“讓汗水凝結成收獲，讓信任變成真金白銀，我不僅能幫到家鄉的農民，還能滿足遠方的消費者，商業是最大的慈善。”4月15日，在首屆伊犁駝奶產業聯盟大會現場，博主@新疆優素福 這樣解釋了與豐草牧場合作的機緣。

優素福是新疆伊犁的一位短視頻創作者，在抖音粉絲量超700萬。豐草牧場和優素福在現場簽訂了合同協議書，后來我得知，這是一份只用72小時就敲定的獨家戰略協議。

@新疆優素福 在阿合依哈提有機牧場認養駱駝與駱駝合影

“商業是最大的慈善”觀點，來自豐草牧場CEO、小凌（杭州）品牌管理有限公司創始人王曦嫻。據優素福描述，第一次見面，王曦嫻便給優素福留下了深刻印象，“王總帶我參觀了豐草牧場的工廠，了解了很多產品細節，但讓我感受最深的是，這個團隊是善良的。”

在后來的媒體群訪環節，我向優素福提問：“這個團隊為什么讓你感覺很善良？”他的回答指向了產品定價、對消費者負責任的態度等方面。

或許你也察覺到，王曦嫻應當是一位很有說服力的管理者，這并非此文的重點，卻也與豐草牧場的故事走向息息相關。

當改變世界和改變工廠效益，變成一件事

4月15日，豐草牧場3.0智慧工廠舉行了投產儀式，這座工廠可年加工10000噸駝乳粉，通過數字化無菌生產、全鏈自動化精準管控等技術升級實現了智能化升級。

3.0工廠位于伊犁哈薩克自治州霍城縣中部的清水河鎮，占地面積近90畝。那么1.0、2.0在哪里？

你很難想象，豐草牧場還能與作家路遙產生關聯。

1978年，35歲的張文遠臨危受命，擔任興平棉絨廠的領導工作。在他的領導下，棉絨廠迅速扭虧為盈。此時農村剛由計劃經濟變革為市場經濟，張文遠深知光靠棉絨救不了棉絨廠的命，通過調查研究他發現了羊奶粉的機遇，次年興平棉絨廠轉產為奶粉廠，于1980年正式投產，年產奶粉21噸（1.0工廠）。1992年，興平乳品廠改制為凱達實業股份有限公司。

1.0工廠的故事被路遙寫進了《張文遠這個人》里，2.0、3.0工廠則是由陜入疆、援疆建廠的新故事。

2005年，凱達在新疆投資2000萬建廠，專業加工駝乳，成為了今天的雪蓮乳業（2.0工廠），也是伊犁“重點龍頭企業”。2019年，《新疆奶業振興行動方案（2019—2025）》出臺，雪蓮乳業作為新疆頭部駝乳生產企業，勇挑重擔，于2022年投資1.5億，建設第3代乳制品工廠——豐草牧場乳業。

豐草牧場3.0智慧工廠內景

3.0工廠也是凱達從乳制品生產加工向全產業鏈品牌跨越的試驗田，希望實現養殖、生產、研發、銷售一體化。

這個任務交接到了張文遠之子、豐草牧場董事長張明軍手里。

張明軍說道：“雪蓮乳業將近20年的發展中，絕大部分收入構成都來自OEM代工，這樣的結構有利有弊，在市場相對平穩時日子相對比較好過，但一旦市場出現波動，工廠就會跟著大起大落，所以我們也希望自有品牌能更大限度的撐起工廠的效益。”

豐草牧場董事長張明軍

隨著3.0工廠落成，張明軍認為條件已經比較成熟了，做好自有品牌成為他的新目標。

這個新目標，讓張明軍和王曦嫻一拍即合。

創立「小凌」之前，王曦嫻是典型的大廠精英，從0到1搭建了網易嚴選的直播電商運營團隊。在獲得電商成功方法論后，她離開網易，用60天時間拿下了茅臺冰淇淋的經銷授權。

在此之前，王曦嫻半個茅臺人也不認識。她的熱情和動力，來自一種想改變世界的愿望，而「小凌」的目標，是做一家改變世界的品牌公司。

改變世界和品牌公司放在同一句話里，并不是那么好理解。它來源于一段故事，王曦嫻向不同的人（投資人、合伙人、合作方、媒體）訴說過很多遍。

在一次云南旅途中，王曦嫻在阿者科村遇到一位天資聰穎卻生活拮據的小男孩，她第一次意識到自己擁有的生活并非天經地義，只是出于幸運。這促使她開始思考如何改變這些人的際遇。由鄉村開往都市的路上，她發現經過標準化生產和品牌包裝的商品，可以將當地原始的農產品轉化為高價值的商品。

于是她生出了這樣的信念：“在這個商品社會，要讓田間地頭的產出變得更有價值，就需要在商品流通中不斷創造價值。商業是最重要的慈善行為，構建品牌、構筑一門基業長青的生意，才能切實改變遠方人們的際遇。”

一個好的商業模式、好的品牌管理，確實能讓鏈條上的所有人受益。但生意的鏈條往往很長，每個環節都會分走一部分利潤，真的能增加農戶的收益嗎？當我們把這個問題拋給王曦嫻時，她已經有所準備了，“對農戶或者牧民來說，要的是穩定的訂單。”

這種認識，是在成為豐草牧場品牌管理人以后獲得的。

豐草牧場CEO、小凌（杭州）品牌管理有限公司創始人王曦嫻

2023年4月，小凌（杭州）品牌管理有限公司成立。夏雨是王曦嫻去茅臺鎮之前會見的關鍵人物，她負責給「小凌」網羅人才和強化組織。事實上，「小凌」初始團隊也是至今的核心團隊，絕大部分來自互聯網大廠，均沒有創業經驗，也沒有把自己限定在既定的職場角色中，比如夏雨并沒有人力資源經驗，只是王曦嫻和她都覺得她自己能做好這件事，就這么做了。

用「小凌」自己的話說，這是一個“才華蓋世、生生不息、魅力四射”的組織。這種評價，在我高頻接觸的三位女成員中得到了基本的印證。

這是一群有方法論、敢想敢干的熱血青年，共同建立起改變世界的理想，所以他們會在沒有任何業務之前，集中好幾天開會，討論并確立「小凌」企業文化，所以他們會說出：“我們這群人在一起，商業回報我從來不擔心，就是必須得有社會責任！”

總之，這樣一群人挑起了茅臺年輕化產品線線上總經銷的重任，是茅臺冰淇淋成為年度抖音冰淇淋類目銷冠、茅臺巧克力成為京東、天貓年度爆品的幕后推手。“宇宙第一國企”的光環確實耀眼，但他們也發覺“代理茅臺再久，都無法勾勒和定義自己向往的品牌”。于是在2023年年終，小凌把目光投向了更遠的未來。

豐草牧場就是在機緣中誕生的，像是一塊拼圖正好找到了編號相近的另一塊拼圖。

豐草牧場智慧工廠投產儀式

3.0工廠投產儀式也定在4月15日，張明軍、王曦嫻在這一天共同出現在嘉賓和媒體的視野中。這樣的機會并不多，因為王曦嫻長期在杭州，張明軍則需要往返新疆、陜西兩地。為了這一天，他們準備了一年。

不作惡的產品發展觀，參與駝奶產業的現代化

新疆伊犁最近兩年旅游熱度攀升，尤其在熱劇《我的阿勒泰》播出后，伊犁下轄多處生態旅游路線被一一開發出來，那拉提、阿勒泰、賽里木湖、庫爾德寧……這些讀起來有些拗口的音譯地名，逐漸像內陸地名一樣為國人熟悉。

熟悉地名是一回事，工作生活又是另外一回事了。「小凌」團隊第一次來到伊犁是2024年6月，現在已經在伊犁生了根。

“來伊犁之前就知道原產地直播，效果一定比在杭州好，因為我們做了測算。”在結束完阿合依哈提有機牧場的行程返回住所的大巴車上，劉天晏跟我分享了團隊的最新情況。

劉天晏是豐草牧場文旅項目負責人，也是「小凌」核心團隊中的一員。

原本定居在北京的劉天晏，為了格外重要的4月15日，“滯留”新疆快40多天，甚至請來了“親友團”——自己的先生，幫忙做各種瑣碎事情。

劉天晏在這一天承擔了很多角色。在上午的投產儀式中，她負責媒體接待，還擔任豐草牧場??參觀解說員，準備了近萬字的解說稿。從國家最高領導人對乳業的期望，到“湛湛露斯，在彼豐草”的品牌名稱典故，從工廠沙盤模型和凱達發展?程碑的故事，講到絲綢之路中的沙漠駱駝，從駝奶營養價值到通向質檢中?的安全隧道……她全程脫稿且充滿感染力，讓50多位嘉賓沉浸在她的講述中。

劉天晏為50多位來賓解說豐草牧場的故事

在大巴車上，我還得知，劉天晏此前還擔任豐草牧場直播間的主播，由她的直播經驗而生成的直播間腳本，包括怎么應對消費者的提問，怎么介紹駱駝的習性等，已經在品牌的主播團隊間復用。

我接觸到的「小凌」骨干都保持著“高能量”與“活人感”。劉天晏是非常外向的“活力海兔”，比如，當她發現某個競品的高管經常造訪她的直播間時，她會主動跟對方打招呼。

一個駝奶品牌為什么需要一個文旅項目負責人？除了在直播間和工廠參觀情景中講好產地故事，劉天晏還進行各種跨界嘗試。上一個雪季，她在阿勒泰將軍山雪場賣豐草牧場駝奶冰淇淋。

劉天晏沒有參與「小凌」茅臺冰淇淋項目，卻對駝奶冰淇淋有著無限的熱情，因為她愛冰淇淋、愛新疆、愛滑雪。冰淇淋配方是她用Excel拉表算出來的，在進駐將軍山之前，她在北京CBD咖啡節支攤賣這款她自己調配的冰淇淋，三天“營業額”達兩萬元。

劉天晏帶著自研駝奶冰淇淋參加北京CBD咖啡節

當我問道：“冰淇淋會成為豐草牧場的一個單獨產品線嗎？”劉天晏給出了否定的回答，“我知道這個調配比例的冰淇淋一定是好吃的”說出這句話的她，并非對自己的冰淇淋產品不自信，而是因為冷鏈運輸成本太大，暫時還不具備成熟的條件。

接著又談到了物流問題，現在豐草牧場駝奶粉現在主要從烏魯木齊發貨，并采用成本更高的順豐快遞進行配送。她解釋稱：“其實從烏魯木齊發貨，消費者收到貨時間會拉長，但如果不從新疆發貨，消費者就會懷疑你的駝奶是不是正宗的新疆產，而選擇了更貴的順豐，也是為了更大限度實現品質感。”

駝奶產業是一個缺乏信任的行業。在赴新疆參加活動之前，我關注了駝奶粉的輿論情況，充斥著不少“智商稅”“騙老人”的控訴。

在工廠參觀和媒體群訪時，豐草牧場都沒有逃避這個問題。

“在很多?看來，駱駝奶的品質良莠不齊，駱駝奶的產品真假難辨，這都是歷史給我們留下的沉重的包袱。如何挽回信任，重塑品牌和?業的形象，是時代賦予豐草牧場的使命和課題。”劉天晏在解說詞中寫道。

王曦嫻面對媒體“之前做電商，對駝奶產業是否真的了解”的質詢時，主動提及了行業現狀：

“正式合作之前，我們花一兩個月時間，進行了非常謹慎的調研，我不能說調研后的決策是特別輕松的，因為我們知道駝奶產業是一個魚龍混雜、泥沙俱下、良莠不齊的產業，當時新國標還沒有實施，整個行業感覺萬馬齊喑，我們真正想做的100%純駝奶，但這類產品的市場占比只有10%。”

當時「小凌」有好幾個項目在評估，豐草牧場讓他們經歷了很長時間的糾結和猶豫。這種糾結在于，他們清楚在這個行業做品牌，要像堂吉訶德一樣去很多手法復雜、吃相難看的競爭對手搏殺。

最終決策的依據， 一方面是張明軍所稱的“條件已經比較成熟”，另一方面在于「小凌」非常看好銀發市場，有進入健康食品領域的計劃。

王曦嫻引用了谷歌CEO埃里克·施密特的那句話，“如果有人給你在火箭上提供了一個位置，那么，別管位置好壞，先上去再說”。她決定上張明軍的這枚火箭。

堂吉訶德，或許是一種浪漫化的形容，但是“豐草牧場大金罐”推出市場后，確實受到了行業廣泛關注，它將300g罐裝的純駝奶粉的價格拉到170元的價格帶，幾乎是行業地板價，還實現了“三有機”認證。

豐草牧場有機純駝乳粉

除了競爭品牌高管直播間明訪這種事情，還有背后的各種小動作，這些事情并沒有讓王曦嫻退卻，“不就是XXX嗎？誰不會啊？”

后來夏雨告訴我，有對手直接拿豐草牧場的駱駝圖做物料，“因為他們沒有自己的駱駝。”

“你愛駱駝嗎？”從現在起，關心牧草和牧民

駱駝是別克的領域。他的全名叫賽山別克·雨森，有多重身份，在CCTV17《超級農人秀》節目給他的身份是霍城縣駱駝養殖高手，過去20多年，他都在跟駱駝打交道，他喜歡向外來的人提問：“你愛駱駝嗎？”

賽山別克·雨森講述自己與駱駝的故事

駝奶和牛奶、羊奶產業類似，工廠要從養殖場或養殖戶那里采購鮮奶，為了保證奶源的穩定供應，往往雙方都有動力提升養殖技術。但相比牛、羊，駱駝更加小眾，養殖門檻也更高。

我國駱駝養殖產業較為集中，新疆駱駝總量位列全國第一，雙峰駝是主要養殖品種，養殖量占全國的近七成，主要分布在新疆塔城、阿勒泰、伊犁等地。伊犁位處北緯43°，屬于黃金奶源帶，有天山雪水灌溉的優質草場。霍城縣的駱駝養殖實現了規模化、標準化、集約化發展，別克就是霍城縣阿合依哈提養殖農民專業合作社的負責人。

得天獨厚的地理環境，以及凱達乳業、雪蓮乳業多年積累的生產經驗與上下游關系，豐草牧場幾乎是站在巨人的肩膀上開拓市場。

雪蓮乳業已經是新疆第二大駝乳生產企業，擁有自建的牧場與駱駝基地以及與農戶建立的奶站，保證奶源供應，更是中國配方駝奶的開創者。這些都能平穩嫁接給豐草牧場：奶源供應上，有自建1200畝有機紫花苜蓿田、自有114100畝自然草場、科學散養10745峰雙峰駝；生產研發端，建設了全面技術煥新、工藝革新第3代乳制品工廠。

在此前較少涉及的市場銷售端，張明軍有意識地引入了在全國電商中心拼搏出來的「小凌」團隊。這樣看，條件確實是極其成熟的。

新疆電子商務協會副會長李璟非常看好伊犁+杭州的組合。她指出，新疆資源太好了，很多企業都靠山吃山靠水吃水，停留在上游原料供應商的身份中，但近些年下游市場動蕩，必須另謀出路了，“比如新疆的棉花和西紅柿，原來都是供應全球的，現在進出口貿易不暢，新疆的生產加工型企業其實可以看看內陸，其實有廣闊的市場等待挖掘。”

李璟補充道，政策層面已經提供了很多的支持，但是經營思維的轉變不是一下就能調整過來的。參加了豐草牧場4月15日全天的活動后，她更加相信她對這個組合的判斷。

除了電商銷量的成績，「小凌」也在4月15日，在所有參會嘉賓面前徹底顯化了「品牌能力」。他們前期做了充足的準備，更新豐草牧場的視覺體系、梳理品牌手冊，推動產品有機認證，搭建電商團隊，開展達人合作、媒體合作……更直觀的是，在工廠展廳設計了豐富的細節，得以將豐草牧場背后40多年的產業積累，和新疆伊犁的牧草、牧民、駱駝，都串聯成線，得以講述一個全鏈條、多層次的品牌故事。

「小凌」坐上了火箭，豐草牧場也飛上了天，最新的年銷售計劃已經調整至原定的4倍左右。

豐草牧場的直播間

但這種組合并不總是順暢的。在現場，我時常看到王曦嫻在向身邊的人發出號令，“張總在哪里？”“把張總叫過來”。在媒體采訪中，張明軍的表現妥妥得像是個有自己節奏的“淡人”。

當我問道，他面對新團隊有哪些不適應時，他不緊不慢地說：“曦嫻他們工作節奏很快，因為咱們是傳統行業，本身是比較慢，但他們互聯網團隊提出要求往往時間很緊，當然他們計劃性也很強，一步一步安排得確實很合理，但是工廠這邊要趕上他們節奏，開始是非常不適應，基本上屬于是被這個團隊拉著走。”

張明軍、王曦嫻、優素福接受媒體群訪

參觀完3.0工廠后，我認定能管理和經營這樣一座工廠絕非等閑。后來，我從夏雨口中得知，張明軍確實是個低功耗卻能超長待機的淡人，“原來每天就是騎摩托越野，我們打破了他的幸福生活，但是你問他任何工廠里的情況，跟他說什么需求，他都能很快辦好。”

這種節奏的不同頻自然也讓「小凌」感到摩擦，比如他們希望每峰駱駝都有自己的編號，希望工廠的伙食能好點……有些需求能夠滿足，有些卻暫時滿足不了。

王曦嫻的處理方式是見招拆招，“新疆的物質生活和東南沿海地區有非常大的差異，但也有很多解決方案，我來新疆前從杭州寄了兩大箱生活用品，我連被子和枕頭都帶了自己的。”

她覺得更深層次的苦是志向和熱情不能得到滿足。“其實在新疆的每一天，我覺得我都過得挺滿足的，因為我在做我特別熱愛且發自內心有信仰的事業，這是種能在最大限度得到內心的喜悅和平靜的事情，那也能撫平我們物質上的一些匱乏吧。”

「小凌」在老年活動中心做市場調研

「小凌」年度復盤會

豐草牧場杭州團隊慶祝用戶突破1萬

豐草牧場新疆團隊慶祝用戶突破1萬

離開新疆前的最后一個晚上，王曦嫻與我在伊寧市的一個西餐廳用餐，她一邊對隨餐配的植物黃油嗤之以鼻，一邊又張羅著把沒有吃完的牛排和面包打包。“放心，他們平時吃不到，都會吃光的。”她用這句話打消了我的顧慮。

分別前，王曦嫻分享了豐草牧場工廠產能爬坡的消息，“恨不得我自己去擠奶。”

后記

微光計劃想捕捉商業向善的典型，想給商業社會中義行善舉提供一個特寫鏡頭。在寫這篇文章之前和寫的過程中，我都向自己提問，豐草牧場算得上一個典型嗎？用王曦嫻的話說，這是一個BABY期的公司，還遠不到成功學、方法論的地步，但最終還是沒有放棄去解讀“商業是最大的慈善”這句話。

這句話并不見得精確，也不見得貼合實際，但它帶來了一種新的可能性。我們也期待，帶著善心、背負信仰的人和團隊能辦事，能成事，能改變不常被看見的人們的際遇。事實上，從張文遠到張明軍，乳品廠創業、守業的經歷，已經切實改變了很多人的命運。它不僅僅是故事，更是乳業人和消費者共同的生活。

阿者科村是「小凌」企業文化手冊的關鍵詞，它還在編織新的故事。4月21日，王曦嫻給我分享了一個好消息，是「小凌」新同事馮暖藝入職當天的小插曲。在看完企業文化手冊后，“i人”馮暖藝決定和同事們敞開心扉，她來自阿者科村所在的云南省紅河哈尼族彝族自治州，她把同事們稱為“未來的合作朋友”，分享了她在故鄉做云南非遺哈尼水碾茶采茶工的經歷，并吐露了自己心聲，小心翼翼又難掩激動。

這聽上去很尋常的插曲，對「小凌」而言一點都不尋常。因為他們篤信，人對了，事就對了。

本期作者：張婷