作者丨徐凡

圖片丨來自受訪者

3月28日，趙家駒官宣簽約凱樂石，這是他越野跑職業生涯的第三個簽約品牌。從2018年簽約探路者飛越隊，到2021年簽約HOKA，再到2025年的凱樂石，從某個角度來說，他經歷了中國越野跑職業化從起步到興盛發展的階段。而魏彪從2016年組建探路者飛越隊，2021年成立自己的IchallengeLab（ICL）俱樂部，到2022年成為凱樂石的運動員管理者，也見證了中國的越野跑運動員和品牌合作發展歷程。

TR100采訪了魏彪、趙家駒、以及《體育大生意》的專家羅冉峰。魏彪希望能一直致力于培養年輕運動員，為市場輸送人才，為年輕人實現夢想；趙家駒則覺得中國頂級運動員回歸國產品牌可能是趨勢；羅冉峰認為，經紀服務在越野跑中還有很多市場空白，專業的經紀服務能推動市場良性發展。

趙家駒：用吃苦耐勞的阿甘精神進入越野跑

趙家駒和魏彪的第一次合作是在2018年。當時魏彪是探路者“飛越隊”的負責人，他在2018年1月港百后力排眾議簽約了梁晶，而梁晶將趙家駒介紹給了魏彪。

最早一批專注于越野跑項目的運動員，大多以“賞金獵人”的方式維持生計，或一面繼續自己的本職工作，一面參加品牌戰隊，獲得一些參賽和裝備支持，以此平衡生活和越野跑熱愛。授年薪來支持運動員穩定發展的都是國際品牌，且數量很少，簽約名額稀缺。探路者是第一個以授年薪簽約形式支持越野跑運動員的國產品牌。

當時品牌找到魏彪，討論運動員合作方式有哪些。魏彪以前是戶外隊運動員，戶外賽是一種組隊參賽的形式，“每次比賽就是去發掘運動員、然后組隊參賽，這方面已經有一定經驗了。我想從自己擅長的方面開始，就說組隊參加港百，幫助品牌在專業領域的傳播。”

▲魏彪早年參加戶外賽的一些時光。左右滑動觀看圖片。

魏彪在2016年10月組建了一支十人的戰隊，備戰2017年1月的港百，這就是“飛越隊”的開始。他希望能循序漸進地說服探路者采取完全支持運動員的方式，“想要做一項事業，先從做好一件事開始。”魏彪說。

那一年，向付召獲得港百女子第四，而賈俄仁加和張振龍分別獲得男子第17名和第24名。在港百賽事期間，魏彪組織召開新聞發布會、拍攝運動員參賽紀錄片等進行品牌傳播。

▲2016年10月的飛越隊十人戰隊。

直到2017年9月，探路者終于決定嘗試全面支持精英運動員。但是考慮到預算，只能簽約三名。“報太多預算，可能反而無法立項。”魏彪說。

“向付召有戶外賽經驗，她的經驗和韌勁會比較好，第一個選中的就是她；賈俄很有天賦，而張振龍有專業背景，有一定潛力。我也和每個人交流，知道他們對自己的職業化發展都有一些想法。”

不過魏彪坦陳，當時對運動員和品牌匹配度考慮不多。“我一直覺得，運動員總是有運動自信帶來的獨特氣質，這和長相、表達能力等方面的關系不大。而且那時候自媒體不發達，傳播完全依靠品牌，對運動員的期待就是出成績。”

向付召、賈俄仁加、張振龍三人成為飛越隊第一批簽約運動員，支持內容包括年簽約費、幾項大賽如UTMB和環富士山等的差旅和傳播支持。向付召有了這份合約，就辭掉了遵義醫科大學的行政工作，開始專注于越野跑職業發展。

魏彪繼續說服探路者加大對運動員的投入。“我和品牌的人很熟，但這有利有弊。好處是我的想法可以直接向他們傳達，但弊端是會讓他們覺得我在‘硬塞’項目。所以每往前推一步，都要花很長時間。”

探路者考慮到徒步裝備占到自身銷售量70%，同意繼續支持，魏彪則繼續尋找有潛力的運動員。

▲探路者飛越隊核心成員。

梁晶進入魏彪的視野。魏彪在2017年底去找梁晶，但梁晶說2018年港百已經答應了另一個代言，魏彪就說等一等，但和品牌已基本確認簽約。

這一年港百上，梁晶“搶水事件”一時間鬧得輿論沸沸揚揚，他也因此被取消冠軍資格。這讓品牌有些顧慮，但魏彪了解了這件事的全過程，他認可梁晶的人品以及應對這件事的態度，說服品牌還是簽約了梁晶。

梁晶之后取得的職業成就毋庸置疑。在他遇難后，港百組委會和那一年UTMB起點線上，用對一名運動員最高的尊重形式，公開沉痛悼念他“勇敢和強壯的跑步風格、誠實和謙遜的個人品格”。

那個時候，趙家駒一直跟著梁晶到處跑比賽。因為和梁晶的合作，魏彪開始注意到趙家駒。

▲ 早年經常跟著梁晶（左二）一起跑比賽的趙家駒（左三）。左右滑動觀看 圖片 。

魏彪和趙家駒討論過他的職業化發展前景：他并沒有向付召或者賈俄仁加的運動天賦，完全靠一種阿甘精神投入到這個行業。但趙家駒對自己的未來想得很清楚，“我從初二不讀書開始，已經做了那么多工作，都是為了生計，我非常清楚我就是想走運動這條路。越野跑就是我想做一輩子的事情。”

梁晶問趙家駒“跑不跑八百流沙？”趙家駒沒有猶豫就說跑，魏彪給趙家駒爭取了一個參賽名額，“當時趙家駒的ITRA積分還不夠報名資格，我通過探路者幫他解決了參賽名額。”

趙家駒當時想，“自己積攢了這么多年運動方面的實力，好不容易碰到可能簽約的機會，我一定要跑好。我要讓越野跑成為自己的一種生活方式，跑得更久更遠，能一直跑到老最好。”

▲梁晶和趙家駒在八百流沙比賽中 。

2018年10月，趙家駒在梁晶之后獲得八百流沙亞軍——這場比賽讓趙家駒的體重從114斤掉到98斤。“那時我的短距離成績不是很好，這種長距離沒有人跑，彪哥就是看中我吃苦耐勞的品質，看到我進入這一行的決心。”魏彪在11月簽約了趙家駒。

向付召、趙家駒和梁晶從那時起成為鐵三角，他們有個小群叫做“三人行”，向付召曾對他們說，“有什么雄心壯志，就在群里說吧。”可是從2021年5月后，三人的雄心壯志從此只能由兩個人去實現了。

▲當年的鐵三角。圖二是魏彪、張振龍、向付召、趙家駒和梁晶、劉銀和他們的女兒“八百”一家人在一起。

魏彪：趙家駒于我而言是回歸

趙家駒加入飛越隊后有兩點最重要的收獲。一個是與強者同行讓自己更強，“當時梁晶、向付召都比我快，這就刺激我更加努力，爆發出能量。”二個是他可以專心比賽，也開拓了眼界。“有一定的經濟保障，彪哥帶我們出國比賽，見識到不同風土人情，彪哥還會在大賽中給我們做補給。”

▲魏彪帶隊參加2018年的UTMB。左右滑動觀看圖片。

這與魏彪的期待也是一致的，“除了提升成績，我也希望他們提升自己的綜合素養和行業認知。”

魏彪說他們都剛出道，對國際賽事了解少，對自己的職業規劃前景也不十分清楚，因此魏彪對隊員職業發展的考慮事無巨細。他建議運動員要減少比賽數量、提升比賽質量和在知名賽事中的表現。他還帶他們找專業教練，針對每個人短板進行訓練。

▲趙家駒加入飛越隊后，參加了2019年UTMB的CCC組，男子第11名，自覺成績不錯。

除了比賽成績，魏彪也會提很多職業發展技能的建議，“比如接受采訪的話術，也會跟他們說把駕照考了、把英語學好。”

當時探路者和八百流沙有合作，魏彪也建議隊員參加這個比賽。“平時都是50公里、100公里，現在跑400公里這種極限的距離，你應該如何去面對？運動員那時都像一張白紙，我覺得他們參加不同比賽能有不同體驗和收獲。我并沒有讓他們將這個作為主項，但這是一種難得的人生經歷。”

魏彪還在2017年為隊員們報名北京馬拉松，他覺得馬拉松可以補充越野跑的專項能力，同時，他也希望運動員多參加不同類型比賽，以了解自己真正的優勢——“不要一開始就把自己定位鎖死，多經歷才知道自己更擅長什么。”

▲2017年參加北京馬拉松的向付召和張振龍。

帶領飛越隊期間，魏彪也扮演經紀人角色，比如促成阿迪達斯簽約駱滔和陸陽春。不過，各種原因之下，飛越隊最后還是面臨了解散的結局。

這時趙家駒的精英地位已經穩固，魏彪給他推薦了不止一個簽約品牌。而當時向付召先去了HOKA，便叫趙家駒也去。“向付召跟我說，你來了多好，兩個人這么熟悉，性格上也合得來，出去比賽也能彼此適應。”

趙家駒也想，其它品牌也沒有認識的人。他覺得HOKA的鞋很好穿，也了解到HOKA贊助UTMB的布局很廣，前景不錯，當然價錢給得也不錯。于是趙家駒最終選擇了HOKA，繼續與向付召做隊友。

到了HOKA，負責運動員管理的是吉總。吉總以前做過籃球經紀人，現在的身份是HOKA的工作人員。他對管理運動員有經驗，但他的工作職責要求他首先對品牌負責。吉總會把所有后勤都全部安排妥當，不讓運動員有后顧之憂。但他不會像魏彪那樣給運動員提各種參賽建議或者競對分析，他從不干預運動員訓練，比賽策略也完全尊重運動員的想法。

趙家駒在HOKA度過了愉快的四年。今年，合約到期，趙家駒再度面臨選擇。

這兩年，越野跑行業發生了很大變化。魏彪覺得非常感概，“最早的時候，專注于越野跑的品牌少，HOKA也是2019年才開始組隊，而且開始還是很大一支隊伍，包含了馬拉松和越野跑運動員。現在跑出成績的運動員就是那些，而進入越野跑的品牌越來越多，基本上出來一個優秀運動員，品牌都要靠搶。”

魏彪在飛越隊解散后成立了ICL俱樂部，著力培養年輕運動員。他認為這是一個非常基層的事情。“讓他們從非職業向職業發展，在一兩年內不會有特別高光的時刻，但兩年后會逐漸顯現出來。我也希望用這種模式告訴他們，不要急于求成，而是更多地沉淀自己。”

魏彪沿襲了飛越隊時的培養方式。他扮演教練角色，帶運動員們開眼界，鼓勵他們多參加國內外的各項賽事。他還扮演著經紀人的角色，物色有潛力的年輕人，為俱樂部拍攝《我們跑向世界》系列紀錄片，除了傳播ICL，也提升年輕運動員的曝光量，為他們和品牌牽線搭橋。

▲IchallengeLab的日常訓練，以及拍攝《我們跑向世界》系列紀錄片花絮。左右滑動觀看圖片。

趙家駒覺得魏彪看人的眼光一直很準，他的模式也更適合剛走上職業道路的年輕人，“他在做正確的事情，不過我感覺他好像還有點賠錢。”趙家駒笑，他認同魏彪的理念，覺得國內應該有更多做這些事的人。

▲伍二清是Ichallenge的隊員，首次參加越野賽即在2024年港百獲得50公里組冠軍。魏彪和伍二清都非常激動。

趙家駒現在一直是自己和品牌直接溝通，“因為大家都很熟了。”但他也覺得所有能給他帶去價值的人，都是他的經紀人。“對方在這個過程中付出了很多勞動，我也每次都會給對方好的利益反饋。”

但趙家駒覺得經紀人對剛進入這個行業的年輕人很重要。“不然可能和品牌談價格都是問題，這需要話術，而且至少能避免被騙，這種事情也不是沒發生過。”

即便是經驗豐富的運動員，也不是每個人都傾向于自己去直接面對品牌。趙家駒說，向付召就和他不一樣，她覺得由經紀人出面為自己談判更合適。

這兩年，魏彪也同時成為了凱樂石的運動員管理者。當趙家駒面臨新一輪品牌簽約的選擇時，兩人的雙向奔赴似乎合情合理。趙家駒說，他很高興，因為凱樂石，他現在有機會去嘗試巨人之旅這樣完全不同的項目。而魏彪則說，“他與我而言是一種回歸。”

品牌與運動員，一起將越野跑故事講完整

品牌與運動員合作，目標當然是實現互利共贏。在自媒體時代，更大的推廣流量對運動員來說意味著更高的市場價值。國際精英在這方面的成功案例并不少見。

2009年K天王剛出道時，Salomon支付給他的報酬其實并不高，但Salomon幫他在YouTube上打造了越野跑系列節目，分享個人訓練、比賽和山地探險故事，幫助他成為了全球偶像，而K天王也為Salomon奠定行業頭部地位發揮了很大作用。

現在世界上簽約費最高的越野跑運動員是塔拉·道爾（Tara Dower），她在經紀人凱利·紐倫（Kelly Newlon）的協助下與Altra簽下這份合約。當然不容忽視的是，塔拉為了建立和品牌的長期信任，自己也付出了許多努力。

從2019年以來，塔拉一直是Altra越野鞋的忠實擁躉，她在自己的社交媒體上和社群中持續分享Altra鞋的使用心得。她一直夢想成為Altra精英運動員，主動在Altra網站上提交申請，2023年獲得部分贊助。2024年9月，她打破FKT記錄后，她成了Altra的全面贊助運動員。

這看起來似乎順理成章，但紐倫指出：現實中，忽略這一點的運動員多得令人吃驚。“如果你不喜歡這個產品，你為什么要與這家公司合作？”紐倫說。簽約后，Altra高層表示，塔拉將為品牌帶來巨大影響，而Altra也認為對塔拉的責任同樣重大。

這與魏彪和趙家駒分別在采訪中強調的如出一轍。魏彪覺得品牌所選運動員的性格、主張和運動精神，要符合品牌的定位和文化。當然運動員要真正喜歡和認同品牌和產品，“不是為了穿品牌的衣服和鞋而穿。如果沒有這種相互認同，市場傳播怎么都是1+1小于2的效果。”

▲魏彪成為凱樂石的運動員管理者。他在去年建議凱樂石簽下了尼泊爾天才選手薩薩的妹妹拉瑪亞，在今年的港百中一鳴驚人，首次參賽便奪得50公里組女子冠軍。左右滑動觀看圖片。

魏彪也覺得品牌和運動員的合作可以更加多元化，而不僅僅是讓運動員穿自己的衣服和鞋子。“一個運動員價值，不只看在比賽名次。每個運動員都有動人的故事，比如人生態度、運動追求，有些人可能永遠都達不到一流運動水平，但能鼓勵到很多普通小白開始運動，這樣的傳播和影響力是不是也很好？”

“傳播思路應該更多地從運動員對這項運動的理解、他們的運動精神、以及運動員的個性，結合品牌內涵。”魏彪說，“這樣的話，品牌和運動員才能一起將越野跑的故事講完整。”

這種傳播多樣性也能為二三線品牌帶來啟發和機會。“頭部品牌肯定會去搶頭部的運動員，如果二三線品牌往這個方向卷，性價比會很低。這些品牌也可以有更多選擇，畢竟市場營銷不要千篇一律。”魏彪建議。

運動員也能擁有更多選擇。

趙家駒在考慮下一個簽約合同時，他覺得盡管他在HOKA和大家都玩得來，但他首先會考慮經濟問題——看誰的出價更勝一籌；同樣重要的是，他也希望能做一些不同的選擇，“現在的by UTMB體驗和過去不太一樣了，似乎有些發展過頭，我就想是不是要去跑一些不一樣的比賽？”

▲趙家駒在魏彪的IchalengeLab俱樂部。

除此之外，趙家駒這些年還有一個獨特觀察。“幾乎每個國際品牌，最大推廣流量都是投放在本土運動員身上。所以我覺得，國內頂尖運動員遲早會回歸國產品牌。我也趁這次機會選擇了國產品牌。”

經紀業務是成熟體育項目中必不可少的服務。《體育大生意》的羅冉峰曾采訪過橄欖球巨星湯姆·布雷迪的華裔經紀人唐納德·余，這些兩者相互成就的傳奇故事總是讓人動容。他認為：經濟之外，總有人情世故。“除了運動員成績和經紀業務收益密切相關外，比如被代理人和經紀公司負責人關系很好，也會獲得很好的經紀服務。”

經紀業務在越野跑領域還是市場空白，羅冉峰覺得敏銳的人也許已經嗅到了未來商機。畢竟，越野跑這樣一個剛剛發展起來的體育項目，經紀業務首先可以將行業規范透明化，讓新人了解基本商業流程。“發展成熟的體育項目領域，經紀人都是通過專業服務來賺錢傭金，而不是靠信息差獲取暴利，這樣才能推動行業良性發展。”

魏彪從經紀人的角度，認為運動員要懂得并遵守商業規則，對未來發展很重要。趙家駒則覺得運動員對這項運動本身的熱愛最重要。“如果是做自己喜歡的事，苦點累點也比做不喜歡的事情強。越野跑主要是靠意志力，只要能一直跑下去，沒有傷病，每個人都會跑出自己的高光時刻。”

趙家駒今年的目標賽事是UTMB和巨人之旅，他希望UTMB跑得快一些，巨人之旅可以慢一點，希望拿到前三名。“我還想拍部電影，我正在寫劇本，不知道我的形象能不能做男主角，如果不行，我做男二也行。”趙家駒說。■

投稿、應聘兼職作者，請聯系

trailrunner@126.com