2023年，剛回來接手家里的耳飾工廠時(shí)，李毓鵬心里有100個(gè)不愿意。

“世界上有那么多工作，我為什么一定要去做自己既不擅長也不會使用的產(chǎn)品。這是當(dāng)時(shí)我的第一反應(yīng)。”李毓鵬說。

但當(dāng)他在就業(yè)市場碰了一鼻子灰之后，他才發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)真“香”。在工廠里，他經(jīng)手的第一個(gè)大客戶，下了超過200萬元的訂單，“那時(shí)候我看著就業(yè)市場上動輒3000元的薪資，甚至有點(diǎn)慶幸自己回來了”。

接班的3年時(shí)間里，李毓鵬的心態(tài)從抗拒慢慢變成了接受且不斷學(xué)習(xí)，他從最開始的連款式都看不懂，“反正不都差不多嗎，戴在耳朵上隔那么遠(yuǎn)誰能看清楚”，到現(xiàn)在開始主動研究耳飾市場的流行風(fēng)格，不同客戶人群的具體偏好，中古風(fēng)、森系、簡約風(fēng)等等。

他帶著公司轉(zhuǎn)型，將產(chǎn)品的價(jià)格帶從過去的單價(jià)2-3元逐漸提高到了6-7元，“要順應(yīng)當(dāng)下的時(shí)代，做更高質(zhì)量的產(chǎn)品，品質(zhì)太差只能做一次性生意”。他還把生意做到了海外，接到俄羅斯客戶訂單的那天，他激動的差點(diǎn)沒睡著覺。

如今工廠的年銷售額早已經(jīng)超過1000萬元。

站在巨人的肩膀上

李毓鵬很喜歡一個(gè)詞，“順勢而為”。

2023年，21歲的他剛剛大學(xué)畢業(yè)，父母勸他回家，但他一心想闖出一番事業(yè)。只是當(dāng)他和一起畢業(yè)的同學(xué)們在市場上轉(zhuǎn)了一圈又一圈之后，李毓鵬才終于意識到自己的普通，沒有亮眼的學(xué)歷，也沒什么過人的天賦，工作很多，但大多是幾千元的服務(wù)崗和銷售崗，“那時(shí)候才明白月薪3000元真的不只是‘梗’，是生活”。

認(rèn)清現(xiàn)實(shí)后，李毓鵬聽從父母的意見回了家，和家里人一起經(jīng)營耳飾工廠。而回來后，他才發(fā)現(xiàn)，耳飾工廠成立時(shí)間雖久，但父母輩守舊，無論是款式還是獲客方式都沒能跟上時(shí)代的變化，工廠也確實(shí)需要他這樣的年輕人。

“沒多久我就想明白了，如果我在外面闖蕩，無論干什么行業(yè)都是從0做起，也許過上3年5年，我也能獨(dú)當(dāng)一面，但是其中所耗費(fèi)的時(shí)間成本就太高了，而耳飾工廠有著父母輩的積累，無論是產(chǎn)品還是客戶，都不需要我重頭開始搭建，我不如直接站在巨人的肩膀上，也許還能撬動更大的力量?！?李毓鵬說。

“最開始我是有點(diǎn)排斥的，我自己不喜歡帶耳飾，而且這又是女孩子用的玩意兒，但在工廠待了一段時(shí)間我反而生出了新鮮感，為了搭配一套衣服購買耳飾還挺正常的，但女孩子甚至?xí)榱艘粋€(gè)耳飾而購買一套衣服，這也打開了我的新世界，我也會經(jīng)常在社交網(wǎng)站上刷相關(guān)的內(nèi)容。”

“我發(fā)現(xiàn)女生會根據(jù)不同季節(jié)，不同地點(diǎn)進(jìn)行不同的搭配，比如去古鎮(zhèn)要古風(fēng)、上班要簡約、海灘大概率要夸張的色彩和符號，而這些觀察也被我全部用在了工廠的設(shè)計(jì)里。我們也需要根據(jù)市場的偏好做設(shè)計(jì)，順勢而為?！?/p>

除了觀察市場流行，還有渠道的變化，父母一輩子勤勤懇懇，通過跑線下掌握了幾個(gè)穩(wěn)定的大客戶，但李毓鵬觀察到電商的崛起，直接把電商定為重要的發(fā)展方向，開通1688店鋪，在線上投流，在海外做獨(dú)立站，哪個(gè)平臺最火，他就把產(chǎn)品放到哪個(gè)平臺上賣。

這也讓他做成了第一單生意，當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶在1688上聯(lián)系到他，詢價(jià)后要了樣品，沒想到后期因?yàn)閮r(jià)格合適，質(zhì)量過關(guān)對方陸陸續(xù)續(xù)下了超過200萬元的訂單，“那時(shí)候真的挺激動的，感覺自己的努力看到了成果”。

設(shè)計(jì)是核心價(jià)值

在李毓鵬的記憶里，家里的工廠很長一段時(shí)間里其實(shí)都處在一個(gè)不賺錢的狀態(tài)。

10年前，父母剛開始經(jīng)營耳飾工廠的時(shí)候，雖然市場還處于快速增長期，但當(dāng)時(shí)家里的經(jīng)營模式以客戶為主，大客戶提供設(shè)計(jì)款式，由工廠代加工，只能賺點(diǎn)辛苦費(fèi)。

而且由于市面上流行的樣式大部分較為簡單，顏色單一，以耳釘為主，出廠價(jià)也便宜，每個(gè)只能賣到2-3元，中間的溢價(jià)空間少之又少。

當(dāng)時(shí)生意好做，需求量大，只需要靠著幾個(gè)大客戶就能活得很好，工廠自然也沒有研發(fā)的動力。一直到疫情暴發(fā)，無法出門導(dǎo)致耳飾需求大量減少，許多大客戶的生意逐漸難以為繼，不少店鋪直接倒閉，一路傳導(dǎo)到工廠端，最后裁掉了超過60%的工人，才勉強(qiáng)維持住工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

與此同時(shí)，家里也意識到，自主研發(fā)設(shè)計(jì)才是度過困境的最好辦法。代工永遠(yuǎn)只能賺加工費(fèi)，利潤低且訂單量受客戶影響大，自主設(shè)計(jì)才能在談判的時(shí)候獲得更大的利潤空間，從生產(chǎn)機(jī)器轉(zhuǎn)變?yōu)槠放粕滩豢苫蛉钡暮献骰锇?，“把命脈掌握在自己手里”。

起初，公司只是在原先生產(chǎn)過的產(chǎn)品上做一些延展設(shè)計(jì)，比如在現(xiàn)有款式的基礎(chǔ)上，加上流蘇，修改顏色，又或者是修改形狀，以最低成本做研發(fā)。

在初見成效之后，家里人也開始慢慢意識到，自主設(shè)計(jì)才是未來的大趨勢。到了2023年，李毓鵬回家之后，更是直接將大部分重心都放在了產(chǎn)品上，從延展設(shè)計(jì)進(jìn)化成了自主設(shè)計(jì)，并且招了新的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。

以前的設(shè)計(jì)靈感大部分來自于已經(jīng)生產(chǎn)過的爆款產(chǎn)品，通過原本產(chǎn)品進(jìn)行延展設(shè)計(jì)，但李毓鵬把眼光放到了市場的各種流行元素上，從社交網(wǎng)站和市場上找靈感，把市場上的流行元素都做成自家產(chǎn)品，從中古款到簡約款，應(yīng)有盡有，并且保持著每個(gè)月約150款產(chǎn)品的上新節(jié)奏。

當(dāng)俄羅斯客戶真的因?yàn)楫a(chǎn)品找上門的時(shí)候，李毓鵬也真正意識到自主設(shè)計(jì)才是工廠最核心的價(jià)值，“如果我們不自主生產(chǎn)，根本不可能因?yàn)楫a(chǎn)品被陌生的海外客戶看到，大概率就是一直賺加工費(fèi)，最后因?yàn)槔麧櫶《黄韧顺鍪袌觥薄?/p>

把耳飾賣到海外

自從李毓鵬接手家里工廠，海外市場也成為他重要的發(fā)力方向。

隨著近些年來國內(nèi)耳飾行業(yè)競爭的白熱化，價(jià)格戰(zhàn)不斷壓縮著工廠的利潤，李毓鵬一方面希望通過自主設(shè)計(jì)來提高議價(jià)權(quán)，另一方面也希望能夠通過拓寬渠道，爭取更多的訂單，而且同等材質(zhì)往往能夠在歐美市場獲得更高的議價(jià)權(quán)。

李毓鵬有一陣子曾在海外的社交媒體上觀察到，中古風(fēng)特別流行，他也跟著出了一批新產(chǎn)品，沒想到真的有海外市場的客戶主動通過電商平臺找上門來，“對方發(fā)現(xiàn)我們有自主設(shè)計(jì)的能力，而且產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)、顏色各個(gè)方面都符合要求，后來合作了好幾次，零零散散下了好幾次訂單，現(xiàn)在也是我們的大客戶”。

后來李毓鵬開始更多地研究海外市場的偏好，每天有一大半的時(shí)間都泡在社交網(wǎng)站上，也逐漸摸出了一些地域偏好，歐洲市場更偏好低調(diào)奢華、經(jīng)典優(yōu)雅的風(fēng)格，非洲喜歡天然材料和大膽的色彩，他也開始有意識地利用這些特征進(jìn)行對應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)。

如今，海外市場的銷售份額占比已經(jīng)超過20%。之前他還曾經(jīng)想過在美國設(shè)過站點(diǎn)，但關(guān)稅戰(zhàn)之后也暫停了，“美國市場不確定性太高了，暫時(shí)還是會把精力放在反饋更高的市場上”。

“以前大家對中國工廠的印象大部分都是廉價(jià)，沒有自主設(shè)計(jì)的能力，只能做已有的設(shè)計(jì)，缺乏創(chuàng)新，我希望未來我能夠和更多行業(yè)的從業(yè)者一起慢慢扭轉(zhuǎn)這個(gè)觀念。之后我們會做更高品質(zhì)的產(chǎn)品?！?李毓鵬說。

但無論如何，這都不是一件容易的事，無論是國內(nèi)市場還是海外市場，市場早已經(jīng)卷成了紅海，真正受歡迎的設(shè)計(jì)也不是僅僅靠元素的堆積就可以做到，才23歲的年齡，不僅要管設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，還要考慮不同的渠道，李毓鵬需要解決的問題還有很多。

好消息是，公司的銷售額已經(jīng)穩(wěn)定超過1000萬元。李毓鵬踩在父輩的成果上收獲了第一個(gè)階段的成功，但他希望下一個(gè)階段能夠由自己帶著公司實(shí)現(xiàn)新的突破。