2024半年狂賺3.58億人民幣。

作者 |信瀚

來(lái)源| 投資家（ID：touzijias）

2024半年狂賺3.58億人民幣。

28天的套餐，起步價(jià)16.8萬(wàn)元，最高可達(dá)51.8萬(wàn)元。

當(dāng)“坐月子”從傳統(tǒng)習(xí)俗搖身一變，成為一種奢侈消費(fèi)，甚至被冠以“母嬰界愛(ài)馬仕”的稱(chēng)號(hào)時(shí)，人們不禁驚呼：究竟是何人，竟有如此能耐，憑一己之力將一個(gè)看似普通的月子中心，做成了“奢侈生意”

答案正是圣貝拉的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO向華。

這位80后牛津?qū)W霸，曾是瑞銀集團(tuán)香港分行的高管，但他沒(méi)有滿(mǎn)足于安逸的高薪生活，而是放棄百萬(wàn)年薪，回國(guó)創(chuàng)辦月子中心——圣貝拉。

然而，正是這么一家把“月子”做成“奢侈生意”的公司，卻要沖擊港股上市，意圖將產(chǎn)后護(hù)理的奢華體驗(yàn)帶入資本市場(chǎng)。

事實(shí)上，自去年6月27日向港交所遞交IPO申請(qǐng)后，它并未停下腳步，反而在半年時(shí)間里兩次更新招股書(shū)。

目前，圣貝拉正靜候港交所的審核結(jié)果，期盼著那張通往資本市場(chǎng)的“通行證”。

一旦成功過(guò)審，它將正式登陸港股市場(chǎng)，毫無(wú)懸念地坐上“港股家庭品質(zhì)護(hù)理第一股”的寶座，并借助資本的力量，進(jìn)一步鞏固其在高端月子中心領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

一

從牛津?qū)W霸，到月子中心大亨，向華的故事并不普通。

他的早年經(jīng)歷，堪稱(chēng)一段“學(xué)霸+精英”履歷。在英國(guó)牛津大學(xué)生物工程系完成學(xué)業(yè)后，隨即踏入商界，加盟瑞士銀行香港分行，擔(dān)任高管要職。

在商海沉浮近10年，向華深耕于醫(yī)療健康領(lǐng)域的投資并購(gòu)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。正是這段歷練，讓他練就了敏銳的商業(yè)洞察力，一眼便鎖定了母嬰護(hù)理賽道的巨大潛力，為后來(lái)創(chuàng)辦圣貝拉、打造月子中心商業(yè)帝國(guó)埋下了關(guān)鍵的伏筆。

在中國(guó)，月子中心雖早已不是新鮮事，但向華敏銳地洞察到，盡管市場(chǎng)上月子中心眾多，真正能契合高端客戶(hù)需求的月子中心，幾乎鳳毛麟角。

多數(shù)月子中心服務(wù)質(zhì)量參差不齊，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，尤其對(duì)于那些對(duì)生活品質(zhì)有著極高追求的年輕人而言，現(xiàn)有的服務(wù)根本無(wú)法滿(mǎn)足他們的期望，這讓他看到了巨大的市場(chǎng)空白和發(fā)展機(jī)遇。

于是，向華提出了一個(gè)大膽的想法：他決定定位超高端市場(chǎng)，將五星級(jí)酒店與專(zhuān)業(yè)護(hù)理結(jié)合，打造一個(gè)真正意義上的奢華體驗(yàn)。

在許多人看來(lái)，這簡(jiǎn)直是一個(gè)瘋狂的決定。但向華卻看到的，卻是巨大商機(jī)。在他的眼中，月子中心不應(yīng)只是一個(gè)提供食宿的地方，而應(yīng)是一個(gè)融合了專(zhuān)業(yè)護(hù)理、高端體驗(yàn)和情感關(guān)懷的奢華“護(hù)理殿堂”。

向華的這一理念，徹底顛覆了傳統(tǒng)月子中心的運(yùn)營(yíng)模式。

圣貝拉的擴(kuò)張之路上，與眾多友商不同，巧妙地采取了輕資產(chǎn)模式。它沒(méi)有選擇重金投入自建物業(yè)，而是與高檔酒店“聯(lián)姻”，簽訂短期租賃合同開(kāi)設(shè)分店。

這一策略，使得前期建設(shè)成本被大幅壓縮。同時(shí)，門(mén)店規(guī)模也能根據(jù)市場(chǎng)需求靈活伸縮，進(jìn)可攻、退可守。

在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，圣貝拉更是玩得一手好牌。它精準(zhǔn)地抓住了互聯(lián)網(wǎng)這根“救命稻草”，借助各大平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。憑借這股營(yíng)銷(xiāo)“東風(fēng)”，圣貝拉在短時(shí)間內(nèi)便在全國(guó)范圍內(nèi)積累了龐大的用戶(hù)群體。

圣貝拉的標(biāo)簽，不僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上，更體現(xiàn)在其奢華的硬件設(shè)施和服務(wù)體驗(yàn)上。圣貝拉月子中心通常位于一線(xiàn)城市的高端酒店，如文華東方、萊佛士、王府半島、柏悅等，環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)施豪華，堪比五星級(jí)酒店。

從孕期到產(chǎn)后，從身體護(hù)理到心理疏導(dǎo)，圣貝拉的服務(wù)無(wú)所不包，無(wú)所不至。同時(shí)，在這里還可以享受到24小時(shí)一對(duì)一的護(hù)理服務(wù)，三甲醫(yī)院的醫(yī)生定期查房，高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師定制月子餐，以及各種產(chǎn)后修復(fù)項(xiàng)目，如瑜伽、SPA、美容等。

28天16.88萬(wàn)起，這是圣貝拉最便宜的月子套餐價(jià)格，堪比一線(xiàn)城市的一套房子。更貴的“女王套餐”，更是高達(dá)51.8萬(wàn)元，比ICU病房都貴！

不過(guò)，高昂的價(jià)格，并沒(méi)有阻礙圣貝拉的發(fā)展，反而成為其獨(dú)特的標(biāo)簽，吸引了一眾明星和富豪家庭的追捧，一度成為月子中心界的“網(wǎng)紅”。

二

有了向華的精心打造和高端客戶(hù)的追捧，圣貝拉很快就引起了資本市場(chǎng)的關(guān)注。

從2018年到2023年，圣貝拉共完成了7輪融資，累計(jì)融資金額超過(guò)3億元。投資方包括騰訊、中國(guó)人壽、太古地產(chǎn)、新鴻基公司、高榕資本等眾多知名機(jī)構(gòu)。

有了資本的支持，圣貝拉的擴(kuò)張步伐也愈發(fā)迅猛。

截至目前，其門(mén)店數(shù)量在全國(guó)25個(gè)城市已經(jīng)飆升至近80家，版圖更是拓展到了北京、上海等一線(xiàn)城市的核心商圈，可謂是“攻城略地”。

向華的野心，絕非僅限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的輝煌，他早已將圣貝拉的未來(lái)，錨定在亞洲乃至全球的版圖上。圣貝拉的擴(kuò)張步伐，從國(guó)內(nèi)一線(xiàn)城市起步，一路高歌猛進(jìn)，將品牌觸角延伸至香港、新加坡、美國(guó)等地。

2022年1月，圣貝拉在香港開(kāi)設(shè)首家管理中心，邁出國(guó)際化征程的關(guān)鍵一步；2023年10月，新加坡首家自營(yíng)海外中心落地，進(jìn)一步鞏固其在亞洲市場(chǎng)的領(lǐng)先地位；2024年5月，美國(guó)洛杉磯首家管理海外中心的開(kāi)業(yè)，成為中國(guó)內(nèi)地首家拓展至中國(guó)內(nèi)地以外地區(qū)的月子中心運(yùn)營(yíng)商。

在業(yè)務(wù)多元化方面，圣貝拉更是展現(xiàn)出了強(qiáng)大的野心。它沒(méi)有局限于月子中心的單一業(yè)務(wù)，而是大刀闊斧地向家庭護(hù)理服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍。

上門(mén)育嬰服務(wù)的推出，如同將專(zhuān)業(yè)護(hù)理的觸角延伸至客戶(hù)家中，為新手爸媽帶去全方位的貼心照料，從嬰兒的喂養(yǎng)、護(hù)理到家長(zhǎng)的育兒指導(dǎo)，無(wú)一不體現(xiàn)出圣貝拉對(duì)客戶(hù)需求的精準(zhǔn)把握。

收購(gòu)廣禾堂更是神來(lái)之筆，讓圣貝拉在女性健康功能性食品賽道上一騎絕塵。廣禾堂憑借多年積累的品牌口碑和研發(fā)實(shí)力，其營(yíng)養(yǎng)食品在電商平臺(tái)上賣(mài)得風(fēng)生水起。

這一系列布局，使圣貝拉成功擺脫了傳統(tǒng)月子中心的標(biāo)簽，華麗轉(zhuǎn)身為一個(gè)涵蓋母嬰、家庭護(hù)理的綜合性商業(yè)帝國(guó)，其業(yè)務(wù)版圖愈發(fā)龐大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也愈發(fā)強(qiáng)勁。

招股書(shū)顯示，圣貝拉集團(tuán)2021年至2023年，銷(xiāo)售額一路狂飆，從3.90億元飆升至7.75億元，2023年較2021年足足翻了近一倍，漲幅高達(dá)99%。營(yíng)收同樣不甘示弱，2021年從2.59億元起步，到2023年一躍至5.60億元，漲幅達(dá)到驚人的116%。

而2024年上半年，圣貝拉的營(yíng)收勢(shì)頭依舊強(qiáng)勁，3.58億元的成績(jī)較上年同期的2.71億元，實(shí)現(xiàn)了32%的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

三

不過(guò)，看似風(fēng)光無(wú)限的圣貝拉，卻也隱藏著深深的憂(yōu)慮。

盡管收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)極高，但令人意外的是，圣貝拉在過(guò)去三年里一直處于虧損狀態(tài)。

根據(jù)最新公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2021年至2023年，累計(jì)虧損超過(guò)12億元，這一數(shù)字讓人觸目驚心。

圣貝拉的超高端定位，雖然為其贏得了高端市場(chǎng)的聲譽(yù)，卻也使其目標(biāo)客戶(hù)群體相對(duì)狹窄，市場(chǎng)空間受限。同時(shí)，動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)的高價(jià)套餐，讓許多潛在客戶(hù)望而卻步，市場(chǎng)份額難以大幅擴(kuò)張。

而其月子中心多選址于高檔酒店，這些黃金地段的租金高得嚇人。2021年至2023年，租金及相關(guān)成本在銷(xiāo)售成本總額中的占比居高不下，分別高達(dá)39.7%、37.2%、35.4%，2024年上半年更是攀升至37.2%。

這就意味著，每一筆收入中，有相當(dāng)大的一部分都流入了酒店的口袋。而護(hù)理人員的人力成本也同樣驚人，占銷(xiāo)售成本總額的30%以上。

圣貝拉的高素質(zhì)人才團(tuán)隊(duì)，雖是其服務(wù)品質(zhì)的堅(jiān)實(shí)后盾，卻也成了成本的“無(wú)底洞”。專(zhuān)業(yè)的護(hù)士、資深的營(yíng)養(yǎng)師、經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生，這些人才的高薪酬讓人力成本居高不下。再加上高檔酒店的天價(jià)租金，以及快速擴(kuò)張帶來(lái)的巨額開(kāi)支，圣貝拉的成本如同脫韁的野馬，難以控制。

高昂的租金、人力成本和擴(kuò)張帶來(lái)的巨大開(kāi)支，如同一座大山，壓在圣貝拉的盈利路上，使其在追求高端品質(zhì)的同時(shí)，不得不面對(duì)成本高企的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

盡管圣貝拉身陷困境，卻依舊穩(wěn)坐資本市場(chǎng)的“寵兒”寶座。各路知名機(jī)構(gòu)爭(zhēng)先恐后地涌入，為其注入源源不斷的資金“活水”。這些資本巨頭的青睞，既是對(duì)圣貝拉商業(yè)模式的肯定，也無(wú)形中給向華施加了沉重的壓力。

于是，為了打破僵局，向華果斷將上市提上日程，視其為圣貝拉突圍的關(guān)鍵一步。一旦叩開(kāi)資本市場(chǎng)的大門(mén)，海量資金將如潮水般涌入，資金壓力將得到極大緩解，市場(chǎng)份額的擴(kuò)張也將如虎添翼。

去年6月27日，圣貝拉向港交所遞交了IPO申請(qǐng)，擬計(jì)劃募集資金1-2億美元，全力擴(kuò)張業(yè)務(wù)版圖。若成功上市，它將成為港股市場(chǎng)上首個(gè)專(zhuān)注于家庭護(hù)理的品牌集團(tuán)。

然而，資本市場(chǎng)并不會(huì)輕易買(mǎi)單。畢竟，在過(guò)去幾年里，已經(jīng)有太多類(lèi)似的企業(yè)因?yàn)榉N種原因折戟沉沙。

那么，圣貝拉究竟能否打破這個(gè)魔咒呢？答案或許就藏在其獨(dú)特的商業(yè)模式之中。

對(duì)于圣貝拉來(lái)說(shuō)，未來(lái)的路還很長(zhǎng)，它能否在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)盈利和可持續(xù)發(fā)展，值得我們拭目以待。