本文來源：時代商學(xué)院 作者：雷小艷

來源|時代商業(yè)研究院

作者|雷小艷

編輯|鄭琳

2025年以來，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)至少已有8家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)啟動上市計(jì)劃，如白鴿在線、輕松健康、青民數(shù)科等知名機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在尋求IPO背后，各有其考量和動機(jī)，其中不乏一些“非自主性”因素，如經(jīng)營壓力、資本退出壓力等。

3月7日，手回集團(tuán)有限公司（下稱“手回集團(tuán)”）第三次遞表港交所，截至目前尚未通過聆訊。此前，該公司曾于2024年1月、7月兩度遞表港交所但均未果。此次IPO，該公司擬募資優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)、提升研發(fā)能力、推動戰(zhàn)略收購和補(bǔ)充營運(yùn)資金，不過未披露擬募資額。

手回集團(tuán)是一家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，但在2023—2024年已連續(xù)兩年虧損，累計(jì)虧損近5億元。弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，越來越多的保險(xiǎn)公司已建立自己的線上平臺并直接向終端客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

對于業(yè)績下滑的原因，手回集團(tuán)在招股書中解釋，主要是因?yàn)殚L期壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)需求下滑和傭金率下調(diào)。也就是說，下游客戶去中介化的趨勢或已對手回集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式造成直接沖擊。

然而，除了生存環(huán)境面臨全新挑戰(zhàn)，手回集團(tuán)或也迫于對賭協(xié)議而急于IPO。招股書顯示，該公司在A輪、B輪、C輪融資中與投資者約定了撤資權(quán)在內(nèi)的特殊權(quán)利條款。若IPO失敗，投資者可根據(jù)上述條款行使撤資權(quán)，屆時手回集團(tuán)需履行回購股份的義務(wù)。

時代商業(yè)研究院發(fā)現(xiàn)，手回集團(tuán)A輪、B輪、C輪的投資者中不乏紅杉中國、歌斐資產(chǎn)管理有限公司（下稱“歌斐資產(chǎn)”）、經(jīng)緯創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)的身影，而在上述三輪融資中，手回集團(tuán)合計(jì)獲得1.35億元融資。

截至2024年末，手回集團(tuán)擁有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物僅為1.13億元。若該公司后續(xù)未能通過自身業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“造血”，或?qū)o法履行對上述投資者的回購義務(wù)。

3月21日、28日，就業(yè)績下滑、對賭協(xié)議、行業(yè)去中介化等相關(guān)問題，時代商業(yè)研究院向手回集團(tuán)發(fā)郵件、致電詢問。截至發(fā)稿，該公司尚未回復(fù)相關(guān)問題。

去中介化浪潮下，經(jīng)營業(yè)績兩年累虧近5億元

手回集團(tuán)是國內(nèi)一家人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商，主要通過數(shù)字化的互聯(lián)網(wǎng)交易及服務(wù)平臺，向平臺用戶分銷保險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而獲取保險(xiǎn)公司支付的傭金收入。

手回集團(tuán)主要通過小雨傘、咔嚓保、牛保100三個在線平臺運(yùn)營保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2023年我國人身險(xiǎn)中介市場的總保費(fèi)達(dá)到2370億元，占我國人身險(xiǎn)市場總保費(fèi)的比例為6.30%。其中，89.10%的總保費(fèi)來自在線人身險(xiǎn)中介市場。

2023年，按長期人身險(xiǎn)總保費(fèi)排名，手回集團(tuán)以7.30%的市占率位列第二大線上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，與排名第一的競爭對手A（市占率為45.50%）的差距較大，市占率較排名第三的競爭對手B（市占率為6.10%）僅高1.20個百分點(diǎn)。

弗若斯特沙利文報(bào)告還顯示，隨著金融科技進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司越來越多地通過自建數(shù)字化平臺和線上銷售渠道的方法直接與保險(xiǎn)客戶聯(lián)系，以減少對中介機(jī)構(gòu)的依賴。而保險(xiǎn)公司自建平臺的便利性、透明度亦吸引保險(xiǎn)客戶直接向保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)。這一行業(yè)現(xiàn)象在手回集團(tuán)的招股書中被稱為“去中介化”。

在行業(yè)去中介化趨勢下，手回集團(tuán)除了要跟其他保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)公司內(nèi)部銷售人員、銀行保險(xiǎn)渠道及保險(xiǎn)兼職代理機(jī)構(gòu)競爭，還要面臨來自保險(xiǎn)公司自建數(shù)字化平臺的業(yè)務(wù)分流，對其業(yè)務(wù)發(fā)展造成不小的沖擊。

招股書顯示，2024年，手回集團(tuán)的新單投保保單數(shù)為185.20萬件，同比下滑41.08%；投保人人均新保單數(shù)為1.8件，同比下滑47.06%。

除了新保單數(shù)下滑，保險(xiǎn)公司還下調(diào)了手回集團(tuán)的傭金率。招股書顯示，該公司長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的平均首年傭金率從2023年的31.70%下降至2024年的21.50%，下調(diào)了10.20個百分點(diǎn)。

要知道，長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品是手回集團(tuán)收入貢獻(xiàn)比例最高的產(chǎn)品。在分銷業(yè)務(wù)量價齊跌的影響下，手回集團(tuán)的營業(yè)收入從2023年的16.34億元同比下降15.10%至2024年的13.87億元。其中，長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品在2024年實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入為4.65億元，同比下跌52.01%。不難發(fā)現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模萎縮，手回集團(tuán)的市占率或面臨下滑。

2023—2024年，手回集團(tuán)的凈利潤分別為-3.56億元、-1.36億元，兩年合計(jì)虧損4.92億元。

身陷對賭協(xié)議，IPO失敗將面臨高額回購壓力

連續(xù)兩年大額虧損，讓手回集團(tuán)的現(xiàn)金流持續(xù)“失血”。截至2024年末，手回集團(tuán)的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物僅為1.13億元。

或?yàn)榱藢で笮碌娜谫Y，手回集團(tuán)分別于2024年1月、2024年7月、2025年3月先后三次遞表港交所。不過，截至目前，該公司仍未通過聆訊。

招股書顯示，2015—2023年，手回集團(tuán)先后歷經(jīng)A輪、B輪、C輪融資，分別獲得融資2137.65萬元、4000萬元、7400萬元，合計(jì)獲得1.35億元融資，對應(yīng)注冊資本429.82萬元。而參與A輪、B輪、C輪融資的投資機(jī)構(gòu)中，不乏歌斐資產(chǎn)、紅杉中國、經(jīng)緯創(chuàng)投、天士力（600535.SH）等知名投資機(jī)構(gòu)或上市公司的身影。

值得注意的是，除了向上述投資機(jī)構(gòu)融資，手回集團(tuán)還與A輪、B輪、C輪融資的投資者約定了撤資權(quán)、知情權(quán)、董事委任權(quán)等特別權(quán)利。根據(jù)雙方簽訂的投資者特別權(quán)利條款，若手回集團(tuán)IPO失敗，A輪、B輪、C輪入股的投資者可根據(jù)條款行使撤資權(quán)，手回集團(tuán)需履行回購義務(wù)。

事實(shí)上，在2023年7月，因旗下股權(quán)基金到期需要回籠資金，手回集團(tuán)就回購了北京紅杉信德股權(quán)投資中心（有限合伙）（下稱“紅杉信德”，紅杉中國旗下股權(quán)基金）、杭州經(jīng)天緯地投資合伙企業(yè)（有限合伙）（下稱“經(jīng)天緯地”，經(jīng)緯創(chuàng)投旗下股權(quán)基金）所持的手回集團(tuán)部分股權(quán)。

根據(jù)回購協(xié)議約定，手回集團(tuán)分別以1500萬元、1600萬元回購紅杉信德、經(jīng)天緯地所持有的部分股份，分別對應(yīng)39.55萬元、42.19萬元的注冊資本，回購價格均為37.92元/注冊資本。本次回購?fù)瓿珊?，手回集團(tuán)的注冊資本減少81.74萬元。

不難發(fā)現(xiàn)，若以37.92元/注冊資本為回購價格，手回集團(tuán)承諾了回購義務(wù)的A輪、B輪、C輪投資者所持股權(quán)對應(yīng)的注冊資本尚余348.08萬元，全部回購約需1.32億元資金。

而截至2024年末，手回集團(tuán)的現(xiàn)金資產(chǎn)規(guī)模暫無法覆蓋上述回購現(xiàn)金。

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