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沃爾瑪中國區總裁朱曉靜在沃爾瑪投資大會上稱：“2023年，沃爾瑪在中國有兩家山姆會員店年銷超過5億美元。我很高興地告訴大家，今年我們預計能超過這個銷售額的山姆店在中國將增加到8家。”

有市場人士告訴《商業觀察家》，2024年，山姆會員店在中國年銷前8的門店按銷售額排名分別是：天津梅江店、深圳福田店、北京石景山店、廣州東山店、廣州番禺店、珠海香洲店、沈陽和平店、北京亦莊店。

年銷最高的是天津梅江店，2024年年銷達到了33.5億元（不含稅），兩年前，這家店的年銷售額超過了山姆中國傳統的“店王店”——深圳福田店。山姆中國前8名門店中年銷最低的店，適是北京亦莊店，這家店2024年年銷也達到28億元（不含稅）。

因此，從山姆中國2024年的銷售情況來看，如果按含稅口徑來統計，朱曉靜聲稱山姆中國今年會有8家店達到年銷5億美元級別，應該是可以做到的，或者說是問題不大的。

從行業宏觀面看，倉儲會員店市場的發展，越是經濟不好，倉儲會員店的業績與市場表現反而越好，能實現同店增長。

從企業經營微觀面來看，山姆中國的規模效應已經顯現，消費心智與品牌影響力已經產生，背后的買手供應鏈體系磨合得也較成熟，線上能力也領跑行業，其領先中國市場的那套品控能力與體系，短期內，也沒有本土零售企業能達到相同的標準水平。山姆中國整體的市場先發優勢非常明顯。

因此，即便依靠“慣性”，在倉儲會員店賽道的一個成長繁榮期內，山姆中國應該都能受益于“行業紅利”，維系市場增長。

而對于山姆中國未來的經營變量因素，《商業觀察家》也總結了四點變量因素，如果山姆中國未來不能很好應對、適應這些變量，其未來的經營也可能會出現挑戰。

1、競爭加劇。

山姆之前在中國市場的發展，其實并沒有遇到太多競爭者，大部分情況下，山姆發力中國市場都是在“獨跑”，競爭的烈度比較低，這是它這些年能快速做出規模優勢的基礎之一。而隨著中國互聯網的蓬勃發展，教育培養了中國中產消費群付費購買會員的消費認知與習慣（比如付費購買視頻會員），山姆也得以一下“鋪開”了它的會員用戶群規模——山姆不再需要支付很高的市場教育成本了。

倉儲會員店全球市場的領導者——Costco，對于中國市場的判斷與選擇進入時機，則肯定是犯了錯，這個錯不僅表現在其中國市場份額層面的落后、優質商圈物業被“搶”等問題，還在于中國的互聯網技術發展，尤其是在技術應用端的全球領先，Costco卻沒有能更早更好地參與進來。而如果沒有及時參與到這個進程，相關的能力就“落后”了，這其實對于Costco的全球業務發展都有可能構成風險。因為互聯網技術過往表現出的特征是：一步落后，步步落后。迭代太快了。

山姆中國當下的線上銷售占比在一半左右，Costco則才剛起步，走得也“別別扭扭”。

但Costco畢竟還是進入到中國市場了，而只要Costco進入到中國市場，山姆中國相對以前，就會增加一些競爭壓力，盡管到目前為止，競爭沒有很慘烈，但相比以前，山姆中國還是會有一些市場競爭壓力的。

這種競爭，目前最好的觀測“點位”，是在華東市場。Costco發力中國市場，第一步是做華東市場，做長江中下游城市帶，目前，其于中國已開設的7家店中，有6家店位于這個區域（上海、寧波、杭州、蘇州、南京）。華東倉儲會員店的市場競爭還相對更激烈。

那么，目前，華東倉儲會員店賽道是什么狀況呢？

包括上海5家店在內的山姆華東市場，還沒有一家店“入列”山姆中國2024年門店銷售排行榜前十。山姆華東市場2024年銷售額最高的一家店是蘇州金雞湖店，排名山姆中國門店銷售榜第十一位。這么低的排行位置，與華東市場的經濟體量，顯然是有點不成“比例”的。當然，這也可能跟市場策略有關。（山姆做華東市場是短時間大量開店，單個華東城市的門店數也多。）

Costco在華東的一些店其實也不算太好，它的上海首店開得很成功，但到周邊二線城市，比如寧波、蘇州，業績可能就沒有達到預期。這可能就有競爭因素的影響在里面。

2、國際關系。

倉儲會員店賽道的領導者，都是美國企業，山姆與Costco都是美企。倉儲會員店這個模式也是美國“首創”。

現在，中美關系正在經歷“貿易戰”、“關稅戰”的挑戰，這對于山姆與Costco發力中國市場都可能會有一些影響。

山姆與Costco相對于中國本土競爭者，一大核心優勢就是全球買手供應鏈能力，帶來了商品差異化優勢、差異化的“生活方式”與供應鏈運營效率。進而能抓住一部分客群，且在中國市場沒有競爭者。中國本土零售商做不出美式“生活方式”，商品包括熟食加工等，還是傳統品類模式，相互之間沒有太多差異。

山姆的進口商品銷售占比超過35%，Costco則要更高，高得多得多，西化色彩更重。

那么，中美“貿易戰”也會一定程度影響到它們進口商品的性價比優勢，以及在消費者感情上，也有可能產生一些“負面”情緒。

這構成山姆未來發展的一個“變量”。

3、潮流引領能力。

山姆中國過去及現在在中國市場的一個核心優勢及能力是：商品潮流引領能力。

得益于沃爾瑪在全球市場的“點位”覆蓋、會員制的數據沉淀，以及自身的運營經驗及團隊能力累積，山姆具有很強的精準預測能力。

要引領商品潮流，看準趨勢是不難的，難得是精準預測，即到什么時候這個潮流會在這塊市場爆發。

趨勢則總是能看得準的，因為大方向就在這里，大家都能看到，但是能不能抓到爆發時機點，這就是核心能力了。

沃爾瑪在全球的“點位”覆蓋，尤其是在美國，對于山姆引領商品潮流有幫助，它們能及時、適時觀測到全球潮流變化，比如，一個商品潮流在美東先出現，半年后可能會在美西開始流行，這個潮流大概在什么時候會流行到中國上海，或華南市場，山姆都有一套很成熟的方法論了。

再加上山姆的全球采辦網絡，它構建了全球化的采辦網絡，有5-10家采購服務公司，幫它到全球去找商品，去比價。

這些支撐出山姆很強的商品計劃能力、潮流引領能力與市場定價能力。

盒馬鮮生前CEO侯毅稱：“山姆現在就可以規劃一年后的商品計劃，它們有充分的時間去研究商品、設計商品、定型商品。”

“而只要能引領開發，你的品牌就會越來越強，定價貴一點也沒關系。今天山姆的定價完全不受市場影響，它代表行業標準、消費升級、商品創新。”

但是這塊，未來也有可能成為一個變量因素，因為一家企業很難做到潮流的一直“永恒”引領，潮流之所以稱之為潮流，就是因為它的變化很快，變化快就可能給新生勢力帶來發展空間。

這個未來就要看山姆持續適應變化的能力。

4、規模不經濟。

在中國大型實體連鎖市場上，過往看，每當有企業達到千億級年銷規模，隨后，就會進入業務的瓶頸期，出現“規模不經濟”的現象，比如蘇寧、大潤發、永輝等。

現在，山姆也達到千億級年銷規模了，它能不能突破這個“魔咒”，也成為當下中國實體零售市場一個很有意思的看點。

從過往的案例來看，這里面有哪些挑戰呢？

連鎖的標準化問題、品控能力的穩定性問題、分配不均問題、貪腐問題、官僚主義山頭文化、企業文化的貫徹問題、運營成本上升問題、開始出現短視現象耐心不足問題、競爭者增多及競爭加劇問題等。

商業觀察家

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