中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

口述 | 李生杰 撰稿| 蒲公英

設想一下，如果你要開連鎖中醫館，是選擇分別開在不同的區域讓它多點開花還是以加盟的模式迅速擴張？我相信，大多數人定是奉行雞蛋不放在同一個籃子的策略，通過分散布局來規避同質化競爭。

然而，李生杰卻反其道而行之，他將三家連鎖醫館皆布局于深圳龍華區的同一條街道，這看似違背商業常理的布局，竟連續讓醫館三年營收攀升，這個反直覺的商業案例背后，為何能成為基層社區醫館可復制的成功典范？讓我們一同探尋他是如何將集中布局轉化為核心競爭力的。

決定從互聯網跨界到中醫館的那一刻，我的腦海里便浮現出了兩個場景：第一個場景是不論頭痛發熱還是腰酸腿痛，鄰里鄉親都能迅速到樓下的醫館看病。

第二個場景是，當我年老拄著拐杖時，能有幸聽到街坊鄰居長談著一家治療效果極好的老醫館，而這家醫館的創始人恰好是我。

帶著這樣的想法，我深入了解社區連鎖中醫館行業共同面對的痛點，將互聯網的“存量思維”運用在管理之中，傳統中醫館的連鎖模式追求多點開花，而我選擇在小區域織網，做小區樓下的居民中醫館。

一、從小的社區做起，做最深的耕耘

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社區連鎖中醫館的六大“痛點”

痛點一：掙錢少。

我在廣州考察醫館的時候，很多醫館的經營者便有跟我提過中醫館普遍面臨客單價低、人力成本高、盈利周期長等問題，但我認為醫療行業本身便不是暴利的行業，只要有客戶追隨，掙錢不是問題。

痛點二：競爭多。

社區周邊推拿館、養生店扎堆，低價競爭擾亂市場，我則是認為它并不屬于我們的競爭者，因為醫館和推拿店的目標群體并不相同。

痛點三：監管嚴。

眾所周知，醫療資質審批復雜、醫保政策變動頻繁、糾紛處理成本高，作為一兩百平米的中小醫館疲于應對這些變化。

痛點四：流量少。

線上獲客成本飆升，線下義診轉化率低，中小醫館陷入“不做活動沒患者，做活動虧錢”的兩難。

痛點五：人員不穩定。

中醫師跳槽頻繁，人員理療師培訓成本高。

痛點六：認知低。

患者難以區分“醫療”與“保健”，市場教育成本高。

02

社區連鎖中醫的核心是深扎根

“邁小步不停步，年年都有進步”，這是我這幾年扎根基層所悟出來的道理，社區連鎖中醫的核心不是“多開店”，而是“深扎根”，讓中醫館高密度的扎根于一條街道小區域的居民社區中，把社區做深做透后再去延伸其它項目。

雖然這樣的做法會導致擴張速度減緩，但卻打破了傳統連鎖醫館“廣撒網”邏輯，選擇在單一街道辦內小范圍、高密度布局，形成“社區中醫服務網格”。這種模式能精準覆蓋居民，讓有不舒服的居民看病可以下樓即達。

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義診不是引流工具，而是信任紐帶

既然是在社區扎根，那必須要跟社區建立緊密連接，我們一年的義診數量達上百場，通過高密度的組織義診，讓附近的居民切身接觸醫館的服務質量。

做義診并不是為了引多少客戶來醫館，而是為了與居民建立信任的紐扣，中醫是慢功夫，信任要慢慢養，急功近利的人，做不好社區醫療。

除此之外，還可以與社區黨群、銀行、學校、企事業單位共同舉辦健康講座、通過高頻次義診、活動增強居民對醫館的信任。

二、練好內功再談發展

流量來了接不住，比沒流量更可怕，歸樸堂的運營鐵律是，先死磕質量，再追求規模。質量不僅體現了我們作為醫療機構的責任，也是我們醫德、水平、口碑、聲譽和效益的名片，同時還意味著更少的糾紛。

01

質量管理

讓中醫回歸純手工診療

中醫歷年來行走于傳統行業，眾多從業人員是否糾結過這樣一個問題：開一家創新型的中醫館還是傳統型的中醫館？很多人說開一家醫館就必須要有“獨門特技“，也有很多人說那樣的做法背離了原本中醫的味道。

作為互聯網行業出身的我并不缺流量思維，中醫既是一項體力活更是一項技術活，我想讓中醫回歸純手工診療，于是，歸樸堂除了把脈問診和中醫理療之外沒有其它的高端設備，我認為這樣才能把傳統的根基坐牢，讓每個來診的居民發自內心的覺得，這里的醫生是真的在看病，而不是走流程。

用“家文化”讓醫生留下

對于人員的管理上，我制定了嚴格的內部流程管理，從人員招募、培訓、上崗等各環節都有詳細的規劃。

最主要的一個問題便是：中小醫館的盈利微薄，如何留住醫生和理療人員是我們穩住醫館的核心，了解眾多醫生的訴求之后，我發現很多醫生選擇留在歸樸堂的原因并不是多高的底薪，而是醫館是否有把醫生的成長放在第一位，是否有提供像家人一樣的關懷？

醫館若是能讓醫生們“術業有專攻”，為醫生全力引流，讓醫生們無需為自己的門診量而擔憂，自然而然醫生便不會走了。

向私人口腔診所學習，注重前臺服務

醫館除了要有扎實專業的理療技術，在服務方面也不能落下，醫館要對從業人員進行多場次、多課題培訓，增強人員的敬業精神、服務意識，私人口腔診所為何能遍地開花？我認為核心就在于它們的服務精神。

前段時間，我參加一個理事會，認識了很多的口腔醫生和診所老板，他們在分享時便說道：“有句古話說的好：“伸手不打笑臉人”，同樣適用于醫館。

生病是很難受很焦急的一件事情，病人在進門的那一刻，第一眼看到的是前臺的笑臉盈盈的工作人員給予良好的服務態度和服務意識，從心理上也能減輕患者來診所時的恐懼，可能病人與醫生在溝通期間會產生分歧，但在離開前能看到前臺人員的良好態度，便也能消一半的氣了。”

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挑平臺，從小做起，不跟風

今天，中醫館的流量不在鏡頭里，而在患者的療效里。中小醫館精力有限，與其全平臺鋪量，不如選擇自己擅長1-2個短視頻平臺，用“內容+療效”覆蓋社區流量。

做內容，真實感要大于專業感，素人推薦比商業推廣更具說服力，因為真實的體驗最能打動人心，醫館可以鼓勵患者就醫之后在平臺發表治療過程和真實體驗，讓患者為醫館賦能。

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存量管理，解放自己

存量，即：患者復診率的含金量遠高于流量，但提升存量不能依賴“充值鎖客”等短期手段，它的基礎一定是醫療水平，歸樸堂一直以來都會做一個工作，那便是每周、每月對醫館數據進行復盤，查找原因。

在醫館層面，我們需要每周統計醫館的受眾患者是男顧客多還是女顧客多？哪類疾病占醫館比例最大？我們醫館的核心是治療哪一類的疾病？

在醫生層面，醫生的看診率和復診率便是醫術是否精湛的證明，醫館的醫生們必須保持學習的心態，店長需要在每周例會時詢問和分析醫生的看病情況，同時根據就診記錄為針對性的與醫生進行溝通，除此之外，店長也要對診療的病種、各年齡階段人群、治療項目等作統計分析，為營銷方案提供有力的數據支持，確保引流效果和流量轉化。

通過sop的流程制定和不斷的復盤和總結，有問題第一時間找的便是店長不僅可以解放自己，同時也能規范醫館制度。

三、結語

如今，多家醫館持續不斷在擴張，面對這樣的情況，我們更不能急功近利，而是要在社區精耕細作，歸樸堂的連鎖模式打破了傳統連鎖醫館“廣撒網”的邏輯，選擇在單一街道內小范圍高密度的布局，反而讓它擁有了更加精準的社區穿透力。

高密度布局并不等于盲目擴張，而是把一條街道當成醫館最小的經營單元，將這個社區的需求做透以后再進行復制擴張，中小醫館不必追逐流量風口，只需要以義診為紐帶，用療效穩住醫館根基，把一兩個病種做精，一兩個短視頻平臺打透，社區自然口碑便會成為最好的廣告。

I 版權聲明

本文原創 ，口述/李生杰，撰稿/蒲公英，版權歸權利人所有。

編輯｜蒲公英 視覺｜花椒

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