作者|拉面安

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

2015年，兔師傅第一家店在鄭州正式開業(yè)。短暫嘗試過洗車、修車業(yè)務(wù)后，兔師傅的發(fā)展之路便果斷按照創(chuàng)始人宋烈進(jìn)“解決4S店保養(yǎng)弊端”的想法專注汽車保養(yǎng)。

經(jīng)歷10年的探索發(fā)展，兔師傅在河南開出了100多家直營店，其中有近100家位于鄭州這片兵家必爭之地上；而兔師傅也成功由單一的「專注汽車保養(yǎng)」蛻變?yōu)椤缸霰ｐB(yǎng)·換輪胎」雙輪驅(qū)動(dòng)模型。

2024年，在行業(yè)整體趨冷、企業(yè)日子普遍艱難的情況下，兔師傅重點(diǎn)開展了三個(gè)動(dòng)作，并交出了一份“超預(yù)期”的成績單：

一是輪胎項(xiàng)目全面導(dǎo)入成績超預(yù)期。單月輪胎銷量突破17000臺，同比翻番；

二是單店效率提升超預(yù)期。單店平均進(jìn)廠臺次超過1000臺，單店最高月產(chǎn)值做到了62.5萬，提升幅度超40%；

三是下沉地市的布局探索超預(yù)期。“原計(jì)劃是開5家，結(jié)果發(fā)現(xiàn)反饋很好，最終開出了15家。”

據(jù)宋烈進(jìn)介紹，兔師傅的門店總量超過了100家，2024年，營收同比增長23.6%、進(jìn)店量增長了25.9%、凈利潤增長14.5%。

乍一看，與營收和進(jìn)店量均“超20%”的增長幅度相比，凈利潤才14.5%的增幅顯然不夠出彩。

接受汽車服務(wù)世界專訪時(shí)，宋烈進(jìn)解釋了原因。

“在2024年，我們圍繞幾個(gè)方面進(jìn)行了大筆投入。一是我們完成了所有門店的形象升級；二是輪胎設(shè)備的集中購置，我們所有店的輪胎項(xiàng)目是在很短時(shí)間里完成的，所有的扒胎機(jī)、平衡機(jī)等相關(guān)設(shè)備也都是這段時(shí)間集中買的，這兩項(xiàng)投入接近600萬。三是采購了20多輛救援車，提供24小時(shí)救援，花了接近700萬；四是我們做了一輪密集廣告投放，在鄭州的電梯、天橋、地下車庫、商場等場所以及本地電臺，用這種飽和攻擊的方式，讓客戶迅速認(rèn)識兔師傅全新形象。宣傳投入了1000多萬。”

而這一系列的動(dòng)作，都是兔師傅在為下一個(gè)階段的新目標(biāo)做準(zhǔn)備。

一、“全面導(dǎo)入輪胎項(xiàng)目”一周年，單月銷量破17000條

猶記得2023年10月，低調(diào)許久的兔師傅突然向行業(yè)宣布，已于2023年7月上線輪胎項(xiàng)目；3個(gè)月后，也就是2024年1月，宋烈進(jìn)便對外發(fā)聲，已經(jīng)于2023年12月完成了所有店面的“輪胎項(xiàng)目導(dǎo)入”工作。

為什么選擇在這個(gè)節(jié)點(diǎn)、這樣迅速地導(dǎo)入輪胎項(xiàng)目？

宋烈進(jìn)給出的答案是：順勢而為。

“首先是客戶的需求。客戶經(jīng)常跟我們說，到兔師傅檢查出輪胎扎釘了、但還要去隔壁換胎，太折騰了；其次是我們的服務(wù)能力提升，到了能增加這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候。”

宋烈進(jìn)口中所說的“到了時(shí)候”，指的是兔師傅“堅(jiān)持8年快速換油模式”積累下的客戶基數(shù)以及團(tuán)隊(duì)技術(shù)能力。

“我們起步的時(shí)候行業(yè)已經(jīng)是高度競爭狀態(tài)，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，我們需要單點(diǎn)突破，沒條件也不敢做太多項(xiàng)目，所以只能先把一個(gè)項(xiàng)目做好了再說，讓自己的基礎(chǔ)能力達(dá)標(biāo)，這樣才能有新增項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。我們上線輪胎業(yè)務(wù)，也是在有了足夠的品牌/口碑、客戶基數(shù)和服務(wù)能力之后，自然增加的。”

據(jù)透露，兔師傅的客戶已經(jīng)突破200萬。“整個(gè)鄭州400多萬車主，其中近一半體驗(yàn)過兔師傅的服務(wù)，這也是我們覺得最驕傲和自豪的地方。”

此外，宋烈進(jìn)還分享了兔師傅切入輪胎項(xiàng)目的兩大機(jī)會(huì)點(diǎn)。

“第一個(gè)是輪胎業(yè)務(wù)需求爆發(fā)，我們順勢而為。同時(shí)還有另外一個(gè)機(jī)遇，就是車主對國產(chǎn)輪胎的認(rèn)可，性價(jià)比高的國產(chǎn)輪胎，這些年在車主群體中的口碑越來越好。”

成事之要，首在審時(shí)度勢，次在找準(zhǔn)突破口，而決勝之關(guān)鍵在于能否突破阻力、攻堅(jiān)克難。

在宋烈進(jìn)看來，輪胎項(xiàng)目最大的挑戰(zhàn)來自供應(yīng)鏈。

“換油的話，基本上9個(gè)型號就能覆蓋所有車型，但輪胎的SKU太多了，基本要700-800條胎的庫存，才能覆蓋90%的需求。”

為了減輕供應(yīng)鏈的難度，兔師傅做了三個(gè)動(dòng)作：聚焦品牌、降低庫存、提高配送效率。

“我們把輪胎分成高、中、低三檔，每個(gè)檔次只保留兩個(gè)品牌，通過這種聚焦的方式大幅度減少SKU。另外我們的系統(tǒng)已經(jīng)可以做到精準(zhǔn)預(yù)測庫存，現(xiàn)在我們還在接入deepseek，每年我們在IT系統(tǒng)優(yōu)化方面的投入接近500萬。”

基于這樣的SKU聚集以及精準(zhǔn)預(yù)測庫存能力，兔師傅如今可以實(shí)現(xiàn)“80%的輪胎店內(nèi)都有，而門店沒有庫存的輪胎，保證半小時(shí)內(nèi)送達(dá)”。

“同行基本都是次日達(dá)，但我們無論是自己的專車配送，還是第三方物流配送，都能做到半小時(shí)內(nèi)送貨到店，大大減少客戶的等待時(shí)長。”

基于這樣的基礎(chǔ)能力以及前期所做的一系列準(zhǔn)備工作，兔師傅輪胎業(yè)務(wù)一經(jīng)啟動(dòng)，便在當(dāng)?shù)厥袌鱿破鹆司薮罄顺薄?/p>

“第一我們上量速度快，第二我們服務(wù)范圍廣，第三我們的客戶基礎(chǔ)還特別大，所以業(yè)務(wù)提升速度才會(huì)這么快。”

據(jù)悉，目前兔師傅的輪胎業(yè)務(wù)以換胎和補(bǔ)胎業(yè)務(wù)為主，每月的輪胎銷量是16000-17000條，與2023年相比翻了一番。“2023年我們的輪胎銷量每月6000-7000條，24年12月單月輪胎銷量突破了17000條；現(xiàn)在這個(gè)進(jìn)展完全超過我們的期望，我們原計(jì)劃年底做到每個(gè)月12000-13000條。”

二、“三個(gè)工位，單店月產(chǎn)值最高超60多萬”背后

在輪胎業(yè)務(wù)導(dǎo)入效果超預(yù)期的情況下，兔師傅單店產(chǎn)值也取得顯著突破。

“2024年，兔師傅營收最高的店做到了62.5萬，跟2023年的‘40多萬最高月產(chǎn)值’相比，提升了超40%。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的期望，因?yàn)槲覀冎坝X得能做到40萬就挺高了，很難再突破。”

產(chǎn)值增長的背后，進(jìn)廠臺次和服務(wù)效率的支撐至關(guān)重要。

據(jù)透露，2024年兔師傅單店平均進(jìn)廠臺次已超1000臺，最高的店能做到2000臺，且無論是換油還是輪胎項(xiàng)目的服務(wù)效率，均在2024年明顯提升。

進(jìn)廠臺次方面，“我們的店都是150平方左右、三個(gè)工位的社區(qū)店，上了輪胎業(yè)務(wù)后，其中一個(gè)工位被改造成了輪胎工位。雖然還是三個(gè)工位，但我們的效率提升了，我們現(xiàn)在是兩個(gè)工位能做600臺換油，剩下一個(gè)工位能做將近600條輪胎。”

服務(wù)效率方面，兔師傅實(shí)現(xiàn)更大突破。“我們換油項(xiàng)目比較成熟，保養(yǎng)施工加上各種檢查、客戶溝通等，用時(shí)不超過半小時(shí)，我們的輪胎業(yè)務(wù)今年效率明顯進(jìn)步，現(xiàn)在換兩條輪胎基本只要20分鐘，之前我們的要求是‘半小時(shí)換兩條胎’，這方面效率是提升明顯的；補(bǔ)胎時(shí)間要稍微長點(diǎn)，因?yàn)閾Q胎只要拆裝就行，但補(bǔ)胎需要找到漏氣的點(diǎn)，這也需要時(shí)間檢查和復(fù)核。”

此外，救援車項(xiàng)目作為門店業(yè)態(tài)的補(bǔ)充，由于施工場景特殊，對效率的要求也非常嚴(yán)格。

“包括響應(yīng)效率和施工效率。我們的響應(yīng)效率目標(biāo)是15分鐘內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場；我們的救援車施工項(xiàng)目也比較豐富，包括換胎、補(bǔ)胎、充氣、電瓶、玻璃水等，常規(guī)輪胎問題都能控制在20分鐘內(nèi)、在救援車上直接完成。”

接下來，宋烈進(jìn)打算繼續(xù)做大救援車項(xiàng)目。“我們現(xiàn)在有20輛救援車，基本上覆蓋四環(huán)以內(nèi)、也就是鄭州70%以上區(qū)域，2025年我們計(jì)劃擴(kuò)充到30臺。”

用他的話說，“無論是換油還是輪胎，提升效率都是我們的使命，為客戶節(jié)約時(shí)間，提升客戶體驗(yàn)，我們的換油量是48萬臺，輪胎是20萬條，比例接近2:1，這個(gè)比例還是有進(jìn)步空間的，將來的目標(biāo)是1:1。”

顯而易見，客戶體驗(yàn)和服務(wù)效率，始終是兔師傅關(guān)注的重點(diǎn)。

三、深耕河南，下沉市場展開布局

去年12月底，兔師傅官方微信發(fā)布了“鄭汴許六店同開”消息，汽車服務(wù)世界注意到，其中只有一家店開在大本營鄭州，另外5家均開在了周邊下沉市場。

而在采訪中，宋烈進(jìn)首次透露：去年在5個(gè)月的時(shí)間里，兔師傅在下沉市場開出了15家店，目前還有10家地市店即將開業(yè)。

潛力巨大的下沉市場，將是兔師傅下一步發(fā)展的重點(diǎn)。

近年來，下沉市場特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)已成為行業(yè)集體關(guān)注的新市場，兔師傅對下沉市場的關(guān)注也早已有之。

“2022年，我們在地市開了3家店，開始下沉市場的實(shí)驗(yàn)。”

在這之后，宋烈進(jìn)和團(tuán)隊(duì)不斷優(yōu)化店面模型，一邊觀察下沉市場特點(diǎn)，一邊尋找打通下沉市場布局的方案。”

“一直到我們做了輪胎，我們發(fā)現(xiàn)下沉的路子能走通了。”

但是，讓兔師傅下定決心重點(diǎn)布局下沉市場的原因，卻不僅僅是因?yàn)樽隽溯喬ァ！爸饕且驗(yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的下沉市場，時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。”

他給出的理由是：如今的下沉市場，跟十年前的鄭州基本一樣。

他所說的“一樣”，主要是兩個(gè)方面：

一方面，地市汽車千人保有量跟十年前的鄭州一樣，超過了150臺。“而且地市車輛檔次以10-20萬的車為主，20萬以上的車也不少。”

另一方面，地市客戶對于服務(wù)體驗(yàn)的要求也越來越高，他們更希望選擇正規(guī)的品質(zhì)可靠的連鎖品牌。“我們幾年前調(diào)研的很多縣市，當(dāng)?shù)仄鋵?shí)有不少做得不錯(cuò)的一站式綜修大店，員工數(shù)也比較可觀，管理也做得不錯(cuò)。但現(xiàn)在那些地方的很多大店日子都不好過，很多要么裁員、要么縮減了面積，這些降本動(dòng)作，大幅降低了當(dāng)?shù)剀囍鞯姆?wù)體驗(yàn)。”

基于這樣的調(diào)研結(jié)果和前景判斷，兔師傅于2024年7月，開始正式進(jìn)入地市。

“我們先是在濟(jì)源開了一家店，效果很好，開業(yè)第一天直接來了140多個(gè)客戶。幾年前，我們在地市的店每個(gè)月進(jìn)廠臺次大概500-600臺，但現(xiàn)在我們的地市新店月進(jìn)廠臺次已經(jīng)突破了1000臺。”

這樣火爆的場面，使得兔師傅如今在下沉市場開店，反而需要減少集客力度。

“為了保證客戶體驗(yàn)，我們現(xiàn)在會(huì)把地市新店開業(yè)第一個(gè)月的日進(jìn)店量，盡量控制在50臺以內(nèi)。”

新店開業(yè)就限流，這在實(shí)體行業(yè)屬實(shí)少見，但現(xiàn)在卻是兔師傅在下沉市場開店的注意事項(xiàng)。

“因?yàn)槿绻豢刂频脑挘谝粋€(gè)月的進(jìn)店量就會(huì)特別大，反而影響客戶體驗(yàn)。我們在蘭考（開封市轄縣）的第一個(gè)店，第一天就來了310多個(gè)客戶，直接把店附近的雙向八車道給堵住了，交警都來維持秩序了。通許店開業(yè)，我們控制了一下客流，依然進(jìn)店268臺。”

現(xiàn)在，對于下沉市場開店，宋烈進(jìn)和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了一套高效的落地方案。

首先是選址策略。

“今年我們在鄭州周邊150公里以內(nèi)的下沉市場布局。按5公里范圍內(nèi)有20萬人，3萬輛車來衡量是否開店，門店也是主要選在社區(qū)集中的地方，焦作、新鄉(xiāng)、開封、許昌、平頂山、商丘這些地方我們都會(huì)開。”

其次是開店效率。

“我們現(xiàn)在的開店效率很高。談合同的時(shí)候我們就會(huì)把店面尺寸量好，然后我們就會(huì)盡快出店面設(shè)計(jì)圖、盡快安排裝修。一家店從簽合同到正式開業(yè)只要20天。”

此外還有集客策略。

“新店開業(yè)都要做宣傳，店面做線下地推，總部在抖音、美團(tuán)等線上渠道集客，但現(xiàn)在我們在集客的時(shí)候，要求必須要控制，這點(diǎn)我們現(xiàn)在基本上能做到。”

我們的新媒體運(yùn)營全部由總部直接負(fù)責(zé)，線上流量主要就是分配給新店的；我們每開一家新店都會(huì)運(yùn)營門店的美團(tuán)，一個(gè)月時(shí)間這家店的口碑就能做到第一名。”

不難發(fā)現(xiàn)，兔師傅的新媒體運(yùn)營，基本可視作專門輔助新店開業(yè)。“一是因?yàn)樾碌晷枰土鳎且驗(yàn)槔系瓯旧砭兔Σ贿^來。”

在這樣的策略之下，目前兔師傅下沉市場開店及經(jīng)營鏈路已經(jīng)基本走通，宋烈進(jìn)和團(tuán)隊(duì)決定加速下沉市場的開店進(jìn)度。

“我們今年開店的計(jì)劃保底是開50家，其中鄭州規(guī)劃的是6家，剩下的都會(huì)在下沉市場開。對這個(gè)保底數(shù)我們還是有把握的，我們現(xiàn)在待開業(yè)的10家店很快要開了，現(xiàn)在要么在裝修、要么是待裝修狀態(tài)。”

四、要做“汽車后市場的胖東來”

如今的兔師傅，習(xí)慣了給每一年的發(fā)展制定一個(gè)主基調(diào)。

“去年我們的發(fā)展基調(diào)是蛻變2024，所有的動(dòng)作都是在第一個(gè)十年的基礎(chǔ)上做優(yōu)化。包括業(yè)務(wù)模型和店面布局，我們把換油業(yè)務(wù)做好了、也把相對復(fù)雜的輪胎業(yè)務(wù)做起來了，過去走了些彎路，現(xiàn)在的思路非常明確，聚焦鄭州，深耕河南。”

而今年，兔師傅的主題是啟航2025。

用宋烈進(jìn)的話說：“穩(wěn)步發(fā)展，是我們的大原則。我們要繼續(xù)扎扎實(shí)實(shí)的把基礎(chǔ)做好。”

圍繞「客戶體驗(yàn)和服務(wù)效率」，兔師傅店面模型和施工流程在不斷優(yōu)化。

“我們現(xiàn)在門店有個(gè)挺大的困難，就是排隊(duì)。一到節(jié)假日和周末，我們的店就會(huì)排隊(duì)排成一鍋粥，基本上店前面都要排個(gè)十幾、二十輛車,所以我們新開的店，要考慮排隊(duì)的問題”

據(jù)了解，兔師傅如今新開店的要求是戶外場地要大些，能停7~8輛車。但工位數(shù)不變，還是兩個(gè)換油工位、一個(gè)輪胎工位，多出來的面積主要用來做展示區(qū)，因?yàn)橹辽佻F(xiàn)階段，3個(gè)工位足夠了，輪胎業(yè)務(wù)還有優(yōu)化空間。”

項(xiàng)目盈利模型的持續(xù)優(yōu)化，也在不斷進(jìn)行中。

“兔師傅店面業(yè)績還有很大提升空間，今年重點(diǎn)在輪胎項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化和重點(diǎn)項(xiàng)目有所提升，剎車片、剎車盤會(huì)是我們的關(guān)注重點(diǎn)，現(xiàn)在我們所有店都已經(jīng)上了這兩個(gè)項(xiàng)目了。”

“我們會(huì)繼續(xù)深耕河南，把河南做透。我們的規(guī)劃是3年河南全覆蓋、差不多300家，5年加密、開到500家，未來10年，增加到1000家。但是實(shí)際上門店數(shù)量不是我們的追求，兔師傅堅(jiān)持開一店、成一店，把主要精力還是放到門店的運(yùn)營上。”

對話中，宋烈進(jìn)強(qiáng)調(diào)，“啟航”這個(gè)主題，不僅僅適用于兔師傅的2025。

“我們希望啟航的不只是2025年，還有下一個(gè)十年。”

對話中，宋烈進(jìn)毫不掩飾自己對胖東來模式的認(rèn)可。

“胖東來有三大特點(diǎn)，第一個(gè)是克制擴(kuò)張、聚焦區(qū)域。它沒有在全國發(fā)展，但在區(qū)域內(nèi)具有絕對優(yōu)勢；第二把客戶服務(wù)這件事做到極致，我們的優(yōu)勢也是客戶體驗(yàn)，我們一直強(qiáng)調(diào)“專業(yè)對車，誠意待人”，兔師傅的NPS值做到了92.9%，這是非常難得的；第三是團(tuán)隊(duì)。胖東來的團(tuán)隊(duì)是很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)的榜樣，而我們兔師傅過去十年做得最好的地方，就是我們的團(tuán)隊(duì)。下一個(gè)十年，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加強(qiáng)大。”

用他的話說，“因?yàn)樽哌^彎路，所以更加堅(jiān)定，我們要堅(jiān)持‘聚焦鄭州，深耕河南’；下一個(gè)十年堅(jiān)持穩(wěn)健發(fā)展，我們的目標(biāo)是成為‘汽車后市場的胖東來’。”