作者 | 林漢垚

編輯 | 孫詩卉

新媒體編輯丨實習生 宋語菡

2025年4月，孫儷主演的職場劇《蠻好的人生》在央視八套熱播，劇中以保險行業為敘事核心，展現了一名39歲保險從業者胡曼黎（孫儷飾）在職業與人生困境中的突圍。劇中女主角保險銷售胡曼黎為促成大單在客戶不知情情況下贈送意外險，甚至要求理賠部門開后門處理理賠等夸張劇情引發從業者質疑。

幾乎同步，國家金融監管總局于4月18日發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），通過制度規范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，推動個人代理渠道轉型升級，劇中胡曼黎所展現的行業亂象在現實中正在被政策頂層設計所糾正。

《蠻好的人生》撕開行業“積弊”

《蠻好的人生》中，胡曼黎自掏腰包為客戶父親投保五年，并在客戶父親意外骨折后為其理賠最終拿下客戶大額保單的劇情被業內人士痛批細節失真。但胡曼黎通過送禮、為客戶提供“保姆式服務”獲得保單等戲劇化橋段卻暴露了傳統代理人模式以人情營銷掩蓋專業短板，以短期業績犧牲長期信任的痼疾。

據了解，在現實生活中，代理人制度在1992年由友邦保險引入，隨后，該制度被國內險企快速復制。

1994年，中國平安率先引入個人保險代理人制度；1995年太平洋保險實施個人保險代理人制度；1996年，中國人保引入個人保險代理人制度。

到了2015年，修改后的保險法對代理人資格獲取方式由考試改為登記，個人保險代理人隊伍規模迎來井噴式暴漲。至2018年底，個人保險代理人規模再度刷新至871萬人，2019年，這一數字增至912萬人。

依賴大規模擴張的“人海戰術”是保險代理人制度的顯著特點，在這一模式的推動下，保險公司通過代理人關系網擴大銷售、增加市場占有率，也快速完成了市場教育和業務擴張的階段性目標，大幅提升了保險產品的滲透率，也為行業快速擴張奠定了基礎。

但與此同時，該制度也留下了諸多積弊，如“高進入率”與“高脫落率”導致的虛增人力、虛設營銷架構等沉疴頑疾暴露，代理人增員門檻持續降低，通過自保件及產說會開單，難以將保險產品講清楚、說明白等。

過去依靠“短平快”擴張的代理人生存方式已難以為繼，監管正推動代理人行業向高質量發展轉型。2024年9月，國務院印發了《關于加強監管防范風險推動保險業高質量發展的若干意見》，明確要求“加快營銷體制改革”。

本次《通知》也針對個人營銷體制當前存在的主要問題，以制度規范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發揮行業組織、監管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉型升級。

傭金遞延機制終結“賺快錢”時代

對于保險代理人行業的發展現狀，國家金融監督管理總局有關司局負責人表示，近年來，隨著我國經濟快速發展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業化程度不高、職業歸屬感不強，保險公司管理不到位等，無法適應人身保險行業高質量發展需求。

本次《通知》正試圖破解上述問題，其核心改革包括傭金遞延、利益分配向一線傾斜、推動保險代理人職業化轉型等。

本次改革通過傭金遞延增強保險代理人長期服務能力，要求保險公司根據既定的傭金政策、費用預算和考核機制，做好總體傭金的核算。建立與產品設計、費用結構相契合，與業務品質、服務質量相匹配的傭金激勵設計和遞延發放機制。

對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發放時間不得少于5年。引導保險銷售人員長期留存，持續為客戶提供良好服務，倒逼代理人關注保單品質而非短期沖量。

可以預見，在改革下，代理人短期內拿到的“第一筆錢”更少，更多收入留在后續服務中。

此外，傭金分配向一線傾斜也在瓦解傳統代理人團隊的“金字塔抽成”體系。

本次改革要求，對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發展的保險銷售顧問，應當精簡優化銷售隊伍層級，科學合理發放傭金激勵，根據承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜。對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控，杜絕層級利益。

清虛、提質重塑代理人職業生態

面對政策倒逼，保險代理人隊伍正加速轉型，在此過程中“清虛”與“提質”成為兩大主題。

“清虛”主要反映在數量方面，我國保險代理人規模在2019年達到頂峰后開始進入下降通道。

《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，2023年人身險公司保險營銷人員數量下降勢頭不減，目前已降至不到281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，基本跌至十二年前的水平。

在“提質”方面，行業也已涌現出創新樣本，各大險企將營銷隊伍建設的重點轉移到優增優育上，相繼推出優增計劃，在高端代理人領域開展“搶人大戰”。

如平安人壽發布高端代理人品牌“平安MVP”；中國人壽發布“種子計劃”、太平人壽招募“醫康養代理人”；新華保險發布“XIN一代”計劃專項隊伍建設項目。此外，還有中國太保發布“CA企業家計劃”、泰康推出高端代理人品牌HWP（健康財富規劃師）等。

各大險企在營銷隊伍建設方面的優增提質成果最終體現在經營數據上，2024年年報數據顯示，中國人壽月人均首年期交保費同比提升15.0%；代理人渠道新業務價值同比增長26.5%，人均新業務價值同比增長43.3%；太保壽險核心人力月人均首年規模保費54330元，同比增長17.9%；新華保險月均績優人力1.55萬人，同比增長4%，月均績優率10.9%，同比提升2.3個百分點，月均人均綜合產能0.81萬元，同比增長41%。

新華保險楊玉成表示，公司績優隊伍建設，夯實隊伍質量，績優建設有了長足的進步。個險渠道堅持以績優為核心，以優增為重點，完善績優榮耀體系，依托“XIN一代”計劃的落地與實施，加快高質量營銷隊伍的轉型發展。

本次改革也強調提升保險銷售人員專業化水平，提出保險公司應當持續強化保險銷售人員全流程管理，健全完善保險銷售人員招募選任、崗位培訓、銷售授權、行為管控、考核評價、激勵約束、檔案管理等制度體系，增強保險銷售人員的合規意識、專業水平和服務能力，提升客戶滿意度。

上述有關司局負責人表示，《通知》鼓勵和引導市場主體通過市場化手段提升服務能力，加快推動保險銷售人員專業化、職業化轉型發展。

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