中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

■口述 | 李瑤 撰稿 | 辛夷

“讓醫館擁有自己的品牌，你才能種好自己的梧桐樹”——李瑤

導讀

2011年，前農夫山泉藥業蘇皖大區經管者李瑤，毅然跨界中醫領域，進入南京中醫藥大學國醫堂工作，擔任市場部、品宣部、專家服務部經理，2015年，擔任南京君和堂中醫館館長，2018年10月起至今，擔任南京昇晟堂中醫館館長，歷時14年，親歷了南京區域民營中醫館從春木發枝到遍地開花的過程。

在這個充斥著“先有醫生還是先有患者”困境的行業里，在梧桐樹最多的城市-南京，她摸索出了一套獨特的中醫館生存法則——不是靠高薪挖名醫，而是用企劃思維和文化營銷打造醫生IP。

一、似梧桐樹落地，扎根生長鋪市場

2011年8月，李瑤正式在南京中醫藥大學國醫堂門診部工作，那是一段充滿挑戰的日子，市場推廣的每一步都像在解一道跨越時空如何移栽法國梧桐的難題。

位于南京漢中門的國醫堂，老專家們數十年如一日積淀的口碑，有著150人的日均門診量，也面臨著“酒香困于深巷”的困境。

面對省中醫院的強勢競爭和校內老樓有限的條件，怎樣打開市場局面，讓南京市民像了解梧桐樹一樣，了解國醫堂，并且愿意走進來。

近民心：多元化的中醫科普講座

?誰來講，講什么

定位青年醫生，口齒清楚，能講得清晰生動；同時愿意把他的診療技術做現場互動。講座的PPT，要用老百姓能聽懂的方式講。

?聽眾怎么找，在哪里

要用好自己的陣地，你所在的醫館就是你可以發布信息的地方。包括門診大廳的宣傳欄、滾動電子屏、主講醫生的患者群、社區、中醫愛好者社團。空間不限，滲透到群眾中去，醫館、保險公司、銀行、中小學校、社區、企業、線上課堂等。

健康大講堂的設立像一劑四逆湯，讓冷清的門診逐漸回陽。每周六上午，國醫堂都會組織邀請1位專家為中醫愛好者和患者講座，做中醫科普。

隨著運營思路的調整，講座形式多元化。包括戶外采藥、小中醫師活動等，都是健康大講堂的延展。旨在提高趣味性、參與積極性。

多種形式的健康大講堂

據不完全統計，一年除去節假日，國醫堂至少舉辦講座40場次，3年堅持百余場，累計聽眾過萬人。李瑤談到：一般開過講座的醫生，在第二周他的門診就會爆滿，因為讓市民知道了醫生能診治的病情。

尋共鳴：搭建媒體矩陣，為醫生留痕

媒體矩陣的搭建猶如針灸取穴，必須找準每個平臺的“得氣點”。一是報紙，作為當時最貼近日常生活的媒介，開設“名老中醫故事”欄目，讓群眾愿意去閱讀。

二是電視欄目，江蘇城市頻道的《萬家燈火》。李瑤聊到：當年《萬家燈火》，是全國養生類節目收視率第三名。不停的將專家帶進直播室，讓他們出現在公眾視野中。當年國醫堂大概有6名中青年醫師走上江蘇城市頻道《萬家燈火》，他們現在都是一號難求的醫生。

三是電臺，南京經濟廣播電臺《小芳導醫臺》欄目，江蘇健康廣播《天天養生》欄目等。播音的形式像中藥熏蒸療法，需慢火細熬。媒體傳播不是學術報告，要讓觀眾找到生活的共鳴。

這些看似零散的傳播碎片，最終拼接成中醫館獨特的市場圖譜。不到2年，國醫堂從日門診量150人增長為600人。實現了學校的專家門診部和市場的擁抱交融。

這種深度連接不是靠廣告轟炸達成的，而是在40多場健康講座，多個媒體專欄的持續耕耘中，讓中醫藥文化像細雨般滲透進城市的肌理。

二、用企劃思路造星，青年中醫為未來

不完全數據統計，全國有8萬多家民營中醫館，如何讓你的中醫館脫穎而出，醫館運營是中醫館要特別重視的。現在老中醫專家越來越難請，我們還能找到什么樣的醫生？從0開始，沒有背景的昇晟堂，到如今的聲名鵲起，其經營的經驗值得借鑒。

李瑤談到：“你要有自己的網紅醫生，怎樣尋找網紅醫生？讓他跟你同頻，一起做事，我覺得首先是找對人。”

明晰尋醫標準

在李瑤看來：作為從0起步的中醫館，不太可能花太多錢聘請全職醫生，更多采取合作制，這就需要經營者思考，你想打造怎樣的網紅醫生？

學歷、職稱、師門、臨床特長，是否有獨特的人格魅力、善于與患者交流，是否品格端正、仁心仁術。愿不愿意把主要精力放在你的門診上。這是一個彼此博弈的過程，也是一個相互成長的過程。

培養中青年醫生，特別是青年中醫，才會是中醫的未來，而且合作性會更長久。中醫作為我國的傳統國粹，做好傳承，讓青年中醫更多地走進大眾視野，未來是屬于年輕人的。

定位青年中醫專長

尤允亞醫生的故事堪稱民營醫館造星的經典案例。這位來自徐州廠礦醫院的全科醫生，最初只是南京醫療圈的“過客“——每隔兩周到南京的中醫館坐診半天，他在毫火針技術上有著獨特造詣。這種傳承自道醫的手針療法，與他用蝶腭神經穿刺術做鼻炎治療的西醫功底形成奇妙互補，效果立竿見影。

昇晟堂館長李瑤深研他的簡歷，為這位普通話帶著濃重徐州口音的醫生設計了循序漸進的宣傳策略：首場”道醫同源“文化講座，破除神秘感，隨后堅持拍攝系列短視頻展現火針治療全過程；最終在端午節，發布文章《針功夫遇上火，神奇的火針療法》，展現道醫眼中的“驅邪避毒”思路。

這樣一系列做下來，尤允亞醫生之后在南京的門診，時常要忙到耽誤高鐵才離開。像這樣的青年醫生，只要你用心去陪伴、發掘他的特長，總會有雙向的回報。

張中元醫生的轉型則展現了年輕醫者的無限可能。90后醫生張中元，針推專業，起初是昇晟堂的醫助，總在醫助崗位上“越俎代庖”，他不是一個服務型的人，有自己的想法，跟診后他總會思考，可以怎樣為患者治療。

醫館幫助他建立的定位是從全職醫助到網紅醫生：客戶群是年輕女性；調理類、針藥并用，精準把脈、家傳宮廷正骨術、氣功導引。包括他的人設建設、診脈、正骨、他跟患者的交流。不用刻意擺拍，帶著手機到診室去陪伴，一定能抓拍到最讓你感動心靈的瞬間。

另外，醫館也為他做了及時的媒體宣傳，通過《健康青年直播間》這樣的小切口，關注青年醫生臨床診療，他們對于中醫的獨特視角。用“超級瑪麗通關”主題，解釋給病人看病的疏通過程，收獲了大量年輕觀眾。

瑤醫，瑤族民間醫生。在長期的山區生活中,各地瑤族民間積累了豐富的醫學知識,成為民族醫學的一支。其療法與中醫相似。大量運用瑤山中草藥治病,具有鮮明的民族地域特色，是中國傳統醫學重要組成部分之一。

瑤醫的推廣是對民族地域特色中醫的傳承。昇晟堂對瑤醫的宣傳也很有策略。首先通過官微發布文章《瑤醫從遠山來》，介紹瑤醫的概況，之后推廣瑤醫特色療法的征集體驗；最后堅持發布瑤醫科普短視頻，讓富有地域民族特色的瑤醫活躍于大眾視野。

瑤醫帶患者練習金剛跪

全方位運行私域流量

（1）精準梳理醫生簡介。醫生專長的診療內容排版在醒目位置。加深來訪者記憶。

（2）官方微信號。及時發布養生知識、新到診醫生的開診信息、專項活動、門診預約掛號等。提醒醫館來訪者掃碼關注。

（3）朋友圈。醫館每一個人都是小媒體，都要去推廣。醫館的所有工作人員，都要積極發布醫館宣傳的朋友圈。同時，鼓勵醫生也要在朋友圈發布自己的門診信息、臨床醫案。

（4）建群。這是最關鍵的一點。幫助醫生建立自己的微信小群，作為門診預約、患者咨詢以及分享臨床心得的陣地。由醫館安排專人在群里及時回復。

（5）做內容。內容很重要，要說好醫館、醫生的故事，從第三方視角展示醫生的獨特之處，一定要是一個生動化的展現。

建立特色工作室

圍繞核心醫生建立特色工作室，建立工作室團隊（核心醫生-助理-輔助醫生-理療師等），特別適用于外治法為主的專家，將專家的外治法形成標準化，帶教培訓和傳承，讓老專家的技術流傳下來，成為醫館特色。

南京市名老中醫——金陵一針王寧生主任臨床實踐基地

三 、中醫館的文化滲透，陪伴與共生

中醫生活化，有形亦無形，一個溫暖的、向上的，讓病人心生歡喜的氣場。展示中醫的人文關懷，自然而然散發的溫暖氛圍。當病人有問題的時候，會首先想到中醫館，愿意到你這里。

昇晟堂的溫暖氛圍

良好的醫患關系，是在治愈過程中讓醫患雙方都遇見更好的自己。除了醫療，我們還是朋友和伙伴。

陪伴是最長情的告白，共生是最溫暖的承諾。醫館和醫生、患者，唯有陪伴和共生，相互依賴，彼此助力，醫館運營才能走的更堅實、更長遠。

“我們不是在經營醫館，而是在經營一種中醫生活方式。”從農夫山泉藥業蘇皖大區經管者到中醫文化布道者，這條走了14年的路，或許正是傳統中醫在現代商業土壤里生根發芽的最佳詮釋。

I 版權聲明

本文原創，口述/李瑤，撰稿/辛夷，版權歸權利人所有。

編輯｜辛夷 視覺｜花椒

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