世界上的生意有四種，一種叫糊口生意，一種叫規模生意，一種叫專家生意，一種叫偉大生意。

　　這四種生意中，世界上最難的BD有兩種，一種是賣100萬美金的ERP、另一種是賣500萬人民幣的咨詢。

　　而這兩者中咨詢更難。

　　Why?

　　因為咨詢銷售的是無形產品，而ERP至少還有一個軟件載體。

　　咨詢是完全靠知識賺錢的行業。

　　可以說是最干凈的行業。

　　最干凈的行業，說最難BD也一點不為過。

　　01■

　　再看下世界上的這四種生意，糊口生意、規模生意、專家生意及偉大生意。

　　糊口生意就是進入門檻很低，競爭很充分的生意，甚至人人都可以干的生意。例如街邊的小雜貨店、早點攤、修鞋攤等。經營模式相對簡單，技術門檻較低，它們主要依靠店主的個人勞動和簡單的工具設備來運營，利潤空間通常較窄，主要目的是獲取足夠的收入來支付家庭日常開支。

　　糊口生意利潤微薄。

　　規模生意就是可以規模化復制的生意，規模生意側重于通過擴大生產、銷售或服務范圍來獲取更多的利潤。這類生意通常有一定的資金投入，用于建設生產設施、擴大銷售渠道或者雇傭更多的員工。例如連鎖超市、大型工廠等。

　　規模化生意一般要產品化、資本化。

　　專家生意就是依賴專業知識、技能或經驗來提供高價值的產品或服務，專家生意需要從業者通常是在某個特定領域具有深厚專業知識和豐富經驗的專家，如律師事務所、咨詢公司、高端醫療服務等。

　　專家生意不容易復制。

　　如果專家生意可以復制，就是一個偉大的生意。

　　只有有效地BD“咨詢服務”，才有機會復制專家生意。

　　02■

　　高端咨詢服務如何有效BD呢？

　　歐賽斯有一個咨詢BD高山原理。

　　或者與其說是高山原理，不如說是翻山原理更為恰當。

　　做咨詢的BD本質上是要翻過客戶信任的高山，因為歐賽斯做的品牌戰略咨詢營銷服務是一個高度重決策的采購，這個決策會影響到企業未來的戰略、策略及企業經營，可以說在某種程度上，企業把它的“身家性命”交到了你的手上。

　　這是一個重決策。

　　是重決策，就要翻山。

　　翻過企業家信任及托付的決策高山。

　　首先，我們看下這張圖，這張圖的底部是山腳下。

　　在山腳下，有很多的廣告、策劃、設計類的公司，這是一個非常擁擠的區域，以上海為例，可能有上萬家的這類公司，相對應的簽約區域，也是低價簽約區域，可以說這是一個非常辛苦的，很難賺錢的領域。

　　其次，我們看下這張圖的山腰部分。

　　到了山腰部分，就進入了企業選擇咨詢公司的的短名單，企業家找咨詢公司，都期望找最好的，這時候就要看你們企業的威望是否可以把你帶入到這個選擇的short list，如果你能進入，恭喜你！你的咨詢公司已經有行業地位及江湖地位！

　　進入短名單，意味著進入了重要客戶的決賽圈，山腰部的人已經很少了。

　　但到了山腰，你依然要翻越企業家信任及托付的決策高山。

　　簽約點與短名單存在一個信任落差，這個信任落差，需要用專業勢差去填平，需要用解決方案去擊穿。

　　什么是解決方案，就是解決客戶問題與疑惑的思路、策略或者答案形成的方案，這個方案的溝通過程中展現出來的整體專業實力、對經營的深度理解及行業的本質把握所展現的綜合能力就是這個專業勢差。

　　專業勢差主要包含了兩個部分：勢能力及專業力。

　　要擊穿信任落差，要做好四信合一，即：

　　公司信

　　經驗信

　　團隊信

　　主腦信

　　其中主腦信非常重要，因為主要是靈魂，是key man，是項目是否做好的關鍵。

　　03■

　　高端咨詢服務BD從原理級還有三句重要的話。

　　1

　　人即產品

　　公司的學識、經驗及威望根本上還是要通過人才能傳遞出來，咨詢公司水平的高低本質上就是咨詢公司所有的人的平均水平。

　　BD的過程只有充分傳遞了學識、經驗及威望，才有機會填平信任落差。

　　2

　　專業價值 = 客戶付費

　　在咨詢BD過程中，專家傳遞出來的專業價值非常關鍵。

　　能傳遞30萬專業價值，就能簽30萬的項目；能傳遞100萬專業價值，就能簽100萬的項目；能傳遞300萬專業價值，就能簽300萬的項目；能傳遞500萬專業價值，就能簽500萬的項目；能傳遞500萬專業價值，就能簽500萬的項目。

　　客戶價值呈現過程是核心過程。

　　3

　　方案即橋梁

　　咨詢是一個兩頭大、中間窄的業務。

　　兩頭大，即一頭是客戶的需求，不同客戶的需求及尋求的解決方案跨度很大，差異很大，咨詢需求的開口很大。

　　另一頭是公司服務的方案，不同客戶的服務方案定制化程度要很高，創意程度要很高，表現程度要很高，開口又很大。

　　兩頭大的中間需要搭建一個橋梁，橋梁打通了客戶需求與咨詢公司服務之間的通道，橋梁就是給客戶規劃的方案，方案的本質是你解決客戶問題的解題思路。

　　作者 |小貝

　　出品 |餐飲O2O