出品丨樹懶編輯部

圖片丨企業樣板間/網絡

2024年12月24日，針對收購愛空間一事，貝殼發布公告稱收購終止。當天，愛空間創始人陳煒發全員內部信稱本次收購因可能產生行業壟斷風險而未通過反壟斷審批，經過雙方友好協商，一起終止了此次并購方案。

這場持續一年多的收購案正式畫上句號。此外，愛空間還透露已獲得股東3.5億元資金的投入，保障公司未來健康持續發展。也就是說，該事項并不會對愛空間的日常經營和管理造成影響。

這件事在行業內引起了很多討論和猜想。但，猜想終歸只是猜想，并不等同于事實。

借著歲末年初的時間點，我們從第三方視角談一談自己的看法，不止是討論貝殼和愛空間，更多是對行業的一點理解。

01冰火兩重天的2024

過去一年，行業經歷了許多變化，大家都非常忙碌和努力。舉幾個例子，業之峰作為老牌裝企的代表，在推動公司多項變革。今朝裝飾總經理戴仙艷作為“創二代”開始打造個人IP，以及還有金螳螂家董事長倪林等公司老板開始站在鏡頭前。被窩、愛空間、天壇、梵客、一起裝修網在2024年進行了拓新店或開新城。當然，還有像抖音旗下的住好家選擇關停業務離場的。

不知道大家有沒有注意到，最近很多公司開始強調要回歸本質和尊重常識了。之所以這樣的聲音越來越多，或許是因為原來做的一些事在一定程度上偏離了本質和常識，現在到了糾偏的時候。

從我們的視角看，整個行業逐漸進入到“三低一高”的新常態，即以“低溫環境、低速增長、低利潤、高成本運營”為主要特征的市場。不僅是家裝，家居類企業同樣進入到“集體下滑”的局面。

近幾年來，上游房地產市場的不景氣確實對下游產業產生了一些影響。但是，過分擔憂自己決定不了的事情并沒有太大意義，也解決不了實際問題，生活仍需繼續。更何況，目前各公司的規模還不足以影響大環境。相反，這種現狀加速了從業者的認知覺醒，愿意沉下心來關注客戶需求，這算是一種進步。

在我們看來，家裝行業正在發生兩種結構性的轉變。一個是存量時代的體感更加強烈；另一個是市場份額的重新分配和調節，新勢力不斷沖擊舊勢力。

最近趁著寫報告的機會，查閱了很多數據和資料。北京2024年住宅存量房交易量約17.57萬套，新房也有4萬多套的交易量，所以一年加起來就有20多萬套的交易量。從簽約面積毛估估，北京每年大概有600億的家裝市場。

除了商品房交易會產生新的裝修需求外，還有一部分客群因為家庭結構的變化、自住房屋的裝修已到年限需要翻新改造，會自發地產生裝修需求，這幾塊加起來是一個很龐大的市場。

那么，在一個大幾百億市場的北京，對比被窩整裝的占比還不足5%，行業格局依然很分散，并且還將繼續保持這個特征，行業內所擔心的壟斷并不成立。

鏈家在北京二手房的市場份額占據大約50%左右，這不算什么秘密。從房產交易向一站式居住服務平臺的戰略轉型，包括家裝家居在內的新業務，成為貝殼這幾年重點發力的方向，因為業務上天然具備相關性，可以復用房產買賣的流量。

但并不像市面上所說的免費流量，這是一種誤解，只是房產買賣為裝修提供了一部分相對精準的流量，同樣要為此支付成本。第一賽道的流量也不是自然而然地平滑過渡到第二賽道。優勢在于，前期經紀人在房產交易環節與客戶有了一定信任基礎，能夠最早介入到裝修環節，在這個維度上具備了先發優勢。

盡管房產交易和裝修業務之間存在關聯，但它們仍然是兩個不同的行業。房產買賣流量不直接等于裝修流量，過去幾年，被窩在北京市場的實踐已經證明這一點。流量只是第一步，后面還有漫長的轉化和交付鏈條，以及效率、規模、品質、口碑等一系列問題。如果這些問題平衡不好，有可能會被流量反噬，產生大面積的客訴，其實今年貝殼也主動放慢了腳步來平衡這些問題。

所以說，現階段大家都是摸著石頭過河，各有各的難處，各有各的不足。你以為貝殼就容易，實際上它也很不容易。

02市場很大，樂觀者看到的都是機會

北京家裝市場容得下更多公司，很多創業者眼里看到的都是機會。比如，理想汽車前總裁沈亞楠創辦的Habit@棲息地，完成6.53億元融資，目前開始在北京、上海等城市落地業務。全包圓原總經理蔡蒙離職之后創辦厚米整裝。并不是說新公司就不會遇到問題，該遇到的問題一個都不會少，但是新公司的出現說明了市場存在機會。

并非所有人對當前的市場環境都是悲觀的。我們訪談過的一家設計機構“里白設計”，創始人里白是一位積極樂觀的90后，前幾天他告訴我們，2024年的業績增長了三成，相比較大家的焦慮，他反倒認為遍地都是機會。

不止是北京，其他城市同樣有機會。上海2024年二手房累計成交超過24.27萬套，比上一年增加26.08%，也是一個很大的市場，在這樣一個依賴大量手工作業的傳統行業是不可能壟斷的。

市場足夠大，消費需求極度分散，家裝服務的方式是多元化的，整裝不是唯一的解法。去年7月，我們做了一輪家裝消費者調研發現，選擇整裝的客群大概在三四成，即便在占比最高的一線城市也不足40%，大部分還是選擇自裝或者與設計機構合作。紅星美凱龍旗下的M+高端設計中心就是以平臺模式鏈接設計師生態作為切入點。

愛空間作為整裝公司的代表，自2014年創辦至今已經10年。憑借以客戶為中心的理念和根基，堅持產品和口碑驅動，逐步在行業中占據了一席之地，在用戶口碑運營、交付組織、場景體驗等很多方面做到了領先，特別是北京北四環店單店業績規模突破10億，這個成績在行業內首屈一指。

據了解，2024年愛空間最終簽約的GMV與去年基本持平，但口碑轉介紹的客戶占比近60%。全年的交付數量與去年持平，在工期效率和用戶滿意度NPS值方面，均比去年有了一定幅度的提升。在Q4愛粉節期間，客戶到訪量同比上一年提高了17%，總體保持穩定向好的發展態勢。

業績代表了一個維度，更重要的是，十年前，愛空間最初以不一樣的邏輯出發，真正從用戶立場出發，把一個原本不透明、缺乏信任、充滿不確定性的“黑匣子”，一步步變成用戶口碑驅動、價值觀驅動的生意，真正與客戶做朋友，經營客戶。產品、信息化系統、產業工人三大基礎設施的為客戶創造一個確定性的品質裝修服務體驗，讓家的美好簡單實現。在愛空間的品牌活動上，總會留出老客戶的發言環節，分享自己的裝修經驗心得。保持與客戶的深度鏈接，如今已經成為企業的一部分。

與此同時，愛空間通過舉辦“愛粉家宴”等活動，與客戶保持緊密的交流和互動。2024年的愛粉家宴特別邀請了10組不同時期的裝修客戶，分享他們與愛空間的故事。

其中，有客戶3次裝修都選擇愛空間，有客戶過了質保期但售后依然積極溝通解決問題，有客戶裝修全程只去了2次工地感覺超省心，還有最早期的種子用戶給愛空間介紹了100個客戶，等等。

大家對不滿意的地方毫不客氣地提出意見，交付后，大部分還是會推薦給身邊的親戚朋友。從他們身上看到一點，裝修很難做到盡善盡美，只要將心比心地對待每一位消費者，消費者是能看得到的。每個真實的故事最終匯聚在一起成就了愛空間的好口碑。

正如愛空間創始人陳煒在公司內部信中所說，我們一直堅持“不欺騙，客戶是朋友，口碑為王”的價值觀。是價值觀的力量，讓我們走過這十年。未來的十年，依然是這些價值觀的力量，能夠讓我們健康持續的發展。家裝是個長周期的事業，在競爭如此激烈的當下，“以客戶為中心，口碑帶來增長飛輪”的時代已經來臨。

無論外部環境如何，愛空間的產品和服務一直在推陳出新，不斷迭代出更具競爭力的產品，對生活方式的洞察也日益深刻。2024年上半年發布了新一代整裝產品，為消費者打造“更好住的家”，從顯性需求到隱性需求的轉變，從關注物品到關注人的跨越，推動行業從“裝修時代”到“裝家時代”。

032025年，做精做專，做長做久

此前我們采訪了一位北京的裝修業主，幾經比較之后選擇了愛空間，雖然過程避免不了出現了一些問題和波折，結果還是美好的。裝修結束后，寫了一篇3000多字的裝修體驗，總結自己遇到的問題并提出建議，這篇體驗的第一句話是：

如果身邊有朋友要裝修，推薦哪家？我會推薦選擇愛空間。

用戶的好口碑和品質交付離不開末端服務者。產業工人模式一直以來都是愛空間重點投入的模式，截止目前，愛空間共有7000名產業工人，累計培訓了近2萬名產業工人。從更深層次的角度而言，只有真正提升這一代產業工人的專業水平，為他們提供更好的待遇，增強他們的歸屬感和榮譽感，激勵他們自發地提高專業技能，才能全心全意地服務客戶，提高客戶滿意度，最終讓家裝行業發生切切實實的改變。愛空間在每年“臘八”為產業工人舉辦年會，這個傳統保持至今。

相比較十年前，今天家裝行業的經營環境已經發生翻天覆地的變化，家裝公司的產品、店態、模式、包括消費者需求、以及對工人的關注，都經歷了很多改變。市場競爭越來越激烈，今天但凡還能留在牌桌上競爭的公司，都非碌碌無為之輩，證明它身上一定有做得好值得學習的地方。

2025年以及未來幾年，存量時代的趨勢更加明顯，家裝公司不能對水大魚多的時代抱有幻想，無論是主動還是被動，都要做好低溫運行的心理建設。市場每年都會進行常態化的洗牌和行業出清，且不會停止，這是行業發展的自然規律。

存量時代下，雖然市場總量可能不會有太大變化，但隨著競爭加劇，業績卻一直在重新分配和調整，一定有出讓份額的公司，也一定有能夠抓住機會的公司。少關注宏觀大環境，因為大概率仍會面臨壓力，多關注微觀層面的經營，回歸本質，聚焦自身的核心優勢。

戰火紛飛的當下，“穩”字當頭，首先要保證“做精做專，做長做久”，不是盲目追求做大做強。這個行情下，不比規模做多大，而是比企業健康度、比可持續發展的能力，比誰活的時間更長。在穩健經營活得更久的維度上，今朝裝飾是個不錯的代表。

同時，提煉自身的差異化競爭優勢，塑造專業型家裝公司的品牌形象，尋找結構性的增長機會，進入到消費者的“備選名單”，這是大部分家裝公司的出路。哪怕集中精力專注于一個城市的一個細分市場，也有機會。

就以北京為例，二手房交易面積分布中，100平米以下為主流面積段，占據了約76%的比例，其中，60-80平米占到24%，60平米以下占29%。家裝公司要定好自己的標簽和坐標，到底做哪塊細分客群的市場，能夠為這個客群提供什么樣的居住解決方案。60平米以下和120平米以上的客群，或許不應該是同一套打法。

家裝公司目前的獲客渠道基本受制于各個平臺，獲客成本大概率只會越來越高，很多時候不是家裝公司不夠努力，是現在很多公司都在卷誰的價格更低，卷價格往往造成多方皆輸的局面，用戶并沒有真正受益。誰都知道卷價格帶來的傷害，但想要擺脫這個循環，并不容易，有時候也是身不由己。

總之，不管2025年家裝行業將上演什么劇本，一味的悲觀并不能化解焦慮。年年難過年年過，希望大家在新的一年一切順利，盡管這只是一句美好的祝愿。