文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

大學(xué)畢業(yè)前，我?guī)е鴿M腔熱情參加了人生第一次展會——第99屆廣交會。

展位上來了一個印度客戶，一口濃重的“咖喱味”英語，在攤位前停留了大約20分鐘，喝了茶、吃了糖，問了報價和交期，還順便天南海北地扯了一大通。

他說自己有實力，夸我產(chǎn)品質(zhì)量好，還約我次日帶他去工廠看廠，話里話外都在暗示：

“我們是你們打開印度市場的關(guān)鍵。”

老板聽得眉開眼笑，馬上打電話到公司安排次日接待工作，要求業(yè)務(wù)部立刻寄樣到印度，費用公司出?！?/p>

初出茅廬的我自然也信了，以為自己運氣好，一步就踩中了大單。

當(dāng)天展會快收攤，老板請他吃飯，對方欣然赴約。

我記得很清楚，那頓飯三個人吃了一千多。

第二天，全公司嚴(yán)陣以待準(zhǔn)備接駕。結(jié)果，人沒來。

也不算消失，電話打得通，沒人接。

那是我第一次切身體會到信任被辜負的感覺。樣品和運費其實不算什么，真正讓我難過的，是一腔真心喂了狗的惡心感。

從那天起，我對印度客戶就保持高度警惕。

2025年的今天，廣交會又爆出大量印度客戶“騙吃騙喝騙樣品”的案例。我忍不住感嘆，這些戲精們的劇本倒是一點沒換過。

人性，是真的很難改。

02

我總結(jié)了三類展會“戲精客戶”畫像供大家參考。

1.氣場型演員：“我是大客戶，有全球資源”。

出場自帶光環(huán)，動輒“我們代理20個國家”“渠道覆蓋全球”。你信了，覺得遇到了未來的金主爸爸。

可一問付款方式，對方就開始打太極，說要走流程，要先評估一下樣品再說。

關(guān)鍵詞：虛大單、拖付款、套樣品

2.情緒型演員：“兄弟，我是真心想合作的”。

他們談產(chǎn)品，也談合作細節(jié)，但一談錢就開始談“感情”。

什么創(chuàng)業(yè)艱難、喜歡你產(chǎn)品、看好前景……你被感染了，心軟了，樣品送了、折扣給了、飯請了。

結(jié)果呢？人沒了。

關(guān)鍵詞：博信任、博感情、博同情

3.專業(yè)型演員：“我們先從樣品開始吧”。

這類人最可怕，他能熟練說出你產(chǎn)品參數(shù)，懂渠道打法，說話有邏輯、談判有章法。

但你仔細觀察，他們走攤?cè)缪采?，樣品收得不亦樂乎，卻從未落地一單。甚至，還有工廠送他們禮物。

他們在中國參展期間，幾乎一分錢不花，吃穿用全靠國內(nèi)一些把他們視為優(yōu)質(zhì)客戶的參展商供給。

關(guān)鍵詞：高智商樣品獵人

所以，送樣品之前先問自己5個問題，保守起見，確保這五個問題的答案都是肯定的才去送。

1. 客戶的公司是否真實存在？
2. 是否愿意承擔(dān)樣品費或快遞費？
3. 是否清楚表述了后續(xù)合作流程？
4. 是否查到了他的信用與過往記錄？
5. 即使他不下單，這個損失我扛得起嗎？

03

今天的外貿(mào)，早已不是19年前的外貿(mào)?？蛻舳嗔耍_子也多了。現(xiàn)在展會上被騙的，不只是你，而是一個時代。

一個全球經(jīng)濟下滑、消費降級、供大于求的時代。

一個客戶不敢下單，同行卻越來越多的時代。

一個你想守規(guī)則，別人卻不想跟你講規(guī)則的時代。

歐美客戶不來了，日系訂單縮了，印度、孟加拉、非洲、中東買家成了展會主力。但與此同時，套路也換了一茬又一茬。

貿(mào)易戰(zhàn)還在繼續(xù)，通脹高燒不退，老牌市場不再是藍海，很多中國內(nèi)貿(mào)工廠也殺進來了，盯著外貿(mào)這口“最后的蛋糕”。

于是你會看到：

外貿(mào)人越來越焦慮，客戶越來越難啃；

某些展會上，不談價格談感情，不問細節(jié)要樣品；

原本靠誠信打江山的外貿(mào)公司，也開始在“卷客戶”、“卷服務(wù)”、“卷樣品”。

開發(fā)客戶，不再是比誰能聊，而是比誰能識破劇本、穩(wěn)住陣腳、守住底線。

所以，這不是一個“輕松賺錢”的年代，而是一個“拼眼力、拼心力、拼耐力”的年代。

你不僅要產(chǎn)品專業(yè)，還要具備：
識人之眼、判斷之力、守底線的狠心。

把這篇文章送給那些剛踏進展會的年輕人，也送給那個曾經(jīng)滿懷希望卻被騙的自己。

展會很熱鬧，但你一定要冷靜。

和大家共勉！