酒店大佬來支招

企業(yè)降本增效都快成“老生常談”了，現(xiàn)在酒店也得跟著卷起來了。

出差住酒店，企業(yè)想省錢，員工想住得舒服，這事兒可不簡單。

有調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大家最頭疼的三個問題是：

• 淡季時，協(xié)議酒店價格比OTA還貴，差旅經(jīng)理有理難說清

• 旺季時，協(xié)議價雖便宜，但酒店房間緊俏，有時一房難求

• 出差的打工人不光要住得便宜，更要住得舒心，酒店如何給到貼心服務(wù)

5月22日，在2025環(huán)球旅訊數(shù)智論壇·上海站，在由資深集采專家劉楊主持的圓桌討論中，華住酒店集團(tuán)華住商旅高級副總裁鮑憲微、開元旅業(yè)副總裁金杭甬、洲際酒店集團(tuán)大中華區(qū)品質(zhì)系列品牌商務(wù)業(yè)績及銷售資深總監(jiān)尹燕，圍繞“企業(yè)降本、合規(guī)成為常態(tài)，如何倒逼住宿業(yè)產(chǎn)品精耕細(xì)作”展開了深入探討，給上述問題提出了解法。

以下是對話實錄，內(nèi)容有刪減：

劉楊：很多企業(yè)在淡季發(fā)現(xiàn)酒店協(xié)議價高于OTA促銷價，導(dǎo)致價格倒掛。協(xié)議酒店能否實現(xiàn)階梯庫存和階梯報價？在淡季，酒店集團(tuán)能否向企業(yè)賣出更多房間并帶來更多優(yōu)惠？

鮑憲微：我們通過數(shù)字化能力，在自身平臺和合作伙伴平臺全面展示價格，讓用戶選擇最優(yōu)價格。

我們?yōu)槠髽I(yè)客戶提供三種價格策略：企業(yè)折扣價、傳統(tǒng)協(xié)議價和短期尊享價，以應(yīng)對淡旺季。

同時，我們通過數(shù)字化監(jiān)控機(jī)制確保價格透明性和競爭力，若出現(xiàn)價格倒掛問題，客戶可隨時與我們聯(lián)系改進(jìn)。

金杭甬：價格倒掛問題確實存在，但不同類型酒店受影響程度不同。

常年出租率高的酒店，價格倒掛不明顯；而出租率低的酒店，尤其是度假酒店，價格倒掛現(xiàn)象較為突出。

從酒店經(jīng)營角度看，我們需要通過更好的服務(wù)和系統(tǒng)優(yōu)化來解決這一問題。

同時，酒店與企業(yè)之間的合作緊密程度也會影響價格策略的靈活性。如果合作緊密，酒店更愿意為企業(yè)提供穩(wěn)定的庫存和價格。

金杭甬

尹燕：從國際酒店連鎖的角度來看，價格倒掛并不是唯一的問題。

企業(yè)采購者更關(guān)注員工的出差體驗，包括安全、衛(wèi)生和舒適度等。

對于Z世代的員工來說，他們更傾向于選擇有特色的酒店，而不僅僅是高星級的酒店。

因此，酒店需要在產(chǎn)品和服務(wù)上不斷創(chuàng)新，以滿足企業(yè)采購者和員工的需求。同時，酒店可以通過與企業(yè)合作，提供定制化的服務(wù)和產(chǎn)品，提升員工的出差體驗。

劉楊：我認(rèn)為酒店集團(tuán)從自身經(jīng)營角度來看，更愿意為企業(yè)提供更多的優(yōu)惠政策和保障。關(guān)于LRA（長期協(xié)議）能否自己關(guān)庫存的問題，大家有什么看法？

劉楊

金杭甬：我們有一個實際案例。

我們在杭州有一個700個房間的酒店，距離華為研究所15分鐘車程。從2017年開始，我們和華為合作，高峰期華為員工每天入住量達(dá)189間，低谷期也有九十幾間，全年接待華為員工18000到19000間夜。

但這個酒店是會議型酒店，出租率低時庫存壓力大。從收益管理角度看，當(dāng)出租率達(dá)到80%甚至90%時，只剩下高端房型，肯定要賣高價。

但華為是一個公司，如果酒店不接待他們的員工，會給員工留下不好的印象。

所以，在高出租率、低庫存的情況下，是否為合作伙伴持續(xù)提供固定價格或正常價格的庫存，取決于雙方合作的力度。如果合作緊密，合作的彈性就越大；合作不緊密，彈性就小一些。

尹燕：從國際酒店連鎖的角度來看，洲際酒店在全球有眾多品牌入駐，大中華區(qū)也有12個品牌。

今年我們還推出了一個新的品牌。在LRA（長期協(xié)議）和RLRA（限制性長期協(xié)議）的管理上，我們并沒有太大挑戰(zhàn)。

因為在同一個城市，我們可能有四五家不同品牌的酒店可供合作伙伴選擇。在RTCN（協(xié)議酒店預(yù)訂）時，我們鼓勵企業(yè)采購盡量應(yīng)簽盡簽。

企業(yè)可以根據(jù)價格和不同地段簽署不同的協(xié)議價格，這有助于企業(yè)在年底核算成本（如RY、KPI等）時體現(xiàn)節(jié)省效果。

所以，我們最大的優(yōu)勢是品牌多、選擇多。

尹燕

鮑憲微：不同酒店集團(tuán)有不同的基因，但酒店都有追求收益的目標(biāo)。

眾所周知華住的加盟酒店占比大，店內(nèi)核心的崗位都是屬于華住自己的員工，我們通過這種方式保障每一家酒店的高質(zhì)量經(jīng)營和運轉(zhuǎn)，更好地服務(wù)客人。

同時，我們在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化方面持續(xù)投入，不斷強(qiáng)化系統(tǒng)和酒店管理系統(tǒng)（PMS）。

因為了解所以專業(yè)，在酒店側(cè)的宣導(dǎo)我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)客源是養(yǎng)成性的，是需要培養(yǎng)的。長期穩(wěn)定的企業(yè)客戶，是我們酒店收益成功的基石。

在華住酒店不履約固定價的行為比較少，源于我們對酒店的管理標(biāo)準(zhǔn)化，倡導(dǎo)減少線下交易行為；明確差旅出行的本質(zhì)是管理。

針對高需求的企業(yè)我們提供LRA最后一間保留房，庫存同酒店剩余可售房間數(shù)量；確保差旅預(yù)定的合規(guī)性。另外在NLRA設(shè)置時，我們會要求門店盡可能提供主力房型以及最大可承接房間數(shù)，保證企業(yè)簽約的有效性。

此外，我們針對像青島、煙臺、哈爾濱這種淡旺季明顯的酒店，設(shè)定了淡旺季定價，以滿足企業(yè)客戶在成本管理上的需求，同時確保員工差旅旺季的入住品質(zhì)。

(*LRA：最后一間保留房，庫存同酒店剩余可售。NLRA：無最后一間保留房，可單獨設(shè)置庫存。)

劉楊：企業(yè)差旅管理不僅要考慮成本，還要關(guān)注員工的體驗。酒店行業(yè)如何站在用戶角度，為企業(yè)定制新的產(chǎn)品和服務(wù)？

金杭甬：從長期來看，酒店在差旅服務(wù)方面相比于十年前、二十年前，無疑有了很多進(jìn)步。

當(dāng)下，我們可以從兩個方面來看：一方面是普通入住客人，另一方面是與我們合作的公司入住的客人。

比如，我們幾乎所有的酒店都增加了洗衣房，配備了洗衣機(jī)、烘干機(jī)等設(shè)備。此外，酒店還增加了宵夜服務(wù)，因為很多客人晚上到達(dá)酒店后需要宵夜。

以前高星級酒店不允許提供宵夜，但現(xiàn)在我們主動提供。早餐自助餐也可以打包帶走，尤其是咖啡，我們將其放在酒店大堂最顯眼的位置，方便客人打包帶走。

另外，根據(jù)酒店客流量的大小，我們還會配置接駁巴士。

這些其實是為了增加競爭力，而為用戶設(shè)計的更好服務(wù)。

更重要的是，我們與產(chǎn)品公司的合作，通過這些渠道了解出差客人的需求。

有時候酒店可能發(fā)現(xiàn)不了這些需求，但客人的員工會向公司或餐飲公司反饋。比如，我們曾有一家酒店根據(jù)差旅客人的特點，申請為客人購買地鐵票。因為有些客人每天需要坐地鐵上下班，但無法報銷，于是酒店就提供這項服務(wù)。

所以，開元酒店最重要的是，能夠靈活地為差旅公司和客人提供他們真正需要的服務(wù)。

尹燕：對于國際酒店連鎖集團(tuán)來說，我們更關(guān)注，如何幫助企業(yè)采購者減輕采購方面的負(fù)擔(dān)。

比如，我們可能會在協(xié)議價的基礎(chǔ)上，為企業(yè)采購者提供一些福利。

現(xiàn)在年輕人流行“商務(wù)加休閑”，比如出差周五住酒店，周六周日想自己度假，希望能用公司的價格享受一些福利。在這方面，我們和多家企業(yè)聯(lián)手打造了非常成功的產(chǎn)品。

比如，我們和某家企業(yè)合作，用他們給員工的生日福利或其他優(yōu)惠積分，兌換我們洲際酒店的住宿、下午茶，甚至是與我們合作伙伴的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品更新迭代和采購解決方案上，我們一路學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步。

鮑憲微：新一代企業(yè)用戶，在傳統(tǒng)住宿需求上，已經(jīng)升級到更多個性化體驗。這是中國企業(yè)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型和用戶需求升級，雙向推動的必然結(jié)果。

華住一直致力于數(shù)字化建設(shè)，連接更多企業(yè)。

比如，我們通過數(shù)字化實現(xiàn)客戶自主退改功能，讓客戶不用再去前臺辦理，更方便。同時，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)客戶愿意自費享受酒店的各種服務(wù)，包括一些零售產(chǎn)品。

我們通過企業(yè)服務(wù)和用戶服務(wù)積累了很多數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)銷售正在向商務(wù)旅居服務(wù)解決方案轉(zhuǎn)型。

這個發(fā)展方向與我們集團(tuán)的中高端發(fā)展方向不謀而合。比如，我們在廣州開業(yè)的城際酒店，這個品牌在疫情期間發(fā)展迅速。

鮑憲微

目前，我們在中國已經(jīng)開業(yè)了六十多家酒店，預(yù)計到年底將達(dá)到一百多家。

我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的酒店服務(wù)，如早餐、退改、下午茶水果等，已經(jīng)不能滿足差旅用戶的需求。比如，下午茶和歡迎水果的使用率很低，不僅造成浪費，客戶也享受不到。

所以，我們?yōu)槠髽I(yè)客戶推出“能量包”這樣的新權(quán)益。比如，早上出發(fā)時提供咖啡，早餐也可以打包帶走。

我們還會根據(jù)行業(yè)屬性設(shè)定需求，為加班的客人提供加班房和夜宵。在硬件方面，我們做了很多改變。比如，45度傾斜的插線板和開關(guān)隨處可見，方便差旅人士使用。

我們還改進(jìn)了拖鞋，采用7毫米厚的防滑靜音拖鞋，非常舒適。我們還提供恒溫飲水機(jī)，滿足客人喝熱水、溫水或冷水的需求。

這些硬件和服務(wù)的改進(jìn)，都是為了讓出差人員在忙碌的工作中享受到更好的服務(wù)。