“開放才有無限可能，緊密方能和衷共濟！”華為中國政企業務副總裁許超，擲地有聲的兩句口號背后，既是2024年華為中國區政企整體業務增長超25%的亮眼答卷，更是“伙伴+華為”體系，同路共贏所取得的一場大勝。

華為中國政企業務副總裁 許超

與此同時，2025年“伙伴+華為”體系將圍繞以客戶為中心進行構建。

這不僅是因為“以客戶為中心”本就是華為的核心價值觀，也因為在行業數智化的浪潮下，客戶的需求會更多樣、更復雜，應用到的技術與服務也更先進，“伙伴+華為”體系務必要將精力和能力向客戶側進一步聚焦，才能在智能化時代，為客戶提供全方位、無死角的服務。

而這亦是“眾”聚萬千伙伴，“智”成千行萬業的意義。

體系進化，走向“質變”

伙伴的成長，是“伙伴+華為”體系健壯最顯著的標志。

與華為中國政企交易的客戶數量增長近10%，達32000多家；合作過千萬的合作伙伴達780多家；合作過億合作伙伴由80多家增至100多家；合作過十億從8家增至12家，過億伙伴突破百家……

這些數字增長背后，是華為對“伙伴+華為”體系進化規律的深刻把握。而隨著體系規模的不斷擴大，與行業智能化轉型的全面開啟，2025年華為的伙伴政策也發生了一次全面進化。

首先是伙伴定位清晰。將合作伙伴細化為“加速增長型”和“協同作戰型”，前者通過新增整機、部件、白牌三類伙伴強化新體系，后者強調咨詢、方案、服務的價值轉化能力。驅動這一變化的背景，是客戶數智化需求從單一產品采購轉向全生命周期服務，需要伙伴在硬件集成、方案開發、服務交付等環節精準分工。

其次是認證標準升維。主要變化是從“業績+證書”的二維評價，升級為“業績、能力、公司資質、客戶滿意度”四維模型，并將鉆金銀伙伴門檻提高了一倍。更多的維度和更高的門檻，顯然對伙伴的“能力畫像”描繪更精準，畢竟必須要具備綜合服務能力的伙伴才能承載AI時代客戶的復雜需求。

第三是業績規則調整。重點包括兩大調整，首先是在卓戰核NA市場僅伙伴直簽客戶計入業績，減少多級通路內耗；其次，是鯤鵬產品業績50%計入下級伙伴的認證門檻業績，推動算力體系共建。很明顯，這是希望以鯤鵬為紐帶聚合伙伴能力，做大計算產業蛋糕。

第四是激勵框架重構。打破“身份決定收益”的舊秩序，建立“能者多勞，多勞多得”的新機制。其本質是讓市場機制在體系資源配置中起決定性作用，正如許超所言，“優質資源會向優質伙伴傾斜”，讓“為客戶創造價值”的伙伴獲得更大收益，這本就是非常合理的策略。

很明顯，這四大進化均指向同一目標：通過規則設計篩選“同路人”，構建“能力與機會匹配、貢獻與收益對等”的體系正循環。

市場深耕，三類戰場的策略升維

我們知道，數智化并不是某家企業、某個行業的數智化，它應該屬于千行萬業，數以千萬計的企業。數智化的浪潮下，每一家企業都應該享受到數智化帶來的生產力提升，這也是為什么華為在2023年提出三類市場的原因。通過NA市場、商業市場和分銷業務的劃分，能夠保證“伙伴+華為”的體系，能夠無死角的覆蓋中國每個角落的數智化需求，以實現“數智世界，一觸即達”。

在2025年，三類市場的總體方針不變，但在細節上又不乏積極的改變。

首先，NA市場依然強調“燈塔效應”，但策略更為聚焦。

許超提到了一個有意義的數字“卓戰核NA客戶數量從2000多家精簡至600多家。”這并非是一種“收縮”，而是一種客戶聚焦。同時，華為對伙伴的選擇更為聚焦：NA市場伙伴地圖優先，卓戰核NA以銀牌以上伙伴合作為主。顯然，唯有通過深度綁定核心伙伴，才能在垂直領域形成技術壁壘與客戶黏性。通過這兩大聚焦，華為希望做到“點亮一個燈塔，照亮一片行業。”

其次，商業市場重“兵”深入，敏捷高效的滿足客戶需求。

商業市場成為2025年華為布局的重點，華為將投入2100名伙伴銷售經理以支持服務好伙伴做市場為主要責任。賦能伙伴“自主報價、自主投標、自主下單、自主交付、自主維護”的閉環能力，同時將商業PAB從3個行業擴展至9個行業、成員從24家增至100余家。這種變化的邏輯瞄準的是對商業市場客戶需求的“敏捷響應”，更高效的滿足客戶需求。

最后，分銷市場強調“觸達”的效率，分銷網絡要延伸到中國市場的每一個角落。

無論是165款“易買易賣、易裝易維”的“6易”新品，還是4大區域配送中心（RDC）和“萬+坤靈精英計劃”，都在推動華為的分銷網絡向地市區縣下沉。通過極致簡化的產品策略和覆蓋全國的分銷網絡，降低數智化門檻，為廣大中小企業的數智化“最后一公里”交付提供了良好保障。

三類市場的策略升級，本質上還是通過客戶分層、伙伴能力分級、資源分配分策，真正構建起“以客戶為中心”的新體系。

“同路人”是價值共同體的一次升華

在“伙伴+華為”體系進化，和三類市場策略升級的同時，許超也著重強調了“同路人”的理念。

其實，華為定義的“同路人”，并非是傳統意義上的伙伴，而是具備三重特質的體系共建者。

其一是價值觀同頻，能夠和化為一道堅守“以客戶為中心”的核心理念，將客戶價值創造置于收益之前；其二是能力互補：在硬加速增長型伙伴、協同作戰型伙伴，在服務交付等環節，與華為形成“拼圖式”能力協同；其三是規則共守，嚴格遵循陽光透明的合作秩序，從貿易合規到客戶滿意度反饋，共同維護體系健康。

比如2025年伙伴政策中的認證標準、業績規則等舉措，本質上也是篩選出真正與華為“理念一致、能力匹配、目標同向”的伙伴。

在數智化的浪潮中，華為正與“同路人”一道，持續壯大“伙伴+華為”體系，通過能力互補、規則共識、價值共生的深度耦合，讓位“同路人”都能在“為客戶創造價值”的主航道上找到自己的位置。這亦是“伙伴+華為”體系帶給我們更多的啟示。

許超表示，2025年，華為將攜手伙伴，踐行以客戶為中心進行價值創造，沿客戶數智化旅程分工協同，圍繞行業場景共建能力，持續投入追求合作有序，共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，與客戶共同跨越數智鴻溝，攜手共贏AI新時代！