本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。
圖：印度德里紅堡的一個清晨。

有這樣一款產(chǎn)品:

• TA只做通信安全的產(chǎn)品；

• TA的產(chǎn)品MAU~4.29億，DAU~3.54億，DAU/MAU高達83%；

• TA的用戶群是全球互聯(lián)網(wǎng)水平欠發(fā)達群體；

• TA的2024年收入1.76億美元；

• 印度貢獻了TA70%以上的收入；

• TA員工只有400多人；

• TA是來自一家瑞典的上市公司。

這家又大又小的公司就是Truecaller及其同名APP。

一款做手機電話和短信安全的產(chǎn)品，門檻顯然并不高，早些年移動互聯(lián)網(wǎng)興起時，全球范圍內(nèi)同類型產(chǎn)品不可勝數(shù)，國內(nèi)更是有騰訊、360等大廠親自下場參與。

但十幾年后國內(nèi)競品早已經(jīng)銷聲匿跡，進入了互聯(lián)網(wǎng)的博物館中。

為數(shù)不多仍然在線的有騰訊的騰訊手機管家、360手機衛(wèi)士-電話短信騷擾攔截助手、攔截貓-垃圾短信電話攔截以及前兩年比較火，但已經(jīng)沒有了聲量。

而這款來自瑞典的app，竟然已經(jīng)擁有了4億用戶以及上億美元的年收入，如何做到的?

這次我們將從發(fā)展歷史、用戶增長以及商業(yè)模式入手，分析這家隱秘角落的玩家是如何成為最后的贏家。

01

誰是Truecaller？

電信反欺詐應(yīng)用Truecaller創(chuàng)立于2009年，創(chuàng)始人是來自瑞典的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者Alan Mamedi 和 Nami Zarringhalam。兩位創(chuàng)始人均畢業(yè)于歐洲創(chuàng)新中心之一的KTH瑞典皇家理工學(xué)院，Spotify創(chuàng)始人Daniel Ek也畢業(yè)于此。

Truecaller的核心功能是垃圾電話和短信攔截和反欺詐，商業(yè)化方向則發(fā)展了廣告和面向企業(yè)端的垃圾通信攔截服務(wù)。2021年10月在納斯達克斯德哥爾摩證券交易所上市。

看起來極為單一的垃圾電話和短信識別和攔截，真的能支撐起一家上市公司嗎？

這里先引入一個小小的題外話——關(guān)于納斯達克斯德哥爾摩證券交易所：

斯德哥爾摩證券交易所是一家創(chuàng)辦于1863年，位于瑞典首都斯德哥爾摩的證券交易所，現(xiàn)有上市公司300多家。

1993年斯德哥爾摩證券交易所改制成為全球第一家股份制交易所，1998年被跨國金融服務(wù)公司OMX AB收購，后者在經(jīng)歷了納斯達克和迪拜證券交易所的資本游戲之后，終于在2008年2月成為了納斯達克OMX集團旗下子公司（納斯達克OMX集團是納斯達克交易所的擁有者和運作實體）。至此，斯德哥爾摩證券交易所擁有了一個First Name，正式變更為納斯達克斯德哥爾摩證券交易所。

一、發(fā)展歷程和里程碑

2009年，Nami Zarringhalam 和 Alan Mamedi 還是工程專業(yè)的學(xué)生，他們在一個互聯(lián)網(wǎng)論壇上發(fā)布了一款來電顯示應(yīng)用，一周內(nèi)就獲得了1萬次安裝。這款應(yīng)用最初在 Symbian 和 Microsoft Windows Mobile 上推出，同年晚些時候在Android 和 Apple iPhone 上推出。

2012年，Truecaller 擴展到印度，開設(shè)了3 個辦事處中的第一個。

2013年，Truecaller 在全球擁有1000 萬用戶，在由紅杉資本和現(xiàn)有投資者OpenOcean 領(lǐng)投的一輪融資中，獲得了 1900 萬美元融資。

2016年，在由 Atomico（Niklas Zennstr?m 的基金）、紅杉資本和 Kleiner Perkins（Google、Amazon 和Spotify 的早期投資者）領(lǐng)投的一輪融資中又獲得了 6000 萬美元。

2016年，推出廣告平臺，首次使產(chǎn)品能夠產(chǎn)生收入。

2017年，全球月活躍用戶達到 1 億。在印度成立子公司并建立本地組織。

2018年，推出訂閱服務(wù)作為第二個收入來源。

2019年，全球活躍用戶達到 2 億，印度達到1.5 億。Truecaller 成為印度排名前三的通訊應(yīng)用。

2020，Truecaller 每月活躍用戶達到2.5 億，注冊用戶達到 5 億。推出“Truecaller for Business”，這是該公司的首款 B2B 產(chǎn)品，也是第三個收入來源。

2021年10月，Truecaller在納斯達克斯德哥爾摩證券交易所上市。11 月，該公司達到 3 億活躍用戶的重要里程碑，Truecaller在印度智能手機用戶中的滲透率達到50%。

和一般的互聯(lián)網(wǎng)公司主要收入來自歐美不同，Truecaller的收入主要來自互聯(lián)網(wǎng)水平欠發(fā)達的第三世界國家。這也是為什么擁有4億MAU的產(chǎn)品年收入只有1.7億美元的原因。

另一個有意思的地方，Truecaller目前在全球三個國家設(shè)置辦公室，除瑞典總部外，幾乎都是在新興國家和電信欺詐瘋狂的國家，其中印度3個，肯尼亞內(nèi)羅畢一個。

作為創(chuàng)業(yè)孵化地的瑞典目前似乎更像是管理處，CEO是印度人、用戶大部分是印度人、收入大部分來自印度，也許某一天Truecaller真的會搬到印度，畢竟歐洲是個監(jiān)管天堂正經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)生存尚且小心翼翼，電信欺詐企業(yè)幾乎沒有生存空間。

這個創(chuàng)立已經(jīng)15年的老品牌，在借助新技術(shù)創(chuàng)新方面并不落后。不僅在圍繞通話安全做了功能拓展和使用場景延伸，在商業(yè)化方面也從廣告拓展到訂閱服務(wù)，2020年以后又在嘗試切入到企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

二、扎根于手機通信安全訴求，Truecaller獲得了4.3億MAU以及3.54億DAU

大部分移動互聯(lián)網(wǎng)用戶多少都經(jīng)歷過欺詐、陌生電話和短信騷擾，一般會選擇漠視或者不接。其實有另外一種選擇，找到一款產(chǎn)品替自己將這些騷擾隔絕，甚至智能的“過濾”每一個來電，只選擇自己想接聽的。

可能很多人覺得，有這么麻煩嗎，不接聽就行了吧。但當你在一個有可能處處都是電信陷阱，如印度這樣的環(huán)境中，一款幫助用戶智能反饋來電者身份信息和提供安全識別判斷的產(chǎn)品就非常有必要了。

Truecaller正是這樣一款應(yīng)用。

TA的的主要功能是電話欺詐、垃圾電話和短信識別和阻攔、電話接聽和自動回復(fù)（AI）。特別是針對惡意和欺詐信息識別以及攔截，人工智能興起之后，Truecaller又適時推出了Truecaller Assistant。

Truecaller Assistant作為一款A(yù)I助理應(yīng)用，借助機器學(xué)習(xí)和語音轉(zhuǎn)文本技術(shù)識別來電者以及來電原因，用戶可以通過錄制自己的聲音，AI會模擬用戶生成來電自動答復(fù)，幫助用戶避免騷擾和提高通信效率。

02

哪里有欺詐，哪里有增長

Truecaller的用戶起飛過程，就是一個不斷尋找通信“欺詐”的過程。

用戶活躍首次起飛，就是在2012年將市場拓展到印度之后。次年，Truecaller收獲1000萬名注冊用戶，2017年MAU首次突破一億。Truecaller于2019年末實現(xiàn)收支平衡，2020年強勁盈利，并于2021年在斯德哥爾摩上市。

在國內(nèi)一眾出海的企業(yè)中，印度始終是一個讓人垂涎三尺的市場。超過中國的人口，飛速發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用人群，更年輕化的人口結(jié)構(gòu)，讓移動應(yīng)用的基本條件越來越成熟。但目前除了硬件企業(yè)外，還沒有一個應(yīng)用產(chǎn)品能成功進入印度，連Tiktok都敗北了。

究其原因，很一般都是將國內(nèi)的app在印度復(fù)制一個一模一樣的，能針對印度本地化做些操作已經(jīng)是了不起的企業(yè)了，這是典型的戰(zhàn)術(shù)勤奮，戰(zhàn)略懶散，初衷是去印度拓展用戶量，并沒有真正去了解印度的移動互聯(lián)網(wǎng)缺什么，更別提一口氣在印度設(shè)立幾個辦事處的勇氣。

Truecaller則很好的從安全切入，首先抓住用戶群，再慢慢移植和滲透商業(yè)模式——在印度拓展的是在線廣告業(yè)務(wù)，為通話安全付費不大可能，但讓印度人為了手機安全看幾次廣告則是順理成章的。

目前印度的廣告業(yè)務(wù)收入已經(jīng)貢獻了Truecaller超過72%的收入。其4.3億的月活用戶中，印度用戶接近3.5億。

一、拓展市場的營銷策略——不打無準備之仗

Truecaller拓展海外市場的過程十分均有借鑒意義。當選定一個目標國家后，會首先以三輪PR營銷，來增強用戶對手機安全的重視和對安全模式的潛在教育來為產(chǎn)品背書。

前兩輪營銷主要負責(zé)這一教育過程。

之后會通過第三輪營銷，推出Truecaller的產(chǎn)品，這一階段通常會通過大量的本地人案例來對潛在用戶決策進行助推。通過大量的社媒活動，將本地用戶融入營銷活動增加沉浸式使用感受，增長使用好感，從而形成一批種子用戶，為后面產(chǎn)品線上推廣做預(yù)熱。

產(chǎn)品發(fā)布時會進行盛大的發(fā)布會，邀請媒體和KOL等關(guān)鍵人物參與，通過產(chǎn)品宣講和一對一交流，將產(chǎn)品功能形成一次傳播，增加產(chǎn)品音量。隨后的KOL會通過自身粉絲和音量進行產(chǎn)品功能二次傳播，這個過程也為線上推廣形成素材。

產(chǎn)品正式發(fā)布后，也會有兩輪營銷活動來穩(wěn)固產(chǎn)品音量和用戶印象，包括但不限于持續(xù)發(fā)布安全策略更新，和KOL保持關(guān)系，穩(wěn)定產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)布量。這些都為后續(xù)用戶繼續(xù)發(fā)酵和留存提供了基礎(chǔ)。

從方式和過程來看，Truecaller的做法更像是快消品的營銷策略，而非傳統(tǒng)的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品用戶增長策略。

對于Truecaller這樣一款保護用戶手機安全的產(chǎn)品來說，這樣的策略將自己包裝成了保護用戶用戶的“親密伙伴”角色，將自己與一般的app區(qū)別開來了。

除了PR營銷手段外，本質(zhì)上作為一款手機app產(chǎn)品，Truecaller也進行了一般的用戶體驗+口碑營銷，以及渠道預(yù)裝合作。

Truecaller的一位增長負責(zé)人在其播客中透露，產(chǎn)品用戶體驗帶來的口碑傳播給公司帶來了大量的自然用戶增長，和手機硬件和操作系統(tǒng)廠商合作進行app預(yù)裝合作則加速了產(chǎn)品增長。

二、起家于在線廣告，第二三收入曲線將業(yè)績帶飛

手機的通話安全本是個“可替代性”很強的應(yīng)用，所以公司在創(chuàng)立初期為了留住用戶除了加強產(chǎn)品安全性能外，在商業(yè)化方面非常保守。直到創(chuàng)立后的2016年，紅杉資本和 Kleiner Perkins的6000萬美元C輪融資到位后，才有底氣進行貨幣化嘗試，推出了在線廣告平臺，隨后是智能投放平臺。

為了適應(yīng)全球不同國家數(shù)億用戶的差異化消費能力，以及盡快讓用戶獲得第二收入，Truecaller還嘗試了付費訂閱和B2B業(yè)務(wù)，均取得不錯的成績。

截止2024年底，Truecaller有三大收入來源，在線廣告、付費訂閱以及B2B服務(wù)。

其中在線廣告業(yè)務(wù)上線最早，在遭遇到隱私風(fēng)險后，逐漸拓展了付費訂閱（增值服務(wù)），2020年又嘗試了面向企業(yè)的來電認證收費服務(wù)。Truecaller是為數(shù)不多能順利拓展第二、第三收入曲線的企業(yè)，付費訂閱和B2B業(yè)務(wù)目前已經(jīng)貢獻了超過27%的營收。

由于Truecaller核心功能——通話安全的特殊性，使得其在商業(yè)化方面進展的非常謹慎，特別是廣告業(yè)務(wù)。

Truecaller的廣告觸達場景可謂“機心用盡”，在一個保護用戶通信安全的場景上向用戶推廣另一個新產(chǎn)品，是很需要精妙設(shè)計的，像圖中的來電提示過程插入廣告曝光。這也是公司在發(fā)達地區(qū)無法廣泛開展廣告業(yè)務(wù)的原因，在印度等欠發(fā)達地區(qū)，用戶更傾向于接受廣告曝光以換取通話安全服務(wù)。

增值業(yè)務(wù)主要是提供更安全和穩(wěn)定的保護功能，以及AI助理，幫助用戶通過機器學(xué)習(xí)手段識別有風(fēng)險的來電和自動響應(yīng)來電，詢問來電原因，避免用戶錯過重要電話。相比廣告業(yè)務(wù)，增值功能更貼近產(chǎn)品初心，這也是增值收入增長的核心驅(qū)動力。

付費用戶還可以享受無廣告體驗，以及無限次的號碼查詢（查詢來電者是營銷電話還是普通用戶）、誰看了自己的個人資料以及家庭成員共享信息。

B2B服務(wù)即Truecaller for Business是公司2020年以后開展的新收入模式。主要是為企業(yè)給用戶打出的電話增加官方認證標識，提供官方安全認證，避免認證企業(yè)來電被用戶掛掉，提高企業(yè)的用戶信任度。

除了給企業(yè)提供官方認證外，還可以幫助企業(yè)開展營銷活動，像銀行給客戶打生日電話、問卷調(diào)查、節(jié)日問候等，這些在現(xiàn)實中企業(yè)側(cè)的客戶關(guān)系維護強需求，通過一個“素材豐富”的電話觸達用戶，似乎是比客服的電話更有人情味。

根據(jù)2024年報，廣告業(yè)務(wù)貢獻了72%收入，其次訂閱收入貢獻15%， B2B業(yè)務(wù)貢獻12%，其他業(yè)務(wù)貢獻2%。

Truecaller整體的的營收增長穩(wěn)定基本穩(wěn)定，收入2021年到2022年廣告業(yè)務(wù)實現(xiàn)57%的增幅，隨后略有下降（隱私安全對公司廣告業(yè)務(wù)收入影響較大）。幸而Truecaller拓展的第二、第三收入來源支撐了最近3年的收入增長，付費訂閱和B2B服務(wù)收入均穩(wěn)定增長。

利潤方面，Truecaller極度輕的商業(yè)模式給其提供了廣闊的利潤空間，2024年按照美元兌瑞典克朗11:1計算，期間利潤4767萬美元，凈利潤率高達28.1%,EBITDA利潤率38.5%。

2024年四季度平均月活躍用戶4.294 億，比2023年第四季度增加了 5500 多萬用戶。平均每日活躍用3.544 億，比2023 年同期相比增加約5000 萬。

? 用戶群增長和 Truecaller 應(yīng)用內(nèi)互動次數(shù)增加的影響，廣告收入增長 17%，其中中東和非洲的增長最為強勁。

?訂閱收入增長 39%，期間單付費用戶平均收入的提高到每月 9.86 瑞典克朗，相比2023年四季度平均單用戶收入為8.79瑞典克朗。

? Truecaller for Business 四季度的表現(xiàn)更加亮眼，營收收入增長45%，企業(yè)認證業(yè)務(wù)的年度經(jīng)常性收入 (ARR) 總額達到 2.34 億瑞典克朗，與 2023 年第四季度相比增長超過50%，而凈收入流失率 (NRR) 約為 2.7%。商業(yè)消息業(yè)務(wù)，消息傳遞數(shù)量增長了80% 以上，本季度發(fā)送了 49 億條消息。

03

Truecaller成功的三個因素

首先，誠實的面對“”誰是我的用戶”這個問題。

歐美用戶、日韓等發(fā)達國家，有著嚴格的用戶隱私保護政策和欺詐識別和打擊手段，往往并不需要額外一款電識別和攔截應(yīng)用來自我保護，公司很清楚自己的用戶群體是人群龐大，但互聯(lián)網(wǎng)水平和用戶保護政策尚不完善的國家。

印度是一個“理想的土壤”，毫不意外公司的4億MAU中，2.87億來自印度，8350萬來自非洲（以及少數(shù)中東用戶）。

其次，確保做好B2B業(yè)務(wù)的拓展，持續(xù)不斷地創(chuàng)新。

很難想象一個純粹為C端用戶提供電話和短信安全的應(yīng)用會將商業(yè)的觸角伸向企業(yè)一側(cè)，這是一次商業(yè)思維的轉(zhuǎn)變，一種真正的創(chuàng)新。

Truecaller從自己的核心業(yè)務(wù)和功能出發(fā)，給自己的起家產(chǎn)品找到了一個小小的金礦，這個領(lǐng)域可能市場份額并不高，但好在競爭者幾乎沒有，TA既是開創(chuàng)者，也是壟斷者。

更難得的是，B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)是Truecaller給自己找到的第三條收入來源了。在其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在為“第二收入曲線”奮斗的時候，Truecaller第三曲線已經(jīng)建立起來了。

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中長期混跡的人都會了解，一個成熟的公司要走出自己曾經(jīng)成功的路徑有多難，不僅需要內(nèi)部從上到下克服歷史管理和文化慣性，更需要管理層完全趟出另外一條模式和另一種企業(yè)思維，團隊、經(jīng)驗以及市場都是完全的從0到1開始建立，何其難哉，君不見至今百度都無法走出搜索廣告的桎梏。

第三，專注做好核心功能完成用戶和商業(yè)閉環(huán)。

你若盛開，清風(fēng)自來。服務(wù)好自己真正的用戶，衍生業(yè)務(wù)和收入自然而然產(chǎn)生。在各種風(fēng)口亂飛的科技領(lǐng)域，Truecaller很難得的堅守住了自己的基本盤。

在歷次的季度財報中，關(guān)于通話和短信風(fēng)險監(jiān)測和安全保護核心功能上，都能看到不少動作和創(chuàng)新，這使得公司的三大商業(yè)模式有了穩(wěn)固的基本盤，在無形中不斷跟進風(fēng)險的演進來保護用戶安全，人們越是沒注意到自己使用了Truecaller，公司的商業(yè)潛力就越大。

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