當人們的閱讀習慣發生深刻改變，

圖書展銷的未來何在？

——關于第32屆長沙圖書交易會展銷的思考

文/楊之藏

據悉，2025年3月21日至23日在湖南國際會展中心舉行的第三十二屆長沙圖書交易會活動，共有來自全國各地1000多家出版發行單位參展。

活動展廳共分為兩層，第一層的多是各大出版社，多是售賣社科類文學類圖書的。湖南的多家出版社大多聚集在一塊，如岳麓書社、湖南人民出版社等等。第二層多是賣教輔資料的，但也有大出版社，如清華大學出版社、中國地質大學出版社等等。

從人流量來說，一樓的人流量肯定要大些，二樓的人流量相對而言要少很多。當然，展廳的位置應該是跟參展費用息息相關的。

我是作為參展方的志愿者來參與這場活動的。我們的展位是在二樓的中間位置。等我們走遍了整個展館才發現，我們的展位是全館中唯一一個展銷個人（雪漠）作品及衍生品的展位。

在這三天展覽中，聽說第二天的人數最多。第一天是周五，第三天有很多展廳陸陸續續撤展了。而我們自始至終都在努力。

參加這次活動感觸最深的是，大出版社的展銷基本方略都是會館展銷+直播帶貨。一樓的展廳，每個展位上基本上都有工作人員在進行現場直播。豪華一點的，會在展位上搭建一個封閉的直播間，有三四個工作人員專門從事直播展銷工作。普通一點的，就用手機支架在展位上搭建起直播位。夸張一點的展位，一排有十二臺手機，兩兩相對直播。一臺是直播用的，一臺是給直播工作人員用來觀看反饋用的。

隨著數字化閱讀方式日益普及，紙質書籍閱讀量略有下降，但仍然受到許多人的青睞。根據2023年的全國國民閱讀調查報告，我國成年國民人均紙質圖書閱讀量為4.75本，略低于2022年的4.78本。也就是平均每個人一年閱讀五本書左右。但是人均每天閱讀紙質書籍的時間，與2021年相比，從21.05分鐘增長到23.38分鐘。我想這可能是喜歡閱讀紙質書籍的人，越來越享受閱讀紙質書籍帶來的感受。而閱讀紙質書籍的這些人，卻逐漸減少了，年輕一代是電子化的原著民，他們沒有培養出紙質閱讀習慣，所以導致人均閱讀量下降。

在紙質圖書里面，最受歡迎的似乎是漫畫書。在展銷現場，我看到了有人用大麻袋、大紙箱，整捆整捆地挑選漫畫書。他們說小朋友喜歡看這個。

其次就是教輔書。前來采購圖書的，多半是開書店的。在這過程中，我遇到了來自懷化的一家書店老板，他的店面有兩百平方左右，那應該也算是一個大書店了。他說自己現在也很迷茫。因為現在什么書都不好賣，最好賣的就是教輔。現在教輔市場這塊蛋糕也被動搖了，因為學校主要跟新華書店合作，私營老板很難插足。雖然，他的書店目前也開始多樣化經營，在賣書的同時也賣起了文具。但還是要繼續轉型，或許可能會開設AI自修室，要等自己考查之后才會做決定。

也與展位里的出版社工作人員聊了一會兒。出版社工作人員表示，“雙減”政策對出版社的影響很大，教輔資料的市場被進一步壓縮。有很多地方隨著“雙減”政策的落地，中考方案開始調整，原來的教輔資料市場逐漸萎縮。出版社的日子要比以前更難過了。?

展位上的出版方多半是采用守株待兔的方式來靜候采購方，他們大多不針對普通讀者，他們期待的是大批量的采購批發。而我們的展位是不一樣的，當然歡迎大批量采購，但也用心對待普通讀者。每一個走入展銷會場的人對于我們來說，都很重要。

但是我們展位在二樓，而且在一堆教輔資料的圍攻之中。如果采購方一進會場就形成了刻板印象，那么就會導致這樣一種后果：采購教輔資料的，他們在一樓看過之后，還會上二樓。而采購社科人文類圖書的采購方，很可能二樓都不會去了。這實際上對我們非常不利。所以，在這些人流進入展館的時候對他們進行主動宣傳，對于大出版社展銷方可能沒有什么，但是對于我們這樣的展銷方而言，卻是很重要的一環。

展銷會場入口都集中在一排的那幾個刷卡閘機口，這里應該安排人盯位盯點發送傳單。進入會場后，上二樓有左右兩個電梯口。這里應該每一個電梯口，各安排一個工位，發送傳單。上二樓之后，各展位之間，大約有十五個縱向過道。如果人手足夠的話，應該每一個縱向過道的第一個檔口，都要安排一個工位。然后在自己展位附近的十字路口，還應該每邊安排一個工位，用于引導人流進入展位。

展位的工作大致按步驟分為這些：1.展前準備（展銷圖書的準備、貨架的準備、宣傳品及其他各類物料的準備、志愿者的準備和培訓、人員的分工）；2.展中工作（宣傳單的派發、人流引入、展位介紹、付款銷售、貨物清單增減、貨物打包、后勤保障）；3.展后工作（展銷賬單清理；展銷貨品核對；展位清理；打包發售）。

對于展位的志愿者而言，展位的每一項工作都是鍛煉。派發傳單有心理上的挑戰，介紹書品有知識和技巧上的挑戰，付款銷售更需要耐心和細心，貨物打包既需要經驗也需要體力------

倘若事上煉，則事事可煉。

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