文|Tess

公眾號| 蕭懿（xiaoyiat2017）

有兩個人提出的問題挺好的，具有普遍性，今天聊一下。

1.合作多年的老客戶忽然發來了競爭對手的報價，價格比我們的價格少了1/3，應該怎么辦？

答：老客戶把競爭對手的低價發過來，顯然是想讓你降低價格。

這個時候，你首先需要做的，是把競爭對手的產品買一些回來，去核實對方的品質和你們的品質到底有沒有區別。

如果人家的確可以做到品質一模一樣，價格比你低1/3，那就愿賭服輸吧。

因為30%的利潤，對于任何采購商的誘惑都是致命的。

這個時候再談服務售后之類的東西都是枉然，因為對方對你的打擊差不多是降維的，而人在降維打擊面前是毫無還手之力的。

不過按照常理來講，同樣的品質，做到比同行價格低30%的幾率不大，但也不能說完全沒有機會。

就像人們普遍認為貿易商的價格要比工廠價格高這件事，在我這里就不成立。

我雖然是貿易商，但給到客戶的價格往往比絕大多數工廠價格要優惠，甚至和工廠是一樣的。

（可能有人會問是如何做到的，這不是一兩句話能講明白的，感興趣的可以去看一下《一個人的外貿江湖》，里面有詳細的去講蕭懿是如何去尋找價格低、品質有保障，客戶幾乎不可能找到的工廠。）

總之，客戶選擇供應商一般會關注5個點：

• 價格是否合適，
• 質量是否合適
• 溝通是否順暢，
• 服務是否良好，
• 資金是否安全。

即便每個客戶的關注點不同，也會把這5點綜合評估之后去選擇性價比最高的供應商。

所以，很多時候，即便有些公司的價格高一點，客戶也會選擇他。

這也是為什么貿易商和中間商能夠一直存活的根本原因：

當中間商的綜合價值大于價格差或者傭金的時候，客戶會心甘情愿為差價和傭金買單，但中間商的價值如果小于差價或傭金的時候，那就不好說了。

2.歐洲一品牌客戶購買了1000多歐的樣品，但他們表示只出運費不出樣品費，且強調這是他們公司的一貫做法。工廠的原則是，所有購買樣品的人必須支付樣品費和運費，下一步該怎么辦？

答：不能說工廠的原則和客戶的原則有哪個對或哪個錯，畢竟，堅持原則本身是沒有對錯的。

我們經常聽到這樣一句話，“原則上。。。。但是。。。。”，意思是，事從權宜，可以特事特辦。

品牌客戶是大客戶，大客戶一向很強勢。很多時候，他們不但不付樣品費，甚至連運費都不支付。

即便如此，還是有一大堆的工廠上趕著給他們送樣品，并且承擔所有的費用。

這其中的道理很簡單，一方面，品牌客戶是相對優質的客戶，且訂單量很可觀，是賣家爭搶的香餑餑。

另外一個重要的原因是，如果你們的樣品不在他們的視線范圍之內，就不可能成為他們的供應商，甚至連成為備胎的資格都沒有。

所以，為了能夠和這些大客戶有連接，不少工廠寧愿預先支付所有的費用。

你可以稱之為妥協，也可以叫他們舔狗，但在我看來，這更像是一種投資。

以前我曾寫文章告訴大家哪些客戶不用和他們糾纏太久，其中一類就是既不付樣品費也不付空運費的那種客戶，這種公司絕大多數是空手套白狼型，而且有很大概率是騙樣板的。

但是，事事無絕對，有些大客戶就是這種類型，他們既不付樣品費也不付空運費，可他們是優質客戶。

所以工廠要想清楚，你要是堅持自己的原則，就會失去和大客戶建立聯系的機會。

如果你想和大公司建立鏈接，成為他們的供應商或備胎，就要放棄自己的原則。

孰重孰輕，每個人的看法不一樣，只能根據具體情況去衡量。

好啦，今天就聊到這里，搬磚去啦