河北作為白酒消費大省，市場規模在300億元-350億元，約占全國白酒市場的5%-6%。邢臺市人口約700萬（河北省排名第6），人均GDP約4萬元（低于全省均值），消費能力中等偏下，白酒市場規模預估占全省的6%-8%，即20億元-25億元。

邢臺白酒市場整體呈現微下滑趨勢，除個別品牌的強勢單品表現亮眼外，大多白酒品牌產品銷量與前幾年相比出現下降，且影響較大的為河北地方品牌，全國知名品牌借機切割市場份額。

在價格帶方面，邢臺白酒市場分化特征明顯。大眾價格帶白酒憑借親民的價格和穩定的品質，成為市場銷售的主力軍；次高端價格帶產品在宴席市場的推動下，表現良好；高端白酒盡管在春節前動銷有所提升，但整體銷售熱度較往年春節有所降溫，這表明，消費者在高端白酒消費上變得更加理性。

濃香占據主導，醬香嶄露頭角

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宴席消費場景

香型偏好：濃香型白酒在邢臺宴席市場長期占據主導，但近年來，醬香型白酒因獨特風味和知名度提升，開始嶄露頭角，部分消費者將其納入宴席用酒選擇。

檔位描述：大眾消費（鄉鎮）以百元檔位以下盒裝酒為主，品牌集中度較低；大眾消費（城區）以百元至二百元單位為主，以國內名酒為主，品牌集中度偏中；中高度消費覆蓋檔位根據消費者經濟情況，向上延伸至千元，品牌多集中在名酒，地方品牌難以切入。

口感需求：消費者偏好綿甜、醇厚、回味悠長的口感，避免辛辣刺激。

度數選擇：邢臺白酒市場38度左右的低度酒占主流，能兼顧消費者的口感和接受度。大型宴席雖會搭配少量中高度白酒，但仍以低度酒為主。

促銷刺激：以外配贈品或宴席附加服務需求滿足為消費者首選。

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節日禮贈場景

香型偏好：醬香型和濃香型白酒是邢臺消費者節日禮贈的熱門選擇。地方品牌濃香型產品切割市場較小份額，局限于地方特產、外贈屬性，清香型酒在贈禮場景中使用較少。

品牌影響力：在節日禮贈場景下，品牌知名度和美譽度是消費者決策的關鍵因素。知名品牌的白酒不僅代表著高品質，還能體現送禮者的用心和誠意。除了全國性大品牌，一些具有地方特色和文化底蘊的品牌，如衡水老白干等，在本地節日禮品市場也有一定份額，但大多局限于百元以下檔位產品。

價格區間：節日禮贈的白酒價格區間跨度較大，從百元左右的中低端產品，到數千元的高端產品都有市場。200元以下（百元檔位為主，包含國內名酒及地方名酒）的產品，主要滿足普通家庭走親訪友的需求，這個價位段的產品性價比高，品牌選擇豐富，能滿足大多數消費者的送禮預算。200元-800元的產品（偏向與國內名酒，占比非常高），常用于商務送禮或送給關系較為親近的重要人物，這類產品品牌知名度高，價值體現清晰，能體現送禮者的重視程度。800元以上的高端產品，如茅臺飛天、五糧液等，多作為高端商務禮品。

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商務宴請選擇

香型偏好：濃香為絕對主流，醬香其次，但茅臺為高端商務宴請的無可替代品，五糧液、瀘系產品是商務宴請標配，汾酒清香型產品在本地商務宴請中也有一席之地。

口感需求：消費者注重釀造工藝和原料品質， 要求口感醇厚、細膩、回味悠長。

度數選擇：濃香型中38度低度酒為消費者首選，醬香及清香則是52度-53 度的高度酒為主要選擇。

中端市場名酒、省酒和區域酒混戰

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次高端市場

邢臺次高端市場以濃香為主，38度國窖1573穩坐霸主地位，39度五糧液市場貨物流向、價格管控、市場配額相對良性，有與國窖1573爭搶之勢。

洋河夢6+在邢臺針對各縣級市場經銷商布局完善，處于穩中有增局面，但因制高點市場大事件活躍度不足，實現全面突破尚需時日。此價位段產品還有十八酒坊甲等20、板城龍印，主要依靠經銷商和核心煙酒店運作團購，獲取部分銷量。

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中高端市場

邢臺中高端白酒市場中，劍南春一枝獨秀，得益于其老名酒品牌優勢與400元/瓶的市場定位，通過 “一蓋多掃”拉新及動銷手段，配合宴席渠道運作，2024年銷量增長明顯。

紅花郎10年、汾酒20年、洋河夢之藍在邢臺市場也有一定表現，特別是汾酒20年，已完成市級經銷布局，推進縣級品牌專賣店建設與核心名煙名酒店布局，且2024年實現了較高的核心煙酒店鋪市率，并持續發力。

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中端市場

邢臺中端白酒市場競爭尤為激烈，是名酒、省酒和區域白酒混戰爭搶的價格段，也是市場容量占比最大的市場，約占35%。 這個價格帶主要有3個主流價位： 200元/瓶以上、120元/瓶、90元-100元/瓶。

200元/瓶以上價位：瀘州老窖系列領跑，瀘州老窖特曲、瀘州老窖窖齡30年這兩個產品，銷量以20%以上的速度持續增長，穩坐縣級市場普通政商務用酒第一。 瀘州老窖持續在政務宴請場景發力，從而帶動商務宴請擴張的運營策略。 該價位段，洋河天之藍以商務團購渠道配合核心煙酒店渠道運作，以全年保量政策配合階段性旅游獎勵進行渠道促銷。 針對消費者給予線上掃碼獎勵，核心消費人群運營主要依靠品鑒會及贈酒。

120元/瓶價位：洋河海之藍與十八酒坊分庭抗禮，引領百元檔上線價位多年，海之藍以名煙名酒店渠道配合宴席，特別是小型家宴渠道運作，在宴席渠道投入費用較大，實現渠道間共振效應。

另外，泥坑海棠花開、小糊涂仙也有一定的市場表現。值得注意的是，這兩款產品均面臨經銷商庫存較大、銷量壓力較大的問題，但筆者春節期間走訪市場發現，兩款產品消費者自點增加，動銷較快，明顯高于百元檔下線產品。

分析原因有二：一是春節期間消費短期上揚，明顯高于行業預期；二是白酒消費在節慶期間出現緩慢升級。節慶期間價位升級一般是某價格區間整體升級的信號，特別值得關注。

90元-100元/瓶價位：泥坑白瓶與板城燒鍋是此價位兩大主流產品，零售價位達百元檔下線，均面臨渠道利潤不足以及上、下價位激烈爭奪的市場問題。在此價位，叢臺活分子V6與沙城老窖陶藏9新加入競爭陣營，雖市場表現一般，但各自依靠靈活的戰術動作蠶食市場，如叢臺活分子V6霸王餐活動、沙城陶藏9春節文藝巡演及終端拜年巡演活動等。

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中低端市場

邢臺中低端市場以山莊皇家窖藏彩瓷表現亮眼，銷量增長明顯且消費者自點率非常高，大部分市場已超越十八酒坊V6，此價格帶產品以1*4規格為主，叢臺活分子、沙城老窖傳承系列銷量亦可圈點。

此價格段一類為通過長期的終端網點建設及較大力度終端促銷活動，實現其銷量地位，如十八酒坊V6及彩瓷；一類為飽和式線下廣告投放，擴大知名度，通過大力度渠道促銷進行核心終端壓貨，兩種方式的根本為渠道推力強化。

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低端及超低端市場

占據這部分市場的白酒，除農村部分盒裝酒外，多為光瓶酒。 汾酒在45元/瓶價位領跑，30元-38元/瓶價位爭搶激烈，成為主流，如小刀和泥坑鑒酒，在邢臺部分區域，泥坑鑒酒已經和小刀酒分庭抗禮，小方瓶銷量有所下滑。 在15元-20元/瓶，以泥坑大曲或綠標和山西白酒銷售為主。

春節后邢臺白酒市場呈現四大特征

隨著2023年春節后的市場變化，白酒行業在消費趨勢、品牌策略、渠道格局等方面，展現出了一些顯著的變化。具體表現為以下四大特征：

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高端白酒繼續“去泡沫”

面對白酒行業深度調整期，高端白酒逐漸呈現出“去泡沫”的趨勢。 具體表現為：

2000元價格帶：高端白酒場景趨于清晰，貴州茅臺幾乎成為該價位的唯一選擇，其他品牌的競爭力明顯減弱。貴州茅臺的品牌價值和稀缺性，使其在高端市場的地位無可替代，消費者的指名購買意圖尤為顯著。

1000元價格帶：在這一價格區間，消費者的選擇則相對集中。以五糧液和國窖1573為代表的名酒依舊占據較大的市場份額，其余二線品牌和區域名酒的千元價格帶產品，則呈現出“符號化”的傾向，即市場動銷減緩。

這一變化表明，高端市場“優勝劣汰”現象愈發明顯，消費者選擇愈加趨于理性，更多依賴品牌和價格帶清晰度，產品泡沫正在逐步消退。

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高性價比名酒迎來放量增長

在經濟壓力下，白酒市場消費者的心理預期發生了顯著變化，消費者更加注重性價比和實用性。 以下幾大變化尤為明顯：

百元以內的高性價比酒，如洋河海之藍、瀘州老窖、汾酒、紅星二鍋頭等品牌的產品正在快速增長，這些酒多為高性價比、高品質純糧酒，能夠在價格與品質之間找到較好的平衡點。消費者傾向選擇這些性價比高的產品，尤其是在家庭聚會、日常飲用等場景中廣受歡迎。

次高端價位帶，200元以上的產品往往需要社交屬性的支撐。消費者在這一價位的選擇，多依賴于品牌的社會認知度和群體認同感，而市場對這些產品的需求，則在社會預期的影響下變化大。隨著一線名酒品牌的渠道下沉，區域酒企的生存空間被逐步壓縮。這一現象表明，市場對性價比的追求逐漸占據主導地位，同時，次高端市場的競爭激烈且趨于社交化，品牌需要提供更多附加價值來維系市場份額。

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大量用酒大戶異業轉行賣酒

隨著市場的變化，渠道商的分化和行業的不斷變化也引發了一些特殊現象。具體來說：

異業轉行賣酒：許多傳統行業的“用酒大戶”，如河北的電纜行業、服裝行業、食品行業、茶廠等企業，紛紛跨界進入白酒銷售領域。這一轉變促使白酒市場的競爭格局更加復雜，煙酒店的傳統生意受到了越來越大的擠壓，原本穩定的流量也開始流失。

渠道商分化：原有的渠道商模式面臨較大沖擊，傳統的白酒經銷商和批發商面臨著新興電商和其他形式銷售渠道的競爭。越來越多酒企開始借助數字化工具打破傳統渠道的限制，增加了市場的不確定性和競爭強度。

白酒行業的渠道結構正在經歷深刻的調整，行業從單一的傳統銷售模式向更加多元、靈活的渠道模式過渡，未來的競爭將更加依賴創新型銷售模式和渠道拓展能力。

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管理層穩定的白酒企業更有未來

在白酒市場的高度競爭中，企業的管理水平和市場策略已成為制勝的關鍵因素之一。具體表現為：

穩定的管理層：管理層相對穩定、能夠持續推動市場政策穩定的白酒企業，在這一階段展現出更強的市場競爭力。企業在長期的市場積累和政策引導中形成了自己的獨特優勢，在管理上能夠做到更加高效的決策和執行。

管理內卷的風險：相反，部分酒企的管理層存在“內卷”現象，高層沒有合力，缺乏強有力的戰略整合和協同，導致企業的市場決策松散、執行力不足。這類企業往往會失去渠道商的信任和消費者的忠誠度，無法在競爭中脫穎而出。

當前，白酒市場競爭已從“渠道驅動”逐步向“消費者驅動”轉型，消費者的需求不僅停留在產品的“性價比”上，還逐漸擴展至品牌的文化認同和社交價值“心價比”。酒企的成功與否，很大程度上依賴于其如何在競爭激烈的市場中找到自己的定位，并持續進化。對于白酒企業來說，唯有不斷調整戰略、優化管理和提升品牌影響力，才能在日益激烈的市場競爭中穩固自己的市場份額。

編輯：閆秀梅

校對：馬越

監制：王玉秋

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