4 月 13 日下午，蔚來在上海區域的第 10 萬輛交付達成了。官方在蔚來的嘉定交付中心舉行了集體交付儀式，李斌為車主開了車門，并且在車主下車時抬手為其護頭，儀式感拉滿，現場一片歡呼。

上海對于蔚來而言有著一線風向標的意義。2024 年至今, 在上海每賣出 2 輛 30 萬元以上純電車，就有一輛是蔚來。

上海也一向是新能源車企的必爭之地。現在，蔚來成為了上海第一個在成交均價 30 萬元以上，達成 10 萬車主的中國品牌。

交付儀式前的「斌哥面對面」環節，李斌解答了關于盈利、新車規劃、充換電網絡、銷量提升等在內的諸多問題。

整場活動中，李斌狀態頗佳，神情輕松自信，似乎對今年四季度盈利勢在必得。「提高花錢的效率」「提高花錢的回報率」「做好精細化管理」成為了李斌在這次面對面活動中的高頻表達。

李斌說：「如果蔚來不盈利，不能持續、健康地經營，那我作為一個 CEO 是不稱職的，我覺得作為大家的朋友也是不稱職的。」

產品大年已經到來

整個蔚來公司在 3 月份交出的銷量成績單是 15,039 臺，而最初單是樂道品牌就在 3 月規劃了兩萬臺的交付目標，這個成績跟預期有不少落差。

不過，李斌對銷量的提升和四季度的盈利都很有信心，信心主要來源于今年豐富的產品供應。李斌表示，從 ET9 開始，蔚來今年會有 9 款新車交付。

接下來，新款蔚來 ET5、ET5T、ES6、EC6 車型也將陸續上市。此外，螢火蟲品牌的同名車型將在 4 月底上市并交付。

樂道品牌今年有三款車，在 L90 之后，四季度樂道的另一款大車也會上市，再往下還有蔚來品牌的一款大車。

關于螢火蟲，李斌表示這是小車中比較少的能在上海拿綠牌的車，也是少數的用歐洲的五星安全標準去做的車。

「新車一定能在銷量上帶來提升」，李斌表示，「一季度雖然離大家期望的目標有點差距，但一季度的銷量也是漲了 40%。隨著新品的交付，我們的銷量一定會回到大家期望的數值，今年的技術優勢也會逐步體現」。

今年密集的新產品規劃無疑讓蔚來對銷量增長充滿信心，不過，新車之前還有老款車的促銷。

蔚來在促銷政策上下足了功夫，對老款車采取了金融+換電權益的組合策略。4 月初，蔚來宣布在「5 年 0 息」金融優惠政策、置換補貼和各項地方新能源汽車補貼的基礎上，推出「5 年免費換電」權益。

按照規定，用戶在 4 月支付定金購買蔚來 ET5、ET5T、ES6、EC6、ET7、EC7、ES8 車型，可獲贈 240 張換電券，價值 2 萬余元，可覆蓋 5 年用車生命周期。

政策推出后，蔚來在清明節的三天假期新增大定超過 3,500，清明節后的第一個工作日就拿下了 1,400 個鎖單，五天時間總訂單量破 5,000。由此可見，蔚來這波促銷政策對新增訂單的刺激作用還是十分顯著的。李斌談到 4 月份的銷量時也說：「最近幾天我們賣得還行。」

智駕產品上，蔚來的表現也持續受到用戶關注。面對「蔚來的智駕什么時候能提升一下檔次」這樣的問題，李斌表示，最近蔚來基于端到端智駕的城區領航輔助最近會上線，目前正在做內部測試。「最近正好國家對 OTA 出臺了比較一個比較嚴格的規定，我們應該是第一批去參與公告，公告結束后就會上線。」

「盈利沒多復雜」

在這次面對面活動中，李斌頻頻提到今年四季度盈利的目標，「我們一定要盡自己的全力去實現盈利」。他還表示：「實現盈利這件事，從公司層面來講也沒多復雜。」

不過，蔚來成立至今，還沒有出現過任何一個實現盈利的季度。李斌準備怎么實現呢？

對盈利而言，銷量、規模化是基礎也是強心針。做好成本控制和精細化管理、提升毛利更是盈利的必由之路。

李斌說，銷量的提升主要靠一線的同事和 70 萬用戶。「而對于毛利的提升，我們會在各個方面去精打細算，把毛利盡可能提高到一個合理的水平。」李斌提到了毛利率曾達到 20% 以上的2021年，那是蔚來曾經最接近盈利的時刻。「如果我們回到 20% 的毛利，那我們的經營業績會可觀很多。」

關于成本控制，李斌用「提高花錢效率」「提高花錢的回報率」這樣的表述取代了「降低費用」的說法。「我們也不期待回到 2018 年的領先狀態，也不期待回到 2021 年的高光時刻，現在從谷底爬上來還是要靠精細化管理和運營管理，我們要變成一個健康的、可持續經營的公司。」

在整個交流環節，李斌舉了很多案例在佐證蔚來在提高花錢效率、精細化管理方面的決心。

他提到，上海中心的牛屋最近「賺」了一筆錢，是因為螢火蟲要把發布會放在牛屋進行。「以前的發布會都要在外面搭臺子，搭完就拆掉很浪費，而在牛屋只需要承擔可能影響門店賣車的機會成本。」李斌表示，經過談判，螢火蟲發布會占用牛屋的時間從 5 天縮短到了 2 天，費用是 35 萬。「如果到外面發布，一場活動要花一兩百萬。」

牛屋的日常運作也需要精細化運營，投入的成本是固定的，提高使用效果和利用率成為核心問題。李斌描述了牛屋使用的理想狀態：最好周一到周日從開門到關店，都有人在用，但可能有一些屬于蔚來的專屬時段，有一些屬于對外開放時段，可以按照每兩個小時、每個小時去做精細化運營。

這次上海十萬臺的交付活動也是一個典型的例證，活動地點就選在了蔚來上海嘉定的交付中心。李斌表示，提高花錢效率反映在方方面面，但不會降低用戶服務的質量。「我們的心會比以前更熱，但會更加精打細算、更聰明地花錢，少花冤枉錢。下一個十萬臺還在這里辦。」

此外，對老款車的促銷政策中，蔚來采取的方式是發放可以覆蓋 5 年生命周期的 240 張換電券，而不是直接 5 年免費換電，也是出于平衡換電資源、提高換電站利用效率的考量。

李斌說，把蔚來做好是最大的責任。「今年其實從盈利的角度來講，也沒有那么多訣竅，就多賣車，把成本控制好，精打精算把費用控制好，我們一定能實現四季度的盈利。」

「復制」上海

蔚來在上海生根發芽，上海區域對于蔚來的發展意義匪淺。

這也是新能源汽車競爭最激烈的市場，是新能源車企的必爭之地。前幾年甚至有人說，「得上海者，得天下」。

「如果我們在上海不能成功，那我們能在別的地方成功嗎？我絕對不敢這么說。」李斌表示，上海的用戶能接受蔚來，「說明我們能夠經受住最激烈的市場競爭」。

蔚來在上海迎來第 10 萬臺量產車交付，這意味著，蔚來成為了在上海第一個成交均價在 30 萬元以上、并擁有 10 萬用戶的中國品牌。

目前，在蔚來的 70 萬用戶中，上海的用戶占到了七分之一。浙江、江蘇分別在 2024 年 7 月和 11 月達成了 10 萬交付，這樣一來，蔚來在江蘇、浙江、上海地區都跨入了「10 萬 + 交付俱樂部」，三地累計交付量突破 30 萬臺，占蔚來品牌全國總銷量的近半數。

李斌說：「蔚來一半的用戶來自市場競爭最激烈的長三角，說明了蔚來產品與服務的競爭力，證明了可充可換可升級的補能模式以及牛屋這樣的社區模式是跑得通的，這給了我們很大的信心。」

蔚來在江浙滬的服務體系也是最完善的。在上海，蔚來已經建成 187 座換電站，核心城區「電區房」覆蓋率超過了 95%，用戶平均 3 公里內必有換電站，單站日均服務超 500 輛車，平均每 8.7 秒就有一輛蔚來滿電出發。

目前，蔚來在江浙滬地區建成了 1,044 座換電站，占全國總量的 32%，率先實現了「換電縣縣通」，這讓長三角「包郵區」成為了「包換區」。

李斌表示，換電站有非常強的網絡效應，「換電站的數量和我們整個的市場占有率是高度關聯的，所以我們再難我們也會堅決推進換電網絡的建設」。到今年 4 月底，廣東 122 個縣也會實現換電縣縣通。

問題在于，蔚來在上海的競爭力是可復制的嗎？

李斌表示：「我們在全國還有很多城市做得都非常好，比如離上海很近的蘇州雖然沒有限牌，但也發展得很快。」對于換電站的建設，去年蔚來也在安徽和湖北這兩個省份加大了換電網絡的建設力度，這兩個省份也成了蔚來去年增長最快的兩個市場。

不斷推遲盈利目標之后，蔚來在今年又一次直面盈利的挑戰。信心來自正在陸續發布的 9 款新產品對銷量的帶動、也來自對精細化運營、提高花錢效率的決心。

挑戰在于，蔚來要想真正實現穩定盈利，不能只靠江浙滬的用戶基本盤，如何將蔚來在上海的影響力復制到更多城市，如何在曾經表現平平的市場打響品牌、建立起與用戶的深層連接，是接下來必須要回答的問題。

除了市場影響力，蔚來還需要把主品牌的口碑和品牌效應復制到樂道、螢火蟲兩個子品牌身上。

不過可以確定的是，蔚來已經從一個激進講故事的品牌，轉向了一家開始在乎投入產出比、開始談論盈利結構的公司。這說明它的戰場不再只是資本市場，而是更廣闊、更現實的用戶市場。

接下來，換電、牛屋、直營銷售、用戶社群，這些看起來重資產但黏性極強的體系，能不能在江浙滬之外的更多市場跑通、跑穩？能不能在繼續提供高品質用戶體驗的同時，進一步提升單位投入的產出？這是蔚來需要用時間和數字來證明的。

在新能源產業步入「后補貼時代」的當下，任何一家車企都必須學會用產品說話，用效率生存。

蔚來會在 2025 年再次迎來高光時刻嗎？我們拭目以待。