（就是為了這只叫穩住的貓，我老婆才創業的）

文來源：寶藏好生意，作者：塔拉。本文經授權轉載，如需轉載請聯系文章原出處。

2024年是過去十年來，最艱難的一年。沒有之一。

這是我和很多在創業/做生意的朋友，聊完得出的共識。

自2020年我從VC（風險投資機構）辭職，至今創業已有五年。

據說我國90%的中小企業活不過三年，熬到現在至少還留在牌桌上，雖談不上成功，但也算一個小小的里程碑。

1

趕在新消費熱潮的尾巴下海

回顧過去從求學到就業，我自認為一直是非常幸運的人。

大學畢業誤打誤撞進入了VC行業，一干就是五年，做到了VC業內最年輕的品牌總監。對于一個山河四省普通家庭出身的小鎮做題家來說，這是一個讓我跳出那口井、看見更大的世界的絕佳窗口。

2019年末，在大部分人眼里應該還是大環境蒸蒸日上的時間點。

19年的我，在一個氛圍自由、待遇優厚、老板們信任、團隊健全的環境下，外界看起來很是令人羨慕。

但我的焦慮和不安全感卻與日俱增。這種焦慮來自于：

1.不配得感。會經常思考我創造的價值配得上我的工資嗎？這是我能力的回報，還是命運饋贈的禮物暗中標注了價格？

2.工作的瓶頸。在VC行業近五年的時間，品牌公關層面我們一直是行業的引領者，未來是否還能一直持續做出創新？上升空間越來越有限，雖然title和package可以繼續長，但做重復的、沒有挑戰的工作，我的個人能力還能提升嗎？

3.溫水煮青蛙。一直以來我的安全感來自于足夠多的選擇權，我無法忍住不去想如果萬一行業沒了、公司沒了（即使這種可能性很小），我在市場上還有足夠的競爭力嗎？我會不會成為溫水里煮熟的青蛙？

（我接生的兩只小奶貓）

所以在20年初，我正式辭職，在前老板的支持下創立了一個寵物食品品牌「久生」。

這個名字來自于王強老師的“聽說貓有九條命”，也剛好契合了我們的愿景——希望貓貓狗狗可以吃得更健康、陪伴我們更長久。

其實消費品是一個，進入門檻低、深耕越多越深不見底的行業。看似人人都可以做、會買東西就會投資消費品，但實際上真正看得懂消費的人寥寥無幾。

選擇寵物食品賽道的原因，主要有兩個：

感性上，從小到大我一直都非常喜歡動物，尤其是18年在我治療抑郁癥期間，我的貓陪我走過了人生的最低谷。曾經買到假進口糧讓他又拉又吐，成為我開始研究寵物行業的導火索。

理性上，寵物行業復合增長率在消費品中僅次于保健品，隨著經濟發展寵物滲透率在中國還有很大的上升空間。

借助處在投資行業的便利條件，我調研了市面上幾乎所有的寵物食品相關的品牌和大型代工廠，發現國內工廠的生產設備已經是處于全球一流，但在產品理念上還很落后。當時業內普遍認為國產糧賣不上價格，所以主動避開和進口高端糧競爭，選擇生產中低檔產品。而進口糧價格貴、假貨多、易斷貨等痛點，在我看來，恰恰說明國產高端糧替代進口產品是有機會的。

消費品與互聯網行業相比，不是一個贏者通吃的模式，所以永遠有入場的機會，但不同窗口期難易程度差別也巨大。

我個人比較關注CR10（行業集中度，即排名前十大企業的市場占有率總和），一般情況CR10越高，行業集中度越大，行業越成熟，創業公司進入機會越小。

舉個簡單的對比案例，中國嬰兒奶粉的CR10在23年已經達到了70%，所以新玩家再進入搶奪市場是非常困難的。

寵物食品行業即使到了2022年，CR10也只有24%，與美國、日本成熟市場相比，集中度相對較低。

需要注意CR10的變化不是線性的。2016年之前，因為寵物市場不受重視，入場者少，所以國產品牌集中度是較高的。隨著16年后更多人進入國產寵物行業，集中度反而有所下降，直到2021年，競爭又開始激烈，國產品牌市場占有率開始超過進口品牌。

從數據和寵物行業從業者的體感判斷，寵物行業最好的入場時機是17-21年。我個人認為，對大部分非資源型創業者而言，寵物食品賽道21年是最后的入局時間。所以回頭復盤，雖然我在2020年辭職創業正好趕上口罩影響，但也是最后的窗口期。

但是紅利期總是后視鏡視角。身處在窗口期的時候很難感知，總以為好日子會持續下去，回頭看才會發現錯過了很多機會。信息流通速度越來越快，未來任何機會的窗口期都會越來越短，越來越快地進入充分競爭階段。

2

在口罩下，走過了從0到1

20年2月辭職的時候，所有人都勸我鑒于口罩問題推遲創業計劃。老板對我真的太好，甚至offer我兼職創業，待遇不變。但在公司文化的影響下，我深信“創業要all in”，不能給自己留退路。

我當時確實也沒有料到口罩持續時間之久，和對經濟影響之大，會遠遠超出所有人的預期。

20年上半年，我們開著一輛破車四處打游擊找工廠。

為了從0學習做電商，5月舉家（帶著兩只貓）從北京搬到了杭州，租了一個帶地下室的房子，客廳辦公，臥室住人，地下室做倉庫和打包。我們自己拍照、設計（簡陋的）詳情頁、做客服、打包發貨。

中間打了無數次樣品，N次檢測，調整了N版配方，20年8月底第一批貨終于抵達杭州。

我印象特別深刻，第一批貨9噸貓糧，由一輛9米6長的貨車運進小區，因為是民宅，我們只能半夜卸貨，還提前“賄賂”了小區的保安大哥。但對貨物數量和人力毫無經驗，一箱貓糧20多公斤，我們找的幾個搬運工搬了不到半小時就罷工了，覺得貨重太累，怎么加錢也不給繼續干了。當時已經凌晨12點了，半夜不僅找不到人，司機3點前必須離開去另一個地點裝貨。無奈之下，我和合伙人兩個女生，開始自己卸貨，來不及運到地下（地下室沒有電梯，只能靠人工扛），就先卸到樓道門口，好在新小區入住率不高，鄰居沒有投訴。

卸了一會兒，司機和保安大哥看不下去，也開始幫忙，我們幾個人就這樣卸了整整9噸貨。

搬了一夜，身上好像被人打過一樣。但對我來說，成就感遠遠大于身體的疲憊。

更重要的是，我們在實踐中學到了怎么卸貨、怎么安排人力、一個人的效率極限是多少，這都是不經歷實操無法在辦公室用excel計算出來的。

產品20年9月上線，我們的第一批種子用戶竟然是來自播客。

恰巧9月初我回北京出差，受到Blow Your Mind峰哥邀請，和豆瓣科普大V宇豪老師錄制了一期《科學養貓指南》的播客節目，節目里我基本沒有提自己的產品（感覺是科普節目不太好意思打廣告），但可能我的喂養理念被很多寵物家長認可，給我們帶來了第一波種子用戶。這些用戶有一些直到現在還在復購我們的產品，陪伴了我們四年多，可以稱得上我們的“天使輪用戶”了，真的非常感激和珍惜。

后來逐漸開始做站外和站內的推廣，當年的雙11，我們第一次體會到“爆單”。一邊旺旺客服在響，一邊打單機不停出單，我們輪流到地下室的倉庫打包，一天發了400多個包裹，幾個人都累出了腱鞘炎（現在想想400個真的不多，主要是欠缺打包技巧和自動設備）。

雙11之后，和合伙人商議，我們又拖家帶口（帶著四只貓）搬回了北京。一年之內，頂著疫情，我們在兩個城市搬了4個房子，要不是借著剛創業的那股沖勁兒，現在可能真的折騰不動。

每次被采訪，經常被問到的一個問題是：“創業中，你遇到最大的困難是什么？”

我內心真實的想法，只要公司還活著，就沒有什么“最大的困難”。可能出于我INTJ的性格，遇到問題解決問題，實在解決不了，那盡力就好。

讓我印象最深刻的難關，應該是22年3月。當時我們倉庫在昆山，京東上海倉的對面。受到上海封城的影響，我們的倉庫也被一刀切緊急封停。開始收到的公告是3天，3天后又7天，7天后還會再7天嗎，我們開始慌了。

不能發貨就意味著沒有現金流入賬，以及所有廣告費都打了水漂，而房租水電和員工工資一天也不能停。當即發動全員上陣安撫客戶，協調延遲發貨和退貨。每天早上睜開眼，又是0入賬凈支出的糟糕一天。

每天用戶都來問，什么時候能發貨？大家的情緒都很差，挨罵也是常事。天知道，我們可是最想給大家發貨的人。事實上是，沒有人知道什么時候會放開。

封到第二個7天，我實在等不了了。馬上聯系工廠生產新批次產品，同步找還能正常發貨的倉庫，終于在封倉的第24天，第一個包裹從新倉庫發出了。而昆山倉庫，42天后最終解封。

雖然這件事給了我們致命的打擊，但被迫分倉管理后，我們發現物流費比竟然比原來下降了，也算硬幣的另一面。這次經歷也教會了我，以后每次遇到問題和困難都會去想：怎么能把壞事變成好事？

我們的創業經歷，可以說是小坎兒不斷。雖然公司不大，但麻雀雖小五臟俱全，該碰上的都碰到了，供應鏈、渠道、定價控價、倉儲物流、職業打假、稅務工商等等。

還記得我剛入行，一個前輩和我說，做寵物行業要踩三年的坑，就算提前告訴你哪里有坑，該踩還是要踩，當時我不以為然。直到三年后，我才深刻的體會到這句話，該踩的坑一個也不會少，即使前面避開了，后面可能會付出更大的代價，不如早點買教訓。

3

寵物行業是圍城：

外面人想進來，里面人在掙扎

知道我從事寵物行業時，大多數人第一反應都是近年來“寵物經濟大爆發”，機會多多、前途光明。和我辭職時的想法一模一樣。

但從業者都知道，寵物行業像一個圍城，外面人看著里面熱鬧光鮮，吸引了很多人跨行進入，尤其是年年下跌的服飾、彩妝、母嬰等行業，紛紛布局寵物。

但實際上，寵物行業2000多億的市場規模，被細分成食品（主糧、零食、保健品）、用品（快消品、服飾、玩具）、醫療（服務、獸藥）、活體、洗護服務等各個板塊，每個板塊各不相通，就連用品里貓砂和玩具打法也不同，看似千億市場，占比最大的細分版塊寵物主糧也不過800億（國內看寵物行業最大的誤區，就是對標FreshPet）。

相比之下，休閑漁業市場規模都有1000億。和很多“隱形冠軍”行業不同，寵物賽道吸引到的關注度遠遠超過實際應匹配的。這也是我入行以后才認知到的。

一開始選擇主糧賽道，就受到了非常多的質疑。主糧是寵物行業里，決策鏈條最長、進入門檻最高、難度最大的細分領域，尤其是做高端主糧，可謂是難上加難。

很多合作伙伴勸我們做零食或者貓砂，很可能一年內就能干到幾千萬的體量；再或者做些便宜的主糧，在國外注冊個商標，打造成進口品牌走線下渠道，說實話并非沒有動心。

最后我們還是堅持選擇做國產高端主糧，主要出于兩方面的考量：

一是創業的初心，第一次創業真的很多動力都來自理想主義的支撐，既然創業的導火索是買到了假糧，我是真的想做“一款讓自家毛孩子放心吃的主糧”，做出一款普惠的、品質有保障的寵物食品。

“假洋牌”的思路一開始就否了，先不說進口產品也有很多虛假營銷和品控問題，我一直堅定認為國產能做出不輸進口的產品，未來高端國產替代是不可逆的趨勢。

二是品類屬性的判斷，主糧雖難，但天然復購率高，品牌信任感強。從寵物食品切入引流到用品，是降維打擊；但從用品引流到食品（尤其是從貓砂引流），成功的極少。圈外人衡量消費品品牌的第一指標是銷量，但寵物行業內毋庸置疑「主糧」的品牌價值是溢價最高的。

在風投行業工作時，我有幸聽了鏈家創始人左暉的一場內部分享，對我影響很大。他說“要選擇做難而正確的事”，這句話成為創業新兵的我一直奉行的信條。

正因如此，我們對產品的開發慎之又慎。公司成立五年，我們一共才推出了10個SKU，在這波消費品創業浪潮里絕對算個“奇葩”。

我們的產品針對市面上寵物主糧配方造假、劣質原料、品控差的痛點，做到了配方100%透明、每批次產品原料進行溯源、每批次第三方機構質檢，也成為我們后續所有產品必須堅持的紅線。

作為公司的首席產品經理，回頭看我所有研發的產品簡直就是在“假公濟私”，為了滿足自己的喂養需求進行的開發。

我親手接生了兩只小奶貓，于是研發了業內首款添加乳鐵蛋白、提高幼貓免疫力的幼貓糧；

從救助站收養了一只流浪狗，于是研發了解決體質差狗狗腸胃、毛發、關節問題的狗糧；

我第一只貓年紀大了，開始步入老年期，于是研發了針對7歲以上的老年期貓狗糧。

這里不得不提到現在占總銷量近一半的減肥貓糧「久生FIT貓糧」。21年開發這款產品時，我們在內部進行了激烈的battle，當時市場上貓糧最大的需求是“增肥發腮”，好像我青春期叛逆一樣非要反著來，和供應鏈聊產品的時候，大家也是一臉懵逼：“為啥要給貓減肥？”

當時我身邊有兩個朋友的貓咪，一個月內都因為心肌肥厚突發心臟病去世，讓我認識到可愛不等于健康，而肥胖會給貓狗帶來極大的健康風險，恰巧我也正在給之前收養的流浪貓減肥。最后我動用了CEO的拍板兒權利，“一意孤行”地研發了這款產品。

研發的過程也是一波三折，經歷了最久的研發周期，換了N個工廠，又做了長達6個月的喂養測試，確保貓咪真的能夠實現減肥效果，因而也獲得了當年「貓主糧年度創新產品獎」，激勵我們后來又研發了「久生FIT減肥狗糧」。

也是這個系列的產品讓我們找到了「功能性主糧」的市場定位。

由此可見，創業過程里定位有的時候不是一開始就確定的，而是在做的過程中找到的。

當然，后來這個系列的產品也被行業里各種“借鑒”。但最終成型的產品，遠不是添加或者減少幾種原料就能模仿的，尤其有些為了節省成本，在不理解底層邏輯的前提下給原有配方做微調、加噱頭，其實很難產生效果。國內消費品行業，永遠避免不了“被借鑒”，但至少我們可以100%保證，每一款產品都是有我們獨立思考、承載著我們價值觀的。

可能也是因為如此，我們產品的復購率遠遠超出同行平均水平，才在夾縫中給了我們一線生機。

24年我們的獲客成本是22年的整整兩倍，每拉新一個新用戶，第一單成交我們都是虧本的。說實話如果產品力不夠、復購率不高、沒有老用戶支持，我們這個小牌子可能早已經在新消費的滾滾洪流中湮滅了。

4

小品牌的流量之戰，要靠打游擊

相比人用產品的行業，寵物行業最大的難點是，如何獲取精準的流量。

中國每10個人里，只有1個人養寵物，如果通投，那90%以上的費用都是無效的。對于針對貓狗特定情況的功能性產品，可能100個人里都很難定位到1個目標用戶。

很多人說，你看網上那么多寵物博主，上千萬的粉絲。但事實上，大部分觀眾都是“云吸貓”“云擼狗”，而非寵物商家的目標用戶。

對于垂直的科普類寵物博主，抖音的粉絲能夠達到100萬的，就算是“超頭”了。而在整個抖音生態里，100萬的粉絲也只能勉強算個腰部達人。

所以如何找到真正養寵的、有支付能力的、愿意嘗試新產品的目標用戶，是全行業的痛點。

對于我們小品牌來說，只有和平臺打游擊戰，才能薅出一點流量，謀得一點生存空間。

（我們最早的包裹卡引導私域）

20年剛上線時，因為R標的問題，我們先開了淘寶店，獲得R標后又轉戰天貓。

那時抖音剛剛興起，沒太多限制和規則，屬于暴力導流階段，我們靠抖音達人短視頻掛外鏈（淘寶），積累到了第一批用戶。后來不久，抖音關閉外鏈接口，我們加開了抖店做承接，同步開始淘寶站內投放。

22年下半年，我們明顯感受到抖音短視頻帶貨的能力持續下降，抖音把平臺流量和重心都放到了抖店直播業務。

好在之前和很多專業的寵物博主建立了信任，我們也順勢開展了達播帶貨業務。那時寵物博主選品非常愛惜自己的羽毛，主糧的產品出了全方位的檢測報告，還會做短則兩周長則兩個月的喂養測試，他們覺得產品ok才會上架，坑位費和傭金并不是最大的考量因素。達播最高峰時，我們抖店的成交幾乎可以占到天貓一半。

23年抖音開始大力發展品牌自播，我們也嘗試了半年，遇到最大的問題是：不付費就沒有沒有進店；但我們的產品是寵物主糧，無法通過視覺呈現產品的優劣，內容很難吸睛，轉化率就很低；養過貓狗的人都能理解，主糧購買是決策鏈條很長的產品，不像服飾、零食等能夠在短短半分鐘里形成轉化。進店貴、轉化率低、人力成本高，摸索了近半年這部分業務無法打平，我決定關停。

到24年，抖音開始將大部分流量傾斜到品牌自播間，頭部博主的直播帶貨量出現斷崖式下跌。大博主單場同比平均下滑了60～80%，此前好幾位單場帶貨過百萬的博主，也下滑到每場30～40萬，且寵物零食占大頭，主糧的競爭異常激烈，坑位費和傭金也水漲船高。

（在寵物行業直播單場過百萬就算是“超頭”了，和其他行業相比，差距還是相當大的。）

從23年下半年，我們開始將大部分精力轉移到小紅書。21年、22年我們也曾做過一波小紅書KOC素人營銷，但當時重心還放在抖音。23年隨著蒲公英的推廣，我們也開始成為小紅書的“正規軍”。24年小紅書商業化主推聚光，我們也按照KFS（KOL/Feeds/Search）的策略，不斷調整預算配比。

（23年策劃的猛男貓咪日歷，宣傳人貓都要FIT的理念）

這依然是個游擊戰的過程。24年下半年，我們發現很多走報備的帖子反而被限流，同等粉絲量、同質量內容的情況下，不走報備的帖子甚至是走報備帖子的10倍。但不走報備意味著品牌分被扣的風險和不能投信息流加磅的限制，我們也頻頻接到腰部以上博主“小紅書接不到單子”和“返點太高”諸多類似吐槽，當然也不難理解，畢竟平臺始終是要把自身利益最大化放在首位的。

復盤24年的收入，在自營業務中，天貓店鋪的收入占比已超過了90%，抖店和其他渠道的占比越來越低。在所有人都看空阿里的當下，天貓反而一直是我們最穩的成交平臺。

我一直認為，在充分競爭的市場環境下，單一平臺閉環（曝光-轉化-復購）的標品永遠不是好生意。

除非具備以下四點：

1.有極強的內容能力，能持續獲得自然流量

2.成本極具優勢

3.產品有差異化，壁壘強，難代替

4.非標品（無法比價）

能占其一，就很有競爭優勢了；四個都占的基本不可能。能占到三點的品牌，都足以規模過億。在抖音和小紅書營銷，還有“品類”作為前提，必須“產品有視覺沖擊力”。

這個邏輯也很好理解，如果平臺知道標品的ROI和毛利空間，那就能輕易地得出商家付費投流的上限，為了平臺利益最大化，會不斷提高點擊成本，直到趨近盈虧平衡，給商家留1～2%的凈利潤：你不干，這個量馬上就被競對拿走；你干，就相當于給平臺打工。

我知道很多個人IP屬性強的品牌老板，一個月恨不得有30天都睡在直播間，一年兩三個億的收入規模，年終算完凈利潤不到3%。真的非常佩服他們，我發自內心的覺得這錢就理應讓他們賺。

5

過于保守的策略，錯失“大力出奇跡”

雖然對外我們在做消費品“品牌”，其實對我來說現在只能算“牌子”，有個商標不代表就是品牌。

我一直認為，沒有經過足夠長的時間考驗、沒有足夠的用戶量基礎、沒有一定的市場滲透率，算不上「品牌」。不同細分行業品牌的標準也不同，我粗淺地認為寵物食品賽道，存活時間短于5年、年銷售額1億以下的，還不夠格稱之為「品牌」。

對我們來說，現在還在從“牌子”向“品牌”努力的進程中。

上半年和一個媒體朋友交流“品牌力”的定義，感覺品牌（branding）、營銷（marketing）之間的界限越來越模糊。

我認為品牌帶來的價值無非是兩個方面：一，帶來品牌溢價；二，降低用戶決策成本。

品牌力應該是由4P（產品Product、價格Price、渠道Place和推廣Promotion）構成的綜合指標。品牌的價值，就像裝水的木桶，總量是由最短的一板決定的。

關于產品力（Product），不僅要求產品好，更要求穩定。剛入行時，我們對于供應鏈的要求是“做最好的產品”；隨著對消費行業和供應鏈的理解，我們的要求也變成了“穩定”和“安全”：不要一批100分的產品，要每批次80分的產品。

開始做渠道分銷業務后，渠道和控價之間的博弈關系一直是我們研究不透的課題。

最后也最重要的就是Promotion。

現如今的市場環境，酒香也怕巷子深。手機和短視頻加速了信息的流通速度，以前可能需要十年、二十年建立的品牌心智，而現在在短視頻的狂轟濫炸之下，在頭部主播的流量壟斷之下，甚至短至一兩年，就能塑造起一個“網紅品牌”。

這也一直在沖擊我的想法：在當下，深耕品牌力還有價值嗎？還是“流量為王”？

隨著這兩年越來越多的網紅消費品“暴雷”，我想長期來看，品牌在特定品類里，依然還有很強的競爭力（品類是決定品牌價值的前提）。

回頭復盤，還是有很多遺憾：

一是，當消費品行業處于融資風口的時候，熱錢送到眼前我們沒有拿。當時我的判斷，很多基金希望在3～5年的周期里實現退出，對于寵物消費品品牌是很難實現的，剛從投資機構出來，我有些反投機、反資本（反畫餅），很難和投資人講我自己都不相信的故事。

二是，我們過早的追求公司的盈利性，我們在品牌創立的第二年就實現了break even，沒有激進的進行增長，錯過了發展的黃金期。我們團隊里賭性不夠強，太追求安全感（也受到當時疫情大環境的影響）。我和合伙人創立之初，我們設定的現金流紅線是6個月的運營資金，實際上我們常年保持了18個月以上，就造成了資金利用效率不充分。

三是，我們在產品線的擴張上過于謹慎，從我們的產品理念出發，沒有跟風去追烘焙糧、凍干糧、主食凍干等熱點，堅持做功能性主糧產品，為了研發和功效驗證導致上新速度慢，錯過了很多自然流量。

現在回想，如果當時拿了融資，21-22年在流量還不那么貴的時候積極增長，我們的規模應該是現在的5～10倍。

當然也有另一種可能是賭輸的結局，資金鏈斷裂、公司破產清算。

回顧過去，我有遺憾，但我也釋懷。如果重來一遍，我未嘗不會做同樣的選擇。

6

最大的收獲：敬畏心

從23年底，我們就已經感受到價格戰的來臨。甚至有時候在競品店鋪看到，價格比我從工廠進貨的成本價還要便宜還包郵，妥妥虧錢換量，自己都忍不住要下單。

24年的大環境，劇烈的消費降級，讓很多“十年老店”都扛不住了。

焦慮之下，我也開始蠢蠢欲動，和合伙人商量做一款平價版的主食貓條，用低價的方式來拉新。

等產品做出來，才發現自己“傻白甜”了。我們的貓條每根檢測費合下來都要1毛，比別人賣的價格還貴。

果然人不能做違背基因的事。如果要在價格戰里取勝，對我們小企業來說，就只能放棄研發，簡單做個包裝設計，做個產品的搬運工。而這并不是我們創立品牌的初衷。

長期的價格戰，不僅是對個體企業的損害，在內卷的競爭下雙輸。長期看，也造成了中國制造業的倒退。

24年我搬家的時候，買了很多東西，和20年搬家買的時候相比，價格便宜了1/3，但質量差到離譜，新買的還不如五年前的舊物。當我想回之前的店鋪買，發現已經關店了。

在寵物行業，包括其他很多線上為主的行業，都沒有辦法避免“劣幣驅逐良幣”。

食品行業（無論人類還是寵物），產品很難肉眼辨別好壞，真的全靠自己的“良心”。

寵物行業里有句話，“不好好做，一年買一輛邁巴赫；好好做，一年虧一輛邁巴赫”。還真是如此（比如年初某寵物頂流網紅翻車）。

但對我們這種真的把貓貓狗狗當孩子在養的人，做出來的產品首先要說服我自己，過得了自己那關。

所以我們在招人的時候，首先要求每一個員工必須是養寵物的，才能和用戶有同理心。不養寵物，拍腦門做產品，那做出來的東西純屬自嗨。

這里不是想標榜自我道德有多高，而是因為在創業的過程中，我發現自己從一個十足的唯物主義者逐步產生了更多唯心向的思考。

當一個人有了信仰，很多事就不能做了。

這種信仰不是宗教信仰，而是相信念念不忘必有回響，相信過去的點會串聯成線。

相信業力、相信福報、相信善惡終有報，相信命運的回旋鏢。

我想這點很多創業者都有共鳴。

我也在這種堅持里，收獲了正反饋。

不論是遠遠高出同行的復購率，還是自來水用戶主動幫我們宣傳，甚至還給我們出營銷策劃（可惜我們沒錢做），都讓我覺得我們的堅持值得。

在去年底統計了過去五年的復購記錄，并給購買次數最多的100位用戶主動寄去了新年禮物，其中最多的一位，在過去五年間下單了89次，這遠遠超出我們的想象，也真的讓我非常感動。

這大概就是真誠和信任帶來的雙向奔赴。

我經常被人問創業最大的收獲，我的回答很堅定，那就是對實業的“敬畏心”。

在投資機構，“100萬營收”“100萬DAU”好像只是一個輕飄飄的數字，甚至可能覺得數字太小到沒有參考價值。

但自己創業之后，每一個數字的背后，都是一個個立體鮮活的用戶。

對我們來說，一個簡單的數字背后，是十幾萬個用戶，分布在幾十個省份，從工廠到倉庫再到快遞小哥，無數次和客服的溝通，每一個訂單的完結，背后都有上百人的協同。

有好評、有客訴，有忠實的老粉絲給予鼓勵，也難以避免遇到“不通情理”的用戶。

一串淺薄的數字變成了現實中看得見摸得著的付出和汗水，因為我們的存在而將縣鄉小鎮藍領工人和一二線城市消費者串聯起來，這也成了我們最真實的成就感。

我們所居住的土地、生活的國家，經濟的支柱就是靠這些實業累積起來。

回顧自己在投資機構的時候，大家很喜歡“復制xx的經驗”。

直到自己做了實業，才知道這有多天真和“拍腦門”。

對于品牌來說，“小紅靠捧，大紅靠命”。

潑天的富貴都不是可以復制的，天時、地利、人和，缺一不可。

雖然五年的創業之路沒有大成，但至少做到了：公司活著，不虧損，法人沒有成為失信人。

作為一個體驗派的人，我一直相信，人只有經歷酸甜苦辣，才能感知幸福。一直生活在象牙塔里的人，是麻木和空洞的。

時代和選擇的影響遠遠大過個人努力。努力后有回報是幸運，努力后沒回報是人生常態。

回歸商業本質，大浪淘沙后，精細化運營下讓公司盈利才是可持續的經營軌道。

2024已經很差了，2025會好嗎？

不知道，也無法預測。

悲觀者往往正確，樂觀者往往成功。擁抱變化，是我們唯一能做的事。

希望像我們的品牌名「久生」一樣：活得久一點，繼續留在牌桌上。

那就繼續努力吧。