上蒼保佑吃完了飯的人民。

我剛吃完飯，來寫一篇新的，引發這個文的動機來自下面這個。

這是一個禮物。

前段時間我去某地講課，把我的筆袋子丟在了那邊。

今天一個快遞包，我心想這是誰發來的？怎么這么大呢？打開，原來，是我的筆袋子加上一本《紅磡紀念冊》，高原拍攝。

我的第一感受：吃驚和有點感動。?

事實上，我已經分別買過多本姜昕和高原的書（因為這兩位是竇唯的有史記錄的第一任女友和第二任老婆），為啥？一部分是對內容的興趣，還有一點心思是我覺得她們挺不容易的，包含竇唯（我尊重的偶像之一），因為她們都得活下來，她們也并不那么商業，所以，作為一個普通歌迷，我如果有需要，并力所能及順帶支持下，為啥不呢？！

但是，的確，上面這個精裝版我還沒有。

看到“紅磡”這倆字那刻，我就樂了，會心一笑，因為這是我課程的內容，在那次時間有限的課上，我提到一句話“是誰出的題這么的難，到處全都是正確答案”，當時是在分析在坐的貴賓理財經理們各自的風格和市場上多種銷售邏輯和方式的匹配性。告訴大家，最開始不能貪多，必須根據自己的環境和角色來選擇資產配置的邏輯然后吃透。這句話，是何勇《鐘鼓樓》里的經典詞。

一般來講，銀保掏錢給銀行請老師的不少，自己認真聽課的卻不一定多。但毫無疑問，這位主管，他當時肯定聽課了，是“用心”了?。作為一個培訓師，我平時也挺搖滾的，我對人尊重禮貌，但對職位和名頭這些都平視，作為教員主義者，我反而極為欣賞平凡一線大眾里認真做事的那些人。

我是培訓師畫像里的一類典型：研究型。我的日常工作就是對人們期待的結果，倒推到行為，再到動機，再到定位，這個過程進行深入思考，找出問題和經驗反哺。

所以，人們做什么，為什么，我很復雜，我很清楚，我也很單純。《銷售心理與關鍵對話》這個版權課，就是我的經典課，我會帶大家用手術刀的視角，去細品買和賣，找到背后的動機與意義，幫大家看清。

我來解析下《紅磡》紀念冊這個案例。

這個紀念相冊，讓我難得感受到銀保文化里好的一面。下面來細說說，也不怕得罪人。

銀保，和個險是兩種不同生態。

個險，必須張揚，展示個性和存在，因為，如果客戶不知道你還活著，很可能就找別人買了。

而銀保，要需隱忍，不能搶銀行的風頭，同時還要讓銀行方方面面滿意，因為你要用人家賣自己的產品。

也正因此，微環境會潛移默化著其中的個體，銀保人身上實際上有一種壓抑而功利的文化。銀保工作的聚焦點在兩個搞定：第一搞定銀行領導，只要領導支持我了，那么他就會給隊伍壓力，隊伍就自然賣我的；第二搞定是搞定理財經理們，要靠政策，如果公司給的政策好，銀行理財經理們有錢賺，自然高興賣我的。

銷售一線，天天都在思考考核，時刻都是指標。時間久了，銀保的風格就是關系和錢，客觀上就少了一點真實。至于什么培訓啊，輔導啊，專業啊，有用嗎？好像有點，但是，不直接，只要能出業績，不管黑貓白貓，都是好貓。

正是因為這種焦慮的狀態，使得我見到諸多銀保雖然花錢，但思維上很少有人花力氣去深入研究結果和過程之間的關系，她們就因此很容易“被騙”。體現在只要銀行說做啥培訓，我就掏錢得了，只要上面領導安排我就執行好了。

這就是為何市面上如此多垃圾的內容大行其道，而銀保毫不在意仍慷慨付費的根本原因，背后都是關系關系、交易交易。

我之前文章寫過，皇帝的新裝，和狐假虎威，就是這樣出現。

但，上次我去到這個銀保，先做了下路演，沒有做精美的PPT，而是把團隊叫到一起，直接進入細節，讓大家拿出最難的問題，互相開放式交流實戰的場景，再進入原因分析和話術。前兩年他們花了巨資全國推行的東西，兩廂一比較，高下立判。

我說：這些話術基本上沒法用，如果說銀行的人累趴了，都木了不吭聲，行方領導也習慣了高高在上，咱們不好意思提醒他，可以理解，但是作為花錢方，這錢真的，很可惜！?

我是個毛澤東主義者，所以，我也不怕直言得罪他們。雖然都是生意，我也總希望能遇到些務實的合作方，務實的人和官僚的人，氣質不一樣，我總希望能為理念一致的傾盡全力，這樣過程里會更有快感。

幸運的是，這話應該沒得罪到他們，反而加深了彼此的認識。

在諸多銀保中，這殊為不易。

用人靠前，不用人靠后，表面溫和客氣，實質脆弱敏感，功利十足，不重視專業而只看虛名和價錢，那種銀保文化反而是特別普遍的。這很遺憾，因為你想盡心伺候她們，他們還覺得你事兒多！

回到培訓師的定位，實際上我們這個角色應該是要做出盡量純粹的好的產品（價值觀-邏輯-內容都好），我們就像搖滾歌手，不能太功利。

我們只有純粹，才能產出干凈而接地氣的產品，我們需要內心把銷售們當做我們的孩子，不只是客戶，只有這樣，學員才能獲得有用的好東西，消化吸收后，產生業績。

“我不愿去欺哄，但愿你聽的懂”--王菲 《人間》

上面這個邏輯是合理的，但我們的產品也是商品，商業這個環節，適合讓培訓機構和經紀人這些來完成。

不過一個健康的商業生態，起點是購買者，所以

對于銀保和銀行，他們是付費的，實質在這個合作鏈條中，要想對接好老師和培訓機構，管理者和經辦人，需要具備一種兼有“專業+商業”的意識和能力。

舉個例子吧，就是音樂中，類似張培仁或者他大哥李宗盛，一方面，尊重并懂得如何鑒別專業，同時在商業上也游刃有余。

所以，本文最后，我感覺這位主管，他雖人在江湖，但尚未過度油膩，商業和專業，兩者都有一些配置。他至少和我見過的同公司另外一些銀保主管，上來問你價格，然后約好了時間交流，卻隨意放鴿子，甲方氣十足不一樣。當然如果我說我是你們某某大領導推薦的，她則可能立刻變孫子。

只是，作為一個搖滾派培訓師，我覺得那就真是太無聊了，我也從來不屑那么去做。

一類人找一類人。

特發此文，因此靈感，表示感謝

我是蘇衛宏，一位培訓師

后面兩篇文章居然是我2014和2015年寫的，文字較多，大家可以用聽的方式，你來看看著10年，我是否有什么變化