在互聯網上，“廠二代”們正在以一種很新的方式接班：做網紅圈粉百萬，再將流量導給自家工廠賣貨，時不時參加一些高端宴會酒局，個個都是少爺小姐，宛若現實中的“小時代”。

但在線下，往往又是另一番光景。能夠在互聯網上玩轉流量的人，未必能夠真正在談判桌上拿下訂單，在酒局上觥籌交錯，不一定能和家里的老員工打好交道。

實際上，無論在鏡頭里多么光鮮，大多都是人設，真正的接班生活往往是樸實且枯燥的，張思鑒對此深以為然。

1999年出生的張思鑒是真正的互聯網原住民，但他卻和時下最流行的廠二代人設全然不同。他不做IP，也很少參加廠二代的活動，“我對這些事不感興趣，你的生意別人幫不了，最后還是各干各的，做生意的核心始終是產品和服務”。

他的接班是從菜市場起步。為了把家里的丸子賣出去，他像個無頭蒼蠅一樣找檔口的老板挨個試牛肉丸的口味，給他們報價，一個2萬元的訂單就能讓他興奮地睡不著覺。

他也抓到過電商的風口，通過直播帶貨，一天能夠賣出超5萬元。

后來他選擇主做B端大客戶，和經銷商談政策，和店家談優(yōu)惠，通過展會獲客。如今，這個從菜市場開始發(fā)力的廠二代，已經帶領公司實現年銷售額超6000萬元。

注定要做生意

“做生意”這三個字是刻在潮汕人基因里的。

“不是所有潮汕人都會做生意，但大家都會覺得做生意有機會，有空間。絕大部分人都會想要試試看，即使是在外面打工，也是為了以后做生意。”張思鑒說。

高中時期的寒暑假，他就學著組織同學們一起去路邊擺地攤賣牛肉，“父親很少管我的學業(yè)，但會教我怎么做生意”。

大學還沒畢業(yè)，張思鑒已經回到家里幫忙。“沒有人不喜歡北上廣的繁華，但我不愛念書導致學歷不高，很難在北上廣找到什么好工作，不如直接回家。”

與互聯網上的廠二代們相比，張思鑒的接班過程也顯得有點格格不入。

他是從銷售開始做起的，每天在菜市場和批發(fā)市場這些地方跑業(yè)務，找訂單。他形容自己當時就像一個無頭蒼蠅，產品能賣就賣，能賣多少就賣多少，“完全沒有想過要系統性或者是計劃性地去銷售這些東西”。

平時跑的市場

第一個大客戶也是在菜市場成交的。菜市場和各類果蔬批發(fā)市場是丸子消費的主要場景，他帶著做好的丸子樣品一個檔口一個檔口的跑，讓老板試口味，然后報價，“其實成功率很低，不過干銷售就是這樣，你要先了解你的消費人群，直觀地看到大家的反饋”。

后來終于有一家檔口從他這里連續(xù)定了3個月的貨，雖然金額只有2萬多元，但他已經因為初次開單興奮地睡不著覺，“因為大部分時候都沒有訂單”。

就這樣一直到2020年，他才真正迎來了第一個機會。

疫情暴發(fā)后，全國各地的人們都開始囤貨，以牛肉丸為代表的凍品需求隨之激增。不少網紅找上門來談合作，“網紅有渠道能賣貨，但是沒有供應鏈和工廠，當時市面上合適的廠家并不多，所以我們也算是趕上了風口”。

最高峰時期，靠著直播間，張思鑒一天就能賣出超5萬元的牛肉丸，比之前的幾個月還多。

沒有永遠的風口

2020年是張思鑒最順利的一年，其中大半年的時間里，日銷售額都能保持幾萬元。為了分散風險，他同時還開始經營私域，做社區(qū)團購，公司規(guī)模蒸蒸日上。

直到2023年，線上流量愈發(fā)昂貴，競爭開始加劇，幾乎整個行業(yè)都開始競價。但張思鑒不愿意放棄品質，一度陷入迷茫，“今天你能降價，明天他也能降價，低價是沒有盡頭的”。

在直播電商快速發(fā)展的那段時間，他也遇見了不少問題。有一個大網紅想要帶貨，讓張思鑒準備了超400萬元貨值的產品，但最后剩下很多沒賣出去，全部變成了倉庫里的存貨。食品有保質期，他只好想辦法打折出售，這件事也導致他對直播帶貨的不穩(wěn)定性有了抗拒。

后來張思鑒干脆利用自身優(yōu)勢，把目光轉移到餐飲門店，做餐飲供應鏈的生意，和經銷商談政策，和連鎖店鋪談價格，在線下通過展會獲客，在線上針對這類客戶定向宣傳，“餐飲每天需要的出貨量是固定的，我們做工廠最怕不穩(wěn)定性，今天爆單忙個不停，明天沒單子可能就要停工”。

最重要的是，雖然大家都知道餐飲渠道的訂單是一塊肥羊，但并不是每個人都能把這個渠道做好。

“第一，你要能夠接觸到大型連鎖餐飲的負責人，并且能夠鏈接上；第二，大型餐飲店的采購一般都需要驗廠，產品質量的穩(wěn)定性需要符合他們的要求；第三，連鎖餐飲店需要的認證體系也比較多，很多工廠達不到這個要求。”張思鑒告訴我們。

“對于大部分餐飲門店來說，產品質量的穩(wěn)定性永遠是第一要素，大部分時候不會因為價格，馬上就把供應商換了，一般都是長期合作。”

而且在他看來，產品的質量才是一切的核心。無論是選擇哪種渠道，只有產品水平過硬，才能走得長遠。

靠實力說話

在潮汕當地，做牛肉丸的門檻并不高，但接大型訂單又是另一回事。

產品的穩(wěn)定性是其中最重要的因素。第一是原料，原料分為鮮肉和凍肉，鮮肉做出來的成品彈性更佳，咬合時呈現“脆彈感”；凍肉做出來的口感偏“粉糯”，如果使用凍肉，我們大部分時候都會選擇進口凍肉，穩(wěn)定性更高。

第二是工藝，工藝主要是看師傅的經驗，工人工作是否仔細，“我們家的工廠是我父親那一輩開始做的，所以相較于市面上的很多新工廠有著明顯的優(yōu)勢”。

第三是機器，目前工廠已經實現了全自動化，“從投料到最后包裝出品全程無人接觸，這都不是小作坊可以比的”。

工廠設備

“不管哪個行業(yè)，未來一定會越做越細分，越做越專業(yè)，不專業(yè)的都會被淘汰。”張思鑒說。

剛回家的時候，他像一個無頭蒼蠅一樣，到處找客戶，后來抓住過風口，也見證了風口的消失，起初也曾被公司的老員工當做小孩對待，但他親自跑業(yè)務，帶團隊，在日復一日的工作中，用實際行動讓所有人信服。

最后他找準目標，堅持做餐飲供應鏈，不斷升級自家設備，讓每個大客戶驗廠的時候都能放心做出選擇。

對于很多年輕的廠二代來說，玩轉流量可能還在舒適區(qū)內，但如何把控企業(yè)的發(fā)展方向，和這些比自己還大的老員工打好交道，如何在快速發(fā)展的潮流中維持并放大已有的優(yōu)勢，這些互聯網之外的經營和學問才是未來能夠真正接手家中實業(yè)的關鍵。

張思鑒至今為止沒有做自己的IP，也沒有拍廠二代的生活vlog。他踏踏實實地帶業(yè)務員，也逐漸搭建起了全面的銷售網絡，甚至已經有業(yè)務員出去單干，也能干得很好。

最近聽到“廠二代社群塌房”的消息，張思鑒甚至覺得有點好笑，他從不參加這樣的活動，也不感興趣。用他的話來說，“事都是要自己干的，別人幫不了你”。

去年，他帶領公司實現了年銷售額超6000萬元，早已經從當初那個菜市場莽撞的小伙子成為家里的頂梁柱，“現在才算有資格說自己是接班了”。