觀點 / 余歌 主筆 / 木言聲 責編 / 黃靜

本文首發于2024年11月

今天，選了一篇過往比較受歡迎的文章。希望對你有所啟發。

以下是這篇次條重發正文。

“我不要臉了十幾年。”

余歌說出這句話的時候，我有點猝不及防。

很難想象，這是一位超級演講教練，聊起自己過往時，冒出來的詞句。

但這確實讓人印象深刻。

前段時間，余歌老師來到了我們劉潤讀書會直播間，聊了3小時“演講”。

這才講了一個小時不到，余老師的書就被直播間的小伙伴們“搶”光了。

余歌老師是誰？

他現在是一位阿里巴巴第三方合作的10年演講教練，線上線下輔導了30多萬學員克服登臺恐懼，在任何時間任何地點，都可以輕松開口自信說話。

余歌老師的終身顧問服務，50萬一人。這并不便宜。但仍不乏有多家公司總裁，來付費向老師學習。

他出場的活動，一個自我介紹，就能讓80%人的跑來加他微信。現場就收到16萬，想要和他拜師學藝。

這樣一位超級演講者，出身偏僻小山村，一度極度自卑。曾經，他也是一位9歲都不敢上街買醬油的內向男孩。

那么，他是經歷了什么，才變成如今這樣侃侃而談的呢？他到底有什么故事？他的學員又是怎么蛻變的呢？

余歌老師在直播間分享了許多好故事，伙伴們大呼過癮。

余老師的許多獨特見解都特別精彩，比如這一個，也分享給你：如果你不經營自己，你就會被別人經營。而經營自己，就需要會演講。

不論是招商路演、商務談判還是拍短視頻，甚至是親子溝通，演講其實滲透在我們生活工作的方方面面。

內向的人，更需要做演講。因為每一次表達，你都在重返自己的生命故事。

超級演講，就是講超級故事。而超級故事，能帶你去到你想要的目的地。

自媒體時代，每個人都想做一個超級個體。演講，就是幫你成為超級個體的堅實橋梁。

請容許我把余歌老師分享的精華，都濃縮進這一篇文章，邀請你用一杯咖啡的時間，痛痛快快聽幾個故事。

聽完故事，再結合余老師二十多年演講總結的演講模型，寫出你的故事來吧。

反正地瓜吃不完，也是喂豬

線下，余歌偶爾會遇到學員問：老師，我總聽演講者說自己，什么以前抑郁過，以前很內向。然后現在“啪”地一下，經歷了一個人生轉折，就變好了。這是不是都是編的故事？

編的故事，是打動不了人心的。

但的確，一個人真正的成長，往往會經歷一些重要轉折。就像是修仙小說里，主角總是需要痛苦地“渡劫”之后，才能飛升。

有的人是遇到了一位貴人，有的人是中了大獎，有的人是遇到了很大的變故。

而余歌呢？

他很重要的一次突破，是“一筐地瓜”和“一本二塊五毛的書”帶來的。

余歌剛工作的時候，社會上流行一句話，叫做“一人在銀行，全家都很忙。一人賣保險，全家不要臉。”

直播間里就聽見余老師爽朗地笑道：“對，所以我就不要臉了十幾年。”

當時，余歌的主管為了激勵他們，就讓每個人吹個氣球，放在辦公室的屋頂。開單了，就去把自己的氣球捅破。

一個月快到頭，一排氣球只剩下2個，孤零零地在風中晃著。其中一個，就是余歌的。

可想而知，月底，余歌壓力有多大。

好在，一個幾千塊的單，送到了余歌面前。主管和他說，你去把客戶維護好了，以后就可能會有更多訂單。

余歌就去打聽，得知這位客戶姐姐特別愛養生，喜歡吃地瓜。于是余歌就專門找到鄉下的姑姑，給了一麻袋，他就騎著他大哥的鳳凰牌自行車去找客戶姐姐。

那時候他才103斤，一個人扛著一麻袋地瓜，吭哧吭哧爬到6樓，流了一身的汗。

客戶姐姐很開心，城里買不到這么好的地瓜，又看這小伙子這么辛苦地把地瓜扛上樓，趕忙邀請他進屋坐坐。

客戶姐姐打開冰箱門，給他拿了一瓶可樂。

余歌說，至今都還記得那瓶可樂。瓶身上都還掛著冰水，開瓶蓋那一下的聲音，仿佛在為他慶功一般激勵人心。

他接過可樂的時候，十分拘謹，也十分興奮，趕忙跟客戶說：謝謝姐姐！姐姐您不要太客氣了！這地瓜都是姑姑家給的。姑姑說有很多，反正吃不完是拿去喂豬的。

當時說完，余歌就看到客戶姐姐的臉色“唰”地變了。

后來，訂單自然是沒了。

但是余歌過了好久好久，才明白當時問題出在哪里。

當時他只是覺得十分沮喪。一個人垂著頭走下六樓，任憑小雨斜打在臉上，樹葉在頭上頂著。

他開始懷疑，我適合做銷售嗎？為什么我一直簽不到單？為什么我不懂得跟別人去連接？

想不明白。

他就沒有去公司。去了哪里呢？鉆進了二哥的書房。

這一待就是一個星期。直到最后一天，他在二哥抽屜里，發現了一本卡耐基寫的演講的書。

那些自我懷疑的問題，都在演講里得到了解答。

演講的種子，通過這本書種下。又通過后來一系列的正反饋，得到了強化。

(余歌老師： “我是最左邊黃色領帶的那個~”）

2001年的時候，余歌去到公司總部上海參加培訓，同時，全中國100名經理還要做3分鐘演講比賽。

一聽要演講，余歌就很緊張，渾身每個細胞都在說“不想去”。

那是他第一次坐飛機。他把卡耐基的書又拿出來翻看，翻到了一頁，說“一個人如果能夠活到今天，本身就是個奇跡。所以，就一定是有故事的。”

故事。對啊！為什么不好好講一個故事呢？

余歌于是準備了一個故事，名字叫《為親人預定死期》。

里面加入了一個，他遇到的真實故事：

原本，一位母親想給自己女兒買保單，但別人說保險都是騙子，勸退了她。 后來這個女孩得了重病，需要很多錢醫治，只好靠親戚朋友救助。 親朋好友掏了錢，可是，這還只是第一輪。到了第二輪，還再需要一筆錢。 女孩的母親跪地上求著給錢。但這時候，親戚朋友沒有一個敢借了。他們的家庭也需要生活。 只能等到新年的鐘聲敲響的時候，放棄治療。 所以最后余歌呼吁，要為親人預定死期。

當時第一排全是上海總部的領導，他們聽得眼眶濕潤。后來，余歌得到了三分鐘演講全中國的第一名。

經此一戰，余歌成為了國有大型保險公司福建省最年輕的，地級市公司的助理總經理。

這是余歌第一次體會到，原來，講好故事可以打動大客戶。原來，做好演講可以在公司中成為那個獨一無二的冠軍。

演講結束后去外灘吃飯拍下的

在二十多年前，就能有這樣的體悟，真是精彩。

后來，余歌開始做演講教練后，也見證了許多學員，通過演講造就的生命奇跡。

說起這些學員故事時，余老師在直播間里笑得很溫和。他說，二三十年了，他越來越確認，演講真的可以改變人的世界觀。

沒有任何人可以給到你力量，只有你自己的力量從心里面去長出來。然后，去影響更多生命。

60秒自我介紹，成交了16萬元

做好演講，從來都不是牛人的專利。

甚至可以說，它是我們工作生活中，想要拿回主動權，就必須要盡的一種本分。

為什么？

因為只要是需要溝通表達的場合，你其實都是在做演講。

比如，自我介紹。

平時工作生活中，相信你或許也遇到過這樣的人。他們在一個行業干了5年、10年，非常專業資深。

可是當他們每次做完介紹后，別人卻沒有感覺到他的厲害。

甚至有的人，明明非常有能力，或者非常有才華，輪到他做自我介紹的時候，只是簡單潦草地說一下自己的名字就了事。

又比如，視頻賣貨。

有的人會覺得自己產品很好，并不需要吆喝。觀眾們看了，自己就知道下單的。

可是這個短視頻時代，每天都有上億級別的信息在手機里流動。你如何要求別人，在你不好好表達的情況下，就愿意定睛在你的“好產品”上呢？

余老師說，只有熟悉你的人才知道你是一個有本事的人，只有熟悉這個產品的人才知道這是一個好用的產品。

而對于新朋友，他們是需要“感知”的。

一個非常典型的誤區就是：我有能力，我有本事。那么，我就肯定會受歡迎。

就拿自我介紹來說吧。

余老師說，自我介紹的本質，是自我營銷。

營銷和不營銷，結果上有什么區別？

兩年前，余歌在深圳參加一場培訓。在場的50多個人，每個人都在說一樣的話。大家好，我來自山東。大家好，我來自天津。

余歌60秒自我介紹完后，80%的人跑來加了微信。不僅如此，當場就成交了4單總裁班的學員。

總裁班的項目，一個4萬元。一點都不便宜。

大部分人，遇到自我介紹，或許會慣性地說：

“大家好，我叫余歌。我是廈門好口才教育咨詢有限公司的總經理，是余歌演說品牌的創始人。我的公司在廈門某個區某棟樓某號，我的手機號碼是xxx......”

看到這段，你是不是想要直接劃過？

余老師說，人們對于無效的信息是不感興趣的，不會記住。

那么，什么才是有效的自我介紹呢？

你可以暫停想一下，你會對什么樣的信息感興趣？是不是一般就是兩種：要么與我有關，要么讓我喜歡。

或者換句話說，就是“開口就在給價值”。

第一段，亮身份。

關鍵在于，這個身份，可以幫聽者解決什么樣的問題。

大家好，我是專門幫助各位企業家朋友以及熱愛演講的朋友，三分鐘掌握套模型，消除登臺恐懼，培養勇氣，建立自信，未來在任何時間、任何地點，可以輕松開口、自信說話的一名演講教練。

第二段，建立信任。

時間長、大公司背書、過往戰績、有過什么產出......

資歷，解決的是新人對你“信任”問題。

我專注在這個領域已經有二十多年，是阿里巴巴第三方合作的一名演講教練，線上線下服務過的學員超30萬，寫了《演說改變世界》《超級演講就是超級故事》等五本書。

第三段，提要求。

最后這一步，十分重要。

很多人做完介紹完以后就沒有了，干巴巴說了聲“再見”，可能真的就再也不見了。

你敢提要求，就一定會有結果。不提要求，一點結果都沒有。

提什么要求呢？對你有效益的事情。

如果你講的信息對別人有幫助，別人就會關注你。

就算沒有一下子成為客戶，至少可以引到你的私域里。比如，加上你的微信。

于是第三段，余歌老師是這么說的：

如果各位企業家朋友、演講愛好者未來也希望能夠在其任何時間、任何地點輕松開口，自信說話，可以掃一下我的微信，我會送你一套免費的自我介紹的自我營銷的演講稿來。

自我介紹，還只是一個開頭。

接下來的環節如果出了問題，也可能會變成白忙一場。

比如，當你共情的角色出了錯，最后的效果，可能會完全不同了。

我們接著聊。

好故事，是免費的、會長腳的推銷員

余老師說，作為一個創始人，一個營銷高手，你時時刻刻都要記得，你的語言應該是有效益的。

但就算你講得很好，情感也很投入，你最后積累的效益，也可能和你想要積累的目的相左。

這是因為，你從最開始，搞錯了“共情角色”。

你在和對方講故事的時候，到底讓聽者“共情”的是故事里的誰，會最終決定你演講的目的是否能夠達成。

和你舉個例子。

余老師說，有次一位大學畢業生，在經營一項志愿者項目。原本她是為了招募4名義工才去的深圳做演講，想尋求愛心人士的幫忙。

演講說得特別好，分享的是當時她在幫助的一位8歲男孩，需要幾萬塊資助的故事。

演講結束后，她收到了10萬塊錢。

但關鍵的是，她核心訴求并不是錢，而是四位義工啊！

女孩在分享的時候，把焦點都放在那個孩子的身上，讓那個孩子成為了共情的角色，所以大家就會紛紛的捐款。

但如果，她分享的是自己去做這個義工，有過哪些感人經歷。那么臺下人共情的就是她這個角色，更愿意去成為義工，而不是捐款了。

同樣的，老板跟員工開會，也容易進入這樣的誤區。

比如很多老板在開會的時候都講，我有多么辛苦，你們不夠努力，你們不夠創新。我每天睜眼幾十萬工資要發，我還要付房租。

的確，你說的都是事實。但是員工聽了就會覺得，那你之所以是老板，你老板就是要承受更大的壓力啊！

但如果，員工在聽你演講的時候，聽到的是：

“我的同事們，你們很辛苦，但是未來我們會更有希望。你們都是我手中我團隊當中最有力量的干將，我的信心來自于你們的努力。”

這樣一來，員工們共情的是自己。

他們會覺得，老板真好，他看見了我們的不容易，接下來真的要好好干才行。

“共情角色”這個誤區只是演講時需要注意的某一個細節，但是這樣的細節太多了。

我沒有這么多時間寫稿子，有沒有什么很輕便的方式，直接套進去，上午看下午就去用呢？

余老師在直播里，也毫不藏私，分享了他自己二十多年做演講沉淀下來的一個模型，故事表達四部曲。

分別是：立刻舉例、聯想自我、內在感受和號召呼吁。

我們一個個來說。

1）立刻舉例

為什么強調“立刻”呢？

很多創業家上臺，很喜歡說一兩句類似于：

“大家好，我其實今天沒什么準備，我以前沒講過故事，普通話也不好，講不好的地方請大家多多海涵......”

沒耐心的人聽你補充解釋的時候，都已經想要罵街走人了。

所以余老師說，不解釋不補充，你需要立刻舉例。

但是，怎么舉例呢？

如果有準備好的故事，那么自然很好。但如果你實在不知道從何談起，有一句魔術用語，“時間的隧道”。

只要你活著，就有時間隧道。每個人時間可以分成三段，過去、現在、未來。

你從過去活到現在，走向你的未來，那么，你就肯定有故事。

記得在我八歲那一年； 記得我第一次談戀愛的時候； 記得我第一次領工資的時候； ......

很緊張也要講。

平日里走在路上也能想一想，給自己一個練習目標，比如列100個主題。

用時間的隧道來串聯開頭，用名詞列出你接著想到的地點、人物、物件。

你會發現只要你開個頭，抓住了觀眾地注意力，你就能很順暢地接著講下去了。

2）聯想自我

你如果去觀察那些厲害的演講者，你會發現里面都是有規律的。

不管政界、企業界、商界的任何一個人，他在做演講的時候，他一定都是用故事來吸引目光。

一般來說，你總有3個人的故事可以講：

自己的。周邊的。名人的。

所謂周邊，你可以理解成自己的親朋好友，或者客戶。

但是余老師說，還是講自己的故事，最有效果。

怎么侃侃而談？講生命中曾經自己經歷過的事情。

比如貝索斯講“善良比聰明更難”。

他分享的例子，是他小時候自認為很聰明地計算了奶奶抽煙會減少多少壽命，然后沖奶奶得意地說“每天吸兩分鐘的煙，你已經少了九年活頭了！”

沒曾想，奶奶聽了卻嗚嗚哭了起來。爺爺對他說了一句話：“有一天你會明白，善良比聰明更難。”

又比如稻盛和夫老先生，會講自己流血流汗一心為公司的故事。

總之，什么樣的事情，你閉上眼睛，讓你無比留戀，讓你無比感傷，讓你無比熱血沸騰。

寫下來，講出來。

這就是聯想自己。

能打動別人的故事，首先需要打動你自己。

3）內在感受

著名心理學家安東尼奧·達馬西奧，學術研究被引用了近129000次，是心理學領域的權威學者。

他的核心主張是什么呢？

世界上一種力量，超越了語言 、超越了科技，推動了人類文明的發展。這個力量就是兩個字：感受。

如果人與人之間有了感受，就有了更多的情感的連接，才真正做到了彼此影響。

教育工作者。因為感受到邊遠鄉村小孩對知識的渴望，所以他去做支教。

醫療工作者。名牌大學畢業，在實驗室里面那么辛苦，終其一生的奮斗是因為感受到了病人求生欲望的痛苦感受。

真誠不應該是被告知的，而是被感知的。

包括你說“小孩我為你好”也是一樣。

你為我好，不需要你告知，我更需要感知。

你睡前遞給我的熱牛奶，你在我犯錯的時候給我的擁抱，才讓我感知到你是愛我的。

演講的時候，怎么傳遞感受呢？分享。大聲說出來。

你自己分享的感受，我很難過、我很興奮、我很感動、我很悲傷。

對方如果感受到你感受的時候，他會有一種“你是把我當朋友”的感覺，天然會拉近彼此的距離。

說個星巴克的故事。

2008年金融危機，生意不好做，星巴克也不例外。

董事會成員每天都在思考怎么節流。有一天，發現有筆2億美金的錢，是員工的保險金。

于是董事會想要剔除這個保險金。

當時的CEO霍華德，緩緩走到講臺前，講了個故事：

在我七歲那一年，我的父親在打臨時工，很不幸的是我父親把腿給摔斷了，更可怕的是我們沒有買保險，只好借錢度日。 每天晚上就有債主來催電話，我的父親和母親蜷縮在角落里，睜著惶恐的眼神暗示我去接電話。 天哪，我才七歲，我都夠不著電話。 我拉起一個小凳子，踩在凳子上，還要踮起腳尖拿起電話，我拿著電話，淚流滿面。 因為催債的人聲音太兇狠了。 當時我就在想，如果有一天我的員工如我想如果有一天我當老板，我一定不讓我的員工的遭遇跟我父親一樣。

董事會成員沉默了，決定保險金繼續交，也決定讓霍華德繼續當CEO。

4）號召呼吁

號召呼吁什么？你的價值主張，你想要捍衛的價值觀。

就像霍華德，他并沒有聲嘶力竭地喊，他已經告訴了眾人，“在我的心目當中，員工保障是我的第一價值觀。”

除了故事外，你的眼神、肢體動作、聲調、妝容、穿著，都在表達你的價值主張。

心理學家阿爾伯特·梅拉賓，曾提出一個“7-38-55定律”。

他認為，有效的情緒交流，應該是7%的內容、38%的聽覺以及55%的視覺。

最好，你還可以在你的演講逐字稿里打上記號，這里你想傳遞一種什么樣的感受？

甚至可以用括號標注，這個地方應該停頓一下，這個地方應該抬起手。

立刻舉例、聯想自我、內在感受和號召呼吁。

故事表達四部曲，說完了。

短視頻時代，天然是一個人人有舞臺去表達的時代。

你甚至不需要長槍短炮，你只需要一臺手機，你就可以開始你的演講，開始構建你的影響力。

就像余老師說的，世界再大也要出發，夢想再小也要表達。

外婆在你挨打后，偷偷塞給你的巧克力；

你六歲那年感冒了，爸爸跑5公里的路帶你去看病......

感恩的生命故事，每時每刻都在發生。

你每一次的傾訴，都會讓自己更加堅定自己的信念系統。

你每一次在大庭廣眾下的表達，經受目光洗禮之后，生命變得更加澄澈。

而這一次次苦心修煉之后，你會發現，再艱難的路，兩邊都結滿了豐盛的果實。

直播的最后，余老師還分享了一個學員的故事。

他有一位學員，很久都沒有談下來客戶。在他生命的至暗時刻，他只是通過傳遞自己的感受，把大客戶的眼淚都說出來了。簽下了5000萬港幣的超級大單。

大客戶永遠不會選擇唯唯諾諾的人，因為他本身就不是因為唯唯諾諾，才變成的大客戶。

羅振宇老師說：“不管是日常社交還是在職場上，做營銷還是做管理，只要你想影響其他人，講故事的能力就是你不能缺的核心能力，而很多人偏偏缺的就是這個。”

通過演講展現出你的生命能量，你的目的才會真的被自己達成。

余歌老師曾花了八天八夜去上了國際頂級的NLP（神經語言程序學）大師羅伯特·迪爾茨的課。大師問了兩個問題，也分享給迷茫的你：

“如果做決定的不是你，那又會是誰呢？”

“如果不是現在，那又會是什么時候呢？”

演講不是偉人的專利。人人都可以成為一個表達者。

這是最好的時代。珍惜這個時代。

祝你，講好故事。

祝你，過好人生。

共勉。

*文章為余歌獨立觀點，僅供參考。