一、如何快速打通多方利益？新手用力 高手謀局

她是互聯(lián)網(wǎng)老兵，被雷軍譽(yù)為“中關(guān)村第一才女”。她的課程《產(chǎn)品思維30講》《增長思維30講》累計(jì)訂閱人數(shù)接近60萬，線上線下影響超過500萬人。

她寫《真需求》花了七年時(shí)間，中間曾一度撕掉手稿。新書上市20天銷量突破10萬冊(cè)，被羅振宇譽(yù)為“2024年最重要的中文商業(yè)書籍”。

劉佳一：您是什么時(shí)候決定不再更新公眾號(hào)，而是沉下心來寫這本《真需求》的？

梁寧：謝謝佳一。我的公眾號(hào)（梁寧-閑花照水錄）寫了4年，停更了6年。《真需求》印出來時(shí)，我給我30年的老朋友劉韌發(fā)了書的照片，他寫了一篇文章幫我宣傳。

之后，很多朋友都在幫我轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，我心想自己不發(fā)公眾號(hào)好像說不過去，所以那天在“得到”辦事時(shí)，我寫好文章，請(qǐng)“得到”的人幫我發(fā)出來。結(jié)果第一分鐘就有1500個(gè)閱讀，當(dāng)場我的眼淚就掉下來了。畢竟一個(gè)6年沒更新的號(hào)，還有人看，太意外了。

劉佳一：確實(shí)，這幾年變化很大。過去看公眾號(hào)的人多，現(xiàn)在連長視頻的打開率都急劇下降。所以我想問，您為什么敢花這么長時(shí)間去寫書呢？

梁寧：因?yàn)槲矣泻芏嗯笥言趧?chuàng)業(yè)和做產(chǎn)品，我也在幫很多大廠做產(chǎn)品戰(zhàn)略，打磨產(chǎn)品體驗(yàn)。我發(fā)現(xiàn)，要把一個(gè)東西做出來，很重要的一點(diǎn)是思考鏈路是否完整。

如今中國是過度競爭、供給過剩的市場，如果思考鏈路不完整，僅靠靈感和本能，失敗概率會(huì)很高。于是我想做一份check list（清單），當(dāng)創(chuàng)業(yè)者要做新產(chǎn)品、新商業(yè)、新生意時(shí)，能完整地問自己一些問題，比如價(jià)值是否成立、能否與市場達(dá)成共識(shí)、自己的模式能否掙錢等。

梁寧（左）劉佳一（右）

劉佳一：您在書中提到的關(guān)鍵詞是“價(jià)值、共識(shí)、模式”等等，而過去您常提到的關(guān)鍵詞是“產(chǎn)品、增長”。那么，為什么您會(huì)將這本書的核心定位為“真需求”？

梁寧：我的性格有兩個(gè)追求，一個(gè)是簡單，一個(gè)是究竟。我覺得“產(chǎn)品思維”這個(gè)詞不究竟，它只是個(gè)品類。所以我在想用一個(gè)關(guān)鍵詞代表我的主張，想了兩三年，我覺得是“真需求”。因?yàn)榛趥涡枨螅遣豢赡茏鰧?duì)事情的。

劉佳一：您在公眾號(hào)推文里說，讀完《夜晚的潛水艇》后，把自己寫好的書稿全部撕掉了。為什么會(huì)有這樣的舉動(dòng)？

梁寧：這是理性和感性的問題。“得到”給我的幫助和訓(xùn)練是理性和思考框架的價(jià)值。“得到”做課有個(gè)詞叫“磨課”，是把很多個(gè)性化的表達(dá)磨掉，讓核心知識(shí)點(diǎn)的交付露出來，這給了我很大的訓(xùn)練和幫助，但我覺得自己很長時(shí)間留在慣性里。

讀到《夜晚的潛水艇》時(shí)，我突然覺得好文章、好文字、一本好看的書是什么樣的。寫一本有用的書我清楚了，但如何把一本有用的書寫得好看呢？所以我把手稿撕了，又花了三年時(shí)間寫書，所以今年9月才出書。

劉佳一：梁寧老師提到，進(jìn)入商業(yè)世界的第一個(gè)訓(xùn)練是要擺脫主觀意識(shí)，站在對(duì)手的角度審視自己。我采訪過很多企業(yè)家，他們大多意志力很強(qiáng)，在主觀意識(shí)很強(qiáng)的情況下，他們?cè)撊绾巫龅竭@一點(diǎn)呢？

梁寧：我覺得較弱的創(chuàng)業(yè)者有兩種特點(diǎn)。一種是以自我為中心，總是說“我我我”，我認(rèn)為、我覺得、我希望……希望按照自己的想法去做，覺得世界應(yīng)該配合自己，用戶應(yīng)該買單，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該重視自己，但這其實(shí)很幼稚。另一種則是不敢表達(dá)自己，總是想著要討好用戶、響應(yīng)對(duì)方需求，生怕一提自己的需求就會(huì)被否定，失去這段關(guān)系。

其實(shí)這兩種都不是真需求。而那些心理堅(jiān)強(qiáng)、商業(yè)成功的人，都有一個(gè)共同特點(diǎn)：他們都非常誠實(shí)和坦率。首先，他們對(duì)自己的需求很坦然，不會(huì)遮遮掩掩，會(huì)主動(dòng)去獲取自己想要的資源；其次，他們能精準(zhǔn)地判斷別人的需求，否則生意根本無法成交。相反，很多還在學(xué)習(xí)的人，往往對(duì)自己的需求遮遮掩掩，對(duì)別人的需求視而不見。

劉佳一：您在書中提到，中國已經(jīng)到了該出大牌和大師的時(shí)候了，我覺得這句話很動(dòng)人，想請(qǐng)您談?wù)劄槭裁丛谶@個(gè)節(jié)點(diǎn)提出這個(gè)觀點(diǎn)？

梁寧：這其實(shí)涉及兩個(gè)方面。首先，中國過去20年的成長主要得益于兩個(gè)超級(jí)創(chuàng)世紀(jì)工程，其中一個(gè)是城鎮(zhèn)化。我小時(shí)候，中國城鎮(zhèn)人口只有2億人，2022年統(tǒng)計(jì)顯示，城鎮(zhèn)人口已達(dá)到9億人。我們?cè)?0年時(shí)間里完成了相當(dāng)于整個(gè)歐洲或兩個(gè)美國的建設(shè)量，這是一個(gè)史無前例的工程。

原來大家都不生活在城市里，都是在過去20年的某一天忽然來到城市，需要快速在這里建立生活。這就像是一個(gè)新手村，所有人都是初來乍到。

這時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，買東西的人是新手，因?yàn)樗麄儧]買過這些東西；賣東西的人也是新手；制定規(guī)則的人還是新手。所以全員都是新手，新手村紅利就是新手可以騙新手，我不懂但也可以先搞起來再說，那種標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)模、快速野蠻擴(kuò)張、搶食市場的人能快速成就規(guī)模體量，而那些精雕細(xì)刻、把東西做得很好的人反而吃虧。

今天，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)覺得生意難做，為什么？因?yàn)樾枨笠呀?jīng)變了，但你還想提供過去的東西，成就原來的體量，這其實(shí)是個(gè)妄念。如果說上一個(gè)時(shí)代是風(fēng)口時(shí)代，當(dāng)下這個(gè)時(shí)代我愿意稱它為扎根時(shí)代。我們整個(gè)國家的專業(yè)度，不管是用戶還是供給側(cè)，都提升了，所以確實(shí)到了該出品牌和大牌的時(shí)代了。

劉佳一：如果我們的企業(yè)已經(jīng)知道消費(fèi)變化了，需求也在變化，自己也想去做一個(gè)好的品牌，那需要突破哪些難關(guān)呢？

梁寧：其實(shí)品牌和白牌的區(qū)別在于，白牌就是白做的品牌，比如拼多多上賣的基本是白牌，是中國供應(yīng)鏈出的東西，價(jià)格差一毛錢就換掉，不需要記住任何名字，而所有大牌、奢侈品品牌最重要的事情是構(gòu)建和它核心用戶之間的關(guān)系。

我曾問過LV中國的一個(gè)負(fù)責(zé)人，LV賣的是什么？他說賣的是別人羨慕你的心情。如果我花1萬塊錢買一個(gè)人造革的包，拎著沒有人羨慕，它還有價(jià)值嗎？

為什么我愿意花大價(jià)錢買一個(gè)牌子？是因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)品牌有了認(rèn)同感，認(rèn)同是一種關(guān)系，也是一種共識(shí)。所以奢侈品要管理的是它核心人群的共識(shí)。你可以花很多錢做一個(gè)產(chǎn)品，甚至花100億造一個(gè)產(chǎn)品，但都做不出一個(gè)奢侈品品牌。因?yàn)橄隳蝺骸垴R仕這些品牌的核心用戶是社會(huì)上最不缺資源、選擇度最大的一群人。你要花點(diǎn)錢打廣告，就想讓我相信你，讓我在最重要的場合使用你，憑什么？

劉佳一：您剛才提到的少年中國時(shí)代、野蠻生長時(shí)代，這兩個(gè)時(shí)代的共識(shí)是不是不一樣？達(dá)成共識(shí)的路徑、難度，今天會(huì)不會(huì)更難一些？

梁寧：并不是。在我的書里有一個(gè)章節(jié)講了近身說服，這也是達(dá)成共識(shí)的方法。你要領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)共識(shí)，其實(shí)是要打一場認(rèn)知戰(zhàn)。認(rèn)知戰(zhàn)是美國提出的概念，但我們的老祖宗也有這個(gè)詞，叫攻心為上。老祖宗里打認(rèn)知戰(zhàn)的人是鬼谷子。

鬼谷子的兩個(gè)學(xué)生蘇秦、張儀，他們領(lǐng)導(dǎo)了最大的兩場認(rèn)知戰(zhàn)，一個(gè)是合縱連橫，讓所有人聯(lián)合起來攻秦；另一個(gè)是縱散、約解，反向的認(rèn)知戰(zhàn)。他們發(fā)動(dòng)了中國最大的認(rèn)知戰(zhàn)，奠定了之后2000多年中國的基本面貌。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)共識(shí)的方法，從農(nóng)業(yè)社會(huì)早期到今天其實(shí)沒有區(qū)別。

梁寧

劉佳一：所以這一點(diǎn)也給大家樹立了信心，即使現(xiàn)在環(huán)境、時(shí)代變化了，但要領(lǐng)導(dǎo)共識(shí)，核心和本質(zhì)沒變，也能在老祖宗那里找到方法。

梁寧：天下最難的說服是什么？就是說服一個(gè)王，因?yàn)樗睦嫦嚓P(guān)者實(shí)在太多了。所以你會(huì)覺得，把這種大招學(xué)會(huì)后去說服一個(gè)客戶，其實(shí)沒那么難。

劉佳一：您在書中提到一個(gè)案例，當(dāng)時(shí)可口可樂進(jìn)入中國，需要占領(lǐng)市場，也是像這樣需要協(xié)調(diào)很多利益關(guān)系。

梁寧：那個(gè)就是利益鏈的構(gòu)建。在做一件事時(shí)，一個(gè)人的態(tài)度其實(shí)就是他的利益，一個(gè)人的利益就是他的態(tài)度。所以你的價(jià)值已經(jīng)成立，市場為什么不啟動(dòng)？可能是因?yàn)槟愕睦骀湶煌暾Ｒ驗(yàn)橐患履艹掷m(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，其實(shí)是一個(gè)完整利益鏈持續(xù)運(yùn)作的結(jié)果。

新手用力，而高手謀局。怎么謀呢？就是局中的人各有各的利益，如何讓他們形成一個(gè)完整的利益鏈，從而讓一件事跑起來。不是我讓這件事跑起來，而是每個(gè)人出于自己利益的動(dòng)機(jī)，環(huán)環(huán)相扣讓這件事轉(zhuǎn)起來，而且停不了。

劉佳一：您書里還有一個(gè)金句，說“你能連接的人不是人脈，你能幫到的人才是人脈”，這句話怎么理解呢？

梁寧：什么叫人脈？我求你幫個(gè)忙，如果你要拒絕我，你得心里想一想。而有的事比如我請(qǐng)你幫忙，你可以毫不猶豫地拒絕我，為什么？因?yàn)槟阌X得跟我無關(guān)，你的世界里本來就可以沒有我。

劉佳一：對(duì)于職場人來說，真的要刻意去打造人脈嗎？

梁寧：強(qiáng)者不需要，因?yàn)樗约壕湍軒偷胶芏嗳耍@時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)系的不對(duì)稱。弱者是不敢對(duì)強(qiáng)者輕易說no的，所以其實(shí)最好打造人脈的方法就是讓自己變強(qiáng)。

二、不結(jié)婚、不生子，我正在“奧德賽的漂泊”

作為中國互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)發(fā)展過程的觀察者和記錄者，梁寧做過聯(lián)想、騰訊高管，工作經(jīng)歷橫跨BAT，與美團(tuán)、頭條、京東、小米等企業(yè)有長期深度交流。

如今，她希望以思想?yún)⑴c這個(gè)世界，在新的“寫作者”身份中找到屬于自己的“自在”。

劉佳一：您在書里提到美圖秀秀的老板蔡文勝老師時(shí)，您把自己當(dāng)作文青的樣本，把蔡文勝作為賺大錢的商人的樣本，如何理解呢？

梁寧：我覺得這其實(shí)還是《真需求》這本書所講的模型——需求一定是雙向滿足的。你既要滿足對(duì)方用戶的需求，也要滿足自己真實(shí)的需求。我真正想要的是“自在”這兩個(gè)字。

我認(rèn)識(shí)很多大佬，他們都非常辛苦。比如俞敏洪老師，我跟他一起去川滇橫斷。

他每天只睡3～4個(gè)小時(shí)，我們?cè)诤０?000米的高原上開車10～12個(gè)小時(shí)，每開一會(huì)兒，他就要下車直播。所有的講稿都是他自己寫，在高原的山路上，他還用剪映自己剪視頻。如果不是親眼所見，我根本不敢相信。第一天晚上，他在寒風(fēng)中做完直播，零下幾度，吃完東西已經(jīng)9點(diǎn)了，我問他是不是可以休息了，他說“不，下一場直播要開始了”。對(duì)他來說，“休息”這個(gè)詞根本不在日程表里。

但他很自在。很多人做事，只有在得到正反饋時(shí)才去做，比如有錢掙就干，有人夸就干，一旦得不到正反饋就不干了。但為什么有些人能堅(jiān)持？是因?yàn)樗麄冊(cè)谄渲姓业搅恕白栽凇薄?/p>

我當(dāng)年是個(gè)文藝女青年，現(xiàn)在依然如此。我不會(huì)去做很多事，只做自己能堅(jiān)持下來的事。

梁寧

劉佳一：您提到手機(jī)行業(yè)30年，聊了很多故事和案例，其中喬布斯和雷軍是兩個(gè)繞不開的人物，我很想聽您對(duì)比一下這兩個(gè)人。

梁寧：雷軍是我的恩人，所以在《真需求》這本書的最后，我專門感謝了他。他是中關(guān)村那群兄弟的帶頭大哥。他和喬布斯分別代表了中國式成功和美國式成功。

在書中，我們提到小米做對(duì)了很多事，它奠定了一個(gè)模式叫“最強(qiáng)基礎(chǔ)款”。小米的所有產(chǎn)品幾乎都是基礎(chǔ)款，但它把基礎(chǔ)款的性價(jià)比做到了極致。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不如小米，設(shè)計(jì)也不如小米，那你還憑什么活著？小米其實(shí)為中國電子產(chǎn)品設(shè)定了一個(gè)底線，這是非常棒的一件事。

而喬布斯，他也是“真需求”的代表。在數(shù)字世界中，最大的分歧是開放還是封閉。安卓是開放的，占據(jù)了全球市場約80%的份額；iOS是封閉的，但也成功了。這個(gè)世界不是非黑即白的，開放和封閉都是對(duì)的，因?yàn)樗鼈儩M足了不同的需求。

劉佳一：您在書中還有一個(gè)觀點(diǎn)，說“時(shí)代的更迭以基礎(chǔ)設(shè)施的更迭為標(biāo)志”，您覺得在AI時(shí)代，中國企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？

梁寧：在AI時(shí)代，我覺得中國是有獨(dú)特優(yōu)勢的，你知道為什么嗎？

劉佳一：因?yàn)槲覀兓ヂ?lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，數(shù)據(jù)資源空前豐富。

梁寧：這是一個(gè)方面。其實(shí)可以說“沒有防火墻，就沒有BAT”。因?yàn)橐l(fā)展自己的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，中國有了世界上最大的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

第二是中國的工程師優(yōu)勢。過去20年，中國在教育上做了高校擴(kuò)招，大學(xué)生群體不斷擴(kuò)大。你知道經(jīng)過20年，中國受過工程師教育訓(xùn)練的人有多少嗎？6000萬。這是世界上最大的工程師人力資源。歐洲有幾個(gè)國家人口超過幾千萬？

所以為什么很多創(chuàng)業(yè)者最后覺得還是在中國干事更有機(jī)會(huì)？因?yàn)橐粋€(gè)簡單的指標(biāo)：我要拉3000個(gè)工程師來干活，全世界只有兩個(gè)國家能做到，一個(gè)是美國，一個(gè)是中國。

劉佳一：無論是人才還是現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)，我們都很有優(yōu)勢，但必然也會(huì)與美國不可避免地有一場競爭？

梁寧：客觀來說，美國在AI領(lǐng)域比我們領(lǐng)先很多。因?yàn)锳I發(fā)展拼的不是普通工程師，而是天才，它是一種“天才效應(yīng)”。

劉佳一：您之前提到，現(xiàn)在的年輕人正處于探索自我的“奧德賽時(shí)期”，不少年輕人選擇不結(jié)婚、不生娃。您覺得他們是不是暫時(shí)找不到自己的人生路徑？

梁寧：是的，比如我自己就不結(jié)婚。前天在雪山上，俞敏洪老師問我，作為一個(gè)女性，你覺得女孩的人生道路應(yīng)該是什么樣的？

我覺得這個(gè)問題很有趣。因?yàn)槲覍?duì)面坐著曾花，我們倆是完全不同的女性道路。我和曾花20年前就認(rèn)識(shí)了。她2003年創(chuàng)建了思凱樂，此后她就一直專注于這件事，她反復(fù)表明，這輩子她就做好這一個(gè)品牌。

而我呢？20年來，我換了無數(shù)的產(chǎn)業(yè)、身份、活法，還有興趣愛好。直到最近，我才找到可能適合我的道路——成為一個(gè)寫作者、深度思考者和傳播者。

20年后，我和曾花在俞老師的地方重逢。我說，俞老師，這就是我們兩代女性的道路。有的人很早就找到了自己要做的事，而我就是一場奧德賽的漂泊，漂了20年。

過去一個(gè)月，我去了很多地方，家在北京，但我已經(jīng)一個(gè)月沒在自家床上睡過覺了。這種情況下，如果我要結(jié)婚，對(duì)方一定會(huì)對(duì)我很不滿。當(dāng)一個(gè)人對(duì)自己的未來還沒有那么確定時(shí)，很難想象會(huì)有人一直陪在身邊。所以，我對(duì)這件事很不自信。

但在這個(gè)過程中，我覺得還有一個(gè)詞很重要——責(zé)任心。一個(gè)人可能會(huì)有兩種動(dòng)力：一種是自己是否感到舒服，另一種是對(duì)這件事是否負(fù)有責(zé)任。這兩種動(dòng)力都可以讓人長期耕耘一件事。

我們的父輩是在非常匱乏的環(huán)境下長大的，所以他們非常清楚自己的責(zé)任：吃飽穿暖、掙錢養(yǎng)家，但現(xiàn)在的時(shí)代，那些曾經(jīng)讓我們的父母感到極端痛苦、其他事情都可以放下的東西，對(duì)年輕人來說已經(jīng)消失了，他們無感了。其實(shí)，生存壓力并不是壞事，它讓你的生命充滿了對(duì)這個(gè)世界的真實(shí)感受。

劉佳一：所以年輕人應(yīng)該在探索自我的過程中，經(jīng)歷痛苦、糾結(jié)，去尋找責(zé)任。

梁寧：那才叫有血有肉地活著。

劉佳一：還有一個(gè)粉絲提問：梁寧老師，有沒有什么東西，您曾經(jīng)深信不疑，但現(xiàn)在卻深表懷疑？

梁寧：這個(gè)問題很好，但我想反過來回答。隨著年齡增長，我反而覺得越來越安定，因?yàn)樯钚挪灰傻臇|西越來越多了。比如以前我懷疑“好人有好報(bào)”，因?yàn)槲乙娺^太多好人一直吃虧、被人欺負(fù)。但現(xiàn)在我不懷疑了。因?yàn)橛辛?0年的周期，再回頭看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情正在回歸常識(shí)。

比如《真需求》這本書，我最初想寫的東西很多，工具、方法、故事……直到去年在硅谷，我才想清楚，我要寫的是常識(shí)。所以這本書的副標(biāo)題叫“商業(yè)的常識(shí)”。因?yàn)樾轮獙映霾桓F，比如Web3.0、元宇宙、AI……但如果你以百年為尺度去看，會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)的常識(shí)幾乎沒有變化。所以，我寫這本書并不是為了創(chuàng)新，面對(duì)紛繁復(fù)雜的變化，最重要的其實(shí)就是回歸常識(shí)。

所以你說有哪些東西曾經(jīng)質(zhì)疑，如今深信不疑，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)是常識(shí)，它是千年以來人類協(xié)同過濾的結(jié)果。