最近一周時間里，李燕聽到最多的一個問題是，“現在美國的關稅這么高，你準備怎么辦？”

從第一次聽到美國征收“對等關稅”的消息，到現在美國對華關稅一步步增長至145%，李燕已經從開始的震驚，不敢相信，轉變為現在的佛系對待。

“越是這種時候越不能慌，目前美國市場占我們整體的比例只有10%左右，影響不算大，而且未來可能還有談判的空間。退一萬步講，即使不做美國市場，我們也還有很多其他的國家可以拓展。”李燕告訴我們。

李燕還記得2020年剛開始做外貿的時候，第一個客戶就來自于美國。

當時客戶想做定制款式的四件套，在阿里國際站上找了很多個商家，但只有她提供了更多的款式和尺寸選擇，外加定制化的服務，而且從MOQ到交付時間都能滿足客戶需求。最后她靠著專業和性價比成功拿下她的第一個訂單，雖然只有幾百美元。

李燕與美國客戶視頻溝通

在合作了一年之后，這個美國客戶試圖和李燕談價格，也嘗試找過別的工廠，但是權衡之后，還是選擇了和她以之前的價格繼續合作。到了現在，這個美國客戶每年都要在李燕的工廠下幾百萬元的訂單。

像這樣的美國老客戶，她的店里還有很多。自從“對等關稅”推出以來，其中也有不少人都主動找到李燕商量之后的合作方案。

大家深知合作根基的珍貴，在局勢尚未明朗之時，誰都不愿輕易打破這么多年一起建立起來的穩定合作。

最近和客戶之間的溝通

所以李燕一早就在公司內部定下策略，一方面，由公司給出部分補貼，降低客戶的成本，與現有的美國老客戶維持住當前的合作，但去掉利潤比較低的款式，側重做特殊款，附加值更高的款式，“只有這些利潤高的款式，我們才有讓利的空間”。

另一方面，李燕也緊急停止了美國地區客戶的繼續拓展，把目光轉移至歐洲，東南亞，中東等同樣有潛力的地區，這也是很多外貿人當下共同的選擇。

利用AI生意助手與不同語言的國家無障礙交流

在李燕看來，雖然關稅提高有可能會導致成本上升，但某種程度上這也會迫使企業去開發新的市場，優化自己的產品結構，繼續提升技術含量，在變化的環境中企業反而更能修煉韌性。有實力的企業一定能夠開發出新的市場，畢竟除了美國市場，海外其他地區都有著很大的商機。

而對于李燕來說，如何面對變化找到解決路徑也是她一直以來的強項。

做外貿要專注于提高自己的產品力

最早，李燕曾在國內給品牌做過代加工，她的工廠在北方，而家紡產業帶幾乎都在南方。為了提高競爭力，拿下訂單，李燕每年都要投入大量的資金進行產品開發，各種尺寸和花色的特殊小眾訂單她都不放過，專門接南方大工廠不愿意做或者做不了的訂單。

但她很快意識到靠著專業度雖然能拿到訂單，卻賺不到什么錢。她干脆轉做外貿市場，“后來我才發現，利用好工廠重研發的優勢，家紡行業可以有這么高的利潤，海外有這么多對價格不敏感的客戶”。

“有些發達國家客戶對產品的要求高且復雜，雖然對價格的接受度高，但MOQ要求有限，所以一部分南方工廠不愿意做，另一部分則是沒有能力做。很多外貿客戶詢盤了一圈后，都會來找我們。”李燕說。

起初，李燕的客戶主要來自于美國和歐洲這些發達國家和地區。

但隨著規模擴大，李燕開始化被動為主動，幫助客戶做設計方案，這讓她在國際站上接到了更多來自全球其他國家的訂單。比如澳大利亞，那里地域廣闊，當地人喜歡開房車出去旅行，但早期基本沒什么商家會專門針對房車來做床品，李燕抓住這一空白市場，推出了一系列新的床品。

目前正在加拿大出售的房車用品

到了后期，許多東南亞地區的客戶也主動找上門來，“我們潛意識里會覺得歐洲地區的客戶更有錢，但事實上，東南亞也有很多高消費群體，比如說因為天氣原因，他們可能會對產品的涼感和透氣度要求比較高，希望能夠鋪上之后自然涼，不用開空調。只要找到這些高消費的人群，根據他們的需求制作產品，就能拿下訂單”。

借助AI是最好的突圍利器

2023年，有一位加拿大的客戶主動來李燕的工廠參觀，并且分析海外已經有90%的人開始利用AI來輔助工作，這不僅給了李燕很大的震撼，也讓她意識到AI一定會成為未來的發展大趨勢。

加拿大客戶用AI給李燕和業務設計logo

同一年阿里國際站順勢推出了AI“生意助手”，李燕立馬讓各個崗位都加大了AI的使用。在這個過程中，不少時刻都讓李燕驚覺時代的變化真的太快了。

早期圖片詳情頁的白底圖要大約40分鐘，AI幾秒鐘就修好了。運營在想產品關鍵詞的時候，往往會受到固有思維的限制。之前李燕她們曾做過一個狗窩的產品，大家的第一反應是“dog house”，但這樣寫基本沒人點進去，用了AI做關鍵詞延展才發現，外國人會習慣搜索“warm house”,“溫暖的窩”遠比“狗窩”受歡迎。

AI通過“dog house”延展出了“warm house”

“最重要的其實還是客戶接待，這是一個看起來很簡單，但實際要求很高的工作，最好是要全天在線，時刻秒回，情商高，還懂英語。但事實上，一方面，北方電商行業本身不夠發達，所以很難找到特別好的人才，另一方面，我們公司很多員工都是寶媽，大家下班后要休息要照顧小孩，完全顧不過來，但你當天晚上沒回的消息，第二天再回，客戶往往已經被別人接走了。”李燕說。

AI自動回復功能應用

而在AI接待agent的幫助下，現在公司所有的詢盤都能做到秒回，而且還能夠滿足客戶的基本需求，比如客戶需要條紋的茶巾，那么AI就能在產品庫里找出條紋相關的產品自動發給客戶，尺寸，型號相關的術語也都能夠自動回復。

AI根據客戶問題自動回復條紋相關產品

“開始使用AI接待之后，我們成交的數量增長了30%。而且在招人方面的要求也降低了，英語和情商方面都能放低要求，普通業務員也能夠借助AI很好地接待客戶。”李燕告訴我們。

李燕和員工一起研究利用AI辦公

意外驚喜的是，因為AI已經能夠做到文本意譯，精準地翻譯各種語言背后的真實含義，而不是簡單直譯，這讓李燕把生意做到了更多的國家，有些是說阿拉伯語，有些說西班牙語，有些連她自己都不知道當地的官方語言是什么，但這都不會影響她做生意。

而且也正因此，這兩年來美國市場在她整體規模中的占比不斷下降。如今面對市場上不確定的現狀，她也有信心能夠借助AI快速拓展全球其他市場，“即使沒有美國，也能做好其他國家的生意。”

除了“降本增效”，李燕也開始利用AI輔助進行團隊管理，讓團隊進入更良性的運轉模式。一方面，OKKI的 AI 團隊管理功能，可以定期復盤業務團隊的工作進程；另一方面，AI客戶談單監測，可以幫助她了解大家的工作卡點和具體的業務問題，“OKKI的AI客戶談單監測，相當于讓我多了一個業務經理”。

OKKI AI客戶談單監測功能

靠著過去幾年在產品開發上的積累，以及AI的助力，她的銷售額最近2年的增長率都超過了50%，去年的年銷售額已經超過2000萬元。

對李燕來說，生意上的成功固然重要，但更重要的是通過自己的努力帶著家人都過上了更好的生活。而這一切其實源于一次意外事故。

火中救車搶貨，創業夫妻突然就悟了

2021年的一個冬夜，還在開工廠做內貿的李燕和丈夫，為了省錢自己開車送貨。冬天柴油結冰點不著，他們就學老師傅烤油箱，結果烤猛了直接把滿載貨物的柴油車點燃了。

李燕夫妻倆腦子里卻只有一個想法：“這車不能毀了！這批貨不能丟了。”

當時著火的貨車

兩人拽著棉被硬生生將火一點點撲滅。冷靜下來后，他們才發現臉和衣服都被熏黑了。

“現在想起來都有點脊背發涼，我們要是出事了家人和孩子怎么辦，但當時只慶幸車和貨保住了”，李燕回憶道。

經歷過命懸一線的時刻之后，李燕也想通了，“不想再冒著生命危險，賺那點蠅頭小利”。經過深思熟慮，李燕決定讓老公繼續管工廠，她則自己一個人來煙臺開了個外貿公司，通過阿里國際站做出口生意，成功從“夫妻老婆店”轉型成“小工廠大貿易”。

于是才有了今天我們看到的45歲寶媽用自己的堅韌、果決和對市場的洞察在外貿風浪里把握機遇，做出海生意，年銷2000萬元的故事。