根據(jù)定制刀具制造商、美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)老兵萊斯·喬治的說法，將同一款產(chǎn)品授權(quán)給多家公司生產(chǎn)是適得其反的。他說：“那樣做的話，刀匠就會與自己競爭，這對公司來說更沒有好處。”他最近的一次合作是與福克斯刀公司合作的Anzu系列刀具。

頂級刀匠解釋他們?nèi)绾闻c刀具公司合作

雙贏的老套話確實(shí)有一定的道理。任何成功的合作都必須是互惠互利的，在刀具行業(yè)，合作現(xiàn)象已經(jīng)成為了共同工作的積極例證。

多年前，一位資深的定制刀匠描述了他與一家主要制造商的關(guān)系，就像該公司的研究與開發(fā)部門一樣。這樣的描述是準(zhǔn)確的，因?yàn)橹圃焐探?jīng)常依賴定制刀匠提供新的設(shè)計靈感，從外觀到材料和機(jī)械性能。這種合作在過去的35年左右的時間里作為一種將創(chuàng)新——帶給公眾并將一流刀具投放大眾市場的杰出手段而出現(xiàn)。

合作過程的細(xì)節(jié)、關(guān)鍵點(diǎn)和相互讓步，對于希望達(dá)成自己交易的制作人來說提出了問題。一些在合作前沿取得巨大成功的制作人的評論提供了有益的見解。

《刀鋒》雜志名人堂成員鮑勃·特魯佐拉（Bob Terzuola）表示，這種情況是雙向的。他透露自己于1989年與另一位刀鋒名人堂成員薩爾·格萊瑟（Sal Glesser）以及斯派德科設(shè)計團(tuán)隊(duì)完成了第一次工廠合作。“你可以去找公司，也可以讓公司來找你，這取決于你的知名度。如果你剛開始創(chuàng)業(yè)，你可能不得不去公司。”

在生意方面，蘇茲·特魯索拉是領(lǐng)頭人，她擅長讓交易對參與各方都有利。多年來，鮑勃不僅與斯皮德科公司合作，還與老卡米勒斯、博克、福克斯、普羅科技、觸覺刀公司等合作，她的談判技巧和找到合適的制造商合作關(guān)系的能力已經(jīng)得到了證明。

《刀鋒》雜志名人堂成員鮑勃·特魯佐拉與許多公司合作過，包括Pro-Tech的Bob Terzuola ATCF Auto Ultimate和《刀鋒》雜志2022年投資者/收藏家年度刀具獎。

蘇茲說：“我是在父母擁有自己成功生意的環(huán)境中長大的，我看到鮑勃從Spyderco和Camillus那里獲得被動收入，當(dāng)然，被動收入是你在只有幾年時間制作刀具后生存下來的方式。我開始研究鮑勃的刀設(shè)計，試圖將設(shè)計與公司相匹配。鮑勃的專利墻里擺滿了專利，當(dāng)他將自己的名字借給一把刀時，他應(yīng)該得到一筆簽約獎金和對版稅的提成。”

鮑勃以其設(shè)計技能和參與推廣活動而聲名鵲起，毫無疑問已經(jīng)成為成功定制合作者中的領(lǐng)軍人物。他對公司成功的貢獻(xiàn)提升了他在整個行業(yè)中的卓越聲譽(yù)，而Suzi則樹立了一種確保未來安全的企業(yè)姿態(tài)。

刀合作合同

合同是合作交易的關(guān)鍵組成部分，根據(jù)具體情況一切都可以協(xié)商。盡管早期朋友之間達(dá)成的協(xié)議有時是通過握手完成的，但現(xiàn)在已經(jīng)成為了“最佳實(shí)踐”，即在紙上敲定合作的條款、聘請律師審查并正式記錄討論內(nèi)容。標(biāo)準(zhǔn)的版稅大約是公司銷售刀具價格的5%。

特許權(quán)使用費(fèi)包括允許公司生產(chǎn)該刀的時間段；在到期時，如果雙方同意，可以延長該時間段。此外，可能要求公司在給定的時間期限內(nèi)生產(chǎn)一定數(shù)量的刀，這也是可延期的。還可以協(xié)商影響版稅的批發(fā)價格或折扣的限制。

對于那些考慮進(jìn)入合作領(lǐng)域的人來說，鮑勃和蘇齊提供了一些建議：“如果你是一個新手制造商，你不應(yīng)該直接走到[公司]的展位上。預(yù)約時間去見他們，因?yàn)樗麄兪窃谡箷咸幚砜蛻羰聞?wù)的。帶著一到多個完成的設(shè)計去接近一家公司。他們希望得到一個包裝展示給他們，一個原型或現(xiàn)有模型，一些他們可以拿在手里的東西，如果是原型的話，最好能有盡可能多的創(chuàng)新和設(shè)計創(chuàng)作——任何能夠使你的產(chǎn)品與眾不同的東西。”

盧卡斯·伯尼設(shè)計了幾款Kwaiken系列，包括Kwaiken Auto Frazetta。

蘇茲補(bǔ)充說，在行業(yè)中占據(jù)更高的地位可以推動成功。

她指出，“我們是刀公司研發(fā)部門，當(dāng)你向他們尋求合作時，你的社交媒體簡歷非常重要。”

自1994年以來，Darriel Caston一直在定制刀具方面取得了很大的成就，與眾多公司建立了合作關(guān)系，包括CRKT、Spyderco、Boker、V Nives、Kansept Knives等等。

“在設(shè)計方面我是多產(chǎn)的，”他肯定地說。“大概有300個設(shè)計我永遠(yuǎn)也做不出來。我的職業(yè)是工程師，我的3D圖紙幾乎已經(jīng)準(zhǔn)備好投產(chǎn)了，這有助于交易。他們要求提供STEP文件（用于計算機(jī)輔助設(shè)計和3D打印的標(biāo)準(zhǔn)化3D模型數(shù)據(jù)文件），可以直接進(jìn)入加工環(huán)節(jié)。有時候我們使用原型，有時候我們使用一把刀，我已經(jīng)做了相當(dāng)長的時間。”

據(jù)達(dá)里爾說，合作的一個重要因素是保留設(shè)計權(quán)。

“任何想要合作的人都必須在沙灘上留下腳印，把他們的作品拿出來展示一個故事，”定制刀匠Darriel Caston觀察到。他為CRKT設(shè)計的最新產(chǎn)品之一是黑色極簡主義框架鎖文件夾，這是最初為SpaceX制造的一款紀(jì)念火箭發(fā)射的刀具的演變。

“你永遠(yuǎn)不會想放棄你的設(shè)計，”他警告說。“我通常會向公司授權(quán)設(shè)計，時間長達(dá)四到五年，平均是三年。之后，如果雙方關(guān)系良好，你們可以討論是否要繼續(xù)合作。授權(quán)設(shè)計，但永遠(yuǎn)不要出售它。如果一家公司購買了設(shè)計，那么他們就會永久擁有它。如果它成為他們的暢銷產(chǎn)品，我就永遠(yuǎn)不能再制造這種刀了，而且我將不得不遠(yuǎn)離任何看起來像它的東西。”

對于卡斯頓來說，每筆交易都是從一次友好的交談開始的。隨著進(jìn)展的推進(jìn)，律師們起草合同。他認(rèn)為這個過程是直接的，無論是與美國制造商還是與總部設(shè)在外國的公司打交道。

“我發(fā)現(xiàn)刀圈里大多數(shù)人都非常值得尊敬，”他評論道。“我還沒遇到過任何不好的情況。當(dāng)你想要進(jìn)行合作時，我會告訴人們他們需要有一個名字和良好的設(shè)計記錄，并且要在社交媒體上有追隨者。”

自從他第一次與Spyderco合作以來，自2015年起，Darriel對于成功的潛力充滿信心。

“通常情況下，沒有歷史或影響力的公司是不會接受設(shè)計的。他們需要了解你的故事，”他補(bǔ)充說。“任何想要進(jìn)行合作的人都必須在沙灘上留下腳印，將自己的作品展示出來并講述一個故事。這樣事情就會變得容易一些。”

讓合作順利進(jìn)行

達(dá)里爾·卡斯頓與多家公司合作過。他肯定地說：“在設(shè)計方面，我是多產(chǎn)的。可能有大約300個設(shè)計是我永遠(yuǎn)也不會去實(shí)現(xiàn)的。”現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)的Squarehead是他早期與Spyderco合作的其中一個。

定制制造商/美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)老兵萊斯·喬治（Les George）在幾年前SHOT展會上找到了早期合作的成功。十年前，他接觸了Pro-Tech，自那以后該協(xié)會一直持續(xù)至今。

“我剛完成了我的第一批VECP（價值工程變更提案）中檔技術(shù)刀具，”他記得，“我想看看Pro-Tech能把刀做成自動化的，所以我就做了CAD工作來改變這把刀成為自動化，然后走到他們在SHOT展上的展位。我要求與老板交談，Dave Wattenberg走過來握了握手。我深吸了一口氣，告訴他，‘我叫Les George，我是一個刀具制造商，我有一個設(shè)計我認(rèn)為會是一個很棒的刀具，適合你們作為自動化生產(chǎn)，我已經(jīng)完成了CAD設(shè)計，你愿意看看嗎？’我把所有這些一口氣說了出來！”

然而，對合作環(huán)境的務(wù)實(shí)看法要求準(zhǔn)備和規(guī)劃。所謂的“冷啟動”可能不會成功。

喬治承認(rèn)，直接推銷是否有效取決于公司。不要走到BLADE展會上對一家公司說你是名熱門制刀師，他們應(yīng)該付錢讓你制作一把你的設(shè)計作品。相反，你應(yīng)該走上前去介紹自己，用CAD圖片、3D打印模型或?qū)嵨锏毒呦蛩麄冋故荆⒏嬖V他們你為什么認(rèn)為與他們合作生產(chǎn)項(xiàng)目會很棒。

談到她丈夫鮑勃的合作，蘇齊·特祖拉（Suzi Terzuola）是主導(dǎo)者，并且已經(jīng)證明了自己在讓合作各方都受益方面的能力。特祖拉在海外合作的幾個例子之一是來自意大利馬尼阿戈（Maniago）的刀匠們的“Clap”。

特定合作交易的組成部分各不相同。當(dāng)然，其中一些結(jié)構(gòu)取決于各方的談判技巧。通常，補(bǔ)償可能圍繞經(jīng)銷商或分銷商每單位定價的百分比進(jìn)行，而特定的交易可能會持續(xù)只要每一方對進(jìn)展感到滿意。

萊斯評論說：“只要合作有利可圖，就應(yīng)該繼續(xù)下去。公司通常不會終止一個成功的項(xiàng)目，除非存在產(chǎn)能限制或其他外部因素阻礙它。雙方都可以隨時終止合同，但要允許已經(jīng)進(jìn)行中的生產(chǎn)完成。我見過的每一份合同都賦予一家公司獨(dú)家制造特定型號的權(quán)利。我的合同中有一條條款，我可以制作任意多的定制模型。最終，將同一型號授權(quán)給多家公司是適得其反的。制造商在那時會與自己競爭，這對公司沒有幫助。”

開動機(jī)器

獲獎制片人盧卡斯·伯尼利感謝朋友們的幫助，以便于在合作中站穩(wěn)腳跟。

“總的來說，我非常支持利用我的網(wǎng)絡(luò)，”他說。“如果你有可以求助的人為你介紹，那總是個很好的方法。如果沒有這樣的人幫你介紹，你可以四處打聽，至少能弄清楚你需要和誰談。不管你是怎么進(jìn)入這個領(lǐng)域的，我強(qiáng)烈推薦你去參加一個刀展，親自嘗試安排一次會面。”

“設(shè)計只是合作的一部分，”他繼續(xù)說，“所以拿出你的最佳狀態(tài)，想想你能為公司提供哪些其他價值。我是通過Jens Anso和Jesper Voxnaes介紹認(rèn)識Boker的，Ken Onion也為我在Columbia River Knife & Tool那里說了不少好話。我永遠(yuǎn)感激那些介紹以及它們背后建立的關(guān)系。我已經(jīng)能夠幾次回饋了，希望在未來幾年里我能做更多次。”

喬治的V14匕首設(shè)計被評為《BLADE》雜志2014年度投資者/收藏家匕首。

在伯恩利看來，合同通常以基于銷售額百分比計算的月度或季度版稅形式提供補(bǔ)償。一次性付款也偶爾出現(xiàn)；然而，產(chǎn)生的收入取決于雙方參與者的目標(biāo)。

“我希望我的設(shè)計能一直延續(xù)到我孫子孫女們長大到可以感謝我做出明智決定的時候，”他笑著說。“如果一個款式正在銷售，我希望它能繼續(xù)暢銷。另一方面，我會定期詢問哪些款式如果不賣得好我們就應(yīng)該砍掉。”

“這里有一個警告，如果一個設(shè)計仍在生產(chǎn)中，我希望得到報酬，”他總結(jié)道。“有些公司會提供一段時間的合同，但可以選擇繼續(xù)生產(chǎn)該型號。我認(rèn)為這有點(diǎn)像一次性付款。如果你覺得合適，那就太好了；只是確保你在注意。”

喬治特別限制了他與公司的合作數(shù)量，以便給予他認(rèn)為它們應(yīng)得的關(guān)系優(yōu)先權(quán)。他說一致性非常重要。真正的、穩(wěn)固的合作關(guān)系不是“快速致富計劃”。他記得在2014年收到了第一筆合作款項(xiàng)，總額高達(dá)6萬美元。

“設(shè)計只是合作的一部分，”盧卡斯·伯尼利（Lucas Burnley）觀察到，“所以發(fā)揮你的最佳水平，想想你能為公司提供什么其他價值。”他為CRKT設(shè)計的Tuna Compact框架鎖是他最新的合作項(xiàng)目之一。

時代在變，支票也在變。良好的商業(yè)實(shí)踐、承諾、跟進(jìn)以及最重要的是從合同到設(shè)計和產(chǎn)品的流程都能證明對每個人都是有利可圖的。