幾個月來，胖東來深陷爭議和紛擾事端中，近日，胖東來公布財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，增長的數(shù)據(jù)如同一把利劍，刺穿各路謠言。

作為火鍋老板，我們從中能學(xué)到哪些？

第1839期

文 | 張冬

4個月賣了80多億的胖東來

曾準(zhǔn)備“玉石俱焚”

這幾天，胖東來頭疼欲裂。

自從3月份，胖東來的糟心事就沒斷過，先是一個叫宋什么的所謂經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)表言論，說胖東來沒啥核心競爭力，只能變著花樣靠流量活著。

估計(jì)這哥們兒沒去過許昌，甚至都沒出過村，去過最大的場面大概是鎮(zhèn)上廟會，隨后，此君還多次貶低東來哥學(xué)歷，指責(zé)胖東來是“無賴企業(yè)行徑”，稱其是“河南企業(yè)家的恥辱”。

就這么個玩意兒，也不知道整天研究個啥，咱也不懂，咱也不敢問。

◎五一假期的胖東來

一看懟胖東來有流量，進(jìn)入4月，各路牛鬼蛇神就來了，先是有個叫“躺平叔”的人質(zhì)疑胖東來幫扶永輝、步步高，是為了賺大錢，因?yàn)榕謻|來會高價(jià)售賣自有品牌產(chǎn)品。

“高價(jià)售賣”這樣的表述，屬于猜測，絕非事實(shí)，跟造謠沒啥區(qū)別，因?yàn)榕謻|來無償幫扶企業(yè)投入超8300萬，銷售損失達(dá)19億。

后來，一個賣玉石的網(wǎng)紅跳出來，指控胖東來以高價(jià)售賣低成本玉石牟取暴利，并極力貶低胖東來商品質(zhì)量。

“高價(jià)售賣”又出現(xiàn)了。

這一次胖東來不忍了，直接走法律程序，起訴其商業(yè)詆毀、侵犯名譽(yù)權(quán)，法院且已受理，在后續(xù)的報(bào)道中，當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門抽檢胖東來玉石產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)平均毛利率不超過20%。

黃金有價(jià)玉無價(jià)，這么個數(shù)據(jù)，可不是簡單地掀玉石行業(yè)的桌子，而是掀了屋子，不查不知道，胖東來這也太良心了。

這事兒也把東來哥氣夠嗆，表示如果這種隨意污蔑傷害人的行為不受到處罰，“我會主動關(guān)閉或永遠(yuǎn)離開胖東來這個企業(yè)”，似乎準(zhǔn)備來個“玉石俱焚”。

事件一直升級、發(fā)酵，連人民日報(bào)都看不下去了，發(fā)文通報(bào)前因后果。

◎人民日報(bào)發(fā)文

糟心事還沒完，五一期間，浙江海寧一家“胖都來”的商場轟轟烈烈開業(yè)，并邀請很多明星助陣，商場外觀內(nèi)飾甚至連口號都與胖東來高度相似，這一把整的，讓本就快過氣的明星們徹底晚節(jié)不保。

正應(yīng)那句老話，窮在街頭沒人搭理，富在深山有人碰瓷。胖東來也不慣著，直接郵寄律師函。

◎圖源：網(wǎng)絡(luò)視頻截圖

昨天，胖東來官方發(fā)布和田玉、翡翠退貨說明。大意是，只要你對在胖東來購買的玉石翡翠的品質(zhì)和價(jià)格質(zhì)疑，可去權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定，胖東來隨時退貨。

即便胖東來一邊處理這些烏七八糟的事，一邊開超市，仍舊擋不住賺錢；5月初時，胖東來公布營收情況，13家店，2025前4個月，賣了80個億，完成了2024半年的銷售額。

單看一家數(shù)據(jù)，可能沒啥感覺。這么說吧，總共776家店的永輝超市，2025前3個月，賣了174.79億，利潤1.48億，而胖東來2025一季度利潤，是2億。

700多家店，體量幾乎是胖東來的60倍，這個數(shù)據(jù)實(shí)在令人驚訝又絕望。

人比人得死，貨比貨得扔，扔誰留誰，老百姓心里門兒清，不是什么這學(xué)家、那網(wǎng)紅能左右的，大伙兒嘿嘿一樂就完了，一到買東西，他們可都是真金白銀地拿腳投票。

◎親民的“東來”

如此“內(nèi)憂外患”的情況下，胖東來還能如此生意火爆，火鍋人看到了什么？

從“人貨場”角度

重看行業(yè)

網(wǎng)上有很多分析胖東來的報(bào)道，提及爆火緣由，會講其高薪養(yǎng)人員工肯干、人性化管理、買賣前中后的服務(wù)真誠、產(chǎn)品好等等。

實(shí)際上，從零售業(yè)的“人貨場”角度，會看得更加直觀。

人：交易鏈條上的所有受益者

所謂“人”，指的是在特定場域下的買賣主體，消費(fèi)者、銷售員、供應(yīng)商，售后，從前端到后端，整個交易鏈條上的參與者，皆屬此范疇。

一筆交易的達(dá)成，企業(yè)必須洞察消費(fèi)者的需求。拿胖東來舉例，消費(fèi)者還未進(jìn)門，需求就已存在，諸如停車、口渴、行動不便（老年群體）、寵物安置等，胖東來都處理得極有分寸。售前服務(wù)做好，顧客會無形中增進(jìn)親近感，感覺方便而貼心。

◎社區(qū)火鍋店

現(xiàn)在的很多火鍋店，尤其是社區(qū)火鍋店，在這一點(diǎn)上就做挺好，比如，給路過的街坊送瓜子、送小零食，熟悉的，還會幫忙接孩子，再比如海底撈的美甲洗發(fā)服務(wù)，不僅是給顧客新奇的體驗(yàn)感，還有延緩焦躁情緒的目的。

消費(fèi)者要體驗(yàn)好，員工得先做到位，胖東來的策略是直接分錢，很多火鍋店則是通過績效機(jī)制來激勵，從他驅(qū)到自驅(qū)，從點(diǎn)燃到自燃，而且一些火鍋品牌逐漸放棄單純加盟制轉(zhuǎn)為合伙制、聯(lián)營制，從總店到分店，再從單店到個人，自上而下利益捆綁，最早的形式類似師帶徒，海底撈、烤匠、喜家德、華萊士都這么玩，這種從內(nèi)部優(yōu)選的機(jī)制，不太適宜體量小的品牌，隨后，聯(lián)營制開始興起，諸如王奮斗、萍姐、員和記，都做挺好。

貨：從端優(yōu)選到前端呈現(xiàn)整個出品

所謂“貨”，就是產(chǎn)品，老話說，人叫人千聲不語，貨叫人點(diǎn)首自來，海底撈的廣告語說得更形象——好火鍋?zhàn)约簳f話。

這就涉及到選品，胖東來對供應(yīng)鏈的選擇，大概有120項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，甚至?xí)钊朐a(chǎn)地考察土壤水質(zhì)，像水果，必須有機(jī)肥種植；生鮮到店后，工作人員會做更加極致的管理，諸如篩選蔬菜，剔除老葉，覆保鮮膜，按色度分類陳列鮮蔬，還會對一部分蔬菜修剪，做到統(tǒng)一長度。

◎胖東來產(chǎn)品

在火鍋行業(yè)，也有很多品牌對供應(yīng)鏈的選擇也十分嚴(yán)苛，像海底撈的后廚，藏著300多項(xiàng)食材驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，舉個例子，海底撈要求上桌的每片羊肉，必須帶著完整的脂肪紋路；諸如巴奴的“能冷鮮不冷凍，能天然不添加，能當(dāng)天不隔夜”標(biāo)準(zhǔn)。再如珮姐重慶火鍋，鍋底堅(jiān)持“240小時發(fā)酵、9小時燜煨、原材料零添加”原則，徹底熬出重慶火鍋的靈魂。

對于顧客而言，“貨”包含的不止是產(chǎn)品，還有整個購買過程的服務(wù)，一整套的體驗(yàn)，才叫“貨”，才叫產(chǎn)品。

場：傳達(dá)品牌價(jià)值觀和差異化的“無形之氣”

所謂“場”，指的是交易的場所和渠道，到了胖東來，你會感受到干凈整潔，明亮舒適，地板一塵不染，架上貨物整齊劃一，每一顆水果都精心擦拭過，這就是一種“場”的營造。

火鍋品牌營造“場”，多在場景上下功夫，用場景來體現(xiàn)品牌的價(jià)值觀和差異化。

◎萍姐，打造場景的高手

像市井風(fēng)火鍋，營造的是接地氣的場，如果價(jià)格超出大眾對“接地氣”的認(rèn)識，場就造失敗了，這也是這幾年市井火鍋大量倒閉的原因，本質(zhì)是場與價(jià)值不符；再如市集火鍋，如果產(chǎn)品少，顧客沒什么“挑頭”，就屬于失敗的“場”，因?yàn)閳雠c認(rèn)知不符；還有自助火鍋，如果產(chǎn)品在一般火鍋店也能吃到，顧客就很難復(fù)購，因?yàn)閳雠c期待不符。

不同的場，傳達(dá)的意思不同，顧客感知也不盡相同，在商業(yè)行為中，沒有離開應(yīng)用場景而獨(dú)立存在的產(chǎn)品，“人與貨”都應(yīng)在場中達(dá)到統(tǒng)一，好比你去一間國潮火鍋店，一群穿著韓服的思密達(dá)為你端上一份日式拉面一樣，那感受，跟關(guān)公戰(zhàn)項(xiàng)羽差不多。

場景也好，場域也罷，都是一種“無形之氣”，看不見摸不著，但能真切感受到，這才是“場”最玄妙的地方。

最后

關(guān)于胖東來的生意經(jīng)，取之不盡，且常取常新，畢竟，人家也在進(jìn)步。

在所謂的“行業(yè)寒風(fēng)下”，胖東來依舊逆勢向前，確實(shí)可圈可點(diǎn)，值得借鑒，當(dāng)然，我們肯定也不能，只盯著人、盯著貨、盯著場。

《論語》里說，取乎其上，得乎其中，取乎其中，得乎其下。說白了，無論個人成長還是做生意，總得升一格，提高個維度來看問題。

東來哥曾這么說，“做好自己，就是給國家做貢獻(xiàn)，活好自己，做好品質(zhì)，幫助國家走向美好?！?/p>