從曾經(jīng)的資本寵兒到如今的爆雷泥潭，“住范兒”的跌落，既折射出企業(yè)自身在經(jīng)營(yíng)策略上的問(wèn)題，也反映了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)在獲客流量成本上升與市場(chǎng)環(huán)境變化中面臨的普遍困境。

　　三聯(lián)生活周刊 記者|曹年潤(rùn)

　　維權(quán)

　　“住范兒超級(jí)家居MALL”位于北京南三環(huán)豐臺(tái)區(qū)的新業(yè)廣場(chǎng)，附近的十里河是北京傳統(tǒng)家居建材的聚集地，方圓兩公里內(nèi)分布著居然之家、梵客家裝等大型裝企的門(mén)店。新業(yè)廣場(chǎng)于2011年開(kāi)業(yè)，如今在工作日的下午，商場(chǎng)內(nèi)外都人影稀疏?！白》秲撼?jí)家居MALL”占地面積20000平方米，幾乎占據(jù)整個(gè)廣場(chǎng)的一半，橙色的外墻讓它在這個(gè)有些蕭條的廣場(chǎng)顯得亮眼、活力。

　　“住范兒”成立于2015年，是一家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，其創(chuàng)始人是四位畢業(yè)于清華大學(xué)的90后創(chuàng)業(yè)者?！白》秲撼?jí)家居MALL”于2022年開(kāi)業(yè)，是“住范兒”首家線(xiàn)下店，住范兒公司稱(chēng)這是其試圖打通“用戶(hù)、媒介、銷(xiāo)售、服務(wù)、品牌”的全產(chǎn)業(yè)鏈的嘗試。但6月5日下午，“住范兒超級(jí)家居MALL”的大門(mén)已經(jīng)上鎖，門(mén)玻璃上貼著幾張告示，指引來(lái)訪(fǎng)者走東側(cè)的員工通道。

　　進(jìn)門(mén)之后，映入眼簾的是一片黑暗，一些用作展示的家具、電器樣品已經(jīng)被搬走，留下空的紙盒、損壞的電器，一地狼藉。唯一傳出人聲的地方是一個(gè)樣板間，十幾個(gè)業(yè)主、供應(yīng)商、工長(zhǎng)聚集在那里，人們見(jiàn)面打招呼的方式是詢(xún)問(wèn)“欠你多少？”。四五位工長(zhǎng)躺在沙發(fā)上，有的睡著了，有的沉默地看手機(jī)。他們面前的茶幾上散落著喝剩的飲料、外賣(mài)盒子，食物的餿味和煙味混合在空氣中。約5名保安分散在遠(yuǎn)離人群的角落，通往二樓的扶梯已經(jīng)被隔離帶、薄木板擋住。

　　“住范兒”線(xiàn)下店內(nèi)部，此時(shí)已是一片狼藉（曹年潤(rùn) 攝）

　　穿過(guò)這片人群，才能看到亮著燈的大廳。大廳中央正對(duì)大門(mén)，有一排橙色展廳，陳列著住范兒的發(fā)展歷程，設(shè)計(jì)理念等。展廳的邊上就是前臺(tái)，桌面上胡亂堆著催告單、各種指示牌和文件。抽屜打開(kāi)著，里面是一沓厚度超過(guò)5厘米的欠款函，全都已經(jīng)蓋過(guò)公章。坐在前臺(tái)的是一名正在遠(yuǎn)程辦公的業(yè)主和一名剛從618的忙碌中抽身，從杭州趕來(lái)追討50萬(wàn)債款的供應(yīng)商。那位業(yè)主指著那疊欠款單，用一種怒極反笑的語(yǔ)氣說(shuō)，他被拖欠了11萬(wàn)的裝修款，每天都來(lái)這里坐著，等一個(gè)解決方案。

　　住范兒的欠款確認(rèn)函（曹年潤(rùn) 攝）

　　這是住范兒業(yè)主、工長(zhǎng)和供應(yīng)商們維權(quán)的第十天。工長(zhǎng)許鵬告訴本刊，他是從業(yè)主那里知道住范兒爆雷的消息。5月28日上午，在工地上的他看到一個(gè)業(yè)主發(fā)來(lái)的截圖：“公司（住范兒）決定破產(chǎn)清算或重組，政府會(huì)介入審計(jì)?！痹S鵬懵了一下，不敢相信——此前他了解的信息只是公司資金出現(xiàn)困難。許鵬有一個(gè)90多人的工長(zhǎng)群，群里也開(kāi)始討論公司破產(chǎn)的消息，大家決定立刻停工去公司確認(rèn)消息的真假。

　　業(yè)主陳佳今年40歲，也在維權(quán)的隊(duì)伍里。去年11月她與住范兒簽訂了裝修合同，今年4月開(kāi)始裝修，已經(jīng)付了95%的裝修款，接近20萬(wàn)。陳佳說(shuō)，房子剛剛做完水電的交付。從5月19日開(kāi)始，她就覺(jué)得有些不對(duì)勁。當(dāng)時(shí)她想讓工長(zhǎng)先安排貼瓷磚，工長(zhǎng)回復(fù)她先安排油工刷膩?zhàn)?。但她從住范兒小程序的施工記錄看到，油漆工只干了兩三天，工地大部分時(shí)間沒(méi)人，新買(mǎi)的瓷磚更是沒(méi)人動(dòng)。她在群里問(wèn)工長(zhǎng)和管家原因，工長(zhǎng)才私信她說(shuō)，住范兒資金鏈斷了，他被欠了50多萬(wàn)，可能要停工。

　　陳佳告訴本刊，5月28日那天聚集而來(lái)的債務(wù)人很多，大廳里烏泱泱全是人，外面還站著一排，幾百個(gè)人圍著住范兒ceo劉羨然要一個(gè)解決方案，從下午四五點(diǎn)開(kāi)始一直持續(xù)到凌晨三四點(diǎn)。陳佳說(shuō)，從5月28日起，她有一周每天都只能睡三四個(gè)小時(shí)，一方面是因?yàn)樗刻於既ヒ惶俗》秲海丶揖鸵呀?jīng)半夜了；另一方面，她滿(mǎn)腦子都是接下來(lái)的裝修要怎么辦，“合同里包含的一大堆材料還沒(méi)買(mǎi)，上哪兒買(mǎi)去？”陳佳一米六的個(gè)子，一星期下來(lái)，從108斤瘦到了104斤。“耗到今天，我們的心力已經(jīng)快耗完了。前幾天還有七八個(gè)人在這守著，這兩天只有兩三個(gè)，今天我也打算走了?！痹S鵬說(shuō)。

　　意想不到的爆雷

　　到現(xiàn)在，工長(zhǎng)許鵬欠了工人們20萬(wàn)，他不知道什么時(shí)候能還清。這些天他守在住范兒，得到的唯一說(shuō)法就是沒(méi)有錢(qián)。許鵬今年33歲，2008年小學(xué)畢業(yè)就從河南老家來(lái)到北京打工，從裝修工人做起，送過(guò)外賣(mài)、跑過(guò)滴滴。2019年，他用送外賣(mài)賺的錢(qián)在北京開(kāi)了一家線(xiàn)下的裝修門(mén)店，做起了工長(zhǎng)。疫情開(kāi)始后，線(xiàn)下門(mén)店幾乎沒(méi)有客流，幾個(gè)月才能簽上一單，只夠維系房租和吃穿用度。他也發(fā)現(xiàn)，簽單的客戶(hù)很多都是90后，沒(méi)有時(shí)間到店，大部分通過(guò)網(wǎng)絡(luò)簽約。

　　2023年與住范兒的簽約，他看中的是住范兒知名度高，簽單量大，一年能簽1500單以上，這意味著他不用再為項(xiàng)目擔(dān)心。現(xiàn)在回憶起來(lái)，實(shí)際上去年下半年開(kāi)始，就有些不對(duì)勁了。“一般是水電交付后給我們打第一筆款，占所有工錢(qián)的40%，但從去年六七月開(kāi)始，我們要做完中期才能收到第一筆款。今年年后收到的第一筆款扣除了材料費(fèi)，只有幾千元。為了保證工地不停工，我們只能自己墊付材料費(fèi)。”許鵬說(shuō)，和他們對(duì)接的工程部門(mén)一直在安撫他們，說(shuō)公司沒(méi)問(wèn)題，讓他們先干著。

　　在本刊采訪(fǎng)到的所有供應(yīng)商、業(yè)主、工長(zhǎng)、員工眼里，這場(chǎng)爆雷都來(lái)得突如其然。但若仔細(xì)追溯，所有的跡象都隱身在了對(duì)住范兒的信任之下。

　　馬正明是一家材料供應(yīng)商的老板，他告訴本刊，2020年他開(kāi)始跟住范兒合作，“那時(shí)住范兒的團(tuán)購(gòu)能力排得上全網(wǎng)第一，開(kāi)一場(chǎng)三天的團(tuán)購(gòu)，就能有100萬(wàn)的銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售出去的量是別的合作伙伴的一倍?！眻F(tuán)購(gòu)是住范兒的重要業(yè)務(wù)之一，就是通過(guò)集中采購(gòu)家具家電等家居產(chǎn)品向商家申請(qǐng)折扣，客戶(hù)能拿到比主流電商平臺(tái)低10%到15%的價(jià)格。

　　這一運(yùn)行模式能夠?qū)崿F(xiàn)，依賴(lài)于住范兒創(chuàng)業(yè)前期獲得的用戶(hù)流量。創(chuàng)業(yè)初期，住范兒最早做針對(duì)年輕人的出租房輕改造，他們把房屋改造案例做成內(nèi)容發(fā)到社交媒體，吸引新的客流。之后，住范兒通過(guò)深度揭秘“裝修潛規(guī)則”“增項(xiàng)陷阱”等家裝行業(yè)黑幕，迅速在全網(wǎng)構(gòu)建起超 1500 萬(wàn)粉絲的媒體矩陣。馬正明說(shuō)，作為一家傳統(tǒng)供應(yīng)商，他看中的就是住范兒的帶貨能力。

　　在合作一年的時(shí)間里，馬正明見(jiàn)證了住范兒的迅速發(fā)展。在不斷獲得融資的前提下，住范兒又拓展出整裝、零售賣(mài)場(chǎng)兩條業(yè)務(wù)線(xiàn)。整裝是指全屋的硬裝、主材、家用電器、家具等全部由一家裝修公司完成，住范兒有6個(gè)版本的整裝套餐可供業(yè)主選擇。2021開(kāi)始，住范兒先是上線(xiàn)“住范兒官方商城”，第二年又開(kāi)設(shè)線(xiàn)下零售店“住范兒超級(jí)家居MALL”，號(hào)稱(chēng)用戶(hù)可以在這兩個(gè)渠道一站式購(gòu)齊裝修、家具、軟裝等服務(wù)。

　　業(yè)主李茉莉就是住范兒的粉絲。線(xiàn)下店的開(kāi)業(yè)讓她對(duì)住范兒更加信任，覺(jué)得它不再是一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)上的小作坊”，而是一個(gè)看得見(jiàn)摸得著的靠譜家裝企業(yè)。她去過(guò)兩次線(xiàn)下店，最熱鬧的時(shí)候，能看到設(shè)計(jì)師或銷(xiāo)售帶著10波左右的人在店里轉(zhuǎn)，或坐著交談。而住范兒的數(shù)據(jù)也顯示，2022年8月，住范兒線(xiàn)上線(xiàn)下零售業(yè)務(wù)商品交易總額超過(guò)9億，整個(gè)私域用戶(hù)規(guī)模大約在27.6萬(wàn)人。

　　馬正明與住范兒的合作涉及團(tuán)購(gòu)、整裝和零售業(yè)務(wù)。仔細(xì)回想起來(lái)，爆雷是從團(tuán)購(gòu)開(kāi)始的。2024年10月，馬正明就被拖欠了第一筆團(tuán)購(gòu)款，當(dāng)時(shí)住范兒方面向他坦承資金流轉(zhuǎn)遭遇困難，會(huì)為供應(yīng)商們排期結(jié)算，他的款項(xiàng)排到了2025年年底?！把b修公司拖欠供應(yīng)商款項(xiàng)太常見(jiàn)了，我們簽月結(jié)的合同，拖欠幾個(gè)月是常遇到的事。住范兒算不錯(cuò)，合作的前三年沒(méi)有拖欠過(guò)結(jié)款。所以我相信它只是一時(shí)遇到困難，現(xiàn)在大環(huán)境不好，我能理解，也認(rèn)為它應(yīng)該能緩過(guò)來(lái)?！爆F(xiàn)在回想，這是爆雷的引信被點(diǎn)燃的信號(hào)。

　　出乎馬正明的意料，2025年開(kāi)年后，住范兒的欠款規(guī)模驟然擴(kuò)大，整裝和零售業(yè)務(wù)的結(jié)算也開(kāi)始推遲。到現(xiàn)在，他與上海線(xiàn)下店1月到5月的合作款沒(méi)有結(jié)算，北京線(xiàn)下店3月到5月的合作款沒(méi)有結(jié)算，加上去年拖欠的團(tuán)購(gòu)款，總額接近200萬(wàn)。馬正明記得，4月底，住范兒的一名高管到上海約談供應(yīng)商，她解釋?zhuān)》秲旱膱F(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大量退款，需要把整裝的款項(xiàng)貼補(bǔ)到團(tuán)購(gòu)的退款中，導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張。她說(shuō)這是暫時(shí)的，住范兒會(huì)在5月把4月欠供應(yīng)商的款項(xiàng)結(jié)清，6-7月再結(jié)算1-2月的欠款，希望供應(yīng)商不要停貨。

　　如今的“住范兒”線(xiàn)下店（曹年潤(rùn) 攝）

　　這個(gè)舉動(dòng)再次平復(fù)了供應(yīng)商們的不安，“她給了我們一個(gè)承諾，所以我們都同意繼續(xù)發(fā)貨。我們也不希望失去住范兒這樣一個(gè)出色的渠道。”馬正明說(shuō)。直到5月23日，住范兒與梵客家裝談融資失敗，那位高管向他們表示之前的承諾無(wú)法再兌現(xiàn)，他才停止發(fā)貨。

　　斷裂的資金鏈

　　爆雷后不到一周，6月3日，住范兒發(fā)布公開(kāi)信，稱(chēng)針對(duì)800多個(gè)在施工地，他們正全面盤(pán)點(diǎn)施工情況、施工階段、客戶(hù)已支付款項(xiàng)以及待收款金額，同時(shí)梳理供應(yīng)商及工長(zhǎng)已結(jié)算與待結(jié)算的費(fèi)用。“裝修的事等不了，這些應(yīng)該都是今年新開(kāi)工的工地，住范兒的平均客單值是20萬(wàn)左右，算下來(lái)應(yīng)該有1.6億現(xiàn)金。住范兒要收70%的前期款才開(kāi)工，也就是說(shuō)大約收了1.1億，還不算裝修貸、預(yù)付款。這些錢(qián)沒(méi)有給供應(yīng)商，也沒(méi)有給工長(zhǎng)，錢(qián)，去哪了？”馬正明充滿(mǎn)了疑問(wèn)。

　　“住范兒”線(xiàn)下店（曹年潤(rùn) 攝）

　　據(jù)《第一財(cái)經(jīng)》報(bào)道，劉羨然在多輪溝通中解釋?zhuān)》秲褐杂龅竭@么大的現(xiàn)金危機(jī)，主要是因?yàn)槿ツ甑谒募径燃译妵?guó)補(bǔ)政策的出現(xiàn)，“我們本身的團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式價(jià)格可以比京東、天貓要便宜10%-15%，但是一些大平臺(tái)通過(guò)在全國(guó)各地設(shè)置分公司、子公司，讓全國(guó)各地的客戶(hù)都可以享受到各地國(guó)補(bǔ)政策，那么消費(fèi)者自己去購(gòu)買(mǎi)就可以便宜25%-30%。所以我們的商業(yè)模式一下子被摧毀了。相比國(guó)補(bǔ)出現(xiàn)之前的半年，國(guó)補(bǔ)出現(xiàn)之后的半年，公司少了一個(gè)億的現(xiàn)金?！币幻》秲旱那皢T工告訴本刊，聽(tīng)說(shuō)公司是拿裝修業(yè)務(wù)的資金去填了團(tuán)購(gòu)的窟窿。

　　不過(guò)，本刊采訪(fǎng)的多位業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，“國(guó)補(bǔ)”只是一個(gè)導(dǎo)火索，更根本的原因在于，家裝是個(gè)低毛利的行業(yè)，承擔(dān)不了過(guò)高的成本。大材研究首席分析師鄧超明告訴本刊，針對(duì)住范兒此次的爆雷問(wèn)題，住范兒持續(xù)的獲客投入和大店運(yùn)營(yíng)這兩個(gè)動(dòng)作值得分析。

　　鄧超明說(shuō)，家裝企業(yè)的投入主要包括人力資源、租金、裝修材料、營(yíng)銷(xiāo)推廣投入等。其中獲客投入非常重要，裝修公司必須在獲客環(huán)節(jié)投入一定的經(jīng)費(fèi)，才有可能保障訂單與營(yíng)收。近幾年，裝修公司的銷(xiāo)售費(fèi)用占營(yíng)收的比例一般在15%-20%，其中包含了較大比例的獲客投入。

　　張明明是一家設(shè)計(jì)工作室的主理人，他介紹，2015年左右，隨著小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)的上線(xiàn)，愛(ài)空間、住范兒等公司出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)從信息平臺(tái)變成一種獲客渠道，而且，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)還試圖通過(guò)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理來(lái)解決增項(xiàng)和交付的問(wèn)題。這一時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)劫走了大量的客戶(hù)，擠兌了中小型傳統(tǒng)裝企的生存空間。鄧超明說(shuō)，住范兒在互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)里優(yōu)勢(shì)更加明顯，它早期積累了龐大的粉絲量，這種自然流量的獲客成本低，在業(yè)內(nèi)十分少見(jiàn)。

　　不過(guò)在規(guī)模做到一定程度后，為了確保獲客量的相對(duì)穩(wěn)定，必然也需要投流。與此同時(shí)，線(xiàn)上線(xiàn)下各個(gè)渠道的競(jìng)爭(zhēng)加劇、流量碎片化、用戶(hù)獲取信息及消費(fèi)渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)獲客成本攀升。伯玉在家裝營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他曾在2014年做過(guò)統(tǒng)計(jì)，在蘇州，當(dāng)時(shí)家裝企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)投放一個(gè)廣告，最終獲得一個(gè)有裝修意向的客戶(hù)的聯(lián)系方式，成本在1000元。接下來(lái)要邀約這名顧客到店、簽約，最終獲得一名簽約客戶(hù)的成本有幾千元。根據(jù)張明明的了解，如今從互聯(lián)網(wǎng)獲得一個(gè)到店客戶(hù)的成本已經(jīng)達(dá)到6000-8000元，而且客戶(hù)不一定是有簽約意向。 數(shù)據(jù)顯示，2019年“互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股”齊家網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高達(dá)4.06億元，占全年總營(yíng)收的50%。

　　2022年，住范兒投入1億元在北京開(kāi)設(shè)“住范兒超級(jí)家居MALL”。張明明說(shuō)，得知住范兒要開(kāi)線(xiàn)下店的消息，他就覺(jué)得后期會(huì)出現(xiàn)資金緊張。在他看來(lái)，流量的轉(zhuǎn)化率變低是住范兒建立超級(jí)家居MALL的原因之一。業(yè)內(nèi)人士提到，住范兒雖然通過(guò)內(nèi)容獲客轉(zhuǎn)化率達(dá)20%，但家裝行業(yè)平均復(fù)購(gòu)周期超10年。“只要客戶(hù)到店里來(lái)，就能提高轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，裝修談不成就賣(mài)家具，家具賣(mài)不成就賣(mài)家電，家電還賣(mài)不成就賣(mài)軟裝。但問(wèn)題在于，它從此要開(kāi)始承擔(dān)每月固定的、高昂的店租和與店面規(guī)模相匹配的人力成本，運(yùn)營(yíng)壓力一下子就上來(lái)了?！睆埫髅髡f(shuō)。

　　鄧超明進(jìn)一步向本刊分析，“家裝訂單既有數(shù)萬(wàn)元的，也有二三十萬(wàn)的，利潤(rùn)相對(duì)比較薄，毛利或在20%-30%，凈利率就幾個(gè)百分點(diǎn)，甚至可能虧損。業(yè)績(jī)比較好的時(shí)候，營(yíng)收達(dá)到了盈虧平衡線(xiàn)，才能夠支撐起大店的運(yùn)營(yíng)成本。開(kāi)線(xiàn)下大店對(duì)業(yè)績(jī)穩(wěn)定性與資金的可持續(xù)是一個(gè)比較大的考驗(yàn)。”

　　在近期的一場(chǎng)溝通中，劉羨然承認(rèn)公司資金鏈已斷裂，賬上已沒(méi)有錢(qián)，劉羨然稱(chēng)，住范兒的裝修和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)都是非常低利潤(rùn)的模型?！氨本┚€(xiàn)下店盈虧平衡點(diǎn)一個(gè)月要做到2400萬(wàn)（營(yíng)收），這里面有30%多的毛利，大概800萬(wàn)，每個(gè)月要支付100多萬(wàn)的租金和物業(yè)費(fèi)，三四百萬(wàn)元的員工工資，兩三百萬(wàn)的投放費(fèi)用。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)在“國(guó)補(bǔ)”政策出臺(tái)前一個(gè)月可以做到四五千萬(wàn)的現(xiàn)金流，但是只能履約2000萬(wàn)，大約只有200萬(wàn)元的毛利，每月要支付人員工資100多萬(wàn)，投放費(fèi)用幾十萬(wàn)?！?/p>

　　互聯(lián)網(wǎng)裝企之困

　　事實(shí)上，這幾年，倒下的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)不止住范兒一家。2022年，阿里巴巴旗下的家居品牌homeearch宣布關(guān)閉；同年，國(guó)美旗下的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)“打扮家”全面暫停運(yùn)營(yíng)。2024年2月，字節(jié)跳動(dòng)旗下的“住好家”項(xiàng)目調(diào)整業(yè)務(wù)方向，不再進(jìn)行新的簽單。2025年4月，曾深受資本青睞的互聯(lián)網(wǎng)家居垂類(lèi)平臺(tái)“好好住”宣布停服。

　　鄧超明說(shuō)，“很多互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)倒下，核心原因都離不開(kāi)資金安全與過(guò)度擴(kuò)張、整體市場(chǎng)環(huán)境遇冷。例如，重視流量的獲取，但忽略了品牌的附加值與訂單的利潤(rùn)空間，導(dǎo)致部分項(xiàng)目存在虧損，一旦市場(chǎng)遇冷，資金鏈就容易被拖累。而且過(guò)度追求規(guī)模擴(kuò)張，忽略了裝修業(yè)務(wù)重服務(wù)、項(xiàng)目周期長(zhǎng)等問(wèn)題，容易受資金波動(dòng)的沖擊。挪用客戶(hù)的裝修預(yù)付款，再通過(guò)新客戶(hù)的資金支撐項(xiàng)目施工，業(yè)務(wù)變數(shù)就可能引發(fā)危機(jī)?！?/p>

　　過(guò)去三四年，房地產(chǎn)行業(yè)急劇下行，是家裝企業(yè)的共同處境。伯玉形容，“上游打一個(gè)噴嚏，下游就住進(jìn)ICU了”，“房子都賣(mài)不動(dòng)，裝修的需求也就減少了。精裝房的單子減少，大家把目光轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，也就是舊房改造、局部改造，利潤(rùn)更低。競(jìng)爭(zhēng)卻更激烈，為了活下去，裝企只好打價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)獲客，但簽完單后，又想盡辦法提高增項(xiàng)，陷入惡性循環(huán)?！?/p>

　　住范兒的前設(shè)計(jì)師林聰入行8年，感受到家裝市場(chǎng)環(huán)境一年比一年差。剛?cè)胄袝r(shí)，客戶(hù)提的要求大多是想要什么樣的效果，關(guān)注品牌和質(zhì)量，價(jià)格高一些也可以接受。但現(xiàn)在，客戶(hù)手里的錢(qián)少了，要求在價(jià)格低的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)和施工的質(zhì)量都要好。為了適應(yīng)客戶(hù)需求的轉(zhuǎn)變，家裝公司不得不降價(jià)、提工藝，例如全屋沖筋找平（一種確保墻面與地面垂直且平整的工藝），過(guò)去單獨(dú)收費(fèi)，現(xiàn)在免費(fèi)，成本由家裝公司負(fù)擔(dān)，利潤(rùn)變低。

　　鄧超明說(shuō)，家裝行業(yè)本質(zhì)上是個(gè)“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的行業(yè)，規(guī)模越大，成本不降反升，邊際經(jīng)濟(jì)效益反而可能下滑?！凹已b企業(yè)要做大規(guī)模，既需要追求訂單增長(zhǎng)，也要降本增效，業(yè)務(wù)上追求可復(fù)制，如為不同的客戶(hù)提供相似的設(shè)計(jì)或施工，走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)。但走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)空間減小，風(fēng)險(xiǎn)更大。本質(zhì)上，客戶(hù)的需求是個(gè)性化的，需要一對(duì)一提供服務(wù)，而且家裝業(yè)務(wù)鏈條和周期很長(zhǎng)，服務(wù)的質(zhì)量強(qiáng)烈依賴(lài)提供服務(wù)的人，效率很難提高。規(guī)模化容易引發(fā)‘多米諾骨牌效應(yīng)’：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量管控與項(xiàng)目管理難度加大，一旦疊加局部口碑下滑，可能導(dǎo)致全局持續(xù)崩塌?！?/p>

　　在流量成本變高，家居市場(chǎng)下行的情況下，互聯(lián)網(wǎng)裝企更加依賴(lài)融資支撐運(yùn)營(yíng)。住范兒官網(wǎng)信息顯示，2016年到2024年，住范兒獲得創(chuàng)新工場(chǎng)、天使灣創(chuàng)投、金龍騰、華創(chuàng)資本、嘉程資本、引爆點(diǎn)資本投資、金沙江創(chuàng)業(yè)投資、啟承資本、牧鯨資本等知名投資機(jī)構(gòu)超過(guò)3億元的融資。

　　鄧超明向本刊表示，曾經(jīng)有幾年，不僅住范兒獲得了一定數(shù)量的資本支持，而且整個(gè)大家居建裝行業(yè)里，累計(jì)有上百公司獲得投資。鄧超明分析，“資本熱潮的興起有幾方面的原因，一是房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)火熱，一定程度上帶動(dòng)了大家居建裝的熱度，讓人們看好增長(zhǎng)前景。二是大行業(yè)小企業(yè)的格局，使得外界對(duì)這個(gè)賽道里的頭部企業(yè)、創(chuàng)新企業(yè)的未來(lái)寄予厚望?！币患以O(shè)計(jì)工作室的主理人甄浩說(shuō)，“但這幾年隨著市場(chǎng)的下行，投資人逐漸清醒，上市的夢(mèng)想基本上都破滅了?！?/p>

　　6月9日，北京家居行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《北京地區(qū)“住范兒事件”家裝受困客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)公益幫扶公告》，稱(chēng)協(xié)會(huì)經(jīng)多方協(xié)調(diào)，聯(lián)合京城八家標(biāo)桿家裝企業(yè)，為已與住范兒簽訂正式裝修合同、已支付裝修款，且需要基礎(chǔ)施工用工服務(wù)的家裝受困客戶(hù)免費(fèi)提供基礎(chǔ)施工用工支持，協(xié)會(huì)及幫扶裝企免費(fèi)提供剩余基礎(chǔ)施工用工服務(wù)，具體包括水電、吊頂木工、瓦工、油工等工程。家裝受困客戶(hù)需自行采購(gòu)輔材、主材（如瓷磚、地板、衛(wèi)浴、門(mén)窗、定制、家具等）、軟裝、燈具、電器等材料。

　　對(duì)于債務(wù)人們來(lái)說(shuō)，這并沒(méi)有徹底解決他們的問(wèn)題。住范兒的工長(zhǎng)們?nèi)匀幌Ｍc業(yè)主繼續(xù)合作，以減少損失。陳佳受到之前住范兒工長(zhǎng)的威脅，不允許她找別的施工隊(duì)伍，否則就要帶工人去工地鬧。如果她堅(jiān)持不再繼續(xù)合作，那么要求她支付5000元的增項(xiàng)費(fèi)用，“包括沙子、水泥、膩?zhàn)拥炔牧?，其?shí)是包含在合同里的”，工長(zhǎng)還要搬走工地上現(xiàn)有的材料。業(yè)主李茉莉是個(gè)程序員，去年，工作多年的她用所有存款剛買(mǎi)了一套二手房，原本她對(duì)新家充滿(mǎn)了想象和向往。如今，裝修好像變成了一個(gè)任務(wù)，她只想趕緊推進(jìn)工程，搬進(jìn)新家。背負(fù)著房貸的她，覺(jué)得不用租房以后，至少?zèng)]有那么大的生活壓力。

　?。☉?yīng)受訪(fǎng)者要求，文中陳佳、許鵬、馬正明、李茉莉、甄浩為化名）

轉(zhuǎn)自：市場(chǎng)資訊