導讀：打造年輕化“水替”產品。

薛向丨作者

茶咖觀察丨出品

熬最猛的夜，用最貴的護膚品，喝最朋克的養生水，這是當代部分年輕人的真實寫照。

隨著年輕人的養生需求逐日走高，有數據顯示，95%的上班族在工作間隙吃零食，47%希望靠飲食解壓補能。但由于許多年輕人出于不想喝無滋無味的白開水，外加想養生但不想喝藥，所以就會選擇養生水這類“水替”。

在此背景下，中式養生水，開始走出小眾。

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百億養生水賽道到了洗牌期

如果說，2018年是養生飲品出現的元年，那么2023年則是養生飲料爆發的元年。

數據顯示，2018年，中式養生水的市場規模僅為0.1億元，之后的數年時間里，國內僅有4個品牌布局了“中式養生水”這一小眾賽道。到了2023年，養生水市場規模達到4.5億元，同比增長超350%，成為飲品行業增速最快的細分領域。預計到2028年，這一賽道的市場規模有望突破百億元。

在如此火熱的情況下，不僅是瓶裝水領域，在限制茶飲行業也開始熱度空前，在小紅書上，搜索“中藥茶飲”能看到5萬+的分享筆記；在短視頻平臺，“中藥奶茶”的話題播放量也高達4.7億次。。從2021年下半年開始，茶百道、奈雪的茶、滬上阿姨、甜啦啦等品牌紛紛推出融合中藥食材的茶飲產品，配方向溫補、祛濕傾斜。同仁堂、葉開泰、張仲景大藥房、華北制藥等國藥老字號就相繼創辦中藥養生茶飲子品牌。椿風、茯苓記等養生茶飲品牌也相繼誕生。高峰時期，有中藥茶飲連鎖品牌開了200+店。

但當爆發期來得過快，短板也隨之暴露。高度重合的配方、概念先行的產品、難以復購的體驗，推動這一輪“水替熱”（即取代白水的日常型飲品）迅速走到洗牌期。

從2024年下半年開始，現制中藥茶飲連鎖品牌開始出現大量閉店。窄門餐眼數據顯示，一個曾經很火的養生茶飲品牌，近5年的開店數量加起來有200+家，但是現有門店數量卻顯示不到100家；而另一品牌，近五年開店數量130+家，現有門店數字顯示為80家。

在茶咖觀察看來，養生水賽道迅速走向洗牌期，原因有兩個：不好喝和同質化。在與一些消費者溝通時，茶咖觀察發現很多人買的中藥奶茶或者是養生水，最終都喝不完。大家普遍認為“中藥味太濃”“比想象中更難喝”

而收集各家養生水的產品和配料表我們會發現，熬夜水、元氣茶、祛濕茶幾乎是家家必備的產品，同質化嚴重，而配料表里人參、阿膠、枸杞、茯苓、烏梅、桂圓等，更是各家常見原料。

因此，這場比賽的競爭核心，迅速從誰先入場轉向誰能突圍。去年10月，盒馬正式進入養生水賽道，首次退出了蘋果黃芪水和陳皮四神水一經上市便沖上植物飲料銷量榜前3，并在兩個月內實現銷量翻倍，并在社交媒體掀起“獵奇”熱潮。今年推出的2.0版本產品無花果亞麻籽輕養水在4月的銷量已經超過市面上風頭最盛的紅豆薏米水，一躍成為盒馬植物飲料銷售榜首。

盒馬在養生水賽道的接連成功，引發行業熱議。近日，茶咖觀察走訪了盒馬養生水的合作方老字號中藥品牌李良濟的蘇州總部，似乎發現了它能夠在養生水賽道接連取勝的秘密。

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養生水3.0：在水與藥中尋找平衡

在蘋果黃芪水和陳皮四神水上線并引發熱以后，盒馬水飲研發采購清釉坦言，能夠吸引大家好奇、嘗試就說明市場對于這種帶有養生屬性的“水替”有需求，但同時大家對于這兩款商品口味的反饋是兩極分化的，有消費者覺得喜歡可以接受，也有一部分消費者覺得藥味過重。

因此，盒馬的養生水經歷了兩個階段。

第一階段就是首次推出的陳皮四神水和蘋果黃芪水，不過盒馬方面坦言，這兩款在適口性上稍微差一些。第二階段則以無花果亞麻籽水、雙葉雙瓜水、五指毛桃茯苓水為代表，這一時期盒馬正式開啟“輕養生”，主打“水替”，無花果亞麻籽水是盒馬首款超過大KA的養生水。這一階段盒馬也將受眾精準定位為需要養雌、補雌、補氣的年輕女性。

經過近半年的探索和嘗試，盒馬確定了兩個主打標簽“水替”和“藥食同源”。水替的主要配方只有水和食材，藥食同源則是既可以當藥又可以當食的原料。

公開資料顯示，自2002年開始，國家相關部門每年都在陸續開放藥食同源原料，而在去年發布《關于地黃等4種按照傳統既是食品又是中藥材的物質的公告》（2024年第4號）后，國內藥食同源清單已到達106種。

當然，在這兩者之間也需要找到平衡。盒馬的水飲研發采購們發現，開發“藥食同源”商品，“食”才是關鍵，如果一味地強調“藥”，則會弱化養生水“水替”的屬性。盒馬常溫食品研發采購川福告訴壹覽商業，“在強調藥食同源的同時，作為水替，只有消費者能復購和滲透，單品的產出才會有保證。所以適口性我們會作為非常核心的指標去把控，這次的新品我們前后改良了十幾次。”

因此，近日盒馬與中藥老字號企業李良濟合作的養生水系列新品——暑清元氣水和五汁飲正式上線,也就是盒馬養生水的3.0版本。

李良濟健康產業公司總經理李夢琦告訴壹覽商業，這個版本的新品重在調整口味。比如五汁飲精選廣西蓮藕、安徽雪梨等五地優質食材，在保留傳統配方的同時提升了適口性；暑清元氣水降低了配方中的藥味成分的配比，提升口感。“我們的優勢在于有優質的原材料和歷經檢驗的配方，現在與盒馬的合作就是要把這些傳統的配方做成更能被年輕消費者接受的商品，真正把養生融入大家的生活日常。”

據悉，盒馬目前已經規劃了針對不同季節、人群的養生水商品計劃。例如，夏季有主打敗火、消暑的涼茶、暑清元氣水；秋冬則有主打滋潤、進補的蘋果黃芪、梨湯等，為“不愛喝水星人”提供全套“水替式養生”解決方案。

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價格是養生水能否日常化的關鍵

養生水走紅的核心原因，就是因為迎合了廣大消費者對健康飲品的追求心理，并且借助“功效優勢”和無糖茶等以“配方構成”為賣點的傳統“健康飲料”形成了差異化對比，這才逐漸在市場中擁有了自己的忠實用戶。

然而，正如上述所說，口味和健康產品只解決了目前養生水賽道的一個痛點。另一個痛點是價格。若想要養生水成為真正具備復購潛力的“水替”，定價策略必須足夠貼近用戶日常飲水習慣。

當前市場上大部分養生水定價在5元左右。壹覽商業了解到，盒馬此前的陳皮四神水和蘋果黃芪水，一瓶500ml，單價為5.9元，今年同樣瓶型的無花果亞麻籽水，500ml價格已降到4.9元。而最新的五汁飲和暑清元氣水上線價格為7.9元，不過，在上月已降到6.9元。

這個已經可以與現制茶飲中蜜雪冰城的價格帶相抗衡了。而且不同于市面上很多瓶裝飲料用許多“0糖”食品會添加阿斯巴甜、赤蘚糖醇等代糖。盒馬在這方面進行嚴格把控和李良濟共同提出了以甘代甜的思路，即“通過口感比較好的梨丁、荸薺調和整個藥味，再加上麥冬、西洋參等則本身帶有回甘屬性，開創一個東方甜味曲線，作為整個口感改良的策略。

如此一來，健康、口味和價格都得到了滿足，盒馬養生水得到熱捧就不足為奇了。

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最后

近年來，年輕人已愈發成為養生主力軍，《2024年藥食同源趨勢洞察》顯示，年輕人傳統養生需求提升，食療滋補人群呈現年輕化趨勢，35歲以下年齡段占比達到35.9%。

面對千億級養生藍海市場，盒馬也正在搶灘布局整個健康商品矩陣。川福表示，“盒馬今年十分重視大健康項目，我們會把健康的概念延伸到各個品類中，當前，有機、低GI、藥食同源、零添加、零糖零卡都作為我們的健康商品矩陣在發展，同時也拉動著盒馬整體增量。”

而盒馬與李良濟的合作也不是簡單地把中藥湯劑裝瓶。

在蘇州李良濟的現代化車間里，傳統煎藥場景已被全自動生產線取代。針對年輕群體體質特點改良的配方，經過38道工序轉化為標準化飲品。盒馬的冷鏈物流系統則保證了產品從熬制到上架不超過24小時，這種"古方今制"模式讓百年驗方重獲新生。

蔡順順指出，雙方此次合作建立了"辨證施飲"體系：針對不同節氣、體質開發專屬配方，立夏飲側重清心火，處暑飲著重祛濕熱，每個產品都附帶體質自測指南。這種將中醫"治未病"理念轉化為日常消費品的創新，被視為中醫藥現代化的重要突破。

正是這種供應鏈端的革命，讓老藥方煥發了新生命，才讓盒馬在養生水賽道的后續源源不絕。壹覽商業了解到，“水替”是夏天的主要“敘事”，而在盒馬養生水矩陣中還有一條熬煮線，會作為秋冬的新故事，后續也會進行升級。