揚帆出海 作者丨周可

“美國有7000萬個家庭養(yǎng)狗，全美有超9000萬只狗，平均下來一只狗一年花掉近1300美金，整個美國的寵物狗市場規(guī)模超1000億美元”，寵物共情應(yīng)用Traini創(chuàng)始人孫鄰家在談到美國寵物狗市場時，給我們分析了這樣一組數(shù)據(jù)。

盯緊這塊蛋糕的不止Traini，如何在千億美元賽道中脫穎而出，拿下新的市場增量？Traini選擇了以技術(shù)入局，通過生成式AI技術(shù)，尋求將寵物行為，寵物語言token化，進(jìn)而增強(qiáng)寵物主人與寵物（目前是狗狗）之間的情感聯(lián)系。

而Traini也憑借其AI寵物語言翻譯器在市場引發(fā)關(guān)注，其產(chǎn)品去年上線后短期內(nèi)便積累起超20萬用戶，翻譯過上百萬只狗狗，在YouTube上的視頻播放量超過4000萬次。Traini收集了來自世界各地的超過100萬只狗的生活化的聲音、表情圖片，建立了多樣化的寵物情感表達(dá)數(shù)據(jù)庫。

不過，孫鄰家告訴我們，如果將Traini單純的定義為一款A(yù)I寵物語言識別器，是不準(zhǔn)確的。Traini是首個通過「混合模態(tài)」進(jìn)行寵物行為翻譯模型訓(xùn)練的跨越文本、視覺和音頻的模型，與GPT-4o一樣，Traini采用了統(tǒng)一的Transformer架構(gòu)，使用文本、圖像和代碼混合模態(tài)完成訓(xùn)練。

Traini的目標(biāo)是通過語音實現(xiàn)服務(wù)自動化，建設(shè)AI 代理應(yīng)用程序，幫助用戶在APP上完成各種任務(wù),如搜索信息、產(chǎn)品下單、預(yù)約醫(yī)生、買藥等。Traini團(tuán)隊認(rèn)為AI to X是在垂直領(lǐng)域建立數(shù)據(jù)壁壘和商業(yè)閉環(huán)的最好方式。

如何將寵物共情與AI結(jié)合？歐美市場對寵物共情產(chǎn)品的需求又有哪些特別，作為創(chuàng)業(yè)者，如何看待美國寵物市場的機(jī)會和投融資環(huán)境？

帶著這些問題，我們對話了Traini創(chuàng)始人孫鄰家，聽他來講述寵物共情賽道的創(chuàng)業(yè)故事。

揚帆出海：作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，您是如何選擇入局寵物語言識別賽道的？

孫鄰家：創(chuàng)業(yè)想法起源于我們創(chuàng)始團(tuán)隊都是寵物愛好者，我們從小就有養(yǎng)寵經(jīng)歷，因此，構(gòu)建人與寵物之間的交流平臺是我們一直想做的事。寵物的叫聲是寵物語言，人也有自己的語言，只是寵物語言不如人的語言豐富而已，所以我們期望把寵物語言token 化，通過模型翻譯給人理解。

揚帆出海：您和團(tuán)隊選擇了美國市場創(chuàng)業(yè)，對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r有怎樣的判斷和經(jīng)驗？

孫鄰家：這是一個自然選擇的過程，首先我個人是移民到美國，那么自然我的創(chuàng)業(yè)市場也就在這里，選擇狗狗這個賽道創(chuàng)業(yè)，是因為狗本身是最適合像人類一樣溝通交流的一種寵物，這種情感的互通性會更好。當(dāng)然，從數(shù)據(jù)來看，美國有7000萬個家庭養(yǎng)狗，全美有超9000萬只狗，平均下來一只狗一年花掉近1300美金，整個美國的寵物狗市場規(guī)模超1000億美元，綜合來看，選擇寵物狗市場對于我們團(tuán)隊來說是一個非常科學(xué)的選擇。

揚帆出海：對寵物共情這個賽道怎么看？

孫鄰家：關(guān)于寵物共情，我們重點考慮的是陪伴這個方向，我們做的是增強(qiáng)人和動物之間的情感紐帶，通過這種方式方式來減少孤獨感，強(qiáng)化幸福感，人和動物的溝通過程中本就包含豐富的情感，狗狗通常在生活中扮演毛孩子的角色，因此，這種語音克隆的市場和共情賽道的市場需求也就隨之增長起來。

另外一點在于，去年到今年，我們在海外也明顯關(guān)注到這個行業(yè)有兩個明顯的發(fā)展趨勢，第一，就是海外動物專家，特別是獸醫(yī)，他們都在講“animal and AI”，這些業(yè)內(nèi)人士普遍的觀點認(rèn)為，用大量的數(shù)據(jù)結(jié)合他們的研究可以用來破解動物行為（不僅僅是寵物）。第二，今年，在海外與動物相關(guān)的展會上，動物行為專家表示通過LLM進(jìn)行動物行為和語言破譯是可行的。

揚帆出海：現(xiàn)在市場上也有很多寵物語言翻譯器，您認(rèn)為您的項目和市場上類似的產(chǎn)品最大的區(qū)別在哪兒。

孫鄰家：我們是用生成式AI來做寵物行為分析，這需要產(chǎn)品對連續(xù)的寵物行為去做充分的理解，在此基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)進(jìn)一步的寵物共情。對這件事情的理解可以參考過去市場上的機(jī)器人產(chǎn)品看起來很智能，但其實操作起來是傻瓜式的，可如今有了ChatGPT，LLM這些大語言模型主導(dǎo)下的人工智能產(chǎn)品，其本身帶有一定的智慧或者推理能力，包含自身的邏輯，所以我們才感知到ChatGPT時代是真正的智能化。對應(yīng)到寵物共情賽道的產(chǎn)品也是一樣的，技術(shù)推動我們以生成式AI的方式去理解寵物行為，解讀寵物語言，從而進(jìn)一步讓我們的產(chǎn)品成為寵物共情賽道的“ChatGPT”，而不僅僅是一個寵物語言翻譯的載體。

揚帆出海：您的團(tuán)隊構(gòu)成是怎樣的？

孫鄰家：我已經(jīng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)14年，我對商業(yè)，對用戶、對平臺的搭建增長等都非常有經(jīng)驗，我們的聯(lián)合創(chuàng)始人Jason是前OpenAI數(shù)學(xué)對齊開發(fā)工程師，負(fù)責(zé)模型的搭建和訓(xùn)練；增長顧問Yiyi是Chewy前產(chǎn)品推薦系統(tǒng)負(fù)責(zé)人，CVS增長負(fù)責(zé)人，她在布朗大學(xué)獲得PhD學(xué)位，在機(jī)器學(xué)習(xí)和增長方面有超過15年的經(jīng)驗。我們的團(tuán)隊在模型搭建和商業(yè)化方面都有很強(qiáng)的專業(yè)背景，我相信我們會走的更快。

揚帆出海：目前Traini是處在一個生態(tài)建設(shè)的階段嗎，你們自身如何對模型進(jìn)行定義。

孫鄰家：（生態(tài)建設(shè)階段）可以這么理解，另外，這個行業(yè)本身沒有數(shù)據(jù)，Traini是一個專家級的多模態(tài)的端側(cè)的小模型，我們的模型在端側(cè)要考慮響應(yīng)速度，要節(jié)約成本，同時我們要和專家合作，把行業(yè)專家的知識變成我們模型的一個部分，這個過程相對來說比較耗費資源，也有一定的協(xié)同難度。此外，多模態(tài)也是一個技術(shù)要求很高的事情，從技術(shù)上來說實現(xiàn)難度確實有點大，不過我們在這個方面已經(jīng)取得了相當(dāng)大的進(jìn)展。

Traini采用了統(tǒng)一的Transformer架構(gòu)，使用文本、圖像和代碼混合模態(tài)完成訓(xùn)練。以類似文本生成的方式，對圖像進(jìn)行離散「分詞化」（tokenization），最終生成和推理交錯的文本和圖像序列。我們團(tuán)隊研發(fā)的寵物行為翻譯模型PEBI，平均翻譯準(zhǔn)確率提高到了81.5%，最高可以達(dá)到94%。

綜合來看，這個行業(yè)涉及到大量專業(yè)的知識，門檻還是非常高的。
揚帆出海：我們理解為，這個行業(yè)的技術(shù)壁壘是優(yōu)勢，那數(shù)據(jù)優(yōu)勢如何體現(xiàn)呢？

孫鄰家：我們認(rèn)為，建立數(shù)據(jù)飛輪是非常重要的，不只是我們，任何垂直領(lǐng)域里想要把產(chǎn)品做好，都要有自己的數(shù)據(jù)飛輪。在很多場景里，數(shù)據(jù)飛輪的建立是產(chǎn)品模式成立的基礎(chǔ)。

我們的團(tuán)隊在成立之初就是奔著服務(wù)寵物行為的方向來做的，早期我們做了智能寵物社區(qū)，在社區(qū)里積累了大量的用戶數(shù)據(jù)，包括寵物行為理解，行為糾正等等，用戶在使用我們產(chǎn)品的過程中，就自然貢獻(xiàn)了大量數(shù)據(jù)。我們的用戶覆蓋也非常垂直，基本上都是遇到了對狗狗行為不理解的問題的用戶，才會選擇用我們的產(chǎn)品，這樣一來，我們就收到了高質(zhì)量的反饋數(shù)據(jù)，用戶在使用我們App的時候會同步上傳數(shù)據(jù)，我們也會以此來擴(kuò)大我們的數(shù)據(jù)集。

揚帆出海：對于B端客戶和C端客戶，項目有什么具體的側(cè)重點？

孫鄰家：我們其實對于B端和C端客戶沒有設(shè)定特別明確的傾向性，特別是在LLM時代，B端和C端的界限會越來越模糊，我們在B端輸出的時候，基本上就是輸出模型能力，但是這個過程，需要C端不斷地貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)，我們的數(shù)據(jù)飛輪才會越來越強(qiáng)，模型才會越來越科學(xué)，這樣才能賦能到B端。商業(yè)模式需要探索，可能這種C To B模式會成立。

揚帆出海：目前項目增長情況如何？

孫鄰家：我們最近在做少部分功能的會員的嘗試，增長比較可觀，過去30天的增速是900%多（付費用戶數(shù)量），市場以歐洲和北美為主。

揚帆出海：我們了解到，Traini早在天使輪期間就拿到了千萬元融資，作為一個誕生于海外的團(tuán)隊，您認(rèn)為海外投資市場和國內(nèi)有哪些不同？資本選擇投一個項目會更看重哪些要素？

孫鄰家：硅谷的融資環(huán)境相對較好，且作為VC投資的發(fā)源地，對項目風(fēng)險的接受能力更高，無論是中國投資人還是美國投資人，他們投一個項目無非看重的就是PMF，看重你的項目幫用戶解決問題的能力，以及技術(shù)支持。

美國這邊一些天使投資人未必是專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，可能是企業(yè)高管，這些企業(yè)高管創(chuàng)業(yè)的時候，他們的項目是拿到過投資的，別人投了他，他成功之后，用類似的方式再投資別人，一個是可以實現(xiàn)自身的資產(chǎn)增值，另一方面也可以反哺于這個社區(qū)，所以我們看到很多項目早期，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊其實是從科技公司高管手里拿到資金，包括現(xiàn)在硅谷比較流行的一類投資方式叫SAFE，類似國內(nèi)的可轉(zhuǎn)債，但其實它并不是債，只是把它簡化了，做了不定估值的合同，以比較靈活的方式來幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊尋找早期融資，通過不斷補(bǔ)充資金需求，快速把產(chǎn)品做起來，之后，團(tuán)隊再去找真正的VC融資。這種融資方式的優(yōu)勢就是更靈活，會幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊降低一些成本（比如律師成本），而可以讓團(tuán)隊更快的投入到項目創(chuàng)新中去。