在汽車的傳統(tǒng)銷售淡季第一季度，各家車企的銷量數(shù)據(jù)都算不上好看。為了爭奪用戶，車企們在終端市場拼命讓利促銷。擔(dān)心直接降價(jià)傷了老用戶的心，車企開始在金融方案上花心思，0首付0利息就可以把車開回家。這些誘人的政策背后，是車企硬著頭皮賠出去的真金白銀，盡管如此，依然有車企繼續(xù)跟進(jìn)。

|楊俏

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運(yùn)營|步鳥

賠錢也要搶用戶

0首付0息買車，如今的車市，車企們?yōu)榱藫層脩簦瑤缀跻疵恕?/p>

去年，當(dāng)用戶踏入4S店時(shí)，銷售吸引他們的話術(shù)還是“5年分期、滿2年可以提前還款”。到了今年，直接不用花1分錢就能把新車開回家，甚至連利息都不需要付出。

2025年初，特斯拉、小鵬率先推出了5年0息，保險(xiǎn)補(bǔ)貼等促銷方案，隨后蔚來、理想、魏牌等相繼跟進(jìn)，這股風(fēng)還刮到了豪車圈，寶馬MINI針對純電ACEMAN推出了0首付3年0息的金融政策，甚至售價(jià)百萬的瑪莎拉蒂也推出了“首付0%起，年化利率0%，年化費(fèi)率0%”的方案。

▲特斯拉推出5年0息政策。圖 / 特斯拉官方

新一輪“0息”價(jià)格戰(zhàn)相比以往來得更兇猛了。過去，車企提供的0息貸款期限大多限制在1到2年，很少超過3年，并且有的企業(yè)采用的是0息與低息組合的方式。如今大家直接給出了3到5年的0息貸，甚至首付也從以往的30%降至20%。

專門對接4S店的銀行服務(wù)商劉琦，明白這其中的無奈。直接降價(jià)難免背刺老用戶，于是，車企們選擇變相降價(jià)的策略。

劉琦的職責(zé)是幫助銀行與4S店建立合作關(guān)系，并從中獲取大約0.5%的服務(wù)費(fèi)。她從事汽車金融行業(yè)已經(jīng)8年了。

多年的從業(yè)經(jīng)歷告訴劉琦，車企推出N年0息政策背后，要付出很大的成本。

一方面，當(dāng)車企推出“N年0息”貸款方案時(shí)，就需要承擔(dān)本該由消費(fèi)者支付的貸款利息。具體來說，車企會(huì)直接與銀行結(jié)算，支付消費(fèi)者購車5年貸款期間的全部利息費(fèi)用。這并不是一筆小數(shù)目，劉琦舉例，一筆15萬元的五年期貸款，車企至少需要支付2萬元的利息成本。

另一方面，為了確保用戶的貸款申請獲得高通過率，有時(shí)車企不得不承擔(dān)其他較高的成本。因?yàn)樘岣咄ㄟ^率，往往意味著銀行需要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這就需要增加利息或其他費(fèi)用來對沖。這部分加上去的成本，也是一筆難以計(jì)量的支出。

但是為了賣更多的車，搶占更多市場份額，就算賠錢，也只能硬著頭皮上。對于車企而言，沒有銷量規(guī)模，就沒有一切。

▲消費(fèi)者正在了解汽車促銷信息。圖 / 視覺中國

當(dāng)然，也不是所有的金融方案都是虧本買賣。

劉琦提到，車企普遍推廣的是“5年貸、前2年0息”的方案。前兩年依然是由車企墊付利息，但銀行會(huì)給4S店一筆返利，大概是貸款金額的13%。4S店用這筆錢中的一部分來補(bǔ)貼墊付的利息。

對于銀行來說，這背后也有風(fēng)險(xiǎn)，如果車主在第三年選擇一次性付清貸款，銀行還是要面臨這筆交易帶來的虧損（通常提前還貸需要繳納違約金，但金額無法覆蓋相應(yīng)的虧損）。

消費(fèi)者買單嗎？

車企在金融方案上下了血本，反饋在終端市場，消費(fèi)者會(huì)買單嗎？

其實(shí)，個(gè)人汽車貸款已經(jīng)成為消費(fèi)貸款市場，排在房貸之后的第二大類型。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2024年汽車金融行業(yè)規(guī)模將突破3萬億，滲透率接近70%。也就是說，10個(gè)買車的人里，有7個(gè)人選擇貸款購車。

小鵬自推出免息政策后，門店客流明顯提升了不少。據(jù)廣東汕頭的一位小鵬銷售人員介紹，有不少人進(jìn)店來咨詢MONA M03，但這款車本身賣得就很好，沒有任何金融方案。倒是促進(jìn)小鵬X9的銷量較上個(gè)月增長了約10%。

▲小鵬汽車銷售門店。圖 / 視覺中國

長城智選店的銷售告訴每人Auto，目前針對魏牌藍(lán)山有免息活動(dòng)，消費(fèi)者可以選擇首付50%，剩余部分分60期免息還款，或者首付30%，剩余部分分24期還款。如果選擇免息，便無法享受5000元的現(xiàn)金優(yōu)惠。

按照一款標(biāo)價(jià)29.98萬元的車型計(jì)算，選擇免息方案可享受總計(jì)1.65萬元的現(xiàn)金優(yōu)惠（包括1.5萬元現(xiàn)金優(yōu)惠和1500元額外折扣），實(shí)際開票價(jià)為28.33萬元。首付50%后貸款金額為141650元，分60期還款，月供約為2360元。用戶提車后，還可以享受國補(bǔ)、市補(bǔ)共計(jì)2.1萬元的補(bǔ)貼。

一些原本打算全款購車的消費(fèi)者，在詳細(xì)了解貸款方案后，最終選擇了貸款購車。比如，80后互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者高晟，年初計(jì)劃全款買車，銷售推薦了貸款方案，仔細(xì)研究了一番，他發(fā)現(xiàn)貸款比全款購車更劃算，最終選擇了貸款買車。

對于預(yù)算有限的年輕消費(fèi)群體來說，零利息的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于直接降價(jià)。山東一位從事汽車改裝行業(yè)的90后車主，一直想要入手一臺蔚來ET5T，但將近30萬元的購車款對他來說是一筆不小的數(shù)字，猶豫許久卻始終沒下單。直到今年2月初，他在朋友圈看到2年免息購車政策，便毫不猶豫出手了。他首付了4萬多元，每月大約需要還款4200元，終于拿到了日思夜想的蔚來ET5T。

也有不少消費(fèi)者并不認(rèn)同這樣的N年0息方案，有網(wǎng)友表示“如果月供還沒還完，新車再降價(jià)，這比全款買車還難受”“新能源汽車換代太快了，一年三改款，三年一換代，還在還車貸的車主們看到新車不斷上市，又會(huì)是怎樣的心情？”

▲智己汽車也推出5年0息政策。圖 / 視覺中國

不過，0息方案也不是屢試不爽的法寶。有銷售反饋特斯拉并不是第一次推出免息政策，這一輪的吸引力不如首次推出后那么明顯。對于那些知名度較低的品牌來說，促銷效果就更微弱了。一位智己的銷售透露，即便推出了免息政策，成交量也僅提高了5%左右。

從更宏觀的月銷數(shù)據(jù)來看，多家車企推出0息金融方案后，并未獲得立竿見影的效果。

0息賣車是否會(huì)常態(tài)化？

付出高昂成本的同時(shí)，收效卻可能不盡如人意，作為消費(fèi)者來說，大家最關(guān)心的是，0息金融政策會(huì)常態(tài)化嗎？從眼下車圈的競爭態(tài)勢來看，恐怕是會(huì)的。

畢竟，就連特斯拉的增長神話，在國產(chǎn)品牌的圍剿下，也變得愈發(fā)難續(xù)寫。

2024年，特斯拉全球交付量同比下降1.1%，十年來首次出現(xiàn)負(fù)增長。其中，暢銷車Model 3受到的沖擊最大，與Model Y的銷量差距已經(jīng)接近10倍。在這樣的背景下，Model 3需要0息方案等促銷措施來穩(wěn)定銷量。也有傳聞稱，特斯拉計(jì)劃在2025年中推出改款Model 3，這一輪促銷也是在清理現(xiàn)有庫存。

▲樂道旗艦店門前，5年0息的優(yōu)惠招牌。圖 / 視覺中國

賣得好的車企，也需要促銷政策來添一把火。

時(shí)隔三年，小鵬汽車終于重新奪回了新勢力銷冠的位置。這樣的成績，是爆款車型MONA M03和小鵬P7+帶來的，這兩款車月交付量均突破了一萬臺。為了進(jìn)一步刺激銷量，小鵬推出0息金融政策，的確為其他表現(xiàn)平平的車型帶來一波新的訂單。

杰蘭路咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理朱鍇指出，對很多廠商來說，小降無濟(jì)于事，大降無能為力，為了避免破壞價(jià)格體系，背上“背刺老車主“的罵名，0息金融方案作為一種變相降價(jià)的有效手段，已經(jīng)成為各車企的自救武器。

他還提到，隨著國內(nèi)5年期貸款市場報(bào)價(jià)利率LPR從4.3%下調(diào)至3.6%，0息金融方案的貼息成本大幅降低。

目前來看，新能源車企的0息優(yōu)惠政策普遍截至在2月底，但不少業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，這樣的政策會(huì)持續(xù)下去成為常態(tài)。

一位車企員工分析，許多車企最初打著限時(shí)優(yōu)惠的旗號推出0息方案，但實(shí)際上在限時(shí)結(jié)束后，很多優(yōu)惠措施并沒有收回。劉琦也認(rèn)為，會(huì)有更多車企加入0息金融政策的陣營，這種模式既能穩(wěn)定車價(jià)，又能穩(wěn)住二手車市場。畢竟，如果新車頻繁降價(jià)，二手車也會(huì)隨之貶值。

▲ 車展上的精品二手車商展臺。圖 / 視覺中國

也有人持相反觀點(diǎn)。有銷售擔(dān)心，免息車企增多，吸引力可能會(huì)下降。同時(shí)，有些車企在0息方案下，收縮了現(xiàn)金優(yōu)惠，二選一的情況下，消費(fèi)者可能要再斟酌一番。

博通咨詢金融行業(yè)資深分析師王蓬認(rèn)為，0息政策會(huì)回歸到正常的有息狀態(tài)。他對每人Auto表示，從長期來看，車企和銀行都是追求利潤的主體，隨著盈利壓力的增加以及金融風(fēng)險(xiǎn)的積累，恢復(fù)利息是不可避免的趨勢。畢竟，車企或者銀行，都要面臨壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

（文中劉琦、 高晟為化名）

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