想賣貴一點卻不讓客戶覺得貴？解決方案不是降價，而是改變客戶的價格參照系。很多銷售死磕自己的產品，忽略了一個簡單事實：客戶眼中的"貴"和"便宜"都是相對的。

你好，我是王濟帆。

做私域銷售8年，我最大的發現是：客戶買不買，不取決于價格本身，而取決于他們心中的參照物。這就是心理學中的"錨定效應"。

上周有個賣洗面奶的朋友抱怨說："帆哥，我的產品299一瓶賣不動，降到199都沒人買，怎么辦？"我看了她的直播，立刻發現問題在哪兒。

她直播間一上來就說："今天這款洗面奶特價199元，原價299元，便宜了整整100元！"

我讓她第二天這樣說："這款洗面奶是我們高端系列的簡配版，高端版售價699元，簡配版只要299元，而且今天活動價只要199元！"當晚，同樣的產品賣出了47瓶，是前一天的8倍。

這就是對比定價的魔力。把客戶的參照物從"299元的正常價"變成了"699元的高端版"，199元立刻變得超值。

直播間的例子或許太簡單，我來分享三個我親測有效的對比定價策略：

替代法：先展示一個高價版本（比目標產品貴50%以上），讓客戶了解但不期望他們購買，隨后推出目標產品，強調"核心功能相同，性價比更高"。

去年幫一家家具店做私域銷售，我們先展示28800元的真皮沙發套裝，詳細講解意大利進口皮革的優勢，然后自然過渡到12800元的國產頭層牛皮版本。

當月成交率提升了32%，且沒有降價一分錢。

價格法：同時呈現高、中、低三個價格選項，把目標產品放在中間。

我在賣課程時發現，單獨推9980元的課程，轉化率只有3%。

改為同時展示29800元高級版、9980元標準版和1900元精簡版后，標準版的選擇率飆升至62%，整體轉化提升了4.7倍。

價值放大法：通過細分產品價值，改變客戶對總價的感知。

我的一個護膚品客戶原本賣1280元一套的護膚四件套難以成交。

我建議她這樣呈現：面霜市場價598元，精華液市場價698元，潔面乳市場價298元，爽膚水市場價298元，合計1892元，套裝只要1280元。轉化率立即提升了40%。

但要注意，對比定價不是簡單的"忽悠"。

如果產品本身不解決問題，再好的定價策略也只能帶來一次性購買。

我見過太多商家靠降價促銷吸引了新客戶，但因為產品體驗差導致復購率接近零。

對比定價最適合這三類場景：

1. 新品上市期：建立客戶心理價格錨點

2. 高客單價產品：降低購買心理門檻

3. 同質化嚴重市場：創造差異化感知

剛入行銷售的朋友請記住：價格高的不是產品，而是人。同樣一款口紅，在奢侈品專柜賣998元無人嫌貴，在地攤賣98元都有人討價還價。

近期直播電商監管趨嚴，明碼標價被嚴格要求。但這恰恰是對比定價策略大顯身手的時候。因為它不是靠虛假降價，而是通過合理的價格參照系統，幫助客戶做出更好的決策。

最后分享我的一個小秘訣：當客戶糾結于你的產品是否值這個價時，永遠不要只講價格，而要把對比重點轉向價值。

不是"這個貴還是那個便宜"，而是"這個能解決什么問題，能帶來什么結果"。

價格只是數字，價值才是客戶真正在買的東西。掌握了對比定價，你就握住了客戶決策的鑰匙。