先活下來再談理想，創(chuàng)業(yè)者的三個(gè)殘酷生存法則

之前我參與一些小型聚會(huì)所討論的內(nèi)容，很多都在創(chuàng)業(yè)者以及正在創(chuàng)業(yè)的人。在他們的討論中，我記錄一些自己認(rèn)為有價(jià)值的內(nèi)容。

同一些以前總想著改變世界的人群不同，很多人都是非常樸素的人的，改變世界太難，先改變一些自己的銀行賬戶更重要。

商業(yè)世界最樸素的真理：生存優(yōu)于情懷，現(xiàn)金流勝過藍(lán)圖。

這些內(nèi)容同大家分享一些，或許能給大家?guī)硪恍椭?/p>

法則一：賺你該賺的錢，而不是你想賺的錢

1、殘酷的市場(chǎng)分層現(xiàn)實(shí)

打開任何一份商業(yè)計(jì)劃書，幾乎都能看到類似的表述：

目標(biāo)客戶：為一二線城市中高收入人群

定價(jià)策略：瞄準(zhǔn)消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)。

但數(shù)據(jù)告訴我們一個(gè)截然不同的故事：

中國月收入超過1萬元的人口約8000萬，占總?cè)丝诒壤坏?%

月收入5000-10000元的"新銳中產(chǎn)"約1.5億，這才是大多數(shù)消費(fèi)品牌的實(shí)際基本盤

在淘寶年消費(fèi)超過10萬元的"高凈值買家"僅占活躍用戶的2.3%

商業(yè)成功不在于你多想賺有錢人的錢，而在于你能多好地服務(wù)付得起你價(jià)格的人?？赡苣愕娜巳憾ㄎ皇悄男┲挟a(chǎn)階層，但是真正的中產(chǎn)家庭也就這么多。

2.、需求導(dǎo)向的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

核心還是會(huì)圍繞在需求上，與其糾結(jié)"誰更有錢"，不如思考"我能解決誰的問題"。有效的商業(yè)模式設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循以下路徑：

1、問題識(shí)別：觀察特定人群反復(fù)出現(xiàn)的痛點(diǎn)，例如如三四線城市寶媽購買優(yōu)質(zhì)童裝的困難

2、能力匹配：評(píng)估自己能否以可持續(xù)的方式解決這個(gè)問題，例如是否有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)？服務(wù)成本是否可控？

3、定價(jià)測(cè)試：找到目標(biāo)用戶愿意支付的最高價(jià)格區(qū)間，不是成本加利潤(rùn)，而是價(jià)值定價(jià)

4、規(guī)模驗(yàn)證：通過最小可行產(chǎn)品(MVP)確認(rèn)商業(yè)假設(shè)

很多產(chǎn)品的崛起正成為我們可研究的一些案例，細(xì)分的差異化市場(chǎng)，總有需求存在，這些需求也存在市場(chǎng)。

3、生存優(yōu)先的務(wù)實(shí)哲學(xué)

創(chuàng)業(yè)初期必須建立的三個(gè)認(rèn)知：

現(xiàn)金流比估值重要：能發(fā)工資的企業(yè)比PPT上的獨(dú)角獸更有價(jià)值

復(fù)購率比爆款重要：100個(gè)回頭客比1萬個(gè)一次性買家更能支撐長(zhǎng)期發(fā)展

利潤(rùn)率比規(guī)模重要：虧損的擴(kuò)張是慢性自殺

日本經(jīng)營(yíng)之神稻盛和夫在創(chuàng)辦京瓷時(shí)堅(jiān)持的"水庫式經(jīng)營(yíng)"——始終保持足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備，正是這種務(wù)實(shí)哲學(xué)的體現(xiàn)。

當(dāng)你能持續(xù)解決一群人的問題并獲得合理回報(bào)時(shí)，你已經(jīng)打敗了90%的空想創(chuàng)業(yè)者。

法則二：業(yè)務(wù)是做出來的，不是想出來的

1、選擇悖論：為什么選項(xiàng)越多越難成功

當(dāng)我們面臨多個(gè)選項(xiàng)時(shí)，我們的決策質(zhì)量會(huì)顯著下降。

這正是許多創(chuàng)業(yè)者陷入的困境，在眾多可能的業(yè)務(wù)方向中反復(fù)橫跳，最終一事無成，我舉幾個(gè)例子：

同時(shí)測(cè)試3個(gè)以上產(chǎn)品線

不定期討論"要不要增加新業(yè)務(wù)"

核心產(chǎn)品還沒盈利就規(guī)劃生態(tài)布局

例如你的團(tuán)隊(duì)精力是有限的，他們同時(shí)運(yùn)營(yíng)超過三個(gè)品類，你團(tuán)隊(duì)精力分散，可能每個(gè)品類都做得不溫不火。

你可以發(fā)現(xiàn)，很多團(tuán)隊(duì)能做到極致，更多的會(huì)來源他們專注。

2、聚焦金字塔：從生存到擴(kuò)張的路徑

健康的業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)該呈階梯式推進(jìn)，這是我經(jīng)常提到的一個(gè)很有意思的關(guān)鍵規(guī)劃

第一層：活下去，生存是底線邏輯

初期的核心目標(biāo)是驗(yàn)證商業(yè)模式并確保現(xiàn)金流為正，避免資金鏈斷裂。

能夠有效的驗(yàn)證自己的商業(yè)模型，這里包括，業(yè)務(wù)，產(chǎn)品，渠道，合作方，用戶等相關(guān)商業(yè)模式中的必要元素，

明確開發(fā)"輸血型"業(yè)務(wù)，俗稱基本盤，控制人力成本，提人效，再擴(kuò)規(guī)模。你的團(tuán)隊(duì)的生存法則是怎樣的，這點(diǎn)很重要，簡(jiǎn)單理解，戰(zhàn)略規(guī)劃。

生存階段的關(guān)鍵是差異化競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)協(xié)同。

第二層：活得好，增長(zhǎng)的質(zhì)量革命

度過生存期后，我們的核心則是需要構(gòu)建可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/p>

商業(yè)模式需要從個(gè)業(yè)務(wù)單元突破升級(jí)為生態(tài)體系，基于一定的優(yōu)勢(shì)完成并優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。還有一個(gè)則是組織能力上，人多則需要高效管理體系。

這里非常核心的一點(diǎn)則是：同時(shí)布局第二曲線，確保創(chuàng)新業(yè)務(wù)占比超過一定比例，避免增長(zhǎng)停滯。

第三層，活得久，基業(yè)長(zhǎng)青的密碼

能過干到10年以上的組織很少，這種相對(duì)長(zhǎng)期組織，他們的成功依賴文化基因、抗風(fēng)險(xiǎn)能力和持續(xù)進(jìn)化。

通過制度化管理、分散風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)儲(chǔ)備，使組織能夠跨越經(jīng)濟(jì)周期。最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)代際傳承，讓組織成為真正的百年老店。

3. 決策過濾器：四個(gè)務(wù)實(shí)驗(yàn)證問題

當(dāng)面臨業(yè)務(wù)選擇困境時(shí)，用以下問題過濾選項(xiàng)：

1、現(xiàn)金問題：這個(gè)選擇能在90天內(nèi)帶來正向現(xiàn)金流嗎？

2、能力問題：我們現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)能做好這件事嗎？不是"能不能學(xué)"，而是"現(xiàn)在會(huì)不會(huì)"

3、杠桿問題：做好這件事能為其他業(yè)務(wù)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)嗎？

4、風(fēng)險(xiǎn)問題：最壞情況會(huì)危及公司生存嗎？

美團(tuán)王興在"千團(tuán)大戰(zhàn)"期間堅(jiān)持不做實(shí)物電商的決策就是典型案例。

盡管壓力巨大，但你需要始終要清楚，在資源有限時(shí)，拒絕什么比做什么更重要。

法則三：執(zhí)行力治百病，數(shù)據(jù)解千愁

1、思考癱瘓的創(chuàng)業(yè)病

很多失敗創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，因行動(dòng)太快而死的只占12%，因分析太多而亡的高達(dá)43%，這是創(chuàng)業(yè)者常陷入的思維陷阱包括：

過度追求完美：總想等產(chǎn)品"完全準(zhǔn)備好"再上市

虛假安全感：誤以為更多的討論能降低風(fēng)險(xiǎn)

決策恐懼：擔(dān)心做出"錯(cuò)誤"選擇會(huì)萬劫不復(fù)

舉個(gè)例子：當(dāng)我們花了半年時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)研和可行性報(bào)告，卻未有對(duì)應(yīng)的動(dòng)作，亦或?yàn)檫€未開始這個(gè)項(xiàng)目，這這個(gè)分享這個(gè)看好，有用嗎？

市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，靜態(tài)分析無法替代實(shí)際反饋。

2、有效行動(dòng)的黃金比例

高效執(zhí)行不是盲目試錯(cuò)，在我看來應(yīng)該是有方法和方式的，這些方式我一直都在團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些傳遞。

70%標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：

這里動(dòng)作應(yīng)該是基于已驗(yàn)證的有效方法，保證基本業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的必要?jiǎng)幼?，同時(shí)這個(gè)動(dòng)動(dòng)作應(yīng)該是能夠預(yù)測(cè)的產(chǎn)出的日常工作

20%優(yōu)化測(cè)試：

這個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是我們?cè)谠谠蟹秶鷥?nèi)，進(jìn)行的一些調(diào)整和測(cè)試動(dòng)作。這個(gè)動(dòng)作的核心是我們基于效率提升的測(cè)試。例如，轉(zhuǎn)化率提升，運(yùn)營(yíng)效率改進(jìn)，亦或是基于數(shù)據(jù)的漸進(jìn)式創(chuàng)新

10%突破嘗試：

不需要對(duì)第二曲線不斷的存在探索和測(cè)試，沒有那個(gè)業(yè)務(wù)是一直保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，總有一天會(huì)進(jìn)入消亡，你需要保持模式創(chuàng)新，亦或者產(chǎn)品測(cè)試，同時(shí)也有一些技術(shù)應(yīng)用的測(cè)試。

這個(gè)比例確保：不會(huì)因保守而停滯，也不會(huì)因冒進(jìn)而翻船。

例如拼多多早期將絕大部分資源投入微信社交裂變。小部分測(cè)試農(nóng)產(chǎn)品上。

3、數(shù)據(jù)決策的理性判斷

當(dāng)測(cè)試結(jié)果出來時(shí)，很多人常犯兩個(gè)極端錯(cuò)誤：要么對(duì)負(fù)面數(shù)據(jù)視而不見，要么因短期波動(dòng)全盤否定。

健康的數(shù)據(jù)觀應(yīng)該像老司機(jī)看儀表盤，關(guān)注趨勢(shì)而非單個(gè)數(shù)字。例如：關(guān)鍵指標(biāo)

轉(zhuǎn)化率低于1%：重新審視產(chǎn)品市場(chǎng)匹配度

復(fù)購率低于10%：加強(qiáng)用戶留存體系建設(shè)

獲客成本>LTV30%：立即優(yōu)化流量渠道

用戶停留時(shí)間<15秒：徹底重構(gòu)價(jià)值呈現(xiàn)方式

每天早會(huì)第一件事不是討論創(chuàng)意，而是解讀前24小時(shí)的12項(xiàng)核心數(shù)據(jù)。任何異常波動(dòng)必須在當(dāng)天做出響應(yīng)。

4、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策升級(jí)

行動(dòng)力不等于蠻干，如何執(zhí)行，如何有效的執(zhí)行，這是我經(jīng)常思考的問題，圍繞這個(gè)問題進(jìn)行思考的過程，大概存在這樣的方案：

行動(dòng) → 數(shù)據(jù)收集 → 分析歸因 → 策略調(diào)整 → 新行動(dòng)

數(shù)據(jù)是很多業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，基于數(shù)據(jù)分析過程中會(huì)有一些方法、例如：

最小化指標(biāo)看板：不超過3個(gè)核心指標(biāo)，例如如電商的"訪客-轉(zhuǎn)化-客單價(jià)"）

歸因分析表：區(qū)分運(yùn)氣因素與能力因素

決策日志：記錄每個(gè)重要決策的假設(shè)與結(jié)果

不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋戰(zhàn)略的懶惰，每天30分鐘看數(shù)據(jù)報(bào)表，確保每個(gè)決策都有數(shù)據(jù)支撐。

最后：

創(chuàng)業(yè)就像在空中飛行的飛機(jī)，理想是升力，務(wù)實(shí)是重力，兩者平衡才能平穩(wěn)飛行。這精準(zhǔn)詮釋了創(chuàng)業(yè)的真諦，既不能沉溺于空想而失速墜落，也不能只顧眼前失去翱翔的能力。

那些最終改變世界的企業(yè)，往往始于解決一個(gè)具體的小問題，很多解決這些小問題的人，在他們的分享過程中，你總會(huì)驚人部分一致：先活下來，再活得好，最后活出意義。

若有一天，你站在創(chuàng)業(yè)的十字路口，不妨記住這三個(gè)生存法則：

賺你能賺的錢，而不是你想賺的錢；

業(yè)務(wù)是做出來的，不是想出來的；

執(zhí)行力治百病，數(shù)據(jù)解千愁。

這或許不能保證你登上巔峰，但一定能讓你活著看到下一個(gè)日出。