電商主力軍的接力棒已經交到了95后手里。

據浙江省電子商務人才發展報告顯示，近60%的電子商務企業的員工年齡在20歲～30歲之間。

得益于親眼見證、親歷了電商模式的發展，作為電商原住民，95后比任何一個時代的年輕人更了解電商、更渴望電商創業。

但不同的是，相比上一代電商創業者，95后更青睞于一種“生活化”的創業方式，即他們不會花費大力氣去尋找創業項目，也不會一開始就投入巨大成本，而是在確定一個項目有機會、自己能有所作為后，再單槍匹馬進入、組建團隊。

最近小紅書電商發布的rise100榜單也說明了這一點。在本次百大買手中，30%是95后；百大商家中，95后主理人占15%。

這一代年輕人和上一代的創業模式不同，他們的創業故事“抓馬”得多。

有人創業“開局全靠一張圖”，通過圖文筆記走紅后，才開始思考“要不干成一個事業”；

有人是因為喜歡“買買買”，干脆將自己的審美、購物動力化作創業生產力，從而走上創業道路；

還有人則是“老天追著喂飯吃”，因為獨特的風格、善于表達，吸引了一群支持自己的朋友，在他們的支持下“被”走上創業道路的。

如此多彩的創業路徑和不同以往的95后個體創業故事，正輪番在小紅書電商上演。

以至于許多人開始好奇：“為什么小紅書會成為年輕人電商創業的第一站？”“小紅書電商為何有這樣的土壤？”

帶著這些疑問，本期顯微故事將走進這群95后創業者們。

以下就是關于這群95后個體創業者的真實故事：

文 | 常寧寧

編輯 | 卓然

對于95后來說，“搞錢”是貫穿他們生活的一大追求。他們無時無刻不在想著利用現有資源去“搞錢”。

會寫公文的人，通過賣素材賺得自己第一桶金。英語說得流利的人，通過當陪練賺錢。喜歡化妝的女孩，索性開班授課。

95后正在崛起為創業的主力軍。本次小紅書電商rise100年度榜單就很好地說明了這一點：在本次百大買手榜單中，30%是95后；百大商家中，95后主理人占15%。

95后服裝品牌主理人@皮兒黑 就是其中之一。

@皮兒黑 原本是一名平面模特。在工作過程中，@皮兒黑 發現市面上大部分的服裝設計都是針對“冷白皮”女生的，有許多和自己一樣的“黑皮”女生買不到合適的衣服，不知如何穿搭。

于是，2022年時，@皮兒黑 轉型做服裝主理人，計劃給和“黑皮女孩”提供兼具好設計和好面料的服裝搭配，創立了自己同名的服裝品牌“PIERHEI”。

圖 | @皮兒黑 和她的賬號首頁

同樣是95后的還有@蓋個帽兒總店鋪 主理人毛毛。和@皮兒黑 殊途同歸，促使她創業的動機也是意外發現了市場的需求。

毛毛是個喜歡戴帽子的女生。她發現市面上很多帽子都是按照成年人頭圍范圍54 - 58厘米尺寸制作，但對于一些頭圍偏大的用戶來說，“這些帽子雖然能戴，但是不好看”。

于是，毛毛決定在小紅書上指導大頭圍用戶選購帽子，并最終在小紅書上創立品牌主營加大號和超級加大號的帽子，以適應59厘米乃至60厘米頭圍以上頭圍的人群帶。

圖 | @蓋個帽兒總店鋪 的加大帽子，和均碼帽子對比

95后創業和上一代電商創業者不同，他們往往更有執行力，也更富有創意，更懂得因地制宜，把一些現有的產品或早已成熟的產業鏈玩出“新花樣”。

比如，@大仙的串兒 的主理人丁光琦把詩詞歌賦、傳統文化融入珠寶，以此為靈感設計手串。

在其中一款名為《醒詩·有夢不晚》的菩提金手串里，她寫道“夢的火焰，水澆不滅，生生不息，有夢常在”，因帶有強烈的宣言色彩，讓這款手串一度成了店中最暢銷的款式。

而另一邊，男裝主理人@小澀獵 則發現了“許多男裝背后的實際購買者是女性”這一特點。大部分品質和設計款男裝的買單者是女性——“她們會在看到中意的穿搭后，買給男朋友”。

因此，男裝主理人@小澀獵 獨創了讓女性用戶給穿搭打分的話題，吸引女性用戶參與，拉動她們為男友下單，年銷量提升2倍以上。

與“前輩”創業者不同，95后創業者還喜歡和用戶當朋友、“聽勸”，會因為用戶的切實需求，立即創新設計、更新換代。

@臻美假發 的主理人慧敏家里曾多年從事假發生意。有次她的粉絲提出“不想要厚重的一體式假發”的想法，她馬上“聽勸”，迅速推出了穿戴方便、自然的“胎毛劉海”，帶動月銷破200萬。

圖 | 慧敏在展示佩戴效果

好的洞察具有引領性。在慧敏的“胎毛劉海”走紅后，也吸引了眾多商家紛紛入局，他們除了推出“胎毛劉海”，還針對用戶的需求推出“高顱頂假發”“馬尾假發”等產品，從而將假發片這個原本冷門的生意打造成了一個熱門品類。有用戶調侃道：“你們假發行業這是要‘卷’到考研的程度了嗎？”

同樣，這群95后也不會把創業當作一件苦差事，而是當作一種“體驗”、一種“選擇”，會以積極熱烈的方式來擁抱這種生活。

圖 | 小紅書上有很多關于95后、00后創業的討論

對于他們而言，創業只是一種生活方式。

為什么95后熱衷于將創業第一站放在小紅書？最重要的原因莫過于對內容跟環境的“熟悉”。

回顧大部分95后主理人、買手的創業經驗，不難發現他們在創業之前，本身就是小紅書的深度用戶，所以他們在小紅書上“出道”水到渠成。

丁文琦之前在廣告行業工作，對新賽道的用戶研究、用戶喜好等了然于心。私下，她是一名珠寶文玩愛好者，也對小紅書上的珠寶、文玩趨勢了如指掌。

2022年，丁文琦發現小紅書上“文玩女孩”的中式審美崛起，她馬上就在小紅書開了自己的手串店?！皩ξ襾碚f，一件自己喜歡的、熱愛的又了解的擺在面前后，當然去做”。

圖 | 至今丁文琦還會經常分享自己購買的首飾、像給朋友分享一樣做上新預告

“我們很多創業者本身也是小紅書的用戶”，00后@陳十五 解釋，他們這一代創業的初衷大多和丁文琦類似，“從哪里出生，就在哪里長大”。

@陳十五 大二時因在小紅書上經常曬自己的穿搭風格，獲得了平面服裝模特的工作機會。次年，非科班出身的她在千名大學生中斬獲“全國大學生服裝搭配師大賽”第一名。

“我決定走時尚行業，也是從小紅書來的信心，她們會喜歡我的穿搭、給我建議，那里才是我的舒適區”。2023年，@陳十五 看到小紅書電商的興起，把自己的線上女裝店開來了小紅書。

圖 | 決定創業時，@陳十五 沒忘記給小紅書的姐妹們“匯報”

僅一年時間，@陳十五 漲粉26萬，年銷超2700萬，并發展出一家15人的公司。

小紅書基于用戶內容社區延伸出來的電商業務，對比其他平臺更適合新手，門檻更低，容錯率更高。

社區把一般的流量分給了千粉以下的創作者，也讓不少個體經營者，能從小紅書找到自己經營生意的方式跟可能性。既不強調絕對低價，也不提倡惡性的電商競爭，這些成為了95后創業首選小紅書電商的原因之一。

“如果門檻太高，要自己囤貨、找工廠、組建團隊，那我們做買手根本是不可能的”。@致91歲的雙胞胎 買手姐妹花一一和丫丫說道。

00后的一一和丫丫決定來小紅書做電商之前沒有任何相關行業經驗?！叭绻磧r格、產品專業度，我們可能比不過別人”，兩人說道，她們唯一的競爭力在于能幫助自己的粉絲快速地上手3C數碼產品，更重要的是，這些粉絲也相信她們。

圖 | 一一和丫丫的分享內容，大多是圍繞“學習”來搭配

此外，小紅書上相對友好的社區氛圍，也讓買手和主理人能以輕松、“活人”的方式跟消費者交流，創業者也能以更靈活的姿態來應對變化。

@臻美假發 的主理人慧敏很早就組建了自己的假發工廠。傳統電商模式里，商家需要根據已有的銷售經驗來給工廠預下單，但市場變化很快，有時生產出來的產品已經不符合當下消費者的需求了。

“但在小紅書上，消費者的反饋很快，我們可以根據她們的需求生產，節約了很多時間和成本”，慧敏說。

@陳十五 也深以為然。@陳十五 在小紅書上發現這兩年帶有蝴蝶結類、小系帶元素的服裝有很好的用戶反饋，于是她開始有意針對相關款式做穿搭和設計。

圖 | 陳十五店鋪中一些暢銷款的設計

“這樣設計出來的衣服反響還不錯”。其中@陳十五 設計的一件蝴蝶結襯衫，直播間賣出了4000件，訂單量大到“當時工廠貨都做不過來”，也直接讓陳十五在其他平臺進入經營瓶頸的店鋪起死回生。

如今陳十五的店鋪每月GMV超過六位數，或者銷量千件以上的衣服，都有在小紅書研究用戶喜好的身影。

從用戶結構來看，小紅書的3億月活躍用戶中，50%來自95后群體，其中35%為00后新生代，這個用戶群正是最活躍的消費人群。

他們消費、生活方式有著自己獨特的追求和態度，更對互聯網語境有著深刻的理解，也更愿意為產品買單、為認可的事物付費。

在這種氛圍的吸引下，越來越多商家在小紅書投入精力經營。

數據顯示，23年百大商家小紅書控比普遍在20%-30%，24年百大商家控比基本在50%以上。

某種程度上來說，年輕人喜歡聚在小紅書電商創業，本質是因為在這里感覺到舒適、不被定義、有更多可能。

與2023年的rise100榜單相比，2024年上榜的95后創業者也更樂于“擁抱變化”。

每個主理人、買手都有自己獨特的性格特點和直播方式。

比如有的喜歡“慢直播”，有的選擇“周播”，有的主理人如@蓋個帽兒總店鋪 的主理人毛毛則堅決不露臉，而是帶個口罩出鏡。每一個獨特審美、小眾選品、冷門賽道，都有人在耕耘。

2023年上榜商家的核心經營方法是買手直播，與買手進行合作，2024年上榜商家的經營方法主要是自主經營，實現穩定日銷——自主經營，也意味著更包容和更多機會。

這一點，二次創業的@小澀獵 深有感觸。

作為95后“廠二代”的@小澀獵 ，一直希望擺脫父母的傳統經營模式?！皝淼叫〖t書后，我發現自己好像找到的了方向”，這里的用戶愿意聽他的穿搭見解，也愿意和他一起互動，給男生穿著打分。

“換做別的地方，在‘客戶就是上帝’的金科玉律下，誰敢和用戶這么嘻嘻哈哈”，在@小澀獵 看來，“小紅書電商對我們95后來說，更像是一個孵化器，能孵化許多種可能”。

這種包容性強的電商氛圍，都基于小紅書電商的成長基因——一個從社區成長出來的，生活方式電商。

除了包容和變化，在本次小紅書電商rise100年度榜單，我們還看到：

1、“百大買手中，有85個新上榜買手，其中76個在近1年半內才剛剛轉型買手；67%買手為50萬粉絲以下，有19位僅有不到10萬粉絲”。

2、“百大商家中，有9個廠二代創業，12個買手創業，10個離職創業、其中32個主理人是明確的細分需求或場景打造品牌，如小個子穿搭、中式線香、兒童敏感肌貼身衣物、碎花包等”。

這意味著，小紅書，買手和商家階層沒有固定化，內部依舊存在著流動的通道。這也保障了小紅書電商的生態活力，吸引著更多的個體經營者加入、探索。

對于想來小紅書電商的個體經營者來說，“活力”也代表著一切仍然皆有可能——不僅只有“有資源的人”能在小紅書電商經營，能取得好成績；

發現用戶的痛點、把握一個小小的場景，也有機會做出一個生意。

哪怕無法成為品牌主理人，有好的眼光，能為用戶創造不一樣的購買場景，用需求匹配貨源也能擁有買手新職業。

對于這代年輕人而言，他們成長于物質豐裕的時代，對“消費”“體驗”和“商業”有著截然不同的認知，也更加注重“情緒價值”，關注自身的體驗。

這些也促成了當下消費市場的分化。

最懂這些需求的新一代創業者，正在小紅書電商上，創造電商行業極致低價、單一競爭之外的豐富答案。