一場關于用戶需求挖掘、商業化策略、戰略定力的精準實踐。

作者｜栗子

經過20余年發展，今天的中國SaaS市場可謂“在矛盾中前行”。

一邊是整個行業不斷擴張的市場規模：

去年8月，中國信通院發布《中國企業級SaaS產業發展研究報告（2024年）》。報告顯示，2023年我國SaaS市場規模達581億元，增速約為23.1%。雖然增速有所下降，但整體規模仍呈現穩步增長。

而另一邊卻是每家企業的持續虧損：

最典型的當屬過去幾年一直在進行SaaS轉型建設的金蝶與用友。財報顯示，2024年，金蝶凈虧損1.42億元，同比收窄32.3%；對比之下，用友的財務數據就比較難堪了。財報顯示，用友2024年歸母凈虧損20.61億元，同比擴大113.13%，虧損額創歷史新高。

金蝶與用友作為中國toB市場的兩大巨頭，二者的動作在一定程度代表著國內軟件廠商的普遍處境。這種冰火交織的圖景背后，暴露著中國企服市場的深層矛盾：企業數字化轉型需求逐步增加，但供給側深陷標準化缺失、客戶付費意愿低、定制化成本高企的“三座大山”。

SaaS作為中國軟件市場的“舶來品”，其近10年的快速發展，同樣離不開海外風險投資的助推。在「甲子光年」近期與銷售易、紛享銷客等知名SaaS廠商交流的過程中，都談到了近兩年整個行業對“toVC”模式的反思。

事實上，資本市場的退潮加速了SaaS市場的洗牌。曾經追捧SaaS賽道的風險投資，如今更關注云廠商的利潤造血能力。過去重金押注“燒錢換規模”的企業，在續費率、人效、客均收入等本質指標上集體失速。

在行業一片紅海之中，帆軟旗下零代碼應用搭建平臺“簡道云”卻畫出了一道逆勢曲線：2024年ARR增長近30%，續費率超90%，市占率37%穩居行業第一，與行業普遍虧損形成鮮明對比。

事實上，低代碼與零代碼在過去幾年被資本市場熱捧，行業中跑出了不少低零代碼平臺。而在資本驅動的賽道中，簡道云如何以“非典型”路徑成為行業第一？這家已經成立10年的SaaS企業，又給中國企業服務市場帶來了哪些可參考的價值？

1.從零到一，簡道云10年破局

復盤簡道云的破局之道，既非技術神話，也非資本游戲，而是SaaS產品的一場關于用戶需求挖掘、商業化策略、戰略定力的精準實踐。

十年間，這個最初僅由不到十人組成的團隊，從零摸索出一套企業級零代碼應用搭建平臺，成長為年營收突破2億元的行業龍頭。

圖片來源：簡道云

但很少有人知道的是，今天的簡道云，源自于2014年帆軟內部孵化的SaaS創業項目，內部代號“FineX”。

據簡道云事業部總經理單蘭杰介紹，2014年底簡道云項目孵化時，團隊對產品的形態并無清晰規劃，甚至連客戶支持都沒有。“帆軟只給了我們一個模糊方向——做中小企業云報表，但具體怎么做，全靠我們自己‘掃樓’找答案。”

單蘭杰回憶，早期團隊走訪辦公室街邊的水果店、眼鏡店，發現小微企業普遍用Excel管理進銷存，卻面臨數據混亂、協作低效的痛點。這一需求洞察催生了簡道云的核心功能：表單填報+基礎報表，以“零代碼”解決數據收集難題。

3個月后的2015年4月，簡道云1.0版本正式上線。而這些團隊辦公室周邊的水果店、眼鏡店等，也順理成章的成了簡道云第一批種子客戶。

從SaaS版的報表，到今天的零代碼搭建平臺，簡道云的產品形態看似變革巨大，但實際卻是不斷積累用戶反饋，圍繞用戶需求完善產品的結果。

在單蘭杰看來，正如2年前的低代碼一樣，今天的AI技術如日中天，未來簡道云的產品形態究竟如何誰也不確定。“實際上我們并不關注低零代碼或者AI的技術概念。我們更關注如何把相對成熟的技術應用在產品中，讓我們能以更低的成本快速解決客戶需求。”

除了深入的需求挖掘，差異化的商業策略，也是簡道云的成功秘訣之一。

上線2年之后的2017年，注冊用戶突破20萬的簡道云正式開始商業化。彼時，伴隨雙創浪潮，海外VC在中國的投資開始加速，企業服務與SaaS越發被重視，不少獲得融資的SaaS企業在大量資金支持下，紛紛開啟了以價換量的市場競賽。

“但如果當年拿了融資，我們或許活不到現在。”單蘭杰向「甲子光年」給出了令人頗感意外的觀點。

與多數SaaS企業“燒錢換規模”的路徑不同，簡道云從誕生起就繼承了帆軟“不融資、不上市，所有投入來自客戶付費”的企業基因。

“因為我們自負盈虧，所以簡道云整個的商業化過程沒有那么激進，帆軟戰略層對簡道云也沒有很高的營收和利潤的目標。雖然簡道云目前是盈利的，但我們沒有定更高的利潤率目標，反而期望利潤率可以更低一些。我們期望用更好的產品幫助到中小企業，在這個過程中產生合理的回報促進產品正向發展。”單蘭杰表示。

事實證明，這種“自負盈虧”的策略看似保守，卻反而是toB行業最健康、最本質的商業模式，也讓簡道云收獲了不俗的成績單：商業化第一年，在沒有1名正式銷售的情況下，注冊用戶突破20萬；2017年即實現盈虧平衡；2019年銷售額突破 3000萬元；

如果說需求洞察與商業化策略是簡道云成功的秘訣，那么能夠把秘訣堅持下去的戰略定力，則是秘訣能夠實現的關鍵。

2020～2022年，中國低代碼市場大爆發，行業融資金額超百億，各個低代碼平臺如雨后春筍，紛紛鼓吹“顛覆傳統開發”。但就在低代碼行業最火時，簡道云卻是最冷靜的那個。

據單蘭杰透露，簡道云從2015至2020年期間，團隊規模一直控制在百人以內，直到2020年隨著企業數字化需求的集中爆發，團隊規模才突破100人。這種對成本的極致管控，不盲目擴張，也是簡道云能夠快速盈利的原因。

另外，當行業其他友商都在追求針對小微個體用戶“一鍵生成APP”的噱頭時，簡道云開始提出了“全民開發”的口號，在產品層面持續深耕，圍繞大型KA客戶需求，在2022年下半年推出了支持私有部署的簡道云獨享版，拓展自己的客戶邊界。

在「甲子光年」看來，能夠持續洞察客戶需求，并有自己的商業化選擇與堅守，是簡道云能夠在過去10年里突圍中國SaaS泥沼的核心原因。

那么在AI技術高速發展滲透的未來10年，簡道云又將如何面對接下來的市場挑戰？

2.AI+低代碼新十年，簡道云的機遇與挑戰

當全球科技行業被AI大模型點燃，低零代碼賽道也迎來新一輪變革。

與過去相比，今天的低零代碼行業迎來了以Curser為代表的AI Coding類產品挑戰。這類產品基于LLM，用自然語言交互的方式，進一步拉低了用戶的開發門檻。獵戶星空CEO傅盛曾在多個場合表示：“AI率先取代的，一定是程序員群體。”

與許多廠商高喊“AI顛覆開發”不同，簡道云對這場技術革命的態度似乎頗為冷靜。“AI不是魔法，它必須解決真實問題。”簡道云技術負責人邵文武向「甲子光年」直言。

邵文武強調，作為一家企業級應用軟件廠商，簡道云的核心并不是追求最前沿的技術，而是將已有的成熟技術應用在產品中，為用戶解決實際需求。

實際上，在AI Coding類產品出現之后，簡道云內部就第一時間進行嘗試。“我們試用后發現，這類AI產品有一定價值，它能完成一些簡單應用的開發，但實際功能使用率不足5%，遠不足以應用在toB產品之中。”

盡管從實際結果看，AI Coding類產品并不能替代低零代碼產品，但這并非意味著低零代碼產品不能被AI優化。事實上，簡道云早已在產品中加入了不少AI功能，甚至將部分AI功能做成插件，供有實際需要的客戶自主接入自己的大模型使用。

例如在表單填寫過程中，簡道云能夠通過AI能力幫助用戶進行內容總結，解讀表格數據并進一步提煉相關信息。

其實，AI不能替代低零代碼產品的核心并不在于AI能力或研發難度，而是toB場景特有的企業級需求。例如企業內部的專有名詞、企業架構和管理權限、企業業務知識庫等。

“比如客戶在使用簡道云時，‘子表單’和‘聚合表’是兩個常見名詞，在不同的企業中會有不同的含義和價值。但把它放在互聯網之中就失去了這種特定含義。在這種情況下我們用大模型來回答相關問題，就可能會出現答非所問的結果，因為它無法理解真實的客戶場景和業務。”邵文武強調。

據「甲子光年」了解，在AI能力上，簡道云重點圍繞以下三大維度進行建設：

1.交互提效：通過AI問詢實現自然語言指令操作，讓復雜的系統交互變得像聊天一樣簡單；

2.流程加速：利用文件識別、表格解析等技術，將人工處理環節壓縮80%以上；

3.數據治理：借助智能校驗、自動補全等功能，從源頭提升數據質量。

這些功能并非遙不可及的技術演示，而是經過制造、零售、服務業等數十個行業驗證的成熟方案。目前這些能力都已在簡道云產品中面向用戶開放使用。

不可否認，AI技術的進化速度日新月異，包括Agent、MCP等延伸能力也讓AI的想象空間進一步增加。從整個行業的視角看，目前已有越來越多的SaaS廠商在產品中加入了AI能力，甚至希望從底層用AI進行產品重構。

面對AI浪潮，簡道云內部也曾有過兩條戰略路徑的爭論。

其一是經典的AI原生路徑，直接讓大模型處理企業原始數據（如合同文本、銷售記錄），跳過傳統表單、報表等中間環節。這種路線必然能夠重塑用戶體驗，帶來新的商業模式的創新空間，但問題在于前面提到的數據準確性與業務理解能力問題。

其二就是現在的漸進式增強路線，在現有零代碼產品中嵌入AI模塊，如智能字段填充、流程自動化等，能夠繼承簡道云易用性優勢，客戶學習成本低，但風險在于產品有可能被更激進的技術顛覆。

經過一段時間的摸索討論，團隊最終選擇了目前的“雙軌并行”策略，即一邊在產品中加入AI功能，一邊關注技術進展，保持從底層重構產品的可能。“簡道云并不排除未來完全進行AI原生的產品重構。但還是那句話，我們不追求技術，而是用技術解決客戶需求。”單蘭杰直言。

「甲子光年」認為，簡道云的十年印證了“慢即是快”的哲學。這家已經成立10年的SaaS產品，正在走出一條中國企業服務軟件產品都可參考的路徑：當同行追逐融資估值時，它用“掃樓式”地推挖掘中小企業數據管理痛點；當競品都在堆砌AI能力制造噱頭，它卻保持著對技術的冷靜與克制。

其實，中國SaaS的從業者們其實都很清楚問題在哪里，但卻很少有人能夠做出像簡道云這樣的選擇。這種“反共識”的選擇策略，或許正是回答中國SaaS問題的最優解。更重要的是，隨著AI技術重寫產業規則，這場關乎SaaS生存的戰役，正在進入更復雜的下半場。

（封面圖來源：攝圖網）