在互聯(lián)網(wǎng)上，“廠二代”們正在以一種很新的方式接班：做網(wǎng)紅圈粉百萬(wàn)，再將流量導(dǎo)給自家工廠賣(mài)貨，時(shí)不時(shí)參加一些高端宴會(huì)酒局，個(gè)個(gè)都是少爺小姐，宛若現(xiàn)實(shí)中的“小時(shí)代”。

但在線下，往往又是另一番光景。能夠在互聯(lián)網(wǎng)上玩轉(zhuǎn)流量的人，未必能夠真正在談判桌上拿下訂單，在酒局上觥籌交錯(cuò)，不一定能和家里的老員工打好交道。

實(shí)際上，無(wú)論在鏡頭里多么光鮮，大多都是人設(shè)，真正的接班生活往往是樸實(shí)且枯燥的，張思鑒對(duì)此深以為然。

1999年出生的張思鑒是真正的互聯(lián)網(wǎng)原住民，但他卻和時(shí)下最流行的廠二代人設(shè)全然不同。他不做IP，也很少參加廠二代的活動(dòng)，“我對(duì)這些事不感興趣，你的生意別人幫不了，最后還是各干各的，做生意的核心始終是產(chǎn)品和服務(wù)”。

他的接班是從菜市場(chǎng)起步。為了把家里的丸子賣(mài)出去，他像個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣找檔口的老板挨個(gè)試牛肉丸的口味，給他們報(bào)價(jià)，一個(gè)2萬(wàn)元的訂單就能讓他興奮地睡不著覺(jué)。

他也抓到過(guò)電商的風(fēng)口，通過(guò)直播帶貨，一天能夠賣(mài)出超5萬(wàn)元。

后來(lái)他選擇主做B端大客戶，和經(jīng)銷商談?wù)撸偷昙艺剝?yōu)惠，通過(guò)展會(huì)獲客。如今，這個(gè)從菜市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)力的廠二代，已經(jīng)帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)年銷售額超6000萬(wàn)元。

注定要做生意

“做生意”這三個(gè)字是刻在潮汕人基因里的。

“不是所有潮汕人都會(huì)做生意，但大家都會(huì)覺(jué)得做生意有機(jī)會(huì)，有空間。絕大部分人都會(huì)想要試試看，即使是在外面打工，也是為了以后做生意。”張思鑒說(shuō)。

高中時(shí)期的寒暑假，他就學(xué)著組織同學(xué)們一起去路邊擺地?cái)傎u(mài)牛肉，“父親很少管我的學(xué)業(yè)，但會(huì)教我怎么做生意”。

大學(xué)還沒(méi)畢業(yè)，張思鑒已經(jīng)回到家里幫忙。“沒(méi)有人不喜歡北上廣的繁華，但我不愛(ài)念書(shū)導(dǎo)致學(xué)歷不高，很難在北上廣找到什么好工作，不如直接回家。”

與互聯(lián)網(wǎng)上的廠二代們相比，張思鑒的接班過(guò)程也顯得有點(diǎn)格格不入。

他是從銷售開(kāi)始做起的，每天在菜市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)這些地方跑業(yè)務(wù)，找訂單。他形容自己當(dāng)時(shí)就像一個(gè)無(wú)頭蒼蠅，產(chǎn)品能賣(mài)就賣(mài)，能賣(mài)多少就賣(mài)多少，“完全沒(méi)有想過(guò)要系統(tǒng)性或者是計(jì)劃性地去銷售這些東西”。

平時(shí)跑的市場(chǎng)

第一個(gè)大客戶也是在菜市場(chǎng)成交的。菜市場(chǎng)和各類果蔬批發(fā)市場(chǎng)是丸子消費(fèi)的主要場(chǎng)景，他帶著做好的丸子樣品一個(gè)檔口一個(gè)檔口的跑，讓老板試口味，然后報(bào)價(jià)，“其實(shí)成功率很低，不過(guò)干銷售就是這樣，你要先了解你的消費(fèi)人群，直觀地看到大家的反饋”。

后來(lái)終于有一家檔口從他這里連續(xù)定了3個(gè)月的貨，雖然金額只有2萬(wàn)多元，但他已經(jīng)因?yàn)槌醮伍_(kāi)單興奮地睡不著覺(jué)，“因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)候都沒(méi)有訂單”。

就這樣一直到2020年，他才真正迎來(lái)了第一個(gè)機(jī)會(huì)。

疫情暴發(fā)后，全國(guó)各地的人們都開(kāi)始囤貨，以牛肉丸為代表的凍品需求隨之激增。不少網(wǎng)紅找上門(mén)來(lái)談合作，“網(wǎng)紅有渠道能賣(mài)貨，但是沒(méi)有供應(yīng)鏈和工廠，當(dāng)時(shí)市面上合適的廠家并不多，所以我們也算是趕上了風(fēng)口”。

最高峰時(shí)期，靠著直播間，張思鑒一天就能賣(mài)出超5萬(wàn)元的牛肉丸，比之前的幾個(gè)月還多。

沒(méi)有永遠(yuǎn)的風(fēng)口

2020年是張思鑒最順利的一年，其中大半年的時(shí)間里，日銷售額都能保持幾萬(wàn)元。為了分散風(fēng)險(xiǎn)，他同時(shí)還開(kāi)始經(jīng)營(yíng)私域，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，公司規(guī)模蒸蒸日上。

直到2023年，線上流量愈發(fā)昂貴，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇，幾乎整個(gè)行業(yè)都開(kāi)始競(jìng)價(jià)。但張思鑒不愿意放棄品質(zhì)，一度陷入迷茫，“今天你能降價(jià)，明天他也能降價(jià)，低價(jià)是沒(méi)有盡頭的”。

在直播電商快速發(fā)展的那段時(shí)間，他也遇見(jiàn)了不少問(wèn)題。有一個(gè)大網(wǎng)紅想要帶貨，讓張思鑒準(zhǔn)備了超400萬(wàn)元貨值的產(chǎn)品，但最后剩下很多沒(méi)賣(mài)出去，全部變成了倉(cāng)庫(kù)里的存貨。食品有保質(zhì)期，他只好想辦法打折出售，這件事也導(dǎo)致他對(duì)直播帶貨的不穩(wěn)定性有了抗拒。

后來(lái)張思鑒干脆利用自身優(yōu)勢(shì)，把目光轉(zhuǎn)移到餐飲門(mén)店，做餐飲供應(yīng)鏈的生意，和經(jīng)銷商談?wù)撸瓦B鎖店鋪談價(jià)格，在線下通過(guò)展會(huì)獲客，在線上針對(duì)這類客戶定向宣傳，“餐飲每天需要的出貨量是固定的，我們做工廠最怕不穩(wěn)定性，今天爆單忙個(gè)不停，明天沒(méi)單子可能就要停工”。

最重要的是，雖然大家都知道餐飲渠道的訂單是一塊肥羊，但并不是每個(gè)人都能把這個(gè)渠道做好。

“第一，你要能夠接觸到大型連鎖餐飲的負(fù)責(zé)人，并且能夠鏈接上；第二，大型餐飲店的采購(gòu)一般都需要驗(yàn)廠，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性需要符合他們的要求；第三，連鎖餐飲店需要的認(rèn)證體系也比較多，很多工廠達(dá)不到這個(gè)要求。”張思鑒告訴我們。

“對(duì)于大部分餐飲門(mén)店來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性永遠(yuǎn)是第一要素，大部分時(shí)候不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格，馬上就把供應(yīng)商換了，一般都是長(zhǎng)期合作。”

而且在他看來(lái)，產(chǎn)品的質(zhì)量才是一切的核心。無(wú)論是選擇哪種渠道，只有產(chǎn)品水平過(guò)硬，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

靠實(shí)力說(shuō)話

在潮汕當(dāng)?shù)兀雠Ｈ馔璧拈T(mén)檻并不高，但接大型訂單又是另一回事。

產(chǎn)品的穩(wěn)定性是其中最重要的因素。第一是原料，原料分為鮮肉和凍肉，鮮肉做出來(lái)的成品彈性更佳，咬合時(shí)呈現(xiàn)“脆彈感”；凍肉做出來(lái)的口感偏“粉糯”，如果使用凍肉，我們大部分時(shí)候都會(huì)選擇進(jìn)口凍肉，穩(wěn)定性更高。

第二是工藝，工藝主要是看師傅的經(jīng)驗(yàn)，工人工作是否仔細(xì)，“我們家的工廠是我父親那一輩開(kāi)始做的，所以相較于市面上的很多新工廠有著明顯的優(yōu)勢(shì)”。

第三是機(jī)器，目前工廠已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)化，“從投料到最后包裝出品全程無(wú)人接觸，這都不是小作坊可以比的”。

工廠設(shè)備

“不管哪個(gè)行業(yè)，未來(lái)一定會(huì)越做越細(xì)分，越做越專業(yè)，不專業(yè)的都會(huì)被淘汰。”張思鑒說(shuō)。

剛回家的時(shí)候，他像一個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣，到處找客戶，后來(lái)抓住過(guò)風(fēng)口，也見(jiàn)證了風(fēng)口的消失，起初也曾被公司的老員工當(dāng)做小孩對(duì)待，但他親自跑業(yè)務(wù)，帶團(tuán)隊(duì)，在日復(fù)一日的工作中，用實(shí)際行動(dòng)讓所有人信服。

最后他找準(zhǔn)目標(biāo)，堅(jiān)持做餐飲供應(yīng)鏈，不斷升級(jí)自家設(shè)備，讓每個(gè)大客戶驗(yàn)廠的時(shí)候都能放心做出選擇。

對(duì)于很多年輕的廠二代來(lái)說(shuō)，玩轉(zhuǎn)流量可能還在舒適區(qū)內(nèi)，但如何把控企業(yè)的發(fā)展方向，和這些比自己還大的老員工打好交道，如何在快速發(fā)展的潮流中維持并放大已有的優(yōu)勢(shì)，這些互聯(lián)網(wǎng)之外的經(jīng)營(yíng)和學(xué)問(wèn)才是未來(lái)能夠真正接手家中實(shí)業(yè)的關(guān)鍵。

張思鑒至今為止沒(méi)有做自己的IP，也沒(méi)有拍廠二代的生活vlog。他踏踏實(shí)實(shí)地帶業(yè)務(wù)員，也逐漸搭建起了全面的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至已經(jīng)有業(yè)務(wù)員出去單干，也能干得很好。

最近聽(tīng)到“廠二代社群塌房”的消息，張思鑒甚至覺(jué)得有點(diǎn)好笑，他從不參加這樣的活動(dòng)，也不感興趣。用他的話來(lái)說(shuō)，“事都是要自己干的，別人幫不了你”。

去年，他帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)了年銷售額超6000萬(wàn)元，早已經(jīng)從當(dāng)初那個(gè)菜市場(chǎng)莽撞的小伙子成為家里的頂梁柱，“現(xiàn)在才算有資格說(shuō)自己是接班了”。