文|Tess

公眾號| 蕭懿（xiaoyiat2017）

一些老外貿可能對這種場景不陌生：某客戶在跟供應商做了一段時間生意，逐步建立信任之后，就開始要求更寬松的付款方式。

比如，從原來的30%定金，出貨之前付清70%尾款到“見提單原件付尾款”，到“貨物到港付尾款”，到“貨物到港30/60天付尾款”。

與此同時，他們還會要求降低首付比例，從30%降低到20%，甚至10%。

很多供應商因為對方是老客戶的原因，會一步步妥協，結果讓自己在交易的過程中處于了很不利的境地，以至于風險越來越大，一旦客戶資金鏈出現問題，就可能全盤皆輸。

這種陷阱最可怕的地方在于：它不算詐騙，卻一樣致命。

它不是傳統意義上的騙局，沒有假合同、沒有空殼公司、沒有騙子跑單。它甚至不違法，只是商業博弈中，對方在利用你的信任，悄悄將風險轉嫁給你。

你很難界定客戶“錯在哪里”，因為一切都是你自愿讓步的結果。而這恰恰是它的殺傷力所在，看似無害，實則步步為營。

問題來了，為什么你會掉進去？我分析了一下原因，大概有4個：

1、信任的慣性
客戶前幾單表現優異，于是你下意識將他“標簽化”為優質客戶，自動降低了警惕。

2、付款條件的溫水效應
每一次修改看起來都不嚴重：從提單付款到到港付款、從30%定金變成20%，你覺得“只是一步小讓步”，但客戶是在一步步試探你的底線。

3、被依賴綁架的心理
訂單金額越做越大，占你銷售比重越來越高，讓你逐漸“不能沒有他”，失去了談判主動權。

4、人情與合作年限的雙重麻醉
很多人覺得，合作這么多年，他不會賴賬吧。但現實告訴我們：真正賴你賬的，往往就是你最信任的人。

所以，你要明白，再熟的客戶，也應簽署清晰的訂單合同，并設定付款條件底線。可以靈活，不可松懈。

定金比例建議不低于20%，哪怕對方提出“要加大合作力度”；

尾款至少應與提單、發票、交單節點綁定，避免“貨到就失控”的局面；

賬期訂單不等于安全訂單，如果客戶 insist 要賬期，務必要求對方出具銀行保函、信用保險、第三方擔保等措施，一旦發生風險，不至于全盤崩塌。

最后，建議大家養成隔段時間就去對客戶做下背調，特別是當他們提出要更改付款條件的時候。

再啰嗦兩句，客戶的信任本應是一筆寶貴的無形資產。但很多供應商在與“老客戶”的長期合作中，逐漸放松了應有的風控警惕，最終將自己一步步推進了一個隱蔽卻高危的陷阱之中，不知不覺中把底線交出去，最終難以收場

希望大家引以為戒吧。

3.30佛山線下聚會見！