作者：倪叔

來源：倪叔的思考暗時(shí)間（ID：nishu-think）

今天分享的這個(gè)人的故事很特別。

她在36歲那年，最需要穩(wěn)定的年紀(jì)選擇了辭職，放棄了朋友圈里人人都羨慕的體面工作——空姐，投身到一個(gè)擁有“殘酷”和“不體面”標(biāo)簽的行業(yè)即保險(xiǎn)業(yè)去賣保險(xiǎn)。那時(shí)候如果倪叔認(rèn)識她，一定會(huì)勸她“不要啊”，會(huì)說“你瘋了嗎”。事實(shí)證明，她沒瘋。入職保險(xiǎn)行業(yè)第二個(gè)月，她的月收入就超過4萬，半年后月入10萬+，成為銷冠。

她叫馬閱洋，曾是一個(gè)從業(yè)15年的國際航空空姐，36歲毅然轉(zhuǎn)身，轉(zhuǎn)型賣“保險(xiǎn)”，8年賣出一個(gè)億保費(fèi)。

她的故事，不同于倪叔以往采訪的內(nèi)容。她不是知名公司的創(chuàng)始人，沒有那么多人激動(dòng)人心的浪潮起伏，甚至也談不上光鮮亮麗。但是，倪叔以為，她的故事值得被看見，甚至被借鑒。

眼下的我們，正在擁抱一個(gè)不確定的大時(shí)代，多數(shù)行業(yè)在走下坡路，許多公司都在調(diào)整，無數(shù)人不知道人生下半場該何去何從，越來越多人或主動(dòng)、或被動(dòng)離職，在35+的年紀(jì)茫然四顧，滿心悲涼。35+轉(zhuǎn)型成為大眾話題，馬閱洋的故事契合這個(gè)命題，而且她是主動(dòng)選擇，從一個(gè)極穩(wěn)定的行業(yè)跳去了一個(gè)極不穩(wěn)定的行業(yè)，并取得了巨大成功。

她把她的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成一套方法論，分享給她的團(tuán)隊(duì)成員，一個(gè)銷冠帶出來一個(gè)銷冠團(tuán)隊(duì)，幫助許多人完成35+轉(zhuǎn)型。她的團(tuán)隊(duì)里，30%的人年入百萬，60%的人月入3萬+，其中不乏毫無工作經(jīng)歷的職業(yè)寶媽。她是怎么做到的？倪叔決定找她聊聊。

如果你也在面臨中年危機(jī)，

如果你也在思考如何人生轉(zhuǎn)型，

歡迎你來關(guān)注她的故事。

——以下是對談精華。

01

你從來沒做過保險(xiǎn)

為什么你一做就這么厲害呢？

倪：你做了很多年空姐。當(dāng)時(shí)為什么會(huì)要轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)呢？

馬：我做了15年的外國航空公司的空姐，一度認(rèn)為，空姐是我的終身職業(yè)。在17年夏天的時(shí)候就覺得，我現(xiàn)在已經(jīng)是36歲了，真的要飛到60歲嗎？還有一個(gè)非常大的想法，就是飛了十幾年，空姐的收入不增長了，所以我想多賺點(diǎn)錢。有一天我跟我的閨蜜聊天。說我不想飛了，我可以去干嘛？她說你可以去賣保險(xiǎn)。她就給我提供了國內(nèi)一家比較知名的保險(xiǎn)公司。第二個(gè)月（我）就已經(jīng)加入保險(xiǎn)公司了。

倪：做保險(xiǎn)8年之后，你的真實(shí)財(cái)富狀況是什么樣？

馬：你們是不是覺得，做空姐是一個(gè)很風(fēng)光的工作。但實(shí)際上我告訴你，做保險(xiǎn)才能賺到錢。我在上海有一個(gè)帶花園的房子，我的孩子去的也是國際學(xué)校，一年的學(xué)費(fèi)要幾十萬。我靠不創(chuàng)業(yè)的方式，也可以買的起上千萬的房子，去好的國際學(xué)校給我的孩子。

倪：這個(gè)8年時(shí)間，你取得了哪些成績？能不能幫大家歷數(shù)一下？

馬：我所在的保險(xiǎn)家族是上海幾乎最大的保險(xiǎn)家族，一個(gè)家族的業(yè)務(wù)可以趕超【大都會(huì)】一個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)量。每年都可以保持這個(gè)記錄。在這個(gè)家族里，我又是前1%的業(yè)績創(chuàng)造者，我連續(xù)8年的收入都是過百萬的，還有就是，我是連續(xù)8年的百萬圓桌會(huì)員的頂級會(huì)員保持者，8年里我創(chuàng)造了一個(gè)億的保額，相當(dāng)是我給上海市民送了一個(gè)億的保障，

倪：你是個(gè)空姐轉(zhuǎn)型的保險(xiǎn)從業(yè)人員，你從來沒做過保險(xiǎn)，為什么你一做就這么厲害呢？

馬：我是從一個(gè)小白轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)的，在入行之前我會(huì)認(rèn)為，保險(xiǎn)是一件很難做的事,但是入到正確的團(tuán)隊(duì)之后,我就發(fā)現(xiàn)跟對團(tuán)隊(duì)很重要，有很多規(guī)律可循，那這樣的話，只要聽話照做，就是可以賺到錢的。

02

對35+轉(zhuǎn)型的人來說

做保險(xiǎn)真的是一個(gè)好的選擇嗎？

倪：過去幾年，經(jīng)濟(jì)有很大的波動(dòng),很多人面臨著公司的崗位調(diào)整啊，中年的轉(zhuǎn)型啊，還有一些人像你一樣，就生了孩子了，想要兼顧家庭和事業(yè)像，對于這樣的人，做保險(xiǎn)是一個(gè)好的選擇嗎？

馬：是一個(gè)好的選擇。

倪：為什么呢？

馬：保險(xiǎn)是一個(gè)低門檻的行業(yè)，我是一個(gè)從小白轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)行業(yè)的人。原來我也曾經(jīng)想過創(chuàng)業(yè)，但是創(chuàng)業(yè)需要投入很多成本，那保險(xiǎn)又是一個(gè)零投入的行業(yè)，零投入的同時(shí)你又具備一個(gè)，高收入的可能性。——雖然保險(xiǎn)是低門檻，但不代表是低要求，這個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)其實(shí)也是競爭非常激烈的，跟上好的團(tuán)隊(duì)，聽話照做才能打開局面。

很多人會(huì)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，保險(xiǎn)就更難做了，但不是這樣的。從我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來說，雖然經(jīng)濟(jì)不好，但是國家的各種的政策扶持，讓保險(xiǎn)迎來了一個(gè)小高潮。一個(gè)是個(gè)人養(yǎng)老金，國家這兩年推出來一個(gè)退稅政策，只要你在個(gè)人養(yǎng)老金存入了12,000，第二年做個(gè)稅清繳的時(shí)候就可以有相應(yīng)的退稅政策，給到你；

還有一個(gè)就是現(xiàn)在的醫(yī)保改革。由于很多醫(yī)院變成了集采用藥，所以公立醫(yī)院就沒有很多進(jìn)口藥和進(jìn)口器材。那在這種時(shí)候呢，去享受國際醫(yī)院或者是私立醫(yī)院的一些福利，那就需要你去購買一個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)，這讓我們的成交變得特別的簡單。

倪：保險(xiǎn)行業(yè)，對于中年要轉(zhuǎn)型的人，和中年寶媽要開啟二次人生的這些人來說它的最大的價(jià)值是什么？

馬：我是36歲轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)的，一開始我還不確定，這個(gè)行業(yè)是否能賺到錢，我就沒有敢辭職，我就辦了半年的停薪留職。第二個(gè)月的時(shí)候我就覺得，這個(gè)行業(yè)是可以做的，為什么呢？像我的美甲師、發(fā)型師，都成為了我的客戶。保險(xiǎn)是所有人，都可以成為你的客戶。從第二個(gè)月的時(shí)候，收入就超過了4萬；半年月薪超過10萬的時(shí)候我就決定立刻辭職，因?yàn)樵瓉碜隹战悖粋€(gè)月才2萬嘛！

倪：你做保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)8年，這中間，有沒有看到過一些其她的人，就是中年啊，或者是寶媽，轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)做的比較成功的？

馬：有很多人，轉(zhuǎn)型非常成功的。有很多人她們原來是教育行業(yè)的，然后，已經(jīng)接近退休年齡的人，轉(zhuǎn)型到我們行業(yè)也可以年薪百萬。比如我團(tuán)隊(duì)的一些寶媽，她們原來已經(jīng)超過十幾年，都沒有工作過的人，來我團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月的月薪，也是超過3萬的，

倪：保險(xiǎn)行業(yè)沒有底薪，到底能不能賺到錢呢？

馬：我國有200萬保險(xiǎn)從業(yè)者，如果這個(gè)行業(yè)這么朝不保夕，怎么還會(huì)有這么多人在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)打拼呢？這是一個(gè)無底薪有復(fù)購的行業(yè)。拿醫(yī)療險(xiǎn)舉例，我今年這個(gè)月，如果賣了5張醫(yī)療險(xiǎn)，明年這個(gè)時(shí)候，5張醫(yī)療險(xiǎn)的續(xù)保傭金，公司還會(huì)再給我。打比方，我上個(gè)月的續(xù)保傭金是7萬塊錢，那其實(shí)我上個(gè)月，是沒有賣任何（新）保單的，這7萬塊錢，就來自于我前面7年，當(dāng)月的保單的續(xù)保傭金的收入，

03

做好保險(xiǎn)

它最核心的能力是啥？

倪：還有一些人會(huì)覺得說做保險(xiǎn)很丟臉，甚至說做保險(xiǎn)不穩(wěn)定，那你怎么看待這個(gè)問題？

馬：我從空姐轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)的時(shí)候，也曾經(jīng)想過這個(gè)面子問題，但是我思慮前后，還是覺得，賺到錢才是真正的有面子。至于穩(wěn)定：以前我做了15年的空姐，都沒有漲過工資，這叫窮的很穩(wěn)定。我要追求高收入，不要再過這種窮日子了。

倪：如何去破除，說做保險(xiǎn)就是消耗人脈，這種偏見？

馬：我剛剛轉(zhuǎn)行的時(shí)候，我的朋友圈只有300個(gè)人，我就問自己，馬閱洋，你有沒有50個(gè)人愿意幫你，只要找到50個(gè)愿意幫你的人，成為你的客戶，并且服務(wù)好這50個(gè)人，她們就會(huì)愿意為你轉(zhuǎn)介紹。客戶的朋友就是你的客戶。第二年的時(shí)候，我服務(wù)好這50個(gè)人，這50個(gè)人，每人給我轉(zhuǎn)介紹了3個(gè)客戶，我就擁有了150個(gè)客戶。所以我從第二年開始的時(shí)候，就只接轉(zhuǎn)介紹了。我現(xiàn)在已經(jīng)從業(yè)了8年，我朋友圈里面有5,000人，里面有一半是我的客戶。

倪：聽你說完啊，我感覺，好像保險(xiǎn)也沒有那么難呢，那你覺得做好保險(xiǎn)，它最核心的能力是啥？

馬：我覺得你們這些人，都覺得賣保險(xiǎn)太難了，我跟你們說說，我是怎么賣出去，我第一份保單的。我經(jīng)常去搭的一個(gè)嘀嗒司機(jī)，我去跟她說我賣保險(xiǎn)了，你要不要來一份？她就說好呀！就這樣成交了我的第一份保單。我去面對我所有的朋友，客戶的時(shí)候，我都會(huì)非常真誠的，去給她們普及一些保險(xiǎn)知識。比如說人吃五谷雜糧，總要生病，你就是需要買醫(yī)療險(xiǎn)。你買醫(yī)療險(xiǎn)也不一定要跟我買，你擁有比跟誰買更重要。當(dāng)我用這種心態(tài)，去面對她們的時(shí)候，最后她們都成為了我的客戶，

倪：你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，她們現(xiàn)在，都是個(gè)什么樣的狀態(tài)？

馬：我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有40多個(gè)人，大部分都是女性，然后平均的年齡在40歲左右。我是上海大團(tuán)隊(duì)里的明星銷售，所以我的團(tuán)隊(duì)，也是一個(gè)高收入團(tuán)隊(duì)。30%的人是百萬圓桌的會(huì)員，還有60%的人，她們的月均的收入，都是超過3萬的。

在這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，我們的氛圍也非常好。她們來自于各個(gè)行業(yè)，比如說原來有教培行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)物流行業(yè)，包括有很多我原來航空公司的同事。她們都是輾轉(zhuǎn)來到這個(gè)行業(yè)之后，獲得了不光是比以前多的收入，而且是獲得了很多價(jià)值感。35到40歲的人群，在很多行業(yè)已經(jīng)是被淘汰的，在保險(xiǎn)行業(yè)還是可以獲得很多高收入的。我真心覺得，保險(xiǎn)行業(yè)是有很大包容性，是可以成就很多人的一個(gè)行業(yè)，

倪：能不能分享一個(gè)你團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，她是一個(gè)普通的從業(yè)者，通過努力，最終實(shí)現(xiàn)了收入躍遷的這樣的案例？

馬：我團(tuán)隊(duì)里面有個(gè)女孩叫花花，她給我的印象很深。

她在入職之前，是連續(xù)15年的全職寶媽，等于說大學(xué)畢業(yè)之后她就沒有工作過。第一次見到她的時(shí)候，她的眼神都是有閃躲的。她在加入我們團(tuán)隊(duì)之后，接受了新人專業(yè)的培訓(xùn)，然后還有我的陪訪，現(xiàn)在也可以去獨(dú)自面對客戶。過去一年里，她連續(xù)10個(gè)月的收入超過了3萬。她從原來的不自信，變到現(xiàn)在，一個(gè)非常自信的職業(yè)女性，也不用再去跟老公去要零花錢了。你是一個(gè)可以給孩子，帶來自豪感的一個(gè)媽媽。

04

為什么你們的團(tuán)隊(duì)

這么優(yōu)秀，這么賺錢呢？

倪：外界一直認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，這個(gè)在你們團(tuán)隊(duì)的真實(shí)情況，是什么樣的？

馬：保險(xiǎn)行業(yè)是非常殘酷的一個(gè)行業(yè)，淘汰率非常高，那80%的人都做不到5年以上。但是我團(tuán)隊(duì)里，有70%的人已經(jīng)跟了我三年以上了。我是有一些方法的，我們是互相激勵(lì)，共同成長。我們在新人階段和老人階段，都會(huì)有不同形式的賦能。比如說我們會(huì)有短視頻的課，還有一些線下沙龍，同時(shí)也可以去陪訪一些高凈值的客戶。這樣就讓她們的留存變得更加的容易。

倪：為什么你們的團(tuán)隊(duì)這么優(yōu)秀，這么賺錢呢？

馬：第一點(diǎn)我是銷冠，所以我?guī)С鰜矶际卿N冠團(tuán)隊(duì)；第二我們團(tuán)隊(duì)只做大單，我們搞高凈值客戶很有一套。我們有獨(dú)家的醫(yī)療資源，全國各地的名醫(yī)想約，我們都可以約的到，那些高凈值客戶，就沒有辦法離開我們，所以我們只做大單，這是我們團(tuán)隊(duì)賺錢的原因。

倪：如果有人想加入你的團(tuán)隊(duì)，會(huì)怎么賦能，幫她拿結(jié)果？

馬：我們團(tuán)隊(duì)在幫助新人這件事上，很有方法，

第一：對于一個(gè)月、三個(gè)月、半年的新人，我們都有不同體系的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助她在不同階段度過難關(guān)；

第二：但我本身就是銷冠，我可以去陪訪她，去見她的客戶，那在這個(gè)陪訪的過程中，她本身可以學(xué)習(xí)到，我是怎么成交客戶的，對她以后獨(dú)自去面對客戶，也有很大的幫助，她們?nèi)魏螘r(shí)候需要我的陪訪；

第三：我們有很多的方法幫助新人不缺單，比如短視頻獲客，比如線下沙龍去成交客戶。所以過去三年，我們團(tuán)隊(duì)30%的人達(dá)到年薪百萬，70%的人月薪過3萬，在業(yè)內(nèi)是非常好的成績，正是因?yàn)槲覀儙椭氯耍幸惶追椒ǎ孕氯嗽谖覀兊膱F(tuán)隊(duì)，存活率很高。

05

35+其實(shí)是個(gè)美好的年齡

把心態(tài)放好，人生就能更好

倪：你認(rèn)為一個(gè)35+中年人，想要實(shí)現(xiàn)就人生轉(zhuǎn)型，適合做保險(xiǎn)嗎？

馬：如前面所說我們團(tuán)隊(duì)，平均年齡是40歲左右，她們中有的人是我以前空姐的同事，有的是我女兒的同學(xué)媽媽。陪伴她們落地的這個(gè)過程中，發(fā)現(xiàn)35+其實(shí)是個(gè)美好的年齡。她們有好的人生經(jīng)歷，她們有成熟的社會(huì)人脈，經(jīng)歷過人生挫折之后，她們會(huì)更加的珍惜這份工作。

所以：35+的同學(xué)，當(dāng)你堅(jiān)定的選擇保險(xiǎn)時(shí)，你只需要把心態(tài)放好。人生在任何的時(shí)候，都可以重啟。第二：一定要找一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，只要跟上正確的團(tuán)隊(duì)，賺錢就像呼吸一樣簡單；第三：一定要與時(shí)俱進(jìn)，用今天的短視頻為自己獲客。

倪：35+還沒有職場經(jīng)歷的寶媽，適合轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)嗎？

馬：我的團(tuán)隊(duì)都是35+的中年女性，她們中有很大一部分是寶媽。所以從我的經(jīng)驗(yàn)來看，寶媽做保險(xiǎn)是很有優(yōu)勢的。寶媽是擁有一個(gè)正常的社交，她只是因?yàn)闊o法兼顧工作和生活，所以選擇在家?guī)蓿鋵?shí)她的圈子是有價(jià)值的。當(dāng)她去選擇做保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)比別人輕松很多，

寶媽做保險(xiǎn)不要慌，要跟上團(tuán)隊(duì)，聽話照做就可以。

從我的經(jīng)驗(yàn)來看，核心要做好三件事。

第一：就是面談日志，把你每次見到客戶的情況，記下來。我們公司都會(huì)提供一個(gè)完善的系統(tǒng)，可以讓你做這個(gè)面談日志的；

第二：復(fù)盤你的銷售異議處理。有的時(shí)候，她們回到團(tuán)隊(duì)里面，會(huì)問我如果客戶提了這個(gè)問題，應(yīng)該怎么回答。我會(huì)給她們解釋，怎么回答相應(yīng)的異議處理；

第三：做好每周的銷售建設(shè)。所有的人做銷售的時(shí)候，都會(huì)遇到挫折。那大家會(huì)覺得，你遇到的挫折跟我遇到的挫折是一樣的。有同理心的時(shí)候，面對被拒絕就變得更加容易。

只要跟緊團(tuán)隊(duì)，做好這3件事，每個(gè)月成交3-5張保單是沒有問題的。雖然3-5張保單不能發(fā)家致富，但有了一份收入，有了一份職業(yè)，就意味著，你不再需要跟老公要錢；就意味著你在孩子面前，是一個(gè)可以當(dāng)做榜樣的母親，這將會(huì)是完全不同的人生。

倪：我們當(dāng)下是一個(gè)變動(dòng)的大時(shí)代，很多人都會(huì)遭遇變故，她們不知道她們的人生應(yīng)該往下怎么走，作為一個(gè)曾經(jīng)人生順利轉(zhuǎn)型的人，你對于她們有什么樣的建議？

馬：對于每個(gè)人來說，轉(zhuǎn)型都是一條不容易走的路，就像我當(dāng)年從空姐轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)，也是走了很多彎路，但幸好有團(tuán)隊(duì)接納了我，幫助我一步一步走到更好。所以不要只關(guān)注你一個(gè)人的力量，你要看到，還有很多人都在為了生活，努力的工作。

2025年，注定是一個(gè)不容易的年份。我們共同努力，過好我們的2025。

THE END