者交流，他們跟我講，他說我們特別期待你們有線下的門店，就是因為有些消費者他選購，在網上選購他還是有點，他說我不放心，他說我沒看到你到底用的什么原料，然后你是怎么燉的呀？靠不靠譜啊？然后你能不能讓我有一些品鑒，有一些體驗他才放心？所以基于最早的那個，我們就從2020年開始去探索線下。

但是我第一次帶著團隊去線下去做調研，去看中國滋補在線下的現狀的時候，我發現其實還有很大的提升空間，因為我發現在線下的就人們最矚目的那些最好客流，大家都去的那些購物中心的最核心的鋪位，其實是被什么國際的奢侈品，國際的高端護膚品，包括當然也有一些國內的，但是就是品牌，但是感覺核心位置都被一些，感覺是 100 年前，更懂得什么法國的品牌，更會講故事的，更懂得被他們去占據這種位置。

我覺得中國滋補我們解決的是一個人的滋養和生命力的問題，就像我們上海旗艦店的主題叫生命力的綻放，我覺得它非常有價值，而且隨著人們 GDP 的提升，生活水平的提高，人們是更在意健康，甚至是身、心靈，身體和心靈的雙層的健康。

我覺得中國的滋補燕窩這種滋養，它恰恰是能提供這樣，所以我們當時就想我們說一定要代表中國滋補改變一下現狀，不要在那些比較默默無聞、被別人關注不到的，比如超市的貨架上一些邊的這種的鋪位上，我覺得中國滋補要占到舞臺的中心，要跟那些最有魅力的那些國際品牌要同臺表演，所以我其實大家知道我在創業之前是做奢侈品的，我還是最知道就是誰跟誰站在一個舞臺上，它是最能讓消費者感知到它的價值。

所以當時我們2021年開第一家店的時候，我們當時就講我們說我們第一家店一定要首先開一個旗艦店，就是里邊要能把燕窩的科普知識，過去的千年的燕窩滋補文化，包括一些美學，一些體驗要講清楚，所以它應該不是一個小店，也不是一個貨架，它是應該是一個科普體驗的空間。

然后同時它開在哪兒？因為北京是我們公司的這個總部，然后也是我們的戰略市場，我們北京的認知度和客戶當時在我們公司就超過份額全國份額的30%。那我們說一定要開北京，那北京開在哪？我們說那一定在 SKP 叫，當時就叫全球店王，然后我記得疫情期間 SKP 是 200 多億，是被世界排名第一的百貨，是吧？然后我們說SKP 是群星那些品牌閃耀的地方。我說能不能讓中國滋補開在國際品牌中間，所以當時剛好我們選擇了一個鋪位，我們隔壁是那個Maxmara，然后這邊是那個 Vivienne Westwood，兩邊都是國際品牌，然后正對著 SKP 的北門。

那我覺得這個地方好，就是能讓消費者感知到中國滋補的魅力，但是可能第一天你開到那大家并不完全的可能，因為我第一天開的時候，我站在門口呆了一個小時，我看路過的人是什么感受，大家的感受都是說，“哇，這個小仙燉太有錢了，怎么一個燕窩店需要開這么大嗎？”其實當然，剛才我聊到了為什么我要開這么大，我覺得因為它不只是一個銷售的空間，它是代表了中國滋補文化的傳遞，科學的科普其實有很多體驗，包括你說我一個月那么多場沙龍，他都是在這里完成的，先品鑒產品，再了解燕窩文化博物館，然后再做沙龍。我覺得這個一套體驗，從我每一個從我旗艦店出去的客人，他都會對燕窩中國滋補有一個全新的認識。我覺得這個店我開的就值了。

然后 21 年的時候，我記得我們當時就想我們還一定要來上海，因為為什么來上海？因為其實如果說中國跟世界、跟國際品牌最交流最好的舞臺其實在上海是一個最商業化來講最國際化的城市。然后也代表了中國生活方式、時尚各個領域的風向標。所以當時我們那來上海在哪里？那肯定是南京西路，我最近做準備籌備的時候我們在寫稿子，我們一搜發現原來十幾年前靜安區就給南京西路了一個名字叫世界櫥窗。所以我就說那四年前我們就說一定要在南京西路上有一個讓人們看到中國滋補綻放的一家店鋪，它不應該藏在某個這個商場里邊。

當然說實話，今天你讓恒隆在一樓給我三連排的位置，好像它也不太符合當今的商業規則。但是我的決心是，我說未來總有一天，我覺得中國滋補可以閃耀世界，我也可以在這個重奢商場的那個占有一條街的，然后這條街有小仙燉的燕窩，有某某海參的品牌，什么蟲草、什么石斛，什么靈芝，有枸杞有什么？然后每一個品牌它不只是貨架店，它應該是有它的歷史故事，有它的科研報告，有它的體驗，有它的 VIP 室，有它的下午茶，它應該是一種最主流的生活方式，我覺得中國滋補未來是這樣綻放的。我愿意做第一個這個突破突圍的人，所以我們的理想就是一定要開在這，所以昨天小仙在上海旗艦店開幕，我們花了 475 天去準備這家店，其實也歡迎大家有機會來我們這做探索。

我覺得這家店彰顯了我們中國滋補閃耀世界的決心，但是離那個火候還差得遠。所以我就說每一年我們看到的視野是不一樣的，但是我們從第一天的那個初心，我們說我們要做百年品牌，到現在說我們要帶領中國世界走向世，中國滋補走向世界，我覺得內核是沒有變的。

很多以前的好東西都走進了死循環

沈帥波

我們就我感覺就是第一就是說其實很多這種中國滋補它也賣得很貴，但它走著走著，它走玄學的路，就是他走這一次你也講不清楚是什么的。他通過各種銷售技巧以及很多你也說不清楚的這種感覺讓你去買單，吧？這是過去。所以為什么中國很多中國古代的東西都走到死循環里去了？你就拿茶葉來說為什么中國發明了茶？但是中國的茶加在一起還不如立頓，對吧？因為他有賣的很貴的茶，但他也跟你搞玄學。搞到最后就變成這是少女采摘的，這個位置是特別稀缺，全天下就這么一餅。全部就走向了死循環，就是就他長期的發展性不夠。他沒有用現代化的品牌經營的思路去打造，他也沒有用現代化的這個這種品牌管理，也沒有這種客戶經營的邏輯，所以我覺得我們這個店是有這個的感覺的。

因為我經常去恒隆買點東西，然后這個恒隆的路易威登有三層，它上面有一個小博物館，有一次我去，他帶我去參觀還有一個沙發一個躺椅，就那搖晃。那個椅子賣40萬，然后帶我看半天。我總感覺就是我好像不買那個躺椅，我是不好在這VIP空間待太久，哈哈哈，我就說趕緊我要走了。而且他的帶你看的人還是銷售導向比較重的，他就是你買完包，但他肯定是根據你說你買的什么包的需求，然后邀請你上去看，然后看完他就盯著你要下單，你知道嗎？就是后來我再也不跟著他去參觀了。

苗樹

哈哈哈，對，可以刺激。對對對，那我覺得這個可能這個銷售顧問他的服務還有待提升。

沈帥波

哈哈，但我覺得，我們的這個店給我的一個最大的感覺就是你說你強如路易威登，其實它的90% 面積都是在陳列各種商品。其實空間是很小的，就是用來做不為銷售服務的空間是很小的。但我們這里其實可能百分之六七十都不是。

苗樹

對，只有 30% 是陳列產品，但是產品那還是有很多科普什么的都是結合的。

讓中國滋補品牌

和國際奢侈品牌站在一起

沈帥波

所以我覺得這個就特別神奇，就四年前我去你們那個 SKP 那個店，我當時就在想這得有多少錢？我還在想說你能開多少年？就是其實我會心里會有這個想法，就是這能開多少年？

苗樹

很多消費者都在想，我前幾天訪問我們一個消費者，他跟我聊的特別有意思，還跟我說，他說最開始就經常路過我們北京 SKP 的旗艦店，然后這個每次路過的時候感覺好像也沒有多少人進去。然后但是感覺這快五年了一直開著，呵呵，好像說明生意不錯嘛，哈哈。

苗樹

然后后來他深入了解，他說了解到了，說小仙燉的產品是線上，就是你下單之后是配送到家的，所以不用每天。即使買一年你也不用每天都來。他了解原來是這么服務的。

之前有人問我說，苗總你們是不是開這個店就是為了打廣告宣傳？但是其實不是，因為我跟我們團隊，我記得四年前我開那個北 SKP 旗艦店。我們九月七號開業，大概九月五號是個好日子，我們在內部辦了個內部開業。然后內部開業的時候，我跟我所有的團隊在分享我的感悟的時候，我跟大家講，雖然我們開的第一家店就是這家旗艦店是很理想的，我根本不知道，因為我們沒做過燕窩店的線下經營，但是包括中國也沒有人做過單品類這么大的店鋪這樣的業態。但是我說我相信我們這家店未來一定會成為我們系統，我們小仙燉品牌乃至整個中國滋補行業可能銷售最好的店。

苗樹

為什么呢？因為你只有開這樣的產品體驗，你才能讓最高知的追求生活品質的用戶來信任、來了解、來科普，來通過沙龍晚宴來體驗到燕窩的魅力，對燕窩的滋養、燕窩的文化，甚至燕窩的美食，它全方位的那種五感的體驗，甚至直達心靈的這種魅力是今天最前沿的消費者需要的，他不只是買一個產品，所以你只有這樣的你才能吸引到。所以我們當時就說我們北京這家旗艦店一定要打造成首都人民選燕窩的首選之地。

我不知道那一天是 5 年還是 10 年，我說那我們一個月最少 2, 000 萬銷售，結果真的是，就是在去年我們的月銷售就突破 500 萬了。就是其實我們那個北京的旗艦店是我們現在線下生意最好的，它是個億元店。它就是你真正能吸引到最高品位的顧客。你別看我客流沒那么大，但是我的客戶真正在那感受到了價值。

今年我開上海旗艦店的時候，我們就更有信心了，因為有北京旗艦店打底，那我們覺得我們再開一家千平的中式滋補的養生美學的、現代美學的這樣空間，而且這家上海店又是四年之后我們的全新作品，跟北京就不一樣了。

這家店的這個體驗，打磨藝術的表現，產品的品級比四年前我們就更好。4 年前我們沒有HRA健康檢測，我們沒有這么多的科研報告，我們4年前剛開北京旗艦店的時候，還沒有加里曼之星系列，然后等等的，包括店鋪還沒有引入黃帝內經的四季養生的服務，都是我們這四年不斷創新的。

我們說中國滋補燕窩的線下店應該怎么服務？應該有科技吧？然后我們去跨行業去學，我們跑到那個護膚品的店鋪，我們他們有什么服務？我們發現每一家護膚品的店鋪都有一個皮膚檢測儀？通過專業的皮膚檢測，然后它是影像拍照，然后給你出一個專業的皮膚報告，告訴你的膚質是什么，然后跟著你的膚質去做產品的搭配，我覺得非常科學，消費者也很接受。我覺得這個就很是一個價值閉環，很高效。

所以我們當時就想我們是做健康養生的，我覺得我們應該有一個身體健康的檢測的專業領域的裝置和設備，所以我們就科研團隊，我們就去找這高端的體檢中心，三甲醫院就被我們找到了這個HRA健康評估這一臺設備要大幾十萬。

我們每一家線下的旗艦店也好，每一家線下的 100 平的那種精品店，我們都有一個 VIP 室， VIP 室里都有這種HRA健康評估， 5 分 38 秒檢測人體 9 大系統的健康狀態。你前天熬夜了喝沒喝酒？你最近他就會給你警告，然后讓你要注意身體健康。我覺得這特別好，然后我們顧問結合你的報告，就結合當季的養生，就可以給你出相應的建議，我覺得這些都是最新的服務，包括我們的線下的燕窩的米其林的晚宴，我們客戶特別喜歡。

我們前面三年去跟線下重設商場的總經理們去聊的時候，他們是不接受我們要更好的位置，因為它改變了商業規則。他們說燕窩去跟 Olay 超市聊一聊，因為燕窩都在那個超市的貨架或者超市門口有一些獨立的位置，因為它這是滋補的傳統經營方式。

但是我們不一樣，我說我做一個 100 平的精品店，我也要把我的科普體驗，我用更 mini 的方式去講給我的消費者。而且我要有健康檢測、 VIP 室，我下午茶我都要有，那我說而且我要代表中國滋補，要在更主流主的街道的點位上，而且形象要我要是能夠引領時代的。

所以你看后來我們做出了叫科學滋補，我們后來總結叫科學滋補加專業養生，有國家營養師的滋補顧問，有HRA的健康檢測，有米其林的下午茶，有滋養沙龍，有米其林的晚宴，組成了一套的當代主流的服務方式。

苗樹

然后我去年四季度我跟小仙見了大概 50 位中國不同城市的鼎奢購物中重奢購物中心的總經理。我們去跟他分享我們線下的晚宴沙龍，給他看我們的片子，甚至有一些我們是邀請到我們的不同城市的晚宴上，他們非常認可，所以他們今天你看我們的在我們上個月剛開了昆明恒隆，我們就隔壁就是赫蓮娜。我們那個在這個深圳灣的萬象城就挨著蘭蔻海藍之謎，我們會跟這些國際，就是中國滋補可以跟這些品牌在一起了啊。我們跟高有的廠，我們挨著什么昆庭、巴卡拉這些高端的國際的水晶生活方式，就是我們在改變一些規則，我相信，但是我們現在感覺到有點氛圍感不夠，因為我旁邊都是護膚品的國際那些生活方式品牌，我希望接下來就是說有一個專門一條街，就是都是中國滋補。

那我希望我隔壁是一個比如說靈芝的品牌，或者一家石斛的品牌，或者是海參的。他應該是滋補品牌，在一個氛圍，然后顧客選擇滋補的時候，他看到這百花齊放有魅力，到誰家都可以體驗，又科技又有科研好的產品。

昨天我們還請來了那個中國正官莊供應鏈公司的董事長，我們跟正官莊東阿膠定期都有很多交流，他們有很多產品的創新，但他也想跟我們去探討，比如線下的服務體驗如何升級。昨天他就來帶著夫人參加了我們啟幕儀式，然后參加了我們的午宴。他感覺很好，其實我覺得中國滋補的未來，大家可以想象，它不是在超市那個位置，它應該跟國際的各個品類的品牌一樣，它是有魅力的，我們是可以打造出的。就這個是我們想做的，但是它得一步一步來，我們給大家先做一個樣板。但是這種投入我覺得他是有風險的，他是需要探索，他每天都要去思考、去挑戰，就是挺有意思的。

讓中國滋補品牌的強大還需要祖國

沈帥波

你就等于把我另外一個問題也回答了，哈哈哈，未來 10 年的目標。

苗樹

未來 10 年的目標。我覺得其實我們是希望打造一個叫有魅力的東方滋補的一個有魅力的這樣的一個品牌。我覺得未來十年我不一定真的能閃耀，真的完全能閃耀，不一定 10 年就達到那一步。因為我還是很清楚，其實中國滋補要真正能閃耀世界，它是靠我們強大的祖國的。它是一種文化的輸出，先要有文化的土壤，我才能把我的產品，因為中國滋補是基于中式文化的。

有一次三年前，我的科研團隊，我們的科首席科學官，我們王博士，他給我一次我們的內部報告的時候，我特別他說他在找那個全球的燕窩論文的時候，他發現很早的一篇是 19 世紀那個英國的一篇論文，我說你是不是搞錯了？英國人為什么要寫？他又不吃燕窩，為什么要？結果他跟我說他，后來他就去查了那個時候，東方中國那時是世界的強大的國家，包括茶、絲綢都是文化輸出的。然后中國的皇室宮廷吃燕窩也是輸出的，所以那個時候英國的貴族們也學著吃燕窩，所以他們有燕窩的論文。這個給了我很大的啟發，我發現其實一樣的，我們現在吃西方的保健品也是因為最近 100 年西方的科學各方面發展的比較快，我們學了他們的一些方式，我覺得隨著中國的我是有信心祖國的強大，中國的文化一定會閃耀世界。

那現在我看到很多地方有中國的私塾，有中國的中藥、中醫，是吧？國外很多人還在聊中醫，我看很多老外在網上發中醫，我覺得這個就是我的機會，中國滋補的機會。如果中國文化強大起來，我隨著中國文化就可以中國滋補閃耀式，我覺得那個不遠，但是可能未來十年不一定做到，但是我很現實的是，我覺得首先要把小仙燉打造成一個有魅力的東方滋補文化的這樣的一個品牌，把這種讓更多人吃上好燕窩，然后也給我們的中國滋補的同仁們去看到不同的品牌的經營方式，如何去把產品扎扎實實做好，把科研做好，能夠讓消費者理解，把線下的體驗空間，每一次的沙龍活動理念的傳達每一個顧客的接待，我們從業者的綜合水平他方方面面都可以提升。

我太太是一個特別敢想敢為的一個女性，我倆性格特別不一樣，她很理感性，我特理性。然后她敢想敢為什么走向世界啊，能不能就是那創造出更極致的產品？科研如何突破？如何連結國外的科研資源？瑞士頂級的抗衰的科研如何證明燕窩凍齡的功效？我們如何去探索呃？她有很多想法，我覺得小仙是我們公司的首席夢想官，總是給了我們很多的突破的啟發，當然我們現在也有更好的團隊，因為我覺得做一個品牌真的不容易，它是方方面面的，前面 7 年我們可能只是做了好產品、好品類運營服務，但是最近四年我們在線下零售的探索，我們的供應鏈的升級，我們的科研，包括財務管理等等，他都很講究的，包括這個行業等等。我發現做一個品牌要學的學科太多了。

你回頭看那些百年走過來的品牌，他們真的是一步一個腳印，可能 100 年前他也很弱小，但是他懷揣夢想，我覺得一個品牌也是這樣，那顆北極星始終高高的掛在那里，仰望星空，但是每天都是腳踏實地的，每一年你上了一個臺階哇，又不同的視野，有很多事兒可以干，就是它很讓我們興奮。

雖然失敗很多，但是數次失敗之后的突破讓我們很開心，就像我們開店，剛才我說前三年每個商場都no，no，no，不能，不可以說滋補你那個位置。那我覺得我們中國滋補就是要更有魅力的。

也許現在很多人還對中國滋補燕窩有誤解，但我很接納他。他是正常的，說明我們沒有做好。那我們持續的去做到位就好。我們永遠不完美。歷史上肯定犯過各種錯誤，但是我們去修正它，去讓它變得更好，始終如一。我覺得這是我們品牌的底色，然后創新。

沈帥波

今天其實是上海這個冬天降大幅度降溫的這幾天就其實特別冷，但是聽了苗總的這個熱血沸騰的這個分享之后，我感覺都沒有那么寒冷了，而且因為確實就這是我超越我預期的一個播客。

苗樹

哦，是嗎？是不是我第一次獻給了你？

沈帥波

你現在可能新手有buff，講的特別好，讓我感受到了不一樣的小仙燉，也感受到不一樣的這個愿景，他其實這個夢想很大。然后我感覺這是一個關于中國傳統品類走向新生，以及一個中國企業真的是要有品牌夢想的企業。

其實今現在之所以我覺得中國商業有時候比較乏味，是因為大家討論的問題都不新鮮，就每天討論就怎么投流，然后每天討論怎么賣得更便宜，對吧？然后互相內卷，其實是你做的事情是不內卷的，你是外卷的。但是如果大家就是怎么把這個燕窩賣得更便宜，然后就賣成糖水燕窩了。

苗樹

那品質都沒有了。

沈帥波

那這個品類就完蛋了。對，所以就是我覺得今天收獲非常大，就是希望這一期節目對所有的朋友，無論是你想做品牌的，無論是你想嘗試一下燕窩，還是你所處一個我們覺得是中國最傳統的行業，其實它都有機會，都可能在里面有一點點收獲。

苗樹

今天第一次跟波波老師播，然后體驗非常好。歡迎大家到我們剛剛啟幕的上海旗艦店，就在南京西路的金鷹商場的一樓，然后來體驗我們的小仙燉燕窩，體驗中國滋補的魅力，謝謝。