文 | 陳梓潔 嚴貝貝

編輯 | 曹賓玲 付曉玲

數據支持 | 洞見數據研究院

8年從業經驗，自帶客群資源，降薪3成，找工作2個月，結果顆粒無收……家里蹲了許久的醫藥代表小雨，還是不能接受殘酷的現實。

隨著集采、醫療反腐等狠招頻出，藥品利潤空間被一點點抽干，過去“撈金如撈水”、活出開掛人生的她，從天堂跌到了地獄。

如果是美夢集體崩潰，她也可以平靜退場，但自己餓肚子，別人在吃肉，多少有些意難平。

冬冬就是令小雨眼紅的人，她感嘆：“這兩年，是我入行以來最輕松的時候。”

剛換工作不久，她又一次喜提漲薪，算下來已經連續12年走上坡路，別說在同行里笑傲江湖，放在整個大環境里，也是幸運的寵兒。

春風得意的不止冬冬，據她了解，有些同行立下明年掙200萬的flag。

醫藥代表們的“冰火兩重天”，正照應著行業的興衰密碼。

在醫藥行業“大地震”和疫情催化的需求回歸平常后，醫藥公司們也活出了兩個世界：2024年，上市藥企的業績表現，幾乎一半在漲，另一半在跌。

這催生了財富的流動，也讓舍不得離場的醫藥代表們，陷入新一輪的角逐。

成也捷徑，敗也捷徑

時隔多年，金麗還記得入行那天的一幕：底薪8K、提成另計、年終獎不菲……入職合同上占了近三分之一的待遇列舉項，宣告她對醫藥代表的幻想與現實重合。

雙一流醫科大學畢業的金麗，打從入學起，一直接收的故事就是，“做醫藥代理的學長，拿到綠卡了；女強人學姐，干代理兩年即年薪百萬，房車都是豪華級。”

耳濡目染著這樣的財富傳說，她一開始就將醫藥代表定為職業規劃第一梯隊。但沒曾想，進來后迎接她的卻是“抗打擊挑戰”。

“你們這些人煩不煩，都說了不需要不需要，以后別再來了，凈耽誤事。”金麗第一次陌生拜訪，沒說兩句話，就被醫生毫不留情地呵斥了出去。

一開始，她以為是自己太過“愣頭青”，學著幫忙查文獻、送咖啡等套近乎，卻發現無關努不努力，醫藥代表的身份就是“原罪”。

連續遭到了多次打擊，正年輕氣盛的金麗，無數次躲在被子里哭，想要甩手不干。

從醫藥公司內勤轉崗銷售的波爾，對醫藥代表伏小做低掙“窩囊費”早有預期，“相比學歷、專業性，資源、人脈才是這行的硬通貨。”

然而明知路不好走，波爾還是一腳踩了進來。原因很簡單，只要舍得下面子，人脈、資源統統能有。

波爾剛入行時，業內有筆大單正在洽談，但藥企老總已跟另一家代理差不多敲定合作，波爾公司的價格略高10%，成功撬墻角的希望十分渺茫。

“可我們的產品確實有優勢。”不想放棄的波爾，每周二坐2小時高鐵、風雨無阻地抵達老總辦公室，掐點午飯時間，請吃飯、聊天。

一直死磕大半年，老總在波爾身上“看到了年輕的自己”，把合作機會送給了他，面對藥企內部對價格的質疑，也出手掃清“就按我定下來的執行”。

而老總強勢的態度，不僅讓波爾順利開單，也讓他是關系戶的傳聞“坐實”。接下來的采購、推銷，波爾如有神助，從各種人手底下獲得便利，迅速躋身部門“業績之星”。

2014年入行的李海，也靠著幫主任接孩子、給凌晨下手術的醫生送熱飯的機靈，迅速在業內站穩腳跟：短短兩年，工資從兩千多漲到了近萬。

但這放在烈火烹油的行業里，仍是“小巫見大巫”。

在一二線城市的同行，幾場業內學術會議辦下來，單子輕松到手；和醫院醫生、官員稱兄道弟，在飯桌上簽合同；三亞游艇派對、出國游的狂歡間，敲定合作。

“那幾年，買房買車最大手筆的，除了大廠高P、金融精英，就數醫藥代表。”李海說，人均幾套房在手，座駕也從大眾、奔馳到路虎，一路升級。

但在市場和政策的空隙中交織出的人脈、資源網，最終也變成了自縛的“繭”。

2023年，一場史無前例的反腐風暴席卷了醫藥行業，隨著“禁止帶金銷售”一聲令下，醫代行業被打回了原形。

“很多醫院科室門口，明晃晃張貼禁止醫藥代表入內。”李海說道，學術會議講課費被清退，重新申請的話，會有第三方風險公司查真實性。

昔日捷徑被切斷，老實本分做生意又吃香起來，“現在想幫客戶接孩子，要提前一周預約了。”李海無奈道。

受此影響，上市藥企的營銷費率，紛紛腰斬。

不過，僅是反腐不能造成如此深遠的影響，更大的“刀”也同時砍向了醫藥行業。

10倍暴利的泡沫，隨時可能吹破

從10倍利潤，到僅賺10%，真的就發生在“一夜之間”。

親眼目睹朋友的經歷，羅勝無限唏噓。這位朋友代理一款進價千元的心臟支架，之前在醫院能賣到1萬2至1萬5，生意一度做得風生水起。

可集采一來，朋友的好日子就到頭了——進貨價壓到七百多，終端售價不過八九百，利潤暴跌至百元左右。

這并不是朋友一個人的危機，也是羅勝可能要面對的未來。

“現在隔三岔五，就能聽到藥品被集采的消息。”羅勝最開始還數一數，后來根本記不完，下至普藥、上至新特藥，以及高價醫療器械、中成藥等，統統逃不過。

如今，第十一批集采即將展開，每一次政策落地，都是對醫藥代表的一記重擊。

“藥品一旦進入集采，基本就等同于被公司半放棄了。”羅勝解釋道，有了穩定的渠道，不需要醫藥代表去市場上廝殺，隨之而來的就是大規模的人員優化。

上個月工資3萬、下個月收拾東西走人的“鬼故事”，頻繁上演，曾經風光無限的醫藥代表們，現在人人自危。

羅勝還沒被波及，但眼睜睜看著生存空間被壓縮，他倍感無力：“集采之前，覺得行業還在向上發展；集采之后，感覺頭上懸著一把刀，隨時可能落下。”

但他也明白，這是大勢所趨——這個暴利的行業，不可能一直瘋狂下去。

波爾猶記得2017年時，自己曾看過一個報道：醫藥代表拿到的提成約占藥價10%，按公立醫院總藥品使用量計算，部分省份藥價虛高水分不低于30%。

等他真正入行，業內前輩也提點過他，“醫生開藥不一定只看療效，回扣給的高，處方量自然就上去了。”

這些層層加碼的成本，不僅讓老百姓“吃冤枉藥、開冤枉刀、花冤枉錢”，也會轉化成巨大的醫保壓力，讓多地醫保基金頻頻亮起“赤字紅燈”。

“連一線城市，醫保基金都收不抵支，去年的窟窿以億為單位。”波爾知道，集采不會停，甚至升級版的“帶量采購”還會加碼，直至國家把藥品價格打下來。

身在沒什么人交醫保的小城市，李海感受到的壓力更大。

“真要退？再放放萬一有人用呢？”聽到長期合作的醫院要退三百多盒骨科藥品，他想爭取。但對方斬釘截鐵的話，打破了他最后一絲幻想：“20塊錢以上的、非剛需、非獨家的，滿足任意一項都要清退。”

李海無奈作罷，他知道，在“藥占比”（藥品費用占診療費的比例）紅線下，事情已無可挽回。

據李海了解，高藥價推高了治病錢，醫保支出也水漲船高。隨著醫保基金緊張，醫院偶爾也要墊付，為了節流，不得不給各科室下指標——藥占比不得超過規定比例，否則倒扣醫生績效。

“現在醫院門口的藥店生意爆火，就是醫生為了降低藥占比，只開方子不開藥。”李海說，醫院對自己尚且如此嚴格，更何況醫藥代表。

于是，他的努力不斷打水漂，每月只能勉強達到70%的KPI。而隨著越來越多人達不成業績，公司的壓力也與日俱增：工作十年，李海第一次體會到上下班準時打卡，寫日報周報是什么滋味。

“以前是彈性工作制，只要能完成業績，幾點上下班根本沒人管。”現在公司開始強調過程管理，打卡記錄、夜訪次數等全算考核指標，李海苦不堪言。

不過，即使日子變得難過了，他也沒想過離開這個行業。

藥代的苦日子，是從20萬降到15萬

做完入職培訓，新人的眉頭仍緊緊鎖著，冬冬走了過去，拍拍對方肩膀，“恭喜你成為一名醫藥代表。”

不是陰陽怪氣，和害怕被污名化、懷著忐忑心情入行的年輕人不同，從業多年的她，真心覺得醫藥代表是一份不錯的工作。

“三個截道的，不如一個買藥的”“就該嚴懲這幫藥販子”……在社交平臺上，醫藥代表幾乎是人人喊打的過街老鼠，但每每聽到醫生反饋病人用藥好轉，或不良反應案例給診斷帶去啟發，冬冬就會拍著胸脯說，“我問心無愧”。

她不否認，有醫藥代表在野蠻生長，但“大多數人都是正經混口飯吃”。且隨著反腐、帶量采購等政策推進，用回扣換銷量的人逐漸現出底色，被淘汰出局。

如今她跟醫生打交道，得以病人為中心，以最新的研究論文、指南、課件和臨床案例為“子彈”，才能換取醫生一點點寶貴的時間。

“醫藥代表的專業性，越來越重要了。”冬冬說，這意味著干這一行，還是有一定的成長空間。

退一步說，醫藥行業沒那么風光了，比起其他傳統行業，仍算寬裕。

冬冬就職的外資藥企，新人起薪8K，遙遙領先于3-5K的房產銷售們。而當下熱門的芯片、AI，也不是誰都能吃上那口飯，“醫藥代表，是為數不多的低門檻、高收入職業了。”

甚至，選對了方向，日子還能過得很滋潤。冬冬入行后，從檢驗、普藥、設備一路代理到腫瘤靶向藥，即使藥品進入了醫保，價格從3萬降至3K，隨著適應癥范圍不斷擴大，她的收入還能不跌反漲。

相比之下，做普藥的李海，年薪已從20萬降至15萬，但他堅定不轉行——醫藥在中國始終是朝陽行業。

“以前大病小病都愛往大醫院跑，分級診療之后，小病可以留在小地方治。”他意識到，這是一個機會。

而且早年攻略下來的兩位醫生，如今成了這座小城市里屈指可數的幾位專家，跟她們打好關系，足夠他維持生計了。

空出來的精力，李海決定去進軍一片新天地——藥品網絡銷售。

據他觀察，疫情后，大眾認知水平極大提高，感冒、咳嗽等疾病有哪些常用藥，是原研藥還是國產平替，都是公開的秘密。

“大家不再迷信醫院，轉去美團買藥、阿里健康等平臺上薅羊毛。”李海認識不少藥劑師，利用自己的資源搞電商，收入十分可觀。

波爾也盯上了這門生意，然而他說完自己的計劃后，桌上幾個相熟的藥廠代理商，臉上沒有波瀾，只吐著煙圈，不置可否。

尷尬在空氣中蔓延，波爾也知道，自己與其他人有些格格不入。

在座幾個同行，明年的收入目標全是百萬起步，而在行業越來越陽光、透明的當下，能做到如此暴利的，原料壟斷是其中一項。

“簡單來說，就是平衡各個制劑廠利益，說服他們合作，從源頭上賺錢。”波爾說，比如阿莫西林膠囊，原料價格一開始是180塊，運作之后，漲到480塊，藥品價格就上去了。

對這種在危險邊緣試探的行為，他很警惕。事實上，監管部門也經常抓一些“救命藥”供應鏈壟斷大案，來樹典型。

但他知道，總會有人鋌而走險，“只要有利可圖的地方，永遠會滋生貪婪。”

（本文人物均為化名，特別鳴謝博主“yizhizailushang5150”“二餅再愛我一次”對本文的支持。）