作者|李靜林

流量可以注水，但品牌心智、轉化效果不會騙人。品牌的營銷預算、廣告預算逐步收緊，提升轉化率、ROI就成為當下營銷科學中的核心命題。本質上，喊了多年的“品效合一”一詞，在如今被品牌看作極高優先級的指標。

《中國數字營銷趨勢報告》中表示，市場從存量走向縮量，盡管有56%的品牌主表示2025年企業增長的最大機會點來自「加大品牌建設」，但在營銷預算下降的大趨勢下，品牌的第一反應是選擇更高ROI的媒體投放以及增強效果廣告。品牌廣告從原來的主角變為配角，更甚者淪為了客串。

人們一邊認可品牌建設的重要性，一邊又陷入投流無止盡、沒頭腦的狀態里。

品牌廣告逐漸邊緣化的同時，精細化種草的價值被越來越多品牌看中。表面看人們聊的是“種草”的方法論，如何做內容、如何打爆款，但其實背后是“人群科學”，每一個動作的目標都是精準觸達目標人群。但消費人群極度原子化，想要實現“科學種草”很難。就以小紅書為例，不少品牌和商家都會抱怨，做了一堆動作，花了一大筆錢，但始終難以衡量種草對生意的實際效果。

歸因難源于數據，也藏在每個流程背后的不可控。痛點問題很顯著，因此品牌、商家才更迫切呼喚科學種草的方法論指導。

從2024年開始，剁椒在對各平臺品牌種草內容做深度研究、訪談過程中，看到了一些亮點案例出現，如涵.愛種草 (以下簡稱愛種草)所做的汽車案例中，品牌用種草傳遞低調有品質、高性價比的形象、蘭蔻等美妝品牌用精細化的內容運營思路打透消費者心智、不少家紡、家居品牌借助場景化內容被更多人種草......

關于「科學種草」的方法論，近期剁椒與第三方服務機構「如涵.愛種草」平臺深度交流，全方位梳理「如涵.愛種草」如何借助領先的AI能力和成熟的方法論，充分調動各類達人資源，幫助汽車、美妝等不同品牌，在不同的營銷節點，實現人群的精準覆蓋，幫助品牌做到從A1到A3人群的精準聚焦。

先從種草營銷的行業痛點入手分析。

或許因為路徑依賴的原因，達人種草在工作流程上過往一直存在著錯位的痛點。傳統的達人種草內容工作流程，多是先確定選題，然后品牌、服務商來挑選達人，最終進入定檔、交付環節。但剁椒與「如涵.愛種草」交流后發現，他們將這一流程徹底重構。

選題環節后置是最突出的變化。愛種草CEO天羽告訴剁椒，愛種草制定了“達人內容落地手冊”，其中對人群、場景、內容方向做了清晰的劃分，并且根據不同品牌客戶的需求做嵌入。“通常流程是將產品和產品力融入到合適的場景中，然后再去選擇匹配的達人，最后結合眾多要素制定選題。”愛種草對達人種草內容流程做了重新梳理，目的就是以更為標準化、數據導向的思維，提升種草的效率。

我們舉例來看。

不同行業、不同品牌、不同的營銷項目對種草的需求不同。以汽車產品種草為例，首先我們應對不同平臺的汽車內容消費習慣做區分。在汽車垂類資訊平臺如汽車之家、懂車帝，用戶的內容訴求趨向專業化，這類平臺的用戶多是車主，或有明確購車意向人群，他們對測評、售后服務類內容有更高需求。抖音上，用戶往往傾向于獲取品牌、車型信息，另外因為“基礎設施”較為完善，轉化鏈路清晰，車企做抖音直播獲取線索的利用率很高。小紅書有很大不同，專業硬核測評內容生存空間并不大，用戶更喜歡展現產品調性，深入生活場景的內容。

因此在談到服務汽車客戶時，天羽說：“做小紅書汽車內容，團隊最大的難點是對車有更細致的了解，并且將產品特點與小紅書用戶調性做契合。測評內容很難在小紅書起到種草價值。”

以小紅書對用戶人群從A0-A5的劃分方式來看，A0-A1是興趣人群，他們不是汽車內容的普遍受眾，但有希望被優質有吸引力的種草內容轉化為汽車產品的潛客。A2-A4人群覆蓋已被種草的人群到完成留資的用戶，這是車企相對更精準的目標人群，有可能被轉化到線下完成試駕、甚至消費交付。至于A5人群，可能是車主，他們需要更專業的內容供給。

根據剁椒觀察，小紅書的汽車種草內容，目標多是A0到A4之前的人群轉化。各類達人種草筆記將用戶焦點匯集至品牌乃至具體車型，最終的留資往往是由車企自有的銷售賬號完成承接。

去年，剁椒就在行業掃描中注意到一些新勢力車企的出色業績。在愛種草所做的案例中，品牌將車型產品與真實的消費場景做了有機的連接。例如在主推增程車型時選擇了「露營」場景，主打大空間、外放電、出發山野無懼里程焦慮等賣點。

選擇產品和場景的匹配，以此為依據再進一步確定選題細節和內容方向，本質就是對人群的精準錨定。為什么選題要后置？——因為對產品和平臺內容場景的深度拆解，往往需要花費更多精力，所謂磨刀不誤砍柴功，在一套成熟方法論的指引下，對產品和內容取向極盡細致地“打標”，可讓內容的著力點更精準。這些標簽，就成為日后做內容、匹配達人時的依據，細致的標簽可以成為品牌數字資產，用于日后種草營銷標準化流程的建立。

據剁椒從「愛種草」了解到，他們針對不同類型品牌客戶的需求和特點，往往在一個服務項目中，能精細化拆解出500個以上的標簽。

品牌洞察、消費者洞察、平臺趨勢洞察——以此構成愛種草的「三位一體」流量密碼。有趣的是三個環節都沒涉及到內容創作環節，但每一步都是給內容選題的創作打基礎。

從愛種草服務的案例中我們可以看到這種「三位一體」構筑內容方向思路的價值。在與夸克的合作中，科技產品的植入往往比較“硬”，講技術、講功能，賣點有時無法被消費者直觀感知。因此對夸克小說、職場和學習三條業務線的拆解后，愛種草找到了“職場發瘋文學”“人人都是學習博主”與“圈層社交”，背后要滲透到的人群分別是職場人、學生黨和小說愛好者。一波種草操作下來，據了解投放后品牌名搜索量提升120%以上。契合小紅書的內容氛圍和熱點，傳遞產品的核心功能，符合目標人群的內容消費習慣，夸克由此找到了在小紅書種草科技產品的路徑。

在與蘭蔻的合作中，愛種草將產品賣點「持妝」做了深度挖掘，用戶為什么對「持妝」功能有強需求，「持妝」的產品特性展現在哪些具體場景之中？想清楚這些問題，才進入到匹配達人創作的環節，“我們要做的，是洞察持妝背后的本質需求到底是什么”——只有深度了解用戶的需求，才能避免品牌陷入自嗨營銷的死循環。

因此愛種草幫助品牌拆分了三個具體場景和賣點，妝效最清透的持妝粉底、乳液級貼膚，水潤一整天、一拍超遮瑕，整日超持妝。通過以場景化的方式呈現內容，將新品心智和記憶點巧妙植入到消費者心中。據了解，一次成功的種草后，蘭蔻這款全新的持妝粉底液產品，超越類目Top1 雅詩蘭黛DW成為銷量第一。

前文我們闡述了當下種草營銷內容創作的流程創新與思路革新。當內容有了方向后，下一步考驗品牌和服務商的就是如何匹配精準的達人，尤其是搭建數量規模龐大的達人矩陣。

今年過年期間，剁椒觀察到車圈種草有了新趨勢。正巧契合著“TT難民”國外網友涌入小紅書的浪潮，中外網友進行了熱烈的生活方式、經驗大交流。老外體驗中國事物，被中國全新的科技、生活方式震驚的案例比比皆是。這股風潮中，車企也沒落下。愛種草推動車企發起“開中國車，過中國年”的種草活動，找來一眾外國人，以沉浸式記錄的方式拍攝開中國新能源車在中國旅行的體驗。

但當剁椒更進一步探索，竟然發現找外國人做種草的車企從春節前就已經開始。2024年10月，品牌集合了一眾在巴黎生活、工作的人參與到產品體驗中。海外的路況、用車習慣與中國有很大不同，中國消費者喜歡大車、追求大空間，但海外道路相對狹窄，人們用車也更加小巧。

這些案例都有一個共性——需要海量內容創作者參與其中，據剁椒了解，常規節點下，小紅書一個種草項目可能需要500名以上達人，特殊客戶的特殊需求可能需要過萬達人；一些重要的營銷節點，例如雙11、618，達人的需求量是常規節點的1.5-2倍之多。如此數量規模龐大的達人群體，如何在短期的項目中實現全覆蓋？這就需要有成熟、有效的數據、撮合工具，幫助服務商、品牌高效實現達人的匹配和對接。

傳統MCN公司招募達人的方式大多依靠“人工”，項目啟動前媒介發個朋友圈，或者干脆點對點發消息問詢。這么做有兩大弊端，顯而易見的是效率低，問十幾個人可能還好，但要聯絡上百名達人，還要下需求、對接時間，溝通成本極高。隱性的弊端在企業管理層面，如此一來MCN公司的運作將會非常依賴手中握有資源的個體，風險和管理成本倍增。

企業提升效率，解決個體依賴最有效的方式便是將工作流程標準化和數字化。

因此愛種草打造了達人端平臺iShare，用于達人的日常接單、交流。工作環節幾乎能“一鍵式”完成：有了明確的內容選題方向后，直接在平臺生成“招募令”，寫明品牌、檔期、offer等基礎信息，并根據對達人類型的打標，一鍵選擇針對具體項目希望匹配的達人類型。”

天羽告訴剁椒：“相關達人可以在1分鐘之間接到招募令，并完成響應。”

當然，一套系統得以高效、順暢運作，必須得意于前期資源的積累。據剁椒了解，目前愛種草平臺的注冊用戶數量已經達24萬，所涉類目豐富，幾乎囊括了能想到的所有類型達人，美妝、時尚、生活方式、母嬰、探店、乃至素人......一年內在愛種草平臺至少有一次報名行為的達人超過8萬，在愛種草平臺完成合作并賺取收入的達人至少7.8萬人。

不僅達人的匹配、招募可以在愛種草平臺一鍵完成，整個履約流程都能實現線上化、標準化和可視化，實現可監測、可追蹤。愛種草方面表示，愛種草后臺可以呈現所有達人的訂單信息，當達人完成內容創作時，只需將稿件上傳，后臺借助AI以及人工完成審核流程后，就可以直接上傳小紅書。后續，在愛種草后臺還能做輿情監測，這背后同樣有AI功能的加持。

再往下一步，愛種草同時向客戶開放了品牌端口「iPick」，并且可以在手機端呈現，用以客戶可以隨時跟進履約的流程。

由此看來，除了當下還難以完全數字化的操作流程，例如內容創意、更細致的審核等流程，達人種草的工作流程在很大程度上能實現標準化規范和執行。一套成熟、運轉順暢的系統，有機會幫助三方實現多贏，第三方機構對接高效、達人接單順暢，客戶管理省心。

種草營銷，是一套復雜的系統化流程，每個環節、每個參與者的細節都能決定一次種草營銷的成敗。想好做好種草營銷，無論是站在品牌、達人還是服務商的角度，都需要做好以下幾個關鍵點。

首先要懂平臺和達人。

在種草營銷極致細分的當下，好的種草動作絕不僅僅是簡單的內容堆量，這樣只會讓品牌付出更高的成本，但最終竹籃打水一場空。人群細分帶來的結果是種草內容的精準細分，因此，簡單的同質化Brief分發也已經失效，一套Brief大規模分發，無異于回到大眾傳媒時代，實質上是一種營銷理念的開倒車。

因此，懂平臺和懂內容十分重要。當下種草可選平臺眾多，但每個平臺都有屬于自己的原生調性，熟悉平臺的基礎調性，熟悉平臺在當下節點的流行趨勢，對做好種草內容有著前瞻性的引領價值。歸根到底，只有精細化的內容拆分，才能做出有差異化和特點的營銷內容。

其次，效率至上。

能清晰感知到的是，如今的營銷行為愈發動態，因為流量分發機制等眾多因素，甚至會出現越來越多不可控的因素，講究精細化營銷的時代，任何一個微小的變量都有可能產生蝴蝶效應。去年長城炮的走紅，就是因為短視頻博主的日常拍攝，引發了超乎所有人想象的流量高峰。面對不可控因素，也為了迎合營銷內容極致細分的趨勢，品牌做種草時的效率就至關重要——在有限預算下完成預期目標、在海量選擇中精準找到目標，或者就是在完全預料之外的情況下能快速反應。

解放人力，是提升效率的有效方式。把繁瑣的重復、執行環節交給數字化工具，就能極大釋放“生產力”。愛種草向剁椒介紹，“有些項目中我們需要召集1000個KOC，我們（愛種草）有能力在一小時完成對接，兩小時內完成達人篩選，三小時就能對達人數量、質量、匹配度做出判斷，從而做后續的工作，數字化能力在其中起到顯著的作用。”

試想一下，1000個達人的對接如果都用人力完成，得多“費人”。“經過一年的不斷迭代，目前愛種草的達人選中率從30%-50% 提升至 50%-80%，達人匹配效率從一小時1000人提升到1500人”，具體項目解放了人力，對一個企業組織來說，強數字化能力同樣可以節省新人培養的成本，人效也能大幅提升。

當我們站在服務商角度來看，以更高效的方式做好與品牌、達人的橋梁，與其中每個環節進行深度有效的互動，而不是僅僅承擔一個代理、交付的工作，是服務商這個業務模式的核心價值和壁壘。

第三，要持續有降低成本的意識和能力。

愛種草方面向剁椒透露，在他們服務羅萊兒童呼吸枕過程中，2024年第三季度的獲客成本高達21元，到第四季度這一數字就降低為4.81元。可以預料的是，當種草過程變得標準化、可視化，每個環節都有精準的數據做評估和衡量，每個流程環節都能按照既定的步驟快速操作，過程中節省人力因素，獲客成本自然就會降低。

第四，優秀的AIGC能力將在更大程度上提升種草的效率和效果。在「AiShare種草模型」的支持下，達人匹配、派單、稿件內容等流程均可以基本實現數智化。

AiShare的智稿模型，可以幫助達人拆解歷年的Brief，預設品牌調性，實現一人一Brief一稿的效果。在大語言模型強大的語言處理能力+外置品牌知識庫能力的加持下，基本可以保證稿件0出錯。

圖片處理上，AiShare使用超10億圖文針對社媒場景定制化訓練SD大模型，把關圖片質量，解決產品的流轉問題。

達人匹配環節，AiShare可以通過分析歷史合作達人特征，找到不同品線、不同產品生命周期的產品選號畫像 ，根據營銷目的、進行達人標簽相關性分析，提前找到更適配達人，進一步完善在線協作流程。

事實上，AI能力的加入是對達人營銷各環節痛點的精準打擊。在這樣一個勞動力密集型，但又要求內容避免同質化的行業中，傳統的操作方式耗時耗力，效果也不一定能保證。當然，目前愛種草的AIGC能力距離人機共生的理想狀態還有一段距離，但他們已經在行業中邁出了第一步，提前一步占據領先身位。

綜上所述，所謂種草科學，就是用一套標準化的SOP，將需要人力解決之外的問題交給數據、系統和模型。接下來，愛種草將會應用「智稿」、「智選」以及「AI生圖」功能，對種草內容、達人匹配、創作交付等全流程做更科學和精細化的管理。

在當下的營銷科學中，種草是一個囊括了個人創意和組織批量化生產的復雜系統，其中既需要有個人靈感的閃現，也需要有數字化系統標準化流程的輔助。這是一個“語文題”與“數學題”的疊加工作流程。科學的種草邏輯，能夠成為創意的有力助手，以及生意向上的臺階。