為了展現公司“一號位”對于出海的決心，梅卡曼德創始人、CEO邵天蘭這兩年開始學起了日語，2024年3月，梅卡曼德東京LAB開業，邵天蘭在現場做了日語演講，為此，他甚至提前練習了上百遍。

梅卡曼德在日本搭建起銷售、技術支持、培訓、市場等各種職能團隊，近兩年在當地達到倍數級增長，而且已經初步實現了盈利。此外，梅卡曼德在韓國、德國和美國也分別設立了子公司，海外業務保持每年翻倍以上的高速成長，毛利總和已經超過國內。同時，公司海外收入也從2022年的20%增長到2023年的30%，在整體收入快速增長的情況下，海外收入占比仍然在高速提升。

今天，當越來越多的企業把目光瞄向海外，新的戰場和打法就成為每個公司要應對的挑戰。2017年，在梅卡曼德成立的第二年，徐婷婷就加入團隊，負責公司全球marketing業務。如今，梅卡曼德的業務已經覆蓋了全世界五十多個國家和地區，徐婷婷帶領的團隊幫助梅卡曼德在這些地區建立起了良好的口碑和品牌聲量。

在徐婷婷看來，出海是一個系統性工程，中間涉及到市場選擇、產品定位、合作生態和品牌建設等方方面面。而她所在的團隊角色，是給銷售備足“槍支彈藥”——“如果是打一場仗，我們的任務是要給銷售配備好作戰武器，幫他們找到那片戰場。只有把市場的漏斗做得足夠大，才能在每一次浪潮涌動時，承接住更多增長的機遇。”

一個來自中國，硬核、垂直、ToB的品牌，投身到全球主流市場的競爭中時，如何塑造出被海外市場認可的品牌形象？徐婷婷覺得在展會、社交平臺這樣的“新戰場”，女性身上關注人、關注細節的特質讓她們團隊發揮了優勢，得以在同類型品牌塑造、內容傳播等方面脫穎而出獲得關注。

這是「創·問」“致敬她力量”的系列文章，關注女性，不止步于特定的某一個節日；關心創業者，也不只是他們站上巔峰的那一刻。更值得回溯的，是創業團隊中離炮火最近的那些人，如何一步一步并肩抵達此刻。

全文分享如下：

Q：華創資本

A：梅卡曼德機器人商務與市場VP徐婷婷

每個環節做到極致華創資本：梅卡曼德在今年3月去了2025韓國智能工廠及自動化世界展，可以介紹一下這次參展的情況嗎？你們是如何開拓韓國這樣的海外市場的？

徐婷婷：韓國這個展會是亞洲規模最大、最具影響力的機器人和自動化展之一，全球有500多家企業參展，我們帶去了十幾個AI+3D視覺應用單元，展示了汽車制造、精密焊接、家電裝配、工業質檢等領域的場景，吸引了很多行業里的人來交流。

（2025韓國智能工廠及自動化世界展）

2024年我們第一次參加韓國智能工程及自動化展，也是決定進入韓國市場后打的重要營銷第一槍。這次展會我們對展位的視覺設計進行了重點提升，展示的產品及應用足夠專業，吸引了很多當地市場的潛在合作伙伴來洽談業務。同時與我們正在溝通業務合作的合作伙伴參觀展位后，也對公司產品和技術有了更深入的了解，所有的在談合作有了進一步進展，整個展會取得了很好的效果。這也為我們深入開拓當地市場打下了很好的基礎，也才有了今年第二次參展。

此外，參與展會也對梅卡曼德機器人這個品牌在當地市場的推廣提供了很好的渠道。當我們的潛在客戶品牌有了進一步的認知后，銷售再去跟進后續業務合作，就會得到事半功倍的效果。

華創資本：對于一家2B的機器人公司，參加這類國際展會的意義是？

徐婷婷：首先，我認為參加當地展會是了解當地市場情況的一個重要窗口。通過參展，我們不僅能多渠道獲客，還能觀察到當地潛在客戶對應的不同產品與技術的需求、當地潛在市場發展的情況，從而對行業有更多了解。與此同時，這也是進行品牌形象展示、建設的一種方式。

參展不是一個簡單的落地展臺布置，從決定參展開始，我們就會花很多時間考慮每一個鏈條上，客戶是如何決策的，把每一種可能性想到，把每個步驟都做到最好。

此外，也要考慮到客戶會被哪些信息吸引而來？來了之后會提哪些問題？我們相應要做什么資料準備······每一個環節都要做到極致。

（2024美國芝加哥國際自動化及機器人展覽會）

華創資本：你們在選擇布局海外市場時是怎樣考量的？基于什么去做判斷？

徐婷婷：出海一定要避免“撒胡椒面”式的盲目擴張。

其實選擇進入哪些市場不難判斷，假設中國有50萬臺機器的保有量，其中10%會用我們智能的部分，這5萬臺還遠遠沒有到我們整體的滲透率。就像在工業成熟的國家，它們有配套的產業鏈、專業的工程師，不用我們再花額外的成本，甚至工廠的上下游已經實現了自動化，不需要再開荒。所以，工業化程度高、機器人保有量高的國家地區，不僅產業密度高，而且對技術創新有強烈的需求，就是我們智能機器人發展的沃土。

華創資本：To B 的公司天然不會自帶很多流量，你們在出海時有哪些構建用戶品牌心智的做法？

徐婷婷：我們的路徑是“以終為始”，做的所有事情其實圍繞兩個目標：第一，觸達潛在客戶；第二，放大品牌聲量。

所以無論是展會營銷還是線上營銷，首先我們要確保品牌的行為是一致的。我們會使用統一的設計語言和設計風格，來確保公司視覺形象的一致性。

進行線上推廣時，搜索引擎來源是獲取商機的關鍵部分，我們需要考慮到潛在客戶的搜索習慣，來設置內容，并規劃轉化路徑。這就對官網的自然搜索引擎優化有要求，而為了保障瀏覽的流暢度，我們也做了很多改善。

此外，視頻等內容的營銷也要注入很多心思，我們自己會有很多驗證過的經驗和策略，來提升視頻內容的流量和關注度。

我們運營LinkedIn等平臺，也能夠更好地提升品牌聲量。梅卡曼德在這些平臺上的粉絲數都是同規模公司中最高的。品牌營銷帶來的長尾效應也能給公司帶來很多訂單的詢盤。

華創資本：出海的一大挑戰在于克服文化的差異性，你們在面對日韓、歐美不同的市場時怎么應對？

徐婷婷：一家公司本地化的功底體現在很多方面。比如產品資料我們就準備了五種語言，為的就是能夠與不同國家的客戶進行有效溝通。為了確保資料的專業性和準確性，還要根據不同語言的文化特點進行調整，而非只是進行翻譯轉換。

有些國家和地區的客戶更喜歡看數據、案例以及加了科技感的內容；而有些國家和地區的客戶高度注重服務質量，我們會針對不同市場的客戶偏向，進行不同的策略營銷。

出海是一個系統性工程，需要長期的積累和沉淀，所以我們在各個地區的團隊都會從產品開發、生產質量、客戶培訓、文檔到售后支持等等方面為全球化做準備。

華創資本：在你看來，梅卡曼德在出海方面取得了不錯的成績是因為做對了哪些事情？

徐婷婷：首先是做得很早。梅卡曼德從成立起就定位于一家全球化的公司。我們已經連續四年在國內市占率第一，因此，出海不是因為要逃離“內卷”，而是我們一直設立的目標就是全球市場。

面對全球市場，我們有多款成熟、標準化產品，涵蓋了汽車、物流、金屬加工、家電、3C、鋰電、光伏這些大行業。我們會首先從制造業和物流中的部分場景起步，建立商業閉環和數據飛輪，在這里跑通 PMF，做出有足夠可靠性、效率，并且能解決客戶痛點的產品。目前，我們的智能視覺系統已部署到了上千個場景，全球累計落地15000+臺，服務了全球100+《財富》500強的客戶。產品過硬，自然能取得好的市場反響。

進入海外市場要想辦法快速融入當地市場，發揮合作伙伴的優勢。更重要的是心態上也要尊重當地的文化，做好本地化服務。只有做到產品化、全球化、生態化，才能真正成為一家Global的公司。

選擇長坡厚雪的賽道華創資本：加入梅卡曼德之前，你在一家互聯網大廠工作，那時候為什么會選擇一支創業團隊？看到了哪些機會？

徐婷婷：我會覺得當時機器人所在的硬科技行業尤其具有“長坡厚雪”的長期價值，商業化路徑也很清晰。在這個行業做事情，可以慢慢積累很多能力。再加上團隊讓我感受到創業者身上的那種感染力，所以在梅卡曼德非常早期的時候，我選擇了加入其中一起創業。

華創資本：加入一個頗具技術挑戰的行業又踏足自己原來沒有做過的新的領域，這個過程中你踩過哪些坑，積累了什么經驗？

徐婷婷：硬科技的發展很多時候是新興的，所以我們面對的是一個存在很多未知的領域，很多事情沒法借鑒，因此找到底層的規律尤其重要。

我記得有一次去聽一家C端手機的品牌負責人的分享，他就舉例說C端的市場費用和銷售額是緊密掛鉤的，費用投入越高，銷售額也會越高，ROI投流這種營銷打法，在我們的領域就很難借鑒。

我們也曾經在這方面試過水，發現還是需要通過自己產出的優質內容，把真正的客戶吸引過來。

這其中也有些邏輯是共通的，比如優秀的品牌其實不分C、B，但借鑒做法時，我會思考需要多少成本？會產出多大的效益等等，想清楚之后，就能區分出來哪些是可以嘗試的。

華創資本：這幾年下來，你對行業本身的認知和理解發生了哪些變化？

徐婷婷：剛加入公司時，我跑了很多工廠，看到了智能機器人未來可能的應用場景。

這幾年下來，我依然堅信行業非常有潛力，而且梅卡曼德目前是具身智能機器人領域里唯一一家已經有了全球規模化應用的公司。

今天的創業需要實打實的科技創新，我們也在持續迭代產品技術。此外，還要想清楚自己的商業模式，要有戰略定力， 清楚自己走什么路，目標是什么。

華創資本：隨著公司這幾年快速成長、壯大，你面臨的最大挑戰來自哪些方面？又是如何應對的？

徐婷婷：最大的挑戰在于面對新的行業、新的業務，我在摸索、借鑒學習的過程中，如何反思復盤，最后形成自己一套系統化的思維。

尤其管理方面，當從個人的管理變成組織的管理，就是一個比較大的質的飛躍。因為團隊中每個人的性格不一樣，要想讓大家齊心協力去做好一件事情，中間需要系統化的東西，所以我們做了很多SOP去規范流程、系統，每一個節點流向誰都要清清楚楚，包括明確每個人的權責、分工。

在業務方面，要讓大家養成從客戶思維去考慮問題的習慣。舉個例子，我們所在的領域很專業，涉及到很多技術名詞、專業術語，做內容傳播時，就要考慮這些專業術語可能帶來的理解困難的問題。

這些經驗可能和我作為女性有關系，在做公司管理時，除了工作之外，我還比較關注和關心團隊本身。所以會經常需要考慮到合作方、團隊成員的心態怎么樣？訴求是什么？他們會怎么想？有了多元的視角，可以間接讓工作推進更順利。

華創資本：提到性別視角，在一個硬科技行業，經常和技術人員打交道，你覺得女性作為管理者能發揮什么優勢嗎？

徐婷婷：其實我們高管團隊中，女性占了得有一半。我覺得女性在溝通方面會更有優勢。另外，女性身上細膩的部分，更關注團隊成員的情緒或者心態變化，進而幫他們及時去調整，對團隊的凝聚力和產出也有益。

華創資本：你覺得擁有什么樣的自由才能稱之為真正的獨立女性？對你而言，曾經做了什么讓你擁有了這種自由？

徐婷婷：我覺得獨立是指“狀態上的自由”，第一，不焦慮；第二，遇到什么問題都能坦然面對；第三，既來之則安之，干什么事情就先做到能力范圍內最好。

自由不是不工作、到處旅行，而是狀態、思維上達到一種自由，要能想清楚很多事情，不去情緒化地關注那些無關緊要、細枝末節的問題，把精力聚焦在核心問題上，勇敢面對未知的挑戰和困難。面對還沒發生的事情別焦慮、別害怕，擺正心態，勇敢一點。

華創資本：你曾拿過湖南省的高考狀元，自那之后面對人生的諸多岔路口，作出過哪些獨一無二的勇敢選擇？

徐婷婷：我小時候很喜歡看各種考古節目，當時的夢想其實是學考古，這在當時父母看來是一個不主流的選擇。父母希望我學理科、學法律、考公務員，但我都沒有按照他們的想法去走這條路。

現在想想，其實每件事情我都在做非主流的選擇，從北大光華管理學院畢業時，我的同學大多去了投行、咨詢公司、券商，我去了互聯網；當大家覺得互聯網是主流選擇的時候，我加入了科技公司。

我覺得人生非常重要的一點就是想清楚自己要什么、不要什么，如果這個選擇帶來的收益和風險你能接受，那就去做，千萬別被外界一些無謂的聲音所干擾。就像我選擇這個行業，能看到它的長期價值。反過頭來看，當初的選擇是非常正確的。

華創資本：最近有什么讓你收獲大的書籍可以分享一下嗎？

徐婷婷 ：其實公司每個階段不一樣，我都會選擇不同的書，涉及到管理、公共關系、市場品牌等。先從理論知識入手，再落到實踐。在我們公司或者這個行業，要想成長，一天都不能停止學習。